2003年西安麗都雅居與深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年間，深圳新南天家具品牌在西安市從一家店發(fā)展到目前的十四家店，經(jīng)營(yíng)面積也由以前不足200平米擴(kuò)充到現(xiàn)在超過(guò)3,000平方米，且單店銷售量在西安一直獨(dú)占鰲頭。本文闡述了終端銷售技巧之“六步營(yíng)銷法”。 

胡勇萍，伴隨著西安麗都雅居已走過(guò)三年，在工作的辛勞、快樂(lè)、喜悅之余，不斷探究終端賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理以及賣場(chǎng)營(yíng)銷。近日，本報(bào)記者采訪了新南天品牌家具連鎖銷售店店長(zhǎng)胡勇萍。 

西安麗都雅居新南天家具專賣店店長(zhǎng)胡勇萍（左四）和她的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員 

　　終端銷售環(huán)境的變化 

　　記者：“胡店長(zhǎng)，您好，能否請(qǐng)談?wù)劕F(xiàn)在的終端銷售環(huán)境與過(guò)去相比，發(fā)生了哪些變化？” 

　　胡勇萍：“我個(gè)人認(rèn)為終端銷售環(huán)境有四大變革，或者說(shuō)是四大變化：其一，消費(fèi)者逐漸走向理性消費(fèi)，家具消費(fèi)者正從消費(fèi)文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)專賣店而言，提高競(jìng)爭(zhēng)力就是包裝、廣告、服務(wù)、購(gòu)買信貸等；對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，就是提供服務(wù)價(jià)值、情感溝通價(jià)值。其三，家具銷售市場(chǎng)已經(jīng)處于供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境，在這種形勢(shì)下，消費(fèi)者開(kāi)始追求價(jià)值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費(fèi)者心理需求相吻合，與消費(fèi)者的潛意識(shí)相吻合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客心里的切入點(diǎn)。其四，文化營(yíng)銷成為當(dāng)今家具營(yíng)銷的全新主題，這也將會(huì)是一種趨勢(shì)。在現(xiàn)代中國(guó)人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價(jià)值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個(gè)性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來(lái)越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。 

　　“六步營(yíng)銷法” 
 
　　記者：早就聽(tīng)說(shuō)您是一名銷售能手，能否在這里與讀者分享一下？ 

　　胡勇萍：能手談不上，可以談一點(diǎn)自己的感受吧。這幾年來(lái)我總結(jié)了一些賣場(chǎng)銷售的技巧，歸納起來(lái)叫“六步營(yíng)銷法”。 

　　第一步為“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。 

　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。 

　　第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō)；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題?？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。 

　　關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過(guò)介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)國(guó)家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書(shū)柜）；所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。

　　第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。 
 
　　第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。 

　　勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。 

　　第五步為“防御”，勸銷沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。 

　　我們有時(shí)候說(shuō)賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。 

　　第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。 

　　賣場(chǎng)營(yíng)銷就是感情營(yíng)銷 

　　賣場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是感情營(yíng)銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。 

　　誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰(shuí)就成功了。 

　　套用一句政治用語(yǔ)，賣場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“為人民服務(wù)”。

    我們?cè)谔嶙h銷售成交之后，一定會(huì)有客戶做出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些成交技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語(yǔ)。  

    如果你真的聽(tīng)到你的拜訪客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。 

    你可以說(shuō)：某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。  

    他們通常都會(huì)說(shuō)：你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。 接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。  

    他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧？我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!  

    說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼樱谒麄冏鞒龇磻?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo) 致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？  

    后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢的問(wèn)題呢？如果對(duì)方確定真的是錢的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。  

    而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問(wèn)客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。  

    但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？