通過實踐觀察，各品牌培訓講師在對導購員進行專業(yè)技能培訓時，總是容易進入顧此失彼的局面，因為銷售出現(xiàn)的問題是多樣性的，是沒有完全規(guī)律可循的，從而在教育培訓過程中要舉一反三，注重多維思考。

如采用就事論事的方式容易培養(yǎng)導購員的依賴心理，不利于她們的創(chuàng)造性思維。針對這種情況，我們在對導購員培訓過程中，提倡使用啟發(fā)式培訓法，重在強調(diào)導購員自身能力的發(fā)掘，提供相應的模式給以啟示。在實際的導購員培訓過程中，筆者認為通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。

注重導購員個人氣質(zhì)的渲染

氣質(zhì)對于現(xiàn)階段的導購員而言，更為重要。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)的渲染的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現(xiàn)，吸引消費者。什么樣的氣質(zhì)的導購能打動什么樣的消費者，如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。

對于每一位導購員，需要經(jīng)過三個階段的勵煉。

A階段：觀察期

依椐自身實際情況，十分清晰自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的目標群體。研究這個群體的說話方式、表情方式、喜歡的外在著裝等一系列細節(jié)。從而，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式及細節(jié)的舉止。

一般而言，區(qū)域目標消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。從而在總結(jié)歸納中提高自身的素質(zhì)感染力。

B階段：運用期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

開始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導購手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

導購學會消費者定位

眾多時候，導購培訓講師都會告訴導購員：不放過每一位從店面前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。但是要留下什么樣的顧客，另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

最關鍵的問題是讓導購員學會消費者的定位的道理。有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點于她們關心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導購員一定要注重導購過程中的質(zhì)量，提升導購結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施。

一、死盯：強調(diào)導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當強調(diào)導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調(diào)整。

導購員之間講究聯(lián)手合作

許多品牌對導購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。

因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下兩個方面入手。

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規(guī)定，但每一位導購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。

     作為采購，與供應商進行商務談判是家常便飯，根據(jù)我的工作經(jīng)驗與談判經(jīng)歷，隨意總結(jié)一些采購談判技巧，希望與大家一起學習與探討。 

    談判過程中若無法接受供應商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質(zhì)疑并適當?shù)倪M行反駁，向其表明自己的立場與目標； 

    談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？” 

    供應商會經(jīng)常向采購“哭窮訴苦”，甚至指責或抱怨采購的工作，目的是試圖讓采購感到內(nèi)疚以得到有利的條件或方便，采購要認真聆聽，分析其言辭是否合理，尋找澄清或解釋的突破口，而且要死死堅持自己的立場和利益； 

    采購過程中，經(jīng)常遇到供應商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該償試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候；

    當供應商對要求同意讓步時，采購不要輕易表現(xiàn)出驚喜或意外，要反問自己，這樣是不是有真正的價值？我是不是應該進一步提更多要求？也許讓步只是對方常用的一種手段； 

    時間關系，今天就寫這么多，歡迎大家參與討論發(fā)表自己的看法與經(jīng)驗！