投資開店，是很多大老板成功經(jīng)商的第一步。不過開店前，第一步先怎樣打算呢？五金商戶適合開店還是兌店？開店和兌店，顧名思義，前者是白手起家，后者是接過別人經(jīng)營的店鋪。兩者孰優(yōu)孰劣？仁者見仁、智者見智，需仔細(xì)評估。

　　兌店肯定是最省力的，諸如執(zhí)照申請等，都可吃“現(xiàn)成飯”。而開店則不同，必須從零開始，從最初的人事規(guī)劃、訓(xùn)練，到店面裝修、貨物采購、營銷宣傳……每個環(huán)節(jié)都要自己把握、自己策劃，實(shí)在麻煩又累人。但對創(chuàng)業(yè)者來說，與其吃“現(xiàn)成飯”，不如通過自己的努力。有時(shí)候，過程比結(jié)果更重要，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的過程，就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、不斷提升自己能力的過程。兌店的優(yōu)勢也較明顯，因?yàn)樵瓉淼牡昕隙ㄓ凶约旱墓潭驮?，不用投入太多的資金，且馬上有現(xiàn)金收入供周轉(zhuǎn)。開店的話，最大的問題就是初始階段的客源，需要時(shí)間來培養(yǎng)，而且還要投入，不光是開店所需資金的投入，更需要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。所以，從這點(diǎn)看，開店又不占優(yōu)勢。比如老店的債務(wù)、稅務(wù)等財(cái)務(wù)問題，合同等法律問題，設(shè)備的質(zhì)量問題……兌店的風(fēng)險(xiǎn)就大得多。所有這些，有時(shí)很難一目了然，一不小心，即陷入陷阱。

　　小編建議：

　　如果商戶資金周轉(zhuǎn)沒有問題，既然創(chuàng)業(yè)，還是從頭干起。但是如果手頭資金有限，不妨可以考慮兌店。租鋪買鋪哪個風(fēng)險(xiǎn)更小？絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者的資金是有限的，所以租店是比較合理的選擇。由于現(xiàn)在店鋪比較緊俏，很多人向開發(fā)商預(yù)租店鋪，但在預(yù)租時(shí)，尤其要注意4個問題：

　　1、了解一下這個店鋪是否符合商品房預(yù)售條件，開發(fā)商是否已經(jīng)取得商品房預(yù)售許可證。

　　2、簽訂《商鋪預(yù)租合同》后，承租者和開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在15天內(nèi)持預(yù)租合同和其他相關(guān)材料向房地產(chǎn)交易中心辦理預(yù)租合同登記備案。

　　3、承租者必須懂得，開發(fā)商只有在預(yù)租店鋪竣工并取得房產(chǎn)證后，方可與你訂立預(yù)租店鋪使用交接書，交付房屋。

　　4、房屋交付后，承租者應(yīng)到所在區(qū)縣的房地產(chǎn)交易中心領(lǐng)取租賃合同登記備案證明。

　　盡管買店鋪創(chuàng)業(yè)的人較少，但還有人甘愿冒這個風(fēng)險(xiǎn)，所以提醒你也要注意4個問題：

　　1、選中的店鋪是否能滿足經(jīng)營目標(biāo)。比如：能夠經(jīng)營餐飲業(yè)的店鋪價(jià)值就比其他類型的高，因?yàn)椴皇撬械牡赇伓寄塬@得環(huán)保、工商、消防等政府部門同意的。

　　2、店面越寬越好，如果店鋪的橫幅窄而長度很深的話，其價(jià)值就大受影響。

　　3、要研究區(qū)域的商業(yè)氣氛，因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)的消費(fèi)對象是所在地區(qū)的居民。一般說來，商業(yè)半徑在250米至500米之內(nèi)為核心圈，中小型店鋪的最佳選擇應(yīng)當(dāng)在核心商圈里。

　　4、店鋪所處的路段也大有講究。并不是道路越寬，經(jīng)營的環(huán)境就越好。從目前的情況看，街面寬度小于16米的街道兩旁的店鋪，經(jīng)營效果最好。

　　小編建議：

　　能夠在市場以出售形式換現(xiàn)的店鋪，往往已經(jīng)屬于二流店鋪，投資的時(shí)候應(yīng)當(dāng)慎之又慎。位于商廈內(nèi)部的分割店鋪是店鋪投資中風(fēng)險(xiǎn)因素最多的一種。因?yàn)槲挥谏虖B內(nèi)部，會受到商廈管理者經(jīng)營思想和經(jīng)營水平的制約。即便要投資，也要選擇臨街或者盡量靠近出入口的鋪位，以便形成商廈內(nèi)部和外部左右逢源之勢。 

 

導(dǎo)購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。 

這個介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅(jiān)定顧客購買信心的一個重要過程。

賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過導(dǎo)購員對家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交的目的。

介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)

當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點(diǎn)。

1。有明確的針對性

首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。

2。介紹要有條理性

其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。

步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；

步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；

步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說；

步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。

3。調(diào)動顧客積極性

整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。

4。介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)

要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時(shí)一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思

5。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)

在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

介紹家具產(chǎn)品的方法

針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。

1。體驗(yàn)法

這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2。實(shí)例法

可利用一些動人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強(qiáng)大的說明力。

3。利益法

這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)楸容^喜歡某種色彩而購買，有的是因?yàn)閷钍椒浅Ｏ矚g而購買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。

4。情感法

有專家分析，顧客確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因?yàn)榧矣秒娖鞴逃械氖褂霉δ芤褵o法打動顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購買之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。

5。正反法

不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。

當(dāng)然，導(dǎo)購員很進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。