高EQ的談判技巧
基本的談判解題模型，包括了以下幾種：
（一）利益交集法：
這個方法超優(yōu)，若要找出真正雙贏的解題方式，建議你一定要好好學會這個撇步。
這一方法的精隨在于「不談立場，而談利益」。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。
舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，
是希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績效，一個折衷方案就出來啦！這就是雙贏的高明解題。
（二）集體掛勾法：
假設談判的內(nèi)容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（「如果您如此付款，那我們就會提供…服務…..」）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。
（三）議題切割法：
把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。
例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個「去不去」的大議題，可以被切割成「什么時候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來商量。
同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。
談判專家建議，當發(fā)現(xiàn)桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。
（四）平行交換法：
如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協(xié)商。例如，如果資方在加班費計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛圍，有助于整個談判的成功。
而要經(jīng)營一次高EQ的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節(jié)，才能避免不慎破功。特別為你整理出了高EQ的談判技巧，一起來切磋吧！
1.一開始提出較多的要求，以預留讓步空間：
這個做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。
2.避免對抗性談判：
不說「我想跟你談談我的需求」，而說：「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對方表示強烈反對意見時，不說：「你怎么能這么說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)
…….」來提醒對方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。
3.把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應：
萬一對方不悅發(fā)怒，我們應該表達適度的尊重，但卻別讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：「我了解你并不很滿意這個提議」，接著找出對方的真正想法：「那您建議我們該怎么做？」。這個作法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方意圖，而做出錯誤的讓步（他其實只要你退一步，你卻自動退了三步）；另外，萬一「動氣」是對方的談判表演，也不致于讓他模糊了談判焦
在電話銷售過程中，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。喚起客戶的注意力與興趣就是你所需要學習的。本文介紹怎樣有效組織開篇，來幫能幫助銷售員提高電話銷售技巧和成功率。
當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2. 用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3. 由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15％為高……”
4．提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關注……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
“您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務人員參加的電話技巧培訓?！?nbsp;
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進
“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3. 提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了……”
4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶提供價值的角度設計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設計顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機。”
如果你的產(chǎn)品或服務能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務上的突破，強調(diào)這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。
前幾天因為調(diào)研的緣故正好來到某地顧家工藝的專賣店，親眼見到了門店銷售中所謂“察言觀色”經(jīng)典案例，進行選購沙發(fā)產(chǎn)品，當時另外一個導購小姑娘接待這位顧客，開始接待的非常好，介紹的也很細致，看得出來顧客很滿意頻頻點頭表示認可，但是此時店長出來后，陰沉著臉對那個小姑娘說：“小顧，你去忙，我來接待！”心想店長親自接待真是夠“厚道的”。誰知道店長上來立馬180度大變臉，立刻變得非常非常“沉穩(wěn)”，對于顧客的提問也是愛理不理的，臉也是不陰不陽的，搞得顧客也是二丈和尚摸不到頭腦，結果很快憤憤而去。我趕緊問店長：“怎么回事？”店長自信的說：“這個一看就不是來買沙發(fā)的，估計是競爭對手派來的！”
“哦！”于是我連忙跟這個顧客出去，我想驗證一下這位店長所說的話，結果我發(fā)現(xiàn)顧客很快在旁邊某專賣店購買另外一款沙發(fā)，并且還在憤憤不平的向店員講述剛才受到的“不公正待遇”?；厝ズ?，店長還很興奮，希望能親口從我這里證實一下她的判斷是正確的，當?shù)弥俏活櫩唾徺I另外一個品牌的產(chǎn)品后，她沮喪的說了一句：“哦！”就又開始跟其它店員開始說笑好像沒發(fā)生過什么事情似的!
這件事情不禁影響了我的深思，到底我們是否應該帶“有色眼鏡”看待顧客？通過走訪顧家工藝的多家店，我明顯能感覺這是他們內(nèi)部培訓的結果。可能他們的銷售培訓師就是這么教的，本來這也無可厚非，因為這也是很多建材專賣店的做法。但是我想問幾個問題：
第一、目前的銷售人員有沒有這種準確區(qū)分顧客的能力。記得有一次2006年我在方太櫥柜山東某專賣店，也曾見到過類似的“烏龍事件”。當時有個顧客過來挑選櫥柜顯得特別細致專業(yè)，反正手法跟其它人不一樣，于是當時的老板跟我說：“陸老師，我敢跟你打賭，這個人絕對是競爭對手的探子！”于是吩咐手下“點到即止”即可，結果一會下面店員過來說這個顧客要定最貴的那款叫雍和宮烤漆的產(chǎn)品！他才大吃一驚連忙過去親自接待。最后成交了一個6萬5千的大單，最后送顧客出去我們大吃一驚，這么一個三級城市顧客開了一輛寶馬7系列，為此我們進行了一次探討，楊總接受了我的觀點表示再也不“想當然”。要知道楊總可是海爾櫥柜金牌銷售，積累了多年的銷售經(jīng)驗啊。類似的“烏龍事件”還非常多只是我們還沒有察覺到而已。所以我覺得一般的銷售人員根本不具備這樣辨別能力，還是認真接待好每一個顧客為好?！?nbsp;
第二、顧客接待不好絕對會影響你的品牌傳播。比如前面說的顧家工藝，我是研究了它的資料才對他產(chǎn)生很大的興趣，應該說他的產(chǎn)品非常有特點，設計也不錯，但是看過了他的幾家店，我的感覺很不好，因為我在這里享受到了一種大品牌才有的“傲慢”。這種“無理”嚴格上不應該出現(xiàn)在一個二線品牌的身上。我在想因此而流失的顧客有多少？因此得罪的顧客又有多少？無獨有偶一個光臨過他們店的朋友也有類似的感覺。所以真是非常遺憾的事情。不管的廣告多好、不管的產(chǎn)品多有賣點，最后還是要落實到終端的，我認為“賣產(chǎn)品就是賣一種綜合的感覺”，所以不管產(chǎn)品有多好，顧客感覺不好也是沒用的?！?nbsp;
那么我們該樹立怎樣的正確態(tài)度呢？我們學學真正的大品牌是怎么做的吧。大品牌首先就得大氣。記得前年我在科寶櫥柜南京店調(diào)研，當時我記得一個姓顧的小姑娘接待的我，非常熱情友善，介紹也非常到位，讓我很好的了解了他們的產(chǎn)品，所以印象非常好，基本都是有問必答。快結束的時候，她神秘一笑問我：“我猜你不是來買櫥柜的吧！”“哦，是嗎？何以見得”我大吃一驚?！昂呛?，沒關系的，就算你們是競爭對手過來，我們還是會認真的給你介紹的！”小姑娘笑笑說?！盀槭裁窗?？”我故意問?！耙驗槲覀兪菣还竦牡谝黄放疲覀円髿庖稽c，要尊重顧客，不能像小品牌那樣小家子氣。而且我們覺得如果多向一個顧客介紹產(chǎn)品，就會多一個顧客了解我們的產(chǎn)品，了解的越多就越有可能購買我們的產(chǎn)品，而且就算你不購買我相信你也會推薦給你的朋友購買的，而且看你那么年輕，將來說不定也會購買我們的產(chǎn)品！所以以后隨時歡迎你過來”這次見面給我留下了深刻的印象，也很讓我感動，后來經(jīng)常在我的培訓會或者向朋友推薦他們科寶的產(chǎn)品，就我得到的反饋因我推薦購買科寶櫥柜目前已經(jīng)有37個?！?nbsp;
呵呵，所以我奉勸很多所謂的品牌，盡量多摒棄一些所謂的技巧，還是從踏踏實實從尊重顧客、服務好顧客開始，只有顧客了解你的產(chǎn)品甚至讓顧客感動了人家才會購買你的產(chǎn)品，才會推薦你的產(chǎn)品！所以摒棄那些所謂的傲慢，銷售還是從“心”開始。所以我建議“察言觀色”應該還是作為跟顧客更好溝通的一種手段，而不是“傲慢”的理由，甚至成為不好好接待顧客的借口！