上周，整個(gè)家具行業(yè)一片活躍，行業(yè)最負(fù)盛名的三大春季家具展在廣東地區(qū)相繼登場(chǎng)。首先是3月16日舉辦的東莞國際名家具展，接著是3月18日開幕的廣州國際家具博覽會(huì)，再接下來是3月19日舉辦的深圳國際家具展。

　　對(duì)于三大家具展同期扎堆辦，外界一直擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)惡性競爭，但記者采訪發(fā)現(xiàn)，今年的三大家具展開始在競合中求發(fā)展，在展期基本相同的前提下，錯(cuò)開首日開展日期，定位各有側(cè)重，以充分共享采購商資源。業(yè)內(nèi)人士也普遍認(rèn)為，三大家具展同時(shí)上演，對(duì)行業(yè)來說利大于弊。

　　廣州展人氣旺東莞展最高端

　　今年的三大家具展，最高端的當(dāng)屬3月16日開幕的第23屆東莞國際名家具展。本屆展會(huì)啟用10個(gè)展館，規(guī)模26萬平方米，其中7座永久展館，3座臨時(shí)展館，參展商共915家。展會(huì)聚集了中國大陸及香港、臺(tái)灣地區(qū)七成以上的知名家具品牌企業(yè)。

　　規(guī)模最大、參展企業(yè)最多的則是廣州國際家具博覽會(huì)，廣州展會(huì)在目前亞洲最大的會(huì)展中心琶洲展館舉行，共有26個(gè)展廳，展覽會(huì)展示面積達(dá)50萬平方米，云集了2700家參展商參展。展會(huì)分為民用家具展和辦公環(huán)境展兩部分，其中民用家具展的舉行日期是3月18日-21日，辦公環(huán)境展的舉行日期是3 月27日-30日。該展會(huì)推舉“大家居”概念，“鞏固海外市場(chǎng)，拓展內(nèi)銷市場(chǎng)”，意味著其展會(huì)性質(zhì)將從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向“品牌”宣傳。

　　3月19日舉辦的深圳家具展則仍然延續(xù)側(cè)重設(shè)計(jì)和創(chuàng)新的路線，吸引了一批國內(nèi)外設(shè)計(jì)精英到會(huì)交流、切磋家具設(shè)計(jì)理念。該展覽展出面積16萬平方米，吸引了國內(nèi)外600余家企業(yè)參展，匯聚1000多個(gè)國內(nèi)、國際家具品牌。值得一提的是，展會(huì)還專門開辟了“設(shè)計(jì)巨蛋”展區(qū)，在展示“設(shè)計(jì)之都”潮流設(shè)計(jì)的同時(shí)，也為設(shè)計(jì)師將作品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品提供了一個(gè)平臺(tái)。此外，“低碳環(huán)?！币渤蔀樵撜箷?huì)的一大特色。

　　開幕首日錯(cuò)開便于客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)

　　分流商家及客源是眾多同期展一大共同的弊病，部分參展企業(yè)表示出只能傾盡全力做好其中一個(gè)展?！拔覑畚壹摇逼放瓶偙O(jiān)的林小姐告訴記者，每年一到3月，家具廠商都忙活不過來，雖然同期有三場(chǎng)家具展會(huì)，但其只選擇一處參展，“我們的人員都是有限的，因此都會(huì)選擇在一處做精?！?

　　盡管相互會(huì)分流一些參展企業(yè)和客源，但參展商和采購商仍普遍認(rèn)為，三大家具展同時(shí)上演，對(duì)行業(yè)來說是利大于弊。雖然代理商、采購商“一站式” 逛完三個(gè)展會(huì)有點(diǎn)累，但可在很短的時(shí)間對(duì)各個(gè)品牌有一個(gè)全方位對(duì)比。

　　記者見到有不少參展企業(yè)和采購商馬不停蹄地穿梭在三大展會(huì)之間。在紅蘋果家具展位上，該品牌將一周日程表寫得滿滿當(dāng)當(dāng)，每個(gè)展會(huì)都安排了專人接送客戶往返工廠參觀。該公司招商部的肖小姐告訴記者，公司想擴(kuò)大在二三線城市的布局，因此對(duì)今年的春季家具展期望很高，希望能在展會(huì)上發(fā)展一些新的二三線城市代理商。肖小姐還告訴記者，目前看來此行已收獲頗豐。

　　林小姐告訴記者，事實(shí)上，三大家具展已經(jīng)有意識(shí)地在相互錯(cuò)開。一方面，在展期上錯(cuò)開，三大展會(huì)開幕的首日相互錯(cuò)開一到兩天，“一個(gè)展會(huì)最核心最有效的時(shí)段就在前兩天，這兩天各大參展企業(yè)該展示的都已經(jīng)展示完了，這樣采購商可以在行程上很好安排，3月16日、17日在東莞觀展，18日在廣州采購，19日又去深圳。參展商也會(huì)相應(yīng)有側(cè)重地安排人手?！?

　　另一方面，三大家具展在自我定位上也日趨清晰。如東莞家具展側(cè)重名品，走高端路線，廣州家具展則是更向民用和辦公環(huán)境靠近，深圳家具展則是以設(shè)計(jì)和創(chuàng)新出彩。因此，不同定位的家具企業(yè)也可以有目的有選擇地參展和觀展。

　　借三大家具展“東風(fēng)”

　　紅星美凱龍、吉盛偉邦采購會(huì)雙雙開演

　　新快報(bào)訊(記者張藝)在廣東三大家具展聚首“華山論劍”的同時(shí)，不少品牌家展賣場(chǎng)也在此時(shí)推出家具采購會(huì)，欲從人氣中分得一杯羹。

　　在廣州國際家具博覽會(huì)開幕同期，毗鄰廣交會(huì)琶洲展館的吉盛偉邦廣州(琶洲)家居采購中心也舉辦了一場(chǎng)“吉盛偉邦2010廣州春季家具采購會(huì)”，成為廣州家具展的又一大亮點(diǎn)。深圳世紀(jì)中心紅星美凱龍也借深圳國際家具展的“東風(fēng)”，同步舉辦“2010年全球家具采購會(huì)”，并成為“深圳家具展的指定分會(huì)場(chǎng)”。

　　記者發(fā)現(xiàn)，這些采購中心宛如家具展的分會(huì)場(chǎng)，雙方在競爭之余，更是互補(bǔ)關(guān)系，這些采購會(huì)也正因?yàn)椤鞍稀奔揖哒梗藲獗绕饺沼辛撕艽筇嵘?。艾芙迪?shí)業(yè)公司業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，在廣州家博會(huì)開展期間，展會(huì)效應(yīng)明顯，吉盛偉邦的客流量較往日明顯增加，而且前來觀展的企業(yè)目的明確。

    張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時(shí)候在談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益。 

    任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。 

    如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

    全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。 

    這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。 

    你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！ 

    這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？ 

    一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？ 

    沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。 

    在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。
事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。     
    就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

    案例分析： 

    我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。 

    就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 

    喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。 

    喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。  [NextPage]

    故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。 

    喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。 

    她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。 

    喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。
事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。     
    就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

    案例分析： 

    我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。 

    就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 

    喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。 

    喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。 

    故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。 

    喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。 

    她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。 

    喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。