在銷售談判中，我們有時太關(guān)注談判條件，例如價格，而沒有考慮到，客戶其實更需要的是一種心理感受。所以，在銷售談判中，我們首先要和客戶開展心理戰(zhàn)，讓客戶覺得他做了劃算的生意。 

銷售談判在一定程度上是一種心理戰(zhàn)?？蛻舻恼嬲康氖窍Ｍ玫阶詈玫慕灰讞l件。其實，我們每個人都是客戶，我們經(jīng)常要采購衣服、食物和日常用品，還會偶爾買一些房子、汽車等比較昂貴的產(chǎn)品。拿一個我們生活中的例子來說：在逛展銷會或者一些小攤販組成的市場時，我們經(jīng)常需要價格談判。假設(shè)你看中了一件夾克，它的款式還不錯，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標(biāo)價200元。你有些猶豫，繼續(xù)往前走。很快，你又看到了一件款式非常類似的夾克，這一件布料和做工也都讓您滿意，只是標(biāo)價是300元。由于款式你很喜歡，布料和做工都上乘，你其實覺得300元挺值的，因為商場里同樣的衣服要賣500元以上。現(xiàn)在，你會怎么做？你會用300元直接買下來嗎？當(dāng)然不會。你首先會考慮300元的報價是不是有水分，你不想做冤大頭，多給了錢還被人家笑。其次，你很想知道對方底價是多少，你希望用最低的價格買，這會讓你很愉快。于是，你就開始進(jìn)行價格談判：“300元太貴了，那邊一樣的夾克，只要200元?！比绻莻€攤主沒有對市場情況進(jìn)行調(diào)查，而且他的進(jìn)價低于200元，他就會心虛，因為他不知道競爭對手是否會低價拋售，于是他便開始讓價。最終，你非常得意地用劣質(zhì)品的價格買了一件優(yōu)質(zhì)品。但是，如果攤主心中有數(shù)，而且很有技巧，他其實完全可以用高得多的價格賣給你。

通過上述案例，我們可以看到，銷售談判在很多情況下，并不是完全為了價格。如果客戶覺得榨干了你的水分，并且拿到了一個低價，也就是說客戶覺得自己獲得了一筆非常劃算的交易，他就會購買。當(dāng)然，這要有一個前提條件，就是在談判前，客戶確實認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值。如果你的產(chǎn)品標(biāo)價300元，客戶覺得其實只值150元，那你首先要做的是銷售，讓客戶確認(rèn)這件產(chǎn)品確實值300元，否則，無論你有多高超的談判技巧，都不會贏得這樣的談判。

    技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大宗交易，形勢錯綜復(fù)雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以下銷售談判技巧，供各路英豪參考。 

　 讓步技巧  

    讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和固守不讓都不可取。  

　 不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1％的折讓（這已養(yǎng)成是一種習(xí)慣）。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。  

　　比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。  

　　切忌不可作最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你沒有誠意）。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快，做出讓步時必須獲得對方的某項承諾。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當(dāng)時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。  

　　切不可因為買主要求你給出最后的實價，你就一下子讓到談判底限。（客戶心理思考著：“是不是還沒有到你們的價格底線啊”）。  

　　虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)  

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。  

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。  

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（考慮：避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）  

　　聲東擊西  

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。  

反悔策略  

　　在銷售中懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。  

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點(diǎn)了。   

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

幽默拒絕  

　　當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物！”  

這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。  

　　移花接木  

　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如： 

　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”  

　　“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價位。”  

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：   

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議?！?nbsp; 

　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。   

　　迂回補(bǔ)償  

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。  

　　跑步機(jī)生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對關(guān)節(jié)護(hù)腕，既可贈送促銷，又可作零售，如何？”  

　　房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇?！?