當(dāng)你講解你的生意計(jì)劃時(shí)，你的目標(biāo)客戶會(huì)相信你么？答案非常簡(jiǎn)單------不會(huì)的。他們會(huì)認(rèn)為，你是在想方設(shè)法說服他們，讓他們買你的東西。你面臨的問題是：你說的任何話，目標(biāo)客戶都會(huì)加以反對(duì)。這并不是因?yàn)槟阏f的不是真話，而是因?yàn)檫@是你說的。你說的話，只能表示你的觀點(diǎn)，并不是他們的觀點(diǎn)。而目標(biāo)客戶說的任何話，都是真實(shí)的。這是因?yàn)檫@是他們說的，是他們的觀點(diǎn)不是你的觀點(diǎn)，所以他們無須表示反對(duì)。從這個(gè)方面來說，你所要做的就是讓目標(biāo)客戶說出他們的觀點(diǎn)，而你就是聽出目標(biāo)客戶的真實(shí)想法然后加以處理。那么怎樣讓目標(biāo)客戶說出他們的真實(shí)想法呢？運(yùn)用”四把鑰匙“的技巧就能聽出目標(biāo)客戶的真實(shí)想法。

第一把鑰匙：”融化冰塊“。開場(chǎng)白階段，目的是通過交談，加深彼此的了解，從而建立融洽的關(guān)系。

第二把鑰匙：”找到關(guān)鍵按鈕“。目標(biāo)客戶的”首要激勵(lì)因素“，是他們加入你的生意的原因?！泵總€(gè)人都會(huì)受到兩大事情的激勵(lì)，或者是為了有所得，或者是為了避免有所失“。有了第二把鑰匙，你就會(huì)明白如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的”首要激勵(lì)因素“，然后又如何點(diǎn)燃他們內(nèi)心之火。在這個(gè)過程中，永遠(yuǎn)不要做出假定判斷。即使你的假定判斷是正確的，也會(huì)只是你的觀點(diǎn)而不是目標(biāo)客戶的觀點(diǎn)。不同的人的”首要激勵(lì)因素“是不同，但是這個(gè)”因素“是可以統(tǒng)計(jì)的，可以制成表格。另外在這個(gè)過程中可以設(shè)置一些足以引導(dǎo)出目標(biāo)客戶內(nèi)心真實(shí)想法的問題。例”五大黃金問題“：A、你的優(yōu)勢(shì)選擇是什么呢？B、你為什么會(huì)選擇這個(gè)呢？C、這個(gè)為什么對(duì)你如此重要呢？D、如果沒有這種機(jī)會(huì)，又會(huì)怎么樣呢？E、你為什么會(huì)如此擔(dān)憂呢？

第三把鑰匙：”按下關(guān)鍵按鈕“。必須向目標(biāo)客戶講解你的計(jì)劃是怎么解決第二把鑰匙---”首要激勵(lì)因素“中隱藏的希望、恐懼和夢(mèng)想。在講解計(jì)劃的時(shí)候要使用目標(biāo)客戶的原話。

第四把鑰匙：”得到加盟承諾“。時(shí)機(jī)一旦成熟，就邀請(qǐng)目標(biāo)客戶加盟。 
 

   在商務(wù)談判中，不少人習(xí)慣用壓低價(jià)格的銷售策略來得到用戶的訂貨，對(duì)這種做法，應(yīng)在不同條件下做具體分析。因?yàn)椴⒎撬锌蛻舳疾唤邮芨邇r(jià)產(chǎn)品，也不是所有低價(jià)產(chǎn)品客戶就歡迎。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品報(bào)價(jià)的銷售技巧，力爭(zhēng)在不壓價(jià)的情況下，同樣達(dá)成交易。   

    首先，我們應(yīng)該清楚一個(gè)問題：是什么在真正操縱價(jià)格?答案是——  
    客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格  
    一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據(jù)一定的價(jià)值、供求、政策而定，但是在用戶的心目中，價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。  
    1、用戶急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格，如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。  
    2、產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格對(duì)成交影響愈小。企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級(jí)工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來說對(duì)銷售方也都是很有利的。  
    3、把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購買者對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感。黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)橘徺I黃金首飾是一種投資。所以，用戶認(rèn)為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們?duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)太敏感。  
    4、出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對(duì)的，往往取決于其價(jià)格占用戶收入的比例，如價(jià)值3000元一臺(tái)的彩電，在目前對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的個(gè)體戶來說，并不貴，但對(duì)一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購買企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小，產(chǎn)品的價(jià)格愈微不足道。  
    5、經(jīng)銷商考慮利潤多，而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對(duì)來說不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，這是因?yàn)椋簝r(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低，而是首先考慮獲利多少。  
    6、友好的態(tài)度，可影響客戶對(duì)價(jià)格的看法。在產(chǎn)品銷售過程中，如果經(jīng)銷人員對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助購買、免費(fèi)送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂意的。他們會(huì)把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價(jià)。  
    由此可見，在以上幾種情況下，用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性，同時(shí)，通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達(dá)成交易。  
    商談時(shí)的報(bào)價(jià)技巧  
    在商談中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因價(jià)格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價(jià)格而達(dá)成交易。  
    1．切片報(bào)價(jià)。 
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營業(yè)員則會(huì)告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。  
    比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。  
    3．拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對(duì)她說：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。  
    4．抵消報(bào)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說：“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10％，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓?bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。  
    5．負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望；相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。  
    總之，我們不一定靠低價(jià)來換取訂單，只要你能靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，同樣可以用最好的價(jià)格來獲取更多的訂單。