一、銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。 

    從事銷售活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與“拒絕”打交道的人。 

    1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念 

    有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位參加過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)的軍官的話來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。跟眼睛看得見(jiàn)的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見(jiàn)敵人，沖進(jìn)去卻沒(méi)有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過(guò)去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕?nbsp;

    銷售員也有兩大敵人：看得見(jiàn)的敵人——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；看不見(jiàn)的敵人——自己。 

    要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無(wú)良策。 

    銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定的信念。 

    2．銷售員牽系企業(yè)命運(yùn)（職責(zé)和責(zé)任） 

    企業(yè)僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。 

    每一件商品的銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都猶如命脈。 

    企業(yè)的效益好，是要把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，才能成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。 

    3．銷售員要有堅(jiān)定的信念 

    銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。 

    銷售員沒(méi)有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來(lái)，取得令任何人都大吃一驚的成績(jī)。 

    全力以赴地去搞銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。 

    要有無(wú)論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)定信念。 

    唯有如此，你才會(huì)想盡一切辦法去與客戶接觸，說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的商品。 

    4．嚴(yán)格要求自己，提高自己 

    商戰(zhàn)也是戰(zhàn)爭(zhēng)，要求有高度的組織紀(jì)律性和自我管理能力。 

    ☆銷售員相對(duì)自由 

    ①銷售是相對(duì)自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒(méi)有人監(jiān)督你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人監(jiān)督你今天去銷售。 

    ②在相對(duì)自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。實(shí)際上，相對(duì)自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時(shí)間的能力。 

    ☆銷售員的自我管理教育。 

    ①如對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、樹(shù)立正確的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有計(jì)劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作。


    ②銷售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。 

  &nb(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)sp; 一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒(méi)成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。再接再厲，成功總是在無(wú)數(shù)失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再積極行動(dòng)的結(jié)果。 

    5．自信贏得業(yè)績(jī) 

    ①當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，便會(huì)贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會(huì)相信你的商品說(shuō)明，從而心甘情愿地購(gòu)買你的商品。 

    ②只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購(gòu)買你的商品的關(guān)鍵因素。 

    ③自信來(lái)自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 

    ④自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。 

    ⑤你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。 

    ⑥很多銷售員剛開(kāi)始時(shí)信心百倍，但是無(wú)法一直保持這種自信。這是為什么呢？ 

    這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。 

    你一定要沉住氣，千萬(wàn)不要流露出不滿的神情。 

    要知道，客戶與你接觸，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見(jiàn)你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?nbsp;

    ⑦客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無(wú)自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?cè)趺磿?huì)情愿和一個(gè)對(duì)自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購(gòu)買商品呢？ 

    ⑧如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢(shì)。堅(jiān)持下去，勝利就會(huì)屬于你！ 

    二、頂尖銷售員要學(xué)會(huì)自我管理和訓(xùn)練 

    1、失敗是成功之母。 

    畫成一棵“失敗之樹(shù)”，不同的樹(shù)枝分別代表不同的失敗原因，樹(shù)枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。 

    第一根樹(shù)枝代表倫理道德觀念，也就是說(shuō)，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個(gè)原因。 

    第二根樹(shù)枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因。 

    第三根樹(shù)枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會(huì)導(dǎo)致失敗。 

    第四根樹(shù)枝代表心態(tài)。 

    第五根樹(shù)枝代表知識(shí)。 

    第六根樹(shù)枝代表人際關(guān)系，也就是說(shuō)，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。 

    第七根樹(shù)枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。


    2、如何使自己充滿激情呢？ 

    首先，你要有一個(gè)成功的新想法。 

    然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。 

    最后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒(méi)有什么可以阻止你了！ 

    因此，若想克服憂慮，快樂(lè)銷售，銷售員一定要牢記這項(xiàng)規(guī)則： 

    充滿激情地投入銷售！ 

    3．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 

    ☆積極的態(tài)度 

    所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。 

    事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。 

    一個(gè)銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開(kāi)朗；相反，要是他精神壓抑，則會(huì)給人一種陰郁的感覺(jué)，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。 

    態(tài)度積極不代表你必須多說(shuō)話。不要以為話說(shuō)得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)誤。 

    當(dāng)你進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢問(wèn)一個(gè)你用一句話即可完整回答的問(wèn)題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來(lái)，對(duì)方必定不會(huì)再輕易開(kāi)口詢問(wèn)。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會(huì)毫不客氣地對(duì)你說(shuō)：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒(méi)空聽(tīng)你說(shuō)一堆細(xì)節(jié)!” 

    所以多說(shuō)不見(jiàn)得有用，而只要遵守“一、二、三”的說(shuō)話方式，也就是“說(shuō)一分鐘，聽(tīng)對(duì)方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。  [NextPage]

    4．良好的個(gè)性 

    銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。 

    請(qǐng)你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，“守信”永遠(yuǎn)第一。 

    以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠(chéng)實(shí)、過(guò)度重視金錢、背后批評(píng)上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。 

    固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對(duì)不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過(guò)于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。 

    5．職業(yè)觀念 

    銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問(wèn)題。 

    他會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷售員這個(gè)職業(yè)”的疑問(wèn)，這樣的銷售員從一開(kāi)始就已注定要走上失敗之路。 

    在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。 

    如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒(méi)有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來(lái)也不敢有所憧憬，更無(wú)法遵守公司的工作方針，也不懂得愛(ài)惜自己的商品，缺乏愛(ài)公司的精神，我行我素，根本不會(huì)聽(tīng)從同事們的忠告，以致自己沒(méi)有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。

缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無(wú)法成功的。 

    6．豐富的專業(yè)知識(shí) 

    知識(shí)方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。 

    作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識(shí)、銷售技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。 

    如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對(duì)最近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。 

    總而言之，身為一名銷售員，對(duì)于有關(guān)銷售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。 

    現(xiàn)在的客戶對(duì)各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語(yǔ)就可將他打發(fā)掉。 

    作為一名銷售員，具備足夠的商品知識(shí)是非常重要的。 

    7．和諧的人際關(guān)系 

    銷售員必須“樂(lè)于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。 

    和諧的人際關(guān)系對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是非常重要的。如嫉妒心過(guò)強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。 

    另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見(jiàn)生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，良好的人際關(guān)系必須從多方面來(lái)做，良好的人際關(guān)系能為你帶來(lái)時(shí)半功倍的成效。 

    8．嫻熟的銷售技能 

    缺乏說(shuō)服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、不尊重對(duì)方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽(tīng)眾等，都可以說(shuō)是銷售技術(shù)上的缺陷。 

    銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售員經(jīng)常會(huì)從銷售戰(zhàn)場(chǎng)上敗下陣來(lái)。 

    而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶的心理沒(méi)有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝。 

    9．倫理道德觀念 

    如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問(wèn)題。 

    個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。 

    10．毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石 

    一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。因此說(shuō)，毅力和耐力是銷售員贏得百萬(wàn)業(yè)績(jī)的基石。 

    ①．適時(shí)調(diào)整自己的心情 

    心情對(duì)行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會(huì)時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂(lè)觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問(wèn)題，無(wú)所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí)，則毫無(wú)疑問(wèn)，樂(lè)觀者較易成功。

與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。 

    有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開(kāi)行動(dòng)之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會(huì)有好成績(jī)? 

    即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。 

    倘若在一開(kāi)始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。 

    當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號(hào)而已，必須找出問(wèn)題的癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)去解決問(wèn)題。具體的方法，如增加訪問(wèn)客戶數(shù)、延長(zhǎng)拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。 

    思考可行的方法不只是獲得成功這種實(shí)質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。 

    這些效應(yīng)的價(jià)值可以提高你的能力，使你在面對(duì)任何工作時(shí)，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。 

    總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無(wú)弊，是自我成長(zhǎng)的靈丹妙藥。 

    ②．認(rèn)清自己，提升業(yè)績(jī) 

    銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問(wèn)題。 

    第一個(gè)問(wèn)題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?”〔我想做的事業(yè)！〕 

    第二個(gè)問(wèn)題：“當(dāng)你從事某種工作時(shí)，是不是事先做周全的調(diào)查與計(jì)劃?” 

    第三個(gè)問(wèn)題：“你以前是不是有過(guò)‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗(yàn)?如果有過(guò)，是不是一直為它而悶悶不樂(lè)?” 

    第四個(gè)問(wèn)題：“你是不是想過(guò)怎樣使自己的市場(chǎng)水準(zhǔn)提得更高，更為能干?” 

    第五個(gè)問(wèn)題：“你是不是想過(guò)，完成自己的工作等于回報(bào)了別人?” 

    第六個(gè)問(wèn)題：“你是不是曾經(jīng)激勵(lì)自己‘拿出勇氣來(lái)’？” 

    第七個(gè)問(wèn)題：“你是不是想過(guò)‘勇氣需要經(jīng)常激勵(lì)、鼓舞，否則勢(shì)必減弱’?” 

    如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對(duì)自己的工作懷有熱忱，是個(gè)正直的勇者，你會(huì)對(duì)自己擬定的計(jì)劃全力以赴。

    我們都“能說(shuō)話”，但不一定“會(huì)說(shuō)話”。

    “能說(shuō)話”，也就是你能表達(dá)你的意思而已；

    “會(huì)說(shuō)話”，是說(shuō)，你能在不同的場(chǎng)合對(duì)不同的人，用最適當(dāng)最有效的方式去表達(dá)。

    “會(huì)說(shuō)話”，是說(shuō)，你能用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言打動(dòng)你想溝通的對(duì)象。

    “會(huì)說(shuō)話”有幾個(gè)下個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

    言之有物——有知識(shí)、有思想、有內(nèi)容；這是根本。

    言之有序——有邏輯性；

    言之有理——有道理；

    言之有禮——有禮節(jié)；

    言之有文——有文采；

    言之有情——有情感；

    言之有趣——有幽默。幽默是語(yǔ)言的一種境界。

    當(dāng)然了，“會(huì)說(shuō)話”≠“能說(shuō)會(huì)道”。

    古人云：口者，心之門戶也。“會(huì)說(shuō)話”，反映的是你內(nèi)心的東西。

    現(xiàn)在，讓我們開(kāi)始重新思考、重新發(fā)現(xiàn)：

    ——從小孩子開(kāi)始到大人，無(wú)論在學(xué)習(xí)、游戲、工作中，不愛(ài)說(shuō)話、不會(huì)說(shuō)話的人都被愛(ài)說(shuō)話、會(huì)說(shuō)話的領(lǐng)導(dǎo)；——人才不一定會(huì)說(shuō)話，但是會(huì)說(shuō)話的人一定是人才；——會(huì)說(shuō)話的背后是一個(gè)人的思想、思維、邏輯、知識(shí)、智慧、聰明、自信；——有口才，不一定能成功；沒(méi)有口才，肯定不能成功！

    ——而且，很多中國(guó)人在熱衷于學(xué)習(xí)英語(yǔ)的時(shí)候，他們還不會(huì)說(shuō)中國(guó)話；——我們還發(fā)現(xiàn)……

    從現(xiàn)在開(kāi)始思考：我會(huì)說(shuō)話嗎？

    馬上行動(dòng)！讓自己“會(huì)說(shuō)話”！

    這里分享張旭婧老師的兩篇文章：如何巧妙地說(shuō)服別人&如何巧妙地影響別人。

    1. 如何巧妙地說(shuō)服別人

    當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。

    當(dāng)你以另一種方式說(shuō)有利于自己的事情時(shí)，卻可以大大消除這種懷疑。

    對(duì)于你來(lái)說(shuō)，那種更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。

    舉例：如果有人問(wèn)你，這種產(chǎn)品是否耐用，你可以這樣回答他：“我的鄰居已經(jīng)用了4年了，仍然好好的?！?

    事實(shí)上，是你的鄰居為你有效地回答了這個(gè)問(wèn)題，盡管你的鄰居并不在旁邊。

    舉例：如果你正在申請(qǐng)一個(gè)職位，未來(lái)的老板正猶豫你能否勝任這個(gè)工作，你可以談一談你以前的老板對(duì)你的工作是多么滿意。

    舉例：如果你正在說(shuō)服一個(gè)人租用你的住宅，而他對(duì)周圍環(huán)境是否安靜表示擔(dān)心，你可以提及上一位租戶對(duì)安靜的環(huán)境大加贊賞。

    在所有這些例子里，你不必回答問(wèn)題。你的鄰居，你過(guò)去的老板，你過(guò)去的租戶會(huì)為你回答問(wèn)題。

    跟你談話的人將會(huì)得到比你直接回答更加深刻的印象。

    這是一種奇怪的現(xiàn)象，人們通常很少懷疑你間接描述的真實(shí)性。然而，當(dāng)你直接說(shuō)出來(lái)時(shí)，他們就會(huì)深表懷疑。

    因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話。

    引述別人，運(yùn)用成功的故事，引用事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

    2. 如何巧妙地影響別人

    促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）。

    當(dāng)你知道什么會(huì)使他們感動(dòng)時(shí)，你就知道該怎樣去感動(dòng)他們。

    每一個(gè)人都是獨(dú)特的，我們的喜好不同，我們對(duì)事物有不同的看法。千萬(wàn)別誤認(rèn)為，你喜歡什么別人也喜歡什么，你追求什么別人也追求什么。

    尋找他們所喜歡、他們所追求的東西。

    和別人說(shuō)他們想聽(tīng)的東西，他們就會(huì)感動(dòng)。你只需簡(jiǎn)單地向他們說(shuō)明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西。

    這是個(gè)影響他人的巨大訣竅。這意味著用你的話去擊中目標(biāo)。當(dāng)然，你必須知道目標(biāo)在哪里。

    把這一原則運(yùn)用于實(shí)際生活中。假設(shè)你是一個(gè)老板，正想尋找一位工程師為你工作。你知道，已有幾家公司想聘請(qǐng)他了。

    運(yùn)用以上原則：“了解人們所想”，你首先應(yīng)該判斷這位工程師所渴望的職位和公司，并竭力地吸引他。如果你發(fā)現(xiàn)他需要一個(gè)較高職位，你就應(yīng)向他表示你能為他提供一個(gè)高職位。

    如果他尋求安定，那么就跟他講安定；如果他注重進(jìn)一步深造，就跟他講這個(gè)話題。歸根結(jié)底，你應(yīng)發(fā)現(xiàn)別人所想，然后告訴他們按你的意愿去做便可達(dá)到目的。

    從相反的一面來(lái)運(yùn)用這一原則——假設(shè)你正在申請(qǐng)一份自己非?？释墓ぷ?，你首先應(yīng)了解做這項(xiàng)工作所需的能力、責(zé)任和義務(wù)，以便于向他們表示你可以勝任。如果 他們需要一個(gè)用電話聯(lián)絡(luò)客戶的人，你就必須表示你能夠用電話聯(lián)絡(luò)客戶。當(dāng)你知道了他們需要什么，便可以說(shuō)他們想聽(tīng)的話了。

    “了解人們所想”的方法是：多詢問(wèn)，多觀察，多聆聽(tīng)，再加上自己的不懈努力。