彭小東老師在很多地方做企業(yè)管理培訓時講到：“說到銷售管理，我最喜歡的兩句話是：銷售就是為顧客創(chuàng)造價值，而管理是有計劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”。

　　這兩句話尤為重要，因為市場在變，競爭環(huán)境在變，競爭手段、銷售渠道和消費者行為都在變，因此銷售工作有時難以計劃。作為一個銷售管理者，彭小東老師將銷售管理提煉成三個方面：即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人。

　　一、把握方向　確立目標

　　做事要有方向。彭老師在做銷售代表時，每天在拜訪客戶前我的主管都會問，你今天去拜訪客戶的目的是什么?客戶的需求是什么?客戶對你的產(chǎn)品與服務(wù)會有哪些反對意見?你該如何應(yīng)對?拜訪客戶以后，主管又問，你的客戶有什么需求?你有沒有達到他的目的?當我們成為一名銷售管理人員后，我們也要對下屬問同樣的問題。同時，也拿同樣的問題問自己。

　　很多時候，銷售人員并不能很好地回答這些問題，他們不是不會，而是沒往這方面想。而思考了這些問題的人也就可能成為領(lǐng)導，因為他們做事有方向、有目標。很多人都知道確立目標遵循SMART原則，也就是說目標必須是精確的、可衡量的、有雄心的、合理的、有時間限制的。而我想談的是如何設(shè)定銷售目標，因為它決定了銷售資源的分配，并能使一個銷售團隊興奮起來。

　　第一，設(shè)定銷售目標既要看市場潛力，也要看銷售歷史。

　　當然還要考慮銷售投入，但銷售投入是在確定銷售目標以后定的。通常情況下，企業(yè)設(shè)定目標時主要參考銷售歷史數(shù)據(jù)，再根據(jù)老板的要求同比放大，卻往往沒有注意市場的潛力有多大，這樣設(shè)定的目標可能過于樂觀或悲觀。

　　第二，重要性排序。銷售要求不斷成長，關(guān)注成長點。

　　在完成市場潛力分析后，我們就能根據(jù)市場容量與實際狀況，找出市場潛力及增長點，將增長點進行排序，定出目標。

　　第三，衡量舍與得。

　　資源是有限的，在資源投入時必須知道如何取舍，什么都想得到就可能什么都得不到。對銷售管理而言，要常常關(guān)注銷售增長，同時也要考慮投入產(chǎn)出比，在取得同等銷售增長時，選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場、渠道及產(chǎn)品。

　　第四，通過溝通形成共識。

　　在確定目標后，最重要的一項工作就是使你的目標得到你的團隊以及客戶的認同，并愿意為之奮斗。在這方面溝通很重要，要使行動一致，必須使觀點一致，銷售管理者要花時間去溝通而不是自上往下壓。

　　二、建立系統(tǒng)　組建團隊

　　好的策略需要有制度來保障。在明確工作方向與策略后，接下來就是組建團隊并建立適合生意發(fā)展的各項工作流程，即通常說的執(zhí)行力。

　　第一，組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。

　　如何組建團隊以達到最佳的工作效果，是每個銷售管理者必須認真考慮的問題。組織結(jié)構(gòu)不是一成不變的，它必須適應(yīng)公司的策略，讓產(chǎn)品在某些零售市場、大賣場與連鎖店中成為市場的主導力量。因此，我們的銷售策略就是發(fā)展大客戶策略，銷售組織也要轉(zhuǎn)變成按客戶類型、以客戶為核心進行銷售管理的模式。如果要發(fā)展媒體產(chǎn)品，就要考慮與自己媒介產(chǎn)品相適應(yīng)的銷售體系。 

　　第二，工作量化與分工。

　　如何進行工作分工，很能體現(xiàn)一個管理人員的管理水平。有時身兼多職固然是一個良好愿望，但往往事與愿違，因為術(shù)業(yè)有專工，每個人都有他的長處和短處。即便有人很能干，但他的時間也是有限的。工作量化是為了制定人員的編制，銷售人員的編制常常是根據(jù)生意額及每月拜訪客戶的次數(shù)來決定的，而每月拜訪次數(shù)的確定，依據(jù)的是門店的類型、月拜訪頻率等。

　　第三，建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續(xù)改善效率。

　　建立系統(tǒng)就是要為工作的每個環(huán)節(jié)建立標準，建立相關(guān)的工作流程和制度。

　　通常銷售工作的標準包括但不限于各產(chǎn)品在各類門店的銷量要求、每天拜訪次數(shù)、人均生產(chǎn)力、導購店投入產(chǎn)出比、繳交各種報表的時間限制和各種花費的標準等。

　　如果沒有時間限制，就會造成工作拖延;沒有設(shè)定各種花費的標準，規(guī)定各級人員的財務(wù)權(quán)限，就很容易造成花費失控及一些不必要的債務(wù)。因此，制定標準量化工作、規(guī)范工作職權(quán)、合理分工、提高效率的第一步。而有了流程就能對每個環(huán)節(jié)進行規(guī)范，設(shè)立標準，使工作得到持續(xù)改善。 [NextPage]

　　三、培養(yǎng)骨干　激勵信心

　　銷售工作因為獨立性很強，人的因素尤其重要。好的銷售人員可以去找，但也要靠培養(yǎng)，因此，能否培養(yǎng)人是衡量銷售管理人員的一項重要標準。

　　第一，好的銷售人員不一定是好的銷售主管。

　　我們提拔干部時往往看他的銷售能力，而評判銷售能力通常是根據(jù)過往的業(yè)績。有些人很能干但不善于總結(jié)，因此，我的經(jīng)驗是要求一些業(yè)績表現(xiàn)好的代表、主管，寫下他們的工作總結(jié)，那些能干又能寫的通常被提拔，而能干但不善于總結(jié)、不善于表達的就成為高級或資深代表或經(jīng)理，因為他們有良好的業(yè)績及客情，但他們的經(jīng)驗和理論卻無法通過他傳承。

　　第二，建立有自信心的團隊，樹立贏的欲望。

　　作為銷售管理者，培養(yǎng)銷售團隊的自信心及贏的欲望很重要，因為知識與技能能否在現(xiàn)場發(fā)揮，會受銷售人員心理素質(zhì)的影響。做銷售常常要求銷售人員屢敗屢戰(zhàn)，鍥而不舍，隨時隨地應(yīng)對各種壓力，特別是面對現(xiàn)場壓力，仍然應(yīng)對自如。所以自信心成為選擇銷售人員的一項重要指標。而自信心的培養(yǎng)也是一個重要的培訓課題，因此，對銷售人員的培訓不要只關(guān)注產(chǎn)品知識和銷售技巧，自信心的培養(yǎng)絕不可忽略。

　　此外，還要培養(yǎng)銷售人員贏的欲望。銷售永遠是在超越歷史，永遠會面對市場的競爭和團隊內(nèi)部的競爭，所以銷售團隊要有贏的沖動，而管理者則要調(diào)動這種沖動，讓團隊不斷發(fā)揮創(chuàng)造力，超越他們自身的極限。

　　第三，激勵與自我激勵。

　　一個能自我激勵的人，往往能創(chuàng)造好業(yè)績，而銷售人員在獨立的工作環(huán)境下，自我激勵是他們的最好動力。我在挑選銷售人員時，很關(guān)注應(yīng)試者這方面的潛能，不斷了解他們有沒有自動自發(fā)的工作經(jīng)歷。此外，表現(xiàn)最好的一定要重獎，而平庸者一定拿不到獎金，甚至要被調(diào)換崗位或市場，將最有潛力的市場交給最有能力的人。

　　第四，營造團隊合作氛圍。

　　銷售管理者的一項工作就是建立團隊合作的工作氛圍，讓前線的銷售人員有一個“家”的感覺。同事間就像兄弟姐妹一樣，不管外面工作壓力有多大，聚到一起時總是非常開心，這樣就有了同舟共濟的工作氛圍……。