某事業(yè)單位一位退休的處長(zhǎng)，不甘寂寞，當(dāng)過(guò)人民公仆后又跑到保險(xiǎn)公司發(fā)揮余熱，做了一段時(shí)間后感覺(jué)力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來(lái)講，“這幾個(gè)月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經(jīng)習(xí)慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應(yīng)的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對(duì)這位處長(zhǎng)的人際觀念有什么影響?他是否還會(huì)堅(jiān)持下去?但這件事引出了一個(gè)話題:如何看待銷售中的“拒絕”問(wèn)題。

 

    是啊，我自己感覺(jué)就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長(zhǎng)“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒(méi)有這幾個(gè)月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個(gè)銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠(yuǎn)在一起。做銷售的過(guò)程，也是一個(gè)修煉臉皮的過(guò)程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對(duì)拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時(shí)候，也許就入門(mén)了。雖然這是說(shuō)笑，但不無(wú)道理。

 

    怎么去看待拒絕，這是擺在每一個(gè)銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

 

    拒絕，是顧客對(duì)銷售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個(gè)銷售人員其實(shí)在生活中也是顧客。大家都有過(guò)別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過(guò)你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們?cè)阡N售中被別人拒絕的時(shí)候，卻忘記了自己也曾拒絕過(guò)別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒(méi)有勇氣再往前邁出一步。這個(gè)時(shí)候，你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷的時(shí)候你為什么會(huì)拒絕別人?

 

    這里，我想說(shuō)的是，在銷售活動(dòng)中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”。這怎么理解?我們?cè)谥袑W(xué)都學(xué)過(guò)哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認(rèn)為:只有被拒絕到一定程度才會(huì)被接受?

 

    一次，在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓(xùn)中，當(dāng)我談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一位小店的老板深有感觸(注意，這時(shí)候她的身份是顧客)。她說(shuō)，每天都有很多廠家的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品，大部分都會(huì)被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤(rùn)很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來(lái)了。但有一個(gè)啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒(méi)當(dāng)回事，被她拒絕，過(guò)兩天又來(lái)，來(lái)了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛(ài)來(lái)不來(lái)，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個(gè)銷售人員一次次的堅(jiān)持，她自己都感覺(jué)有些不好意思了，同時(shí)，她也覺(jué)得這個(gè)銷售人員人挺不錯(cuò)，于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個(gè)廠家的牌子。

 

    從這個(gè)例子我們能看出什么呢?

 

    顧客拒絕你，只是因?yàn)椤澳惆压ぷ鬟€沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”。拒絕有什么好怕的?當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒(méi)有需求，比如你給一個(gè)城市居民推銷化肥，也許他會(huì)告訴你等我退休回家種地的時(shí)候再來(lái)吧;或者是沒(méi)條件需求，比如你給一個(gè)等公共汽車(chē)上下班的人推銷寶馬，也許他會(huì)告訴你等中了500萬(wàn)彩票再來(lái)吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說(shuō)明你沒(méi)有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費(fèi)時(shí)間。這，另當(dāng)別論!

 

    當(dāng)然，我們?cè)诿恳淮伪活櫩途芙^后一定不要忘了做一件事:認(rèn)真分析一下顧客為什么會(huì)拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會(huì)被你逐漸化解。所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，這只是一個(gè)基礎(chǔ)，我們還要提高效率。中國(guó)足球隊(duì)里靠腦子踢球的人沒(méi)有幾個(gè)，所以它總走不到世界的舞臺(tái)上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達(dá)不到一流的水平。 

    林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減?！?

 

    美國(guó)紡織品協(xié)會(huì)也做過(guò)一項(xiàng)研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25%二次;12%被拒絕三次之后還繼續(xù)做下去，80%的生意就是他們做成的。

 

    其實(shí)，我們每一次的銷售活動(dòng)，都是一次艱辛的攀登過(guò)程。在達(dá)到“成交”的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳窩、插進(jìn)的鋼釬，在支撐著我們往頂峰前進(jìn);每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認(rèn)真踏好腳下的每一步，不要中途失足;每一次拒絕，更像沖鋒的號(hào)角，激起我們勇于攀登的斗志。

 

    只有那些不畏艱險(xiǎn)、勇于攀登的人，才能到達(dá)光輝的頂點(diǎn)!

 

    王鵬輝，畢業(yè)于蘭州商學(xué)院，十余年企業(yè)工作經(jīng)歷，曾供職于廣州、北京、深圳多家企業(yè)，從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任主管、分公司經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職。其間曾有過(guò)創(chuàng)辦食品公司、企劃公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。近年來(lái)投身于企業(yè)培訓(xùn)及教育訓(xùn)練領(lǐng)域，主要研究及實(shí)踐方向?yàn)殇N售訓(xùn)練、態(tài)度教育、思維訓(xùn)練、員工素質(zhì)訓(xùn)練等。

    紅木家具 市場(chǎng)不斷在膨脹，除了因?yàn)槠渫伙@古樸 典雅的風(fēng)格，受到不少買(mǎi)家的喜愛(ài)，再加上現(xiàn)代家居工藝，讓市場(chǎng)更加火爆。 

　　明式家具 風(fēng)格簡(jiǎn)潔。 

　　買(mǎi)紅木家私，要了解木材質(zhì)地。 
 
　　京式紅木家具 升值最快。 
“一張不到1米長(zhǎng)的玄關(guān)臺(tái)，要價(jià)8萬(wàn)元，這紅木家私賣(mài)瘋了。”

　　在歐洲的家具歷史上，法國(guó)路易時(shí)代的家具堪稱經(jīng)典，到現(xiàn)在都是市場(chǎng)的寵兒。在中國(guó)，明清兩代皇室御用的紅木家具也如此，在受到民間收藏家的追捧后，消費(fèi)市場(chǎng)也不斷升溫，加上原材料日漸稀缺，紅木家具身價(jià)一路飆升。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，紅木家具賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)積極擴(kuò)營(yíng)，而市場(chǎng)愈加混亂。

　　去年紅木家具價(jià)格平均漲了兩成

　　“一張不到1米長(zhǎng)的玄關(guān)臺(tái)，要價(jià)8萬(wàn)元，這紅木家私賣(mài)瘋了?！蓖跣〗阍诜即逶胶图t木家具市場(chǎng) 看中了一張小葉紫檀的玄關(guān)臺(tái)，但價(jià)格一路飆升，令王小姐瞠目結(jié)舌?！斑@算好的，紅木家具現(xiàn)在漲勢(shì)驚人。”專營(yíng)紅木家具的靚家私陳總告訴記者。據(jù)他透露，從2009年初到年末，紅木家具平均升幅超過(guò)20%，有些產(chǎn)品漲幅超過(guò)50%。“主要是材料漲得太厲害。像小葉紫檀，市面上已不多見(jiàn)了?！?

　　這一漲幅得到雍博堂總經(jīng)理胡遠(yuǎn)廉的認(rèn)同，但他認(rèn)為，原材料的漲幅沒(méi)有這么高，人工的漲幅也沒(méi)有這么高，關(guān)鍵是炒作，讓紅木家具水漲船高。

　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，2009年，紅木家具的銷量估計(jì)有50%的漲幅。他自己的產(chǎn)品今年已經(jīng)提了三次價(jià)?！坝袝r(shí)產(chǎn)品已經(jīng)貼出已售賣(mài)的標(biāo)簽，但有人還是要買(mǎi)，只能與最先的客戶商議，加價(jià)后再賣(mài)出去?！毖韵轮?，價(jià)格有被人為炒高的成分。

　　從珍愛(ài)到收藏、從收藏到投資、從投資到投機(jī)，紅木家具價(jià)格隨之水漲船高。但大多數(shù)紅木品牌在分析這次的漲價(jià)原因時(shí)都認(rèn)為，紅木原材料的價(jià)格不斷上漲仍然是推高紅木價(jià)格的主要原因。

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，“紅木是砍一棵就少一棵，許多珍貴的紅木如今已難覓蹤跡了。如今，我國(guó)的紅木材料大部分依賴從東南亞國(guó)家進(jìn)口，所以價(jià)格昂貴?！边@就是物以稀為貴。相比2009年初，酸枝木價(jià)格上漲了30%左右，紫檀平均上漲了50%左右。不管什么原因，都預(yù)示紅木家具前途一片大好。

　　紅木家具熱賣(mài)賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)相開(kāi)店

　　紅木家具市場(chǎng)的膨脹，從賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張就可以得知。番禺吉盛偉邦的紅木家具也在不斷調(diào)整，去年增加面積超過(guò)30%，低價(jià)紅木家具的代表企業(yè)連天紅也進(jìn)駐了?；ɑㄊ澜绲募t木家具也在增加，記者去時(shí)，金凱莎正在裝修，國(guó)色的裝修已經(jīng)接近尾聲，據(jù)說(shuō)月中就會(huì)開(kāi)業(yè)。而在維家思廣場(chǎng)，浙江著名的紅木家具企業(yè)年年紅將店選在了這里。

　　有趣的是，與大多數(shù)造型古樸的紅木家具店不同的是，這家店在古樸典雅之外，有著太多女性柔和的色彩。綠色的布藝、柔軟的毛墊、精致的瓷器、絲質(zhì)的鳥(niǎo)籠、白色的燈飾、紫色的木雕、絲質(zhì)的長(zhǎng)圍巾隨意搭在紅木家具上，就連門(mén)口常見(jiàn)的荷花圖，都帶著一絲女性的柔美?！凹t木家具一直板著嚴(yán)肅的面孔，我們就是希望給紅木家具另一個(gè)形象?！痹摰赇N售總監(jiān)胡靜告訴記者，“以前都是男人在決定紅木家具的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果，但現(xiàn)在，很多女性已經(jīng)是家居的主人，她們的購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)相當(dāng)重要?！?

　　記者發(fā)現(xiàn)，該店的紅木家具與常見(jiàn)的紅木家具有一些區(qū)別，加入了一些時(shí)尚設(shè)計(jì)元素，不再只是簡(jiǎn)單的皇宮復(fù)制品?！拔覀兿胱屇贻p人也成為紅木家具的消費(fèi)者?！焙o說(shuō)。結(jié)果如何，尚未可知，但相比其他的紅木家具店，坐在這里或者在該店逛一趟，確實(shí)比其他紅木家具店輕松很多。

　　紅木家具市場(chǎng)合格率僅為40%

　　與市場(chǎng)銷量同時(shí)增長(zhǎng)的，是泛濫的以次充好甚至造假。記者從中消協(xié)近幾年統(tǒng)計(jì)看到，紅木家具市場(chǎng)合格率僅為40%，消費(fèi)者對(duì)紅木家具投訴逐年上升?！坝捎诓煌馁|(zhì)的紅木價(jià)格相差十倍、二十倍，甚至上百倍，巨大的利潤(rùn)空間導(dǎo)致一些無(wú)良商家，以次充好，以假亂真。不說(shuō)普通的消費(fèi)者，就連我們這些專業(yè)收藏者，也經(jīng)常走眼。”紅木收藏愛(ài)好者王先生說(shuō)。

　　據(jù)他介紹，現(xiàn)在紅木買(mǎi)賣(mài)欺詐一般是用非紅木冒充紅木，如用亞花梨充作花梨，用鐵木豆冒充酸枝等或者用較次的紅木冒充較好材質(zhì)的紅木，像把草花梨木充作酸枝木，用非洲雞翅木充緬甸雞翅木等?！笆袌?chǎng)真的很亂，因?yàn)槊恳患t木家具的款式都不一樣，所以也不好對(duì)比。一件明式太師椅，同樣是比較便宜的雞翅木，但價(jià)格差個(gè)兩三千元是常事?！焙h(yuǎn)廉告訴記者。據(jù)了解，紅木家具現(xiàn)在有不少都沒(méi)有標(biāo)注材質(zhì)，即使標(biāo)注了也是紫檀、花梨、酸枝、雞翅等，可這些材料產(chǎn)地不同，價(jià)格相差很大，像黑酸枝，就有8種之多。

　　“如果賣(mài)家告訴你是花梨木，千萬(wàn)別以為就是紅木，可能是草花梨木；如果說(shuō)是紫檀木，也千萬(wàn)別當(dāng)成紅木，可能是大果紫檀?！边@是在紅木市場(chǎng)流行的一句話，購(gòu)買(mǎi)前一定要弄清楚：花梨木是什么花梨，哪里產(chǎn)的？紫檀是什么紫檀，哪里產(chǎn)的？事實(shí)上，市場(chǎng)上用大果紫檀冒充越南黃花梨，用椴木做紅木家具雕花部位，用水曲柳、樟木制作紅木家具的隔板和后面靠墻的背板都不新鮮。一般情況，使用這些木料的紅木家具都會(huì)漆上很深的顏色，讓人無(wú)法辨認(rèn)。

　　投資建議:貨比三家

　　目前，一些明式家具以簡(jiǎn)潔風(fēng)格且與現(xiàn)代家具容易搭配而受到大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)同。有專業(yè)人士建議，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)紅木品種中的紅酸枝和老酸枝家具，升值空間較大。買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可和賣(mài)家多聊聊，不要倉(cāng)促出手，貨比三家。

　　據(jù)記者了解，紅木家具有很多種流派，每種流派的收藏價(jià)值也不一樣，漲價(jià)幅度與速度也不相同。其中“京式”、“蘇式”、“廣式”是比較著名的流派，市面上一般“京式”價(jià)格最貴，“蘇式”次之，“廣式”最便宜。近年來(lái)“京式”家具升值最快，每年價(jià)格上漲30%以上，“蘇式”次之，“廣式”升幅則稍慢。

　　購(gòu)買(mǎi)貼士

　　購(gòu)買(mǎi)紅木四看

　　有業(yè)內(nèi)人士坦言：紅木家具沒(méi)有品牌。記者采訪了多名專業(yè)人士，他們一直認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)紅木家具要多方了解。

　　看質(zhì)地

　　首先，要了解質(zhì)地。紅木家具從廣義來(lái)講可包括用紫檀木、花梨木、雞翅木、酸枝木等制成的硬木家具。其中以紫檀木質(zhì)地最好，它一般呈紅色，木質(zhì)堅(jiān)硬、沉重，木紋細(xì)密，帶有油性，十分美觀。而一般中等質(zhì)量的紅木家具是用花梨木和酸枝木制成。一件紅木家具常會(huì)發(fā)現(xiàn)用兩種木料制作的情況，屬于正常的制作工藝。

　　看木紋

　　真品紅木家具，木質(zhì)帶有紫色、深紅色等自然紅色，木紋細(xì)膩美觀，清晰可見(jiàn)，而仿制品上漆后則一般顏色死實(shí)，并常有白色泛出，無(wú)紋理可尋，在重量上也比真正的紅木家具輕得多。

　　看式樣


　　老式紅木家具造型古樸、典雅，具有濃郁的東方情調(diào)，但這只是紅木家具的一種風(fēng)格，不能以古色古香作為紅木家具風(fēng)格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。另外，選購(gòu)紅木家具也不能光考慮中西風(fēng)格，還應(yīng)注意其地區(qū)及時(shí)代風(fēng)格。如京式的注重工精料實(shí)，廣式的講究粗壯雄渾，明式的講究簡(jiǎn)潔實(shí)用，清式的講究精雕細(xì)琢等。

　　看做工

　　最后，挑選紅木家具時(shí)一定要注意家具結(jié)構(gòu)的合理性、科學(xué)性，工藝的先進(jìn)性以及功能的實(shí)用性。因?yàn)?，做工的精?xì)與手工和材質(zhì)的好壞成正比，所以，精致的做工也是品質(zhì)的一種保證。