顧客是“上帝”，這句讓每個(gè)消費(fèi)者及經(jīng)營人員都耳熟能詳視為真理的話，遭到越來越多公司的否定。顧客是“上帝”這句話似乎違背市場競爭原則，因?yàn)槭袌鲋v究分工，企業(yè)是有目標(biāo)客戶群的，只有企業(yè)的目標(biāo)客戶群，才是企業(yè)爭取的客戶，服務(wù)的對象，否則，客戶很可能就成為企業(yè)成本的消耗者而難以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

    顧客不完全是“上帝”。比如說，某家企業(yè)，對忠實(shí)的客戶不理不踩，對腳踩兩只船的客戶給予優(yōu)惠，以期爭取其成為自己的消費(fèi)者，這樣的爭取方式正好反了。 

    其實(shí)，應(yīng)該對忠實(shí)的客戶實(shí)行獎勵，才能更牢固地鎖定自己的消費(fèi)群，同時(shí)吸引兩邊倒的顧客轉(zhuǎn)變自己行業(yè)成為忠實(shí)客戶，否則，只能傷了忠實(shí)于己的客戶群的心，也更使兩邊倒客戶難以成為忠實(shí)客戶。 

    現(xiàn)在，不少企業(yè)已經(jīng)實(shí)行對消費(fèi)者分層的營銷策略，如商家推出的金卡、銀卡、優(yōu)惠卡等，其實(shí)就是一種分層次，區(qū)別對待的策略；消費(fèi)越多者，得到的實(shí)惠越多。 

    因此，筆者（佟天佑）認(rèn)為：理性分析通俗的營銷理念，并從中加注新的內(nèi)涵和進(jìn)行不同角度與層次的解讀，不但有利于企業(yè)決策者理清思路，而且對營銷部門制訂策略具有指導(dǎo)作用，從而找到一個(gè)以適合“服務(wù)顧客”定位為中心的持續(xù)而有效的行動方案。

   一、銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。 

    從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。 

    1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念 

    有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕?nbsp;

    銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。 

    要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。 

    銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定的信念。 

    2．銷售員牽系企業(yè)命運(yùn)（職責(zé)和責(zé)任） 

    企業(yè)僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。 

    每一件商品的銷售對任何一個(gè)企業(yè)來說，都猶如命脈。 

    企業(yè)的效益好，是要把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，才能成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。 

    3．銷售員要有堅(jiān)定的信念 

    銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。 

    銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。 

    全力以赴地去搞銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。 

    要有無論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)定信念。 

    唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。 

    4．嚴(yán)格要求自己，提高自己 

    商戰(zhàn)也是戰(zhàn)爭，要求有高度的組織紀(jì)律性和自我管理能力。 

    ☆銷售員相對自由 

    ①銷售是相對自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒有人監(jiān)督你上下班的時(shí)間，沒有人監(jiān)督你今天去銷售。 

    ②在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。實(shí)際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時(shí)間的能力。 

    ☆銷售員的自我管理教育。 

    ①如對工作的認(rèn)識、樹立正確的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有計(jì)劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作。


    ②銷售員與運(yùn)動員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。 

  &nb(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)sp; 一個(gè)人的思想對他的行動有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。再接再厲，成功總是在無數(shù)失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再積極行動的結(jié)果。 

    5．自信贏得業(yè)績 

    ①當(dāng)你和客戶會談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。 

    ②只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。 

    ③自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 

    ④自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。 

    ⑤你的自信也必然會自然而然地流露于外表。 

    ⑥很多銷售員剛開始時(shí)信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？ 

    這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。 

    你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。 

    要知道，客戶與你接觸，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，對你的商品就不會有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?nbsp;

    ⑦客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會情愿和一個(gè)對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？ 

    ⑧如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。堅(jiān)持下去，勝利就會屬于你！ 

    二、頂尖銷售員要學(xué)會自我管理和訓(xùn)練 

    1、失敗是成功之母。 

    畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。 

    第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個(gè)原因。 

    第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因。 

    第三根樹枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會導(dǎo)致失敗。 

    第四根樹枝代表心態(tài)。 

    第五根樹枝代表知識。 

    第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。 

    第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。


    2、如何使自己充滿激情呢？ 

    首先，你要有一個(gè)成功的新想法。 

    然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。 

    最后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒有什么可以阻止你了！ 

    因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項(xiàng)規(guī)則： 

    充滿激情地投入銷售！ 

    3．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 

    ☆積極的態(tài)度 

    所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。 

    事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。 

    一個(gè)銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責(zé)。 

    態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)誤。 

    當(dāng)你進(jìn)行銷售活動時(shí)，如果對方詢問一個(gè)你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)!” 

    所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。  [NextPage]

    4．良好的個(gè)性 

    銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。 

    請你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，“守信”永遠(yuǎn)第一。 

    以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實(shí)、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。 

    固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。 

    5．職業(yè)觀念 

    銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。 

    他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個(gè)職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。 

    在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。 

    如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。

缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。 

    6．豐富的專業(yè)知識 

    知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。 

    作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術(shù)方面的知識以及對客戶的認(rèn)識。 

    如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。 

    總而言之，身為一名銷售員，對于有關(guān)銷售商品的知識，都應(yīng)該積極涉獵。 

    現(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對一個(gè)商品知識不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語就可將他打發(fā)掉。 

    作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。 

    7．和諧的人際關(guān)系 

    銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。 

    和諧的人際關(guān)系對于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。 

    另外，不替對方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會影響到人際關(guān)系的和諧，良好的人際關(guān)系必須從多方面來做，良好的人際關(guān)系能為你帶來時(shí)半功倍的成效。 

    8．嫻熟的銷售技能 

    缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對不當(dāng)、不尊重對方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。 

    銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售員經(jīng)常會從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。 

    而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。 

    9．倫理道德觀念 

    如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。 

    個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。 

    10．毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石 

    一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。 

    ①．適時(shí)調(diào)整自己的心情 

    心情對行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí)，則毫無疑問，樂觀者較易成功。

與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。 

    有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績? 

    即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。 

    倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。 

    當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實(shí)際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會晤和訂約率等。 

    思考可行的方法不只是獲得成功這種實(shí)質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。 

    這些效應(yīng)的價(jià)值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時(shí)，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。 

    總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。 

    ②．認(rèn)清自己，提升業(yè)績 

    銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問題。 

    第一個(gè)問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?”〔我想做的事業(yè)！〕 

    第二個(gè)問題：“當(dāng)你從事某種工作時(shí)，是不是事先做周全的調(diào)查與計(jì)劃?” 

    第三個(gè)問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗(yàn)?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?” 

    第四個(gè)問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準(zhǔn)提得更高，更為能干?” 

    第五個(gè)問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報(bào)了別人?” 

    第六個(gè)問題：“你是不是曾經(jīng)激勵自己‘拿出勇氣來’？” 

    第七個(gè)問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵、鼓舞，否則勢必減弱’?” 

    如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個(gè)正直的勇者，你會對自己擬定的計(jì)劃全力以赴。