l.單刀直入法  

    這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?  

    2．連續(xù)肯定法  

    這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說："很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?"(很少有人會說"無所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底。  

    運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。  

    3．誘發(fā)好奇心  

    誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。  
  
    但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計劃就會全部落空。  

    4．"照話學(xué)話"法  

    "照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應(yīng)不失時機(jī)地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。  

    5．刺猬效應(yīng)  

    在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?"推銷員："您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?"顧客："絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識。 

   一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：  

    1．提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。  

    2．提出引導(dǎo)式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

   “互惠互利、通路控制、建立聯(lián)銷體制”獨門三招贏取大客戶

互惠互利 產(chǎn)品實施區(qū)域買斷 

    現(xiàn)在，最讓經(jīng)銷商頭疼的事莫過于廠家區(qū)域保護(hù)政策失控，由于市場競爭的加劇，一些大客戶為了得到廠家的“寵愛”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走險”，大肆竄貨、倒貨，致使市場“怨聲一片”，廠家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場，又能保證廠商利潤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，勢在必行。 

    案例：浙江簫山A客戶在當(dāng)?shù)貫樽畲蟮慕?jīng)銷商，其代理的產(chǎn)品年銷售額突破億元，并組建了專業(yè)的營銷公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均銷售30多萬元，可后來受周邊經(jīng)銷商的竄貨沖擊，銷量每況愈下。經(jīng)銷商的積極性受到了很大的打擊。公司在了解了此情況后，結(jié)合企劃部等相關(guān)部門提出的意見，拿出了《產(chǎn)品區(qū)域買斷實施方案》，具體內(nèi)容為： 

    1.所研發(fā)產(chǎn)品為A代理商獨家銷售，其包裝、規(guī)格、口感等產(chǎn)品特點由代理商確定。 

    2.經(jīng)銷商一次性交納產(chǎn)品保證金5萬元，以確保該產(chǎn)品包銷到位。 

    3.該系列品項A市場每月銷量不得低于30萬元，連續(xù)三個月累計達(dá)成率低于100%，公司有權(quán)取消該產(chǎn)品專銷權(quán)利。 

    4.該產(chǎn)品價位由雙方根據(jù)市場情況確定。5.在可能的情況下，經(jīng)公司同意，可向公司指定的相臨其他銷售區(qū)域銷售，但須完成相應(yīng)的指標(biāo)量。此區(qū)域買斷政策的出臺，極大地調(diào)動了客戶經(jīng)銷的積極性，由于產(chǎn)品獨家所有，避免了“竄貨”之苦，同時，也充分保證了代理商的經(jīng)銷利潤及廠家利益，從而走出了一條廠商“雙贏”的新路子。 

    不論是產(chǎn)品區(qū)域買斷也好，還是現(xiàn)在流行的OEM也罷，歸根結(jié)底一句話，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶與廠家通力合作的前提條件。 

    通路控制 翻手為云覆手為雨

    通路控制，就是指廠家營銷人員熟練掌握各級分銷商的運做渠道，建立相關(guān)的客戶檔案，通過日常交流、溝通以及促銷、返利等多種方式，牢固“牽制”客戶，以運籌于帷幄、決勝于千里。廠家只有在市場上獲得了“說話”的主動權(quán)，對待大客戶才能“游刃有余”，才能在“戰(zhàn)火紛起”的必要時候，“釜底抽薪”，達(dá)到“翻手為云，覆手為雨”的掌控效果。 

    案例：A市是B牌方便面最好的市場，其一年的銷售量占公司銷售額的十分之一，但正是如此，作為當(dāng)?shù)胤奖忝驿N售大戶的經(jīng)銷商C一直“有恃無恐”，自以為是，動不動就對營銷員進(jìn)行要挾。B廠家在得知了該情況后，為打消該經(jīng)銷商的“囂張氣焰”，結(jié)合公司渠道深耕的營銷思路，廠家決定調(diào)整經(jīng)銷商格局。為不打草驚蛇，就派營銷員“明修棧道，暗渡陳倉”，與各級渠道經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛接觸，并進(jìn)行了充分的市場調(diào)查，最后，突然宣布，撤消C經(jīng)銷商的B牌方便面的獨家代理權(quán)，改由C、D、E、F四家分銷商分品項代理該產(chǎn)品，C經(jīng)銷商后悔不迭。由于B牌方便面在A市是成熟品牌，又經(jīng)過四家經(jīng)銷商的精耕細(xì)作，銷量大輻提升，當(dāng)年，該市場就實現(xiàn)了1000多萬元的市場銷售量，達(dá)到了歷史新高。 

    通路控制的好，可有效避免“挾天子以令諸侯”現(xiàn)象的發(fā)生，從而讓廠家獲得在“廠商紛爭”中的主動權(quán)，并游刃有余，立于不敗之地。 

    建立聯(lián)銷體制 激勵“同化”客戶 

    現(xiàn)在，打造戰(zhàn)略伙伴新型廠商關(guān)系是各個廠家孜孜以求的目標(biāo)，圍繞這個目標(biāo)，各個廠家也紛紛施出“渾身解數(shù)”以至“看家本領(lǐng)”，以樹立“牢不可破”的市場防御體系。所謂聯(lián)銷體制，就是在“眾人各分一杯羹”的大原則下，層層分配各級分銷商的利益，并努力達(dá)到最大化，借此起到戰(zhàn)略聯(lián)盟及防御作用并使之一體化的這么一種激勵制度。飲料巨頭娃哈哈近年來之所以有如此的出色表現(xiàn)，也得益于其聯(lián)銷體制的建立和完善。 

   案例：A牌冷飲公司，有近十年的發(fā)展歷史，其二百余客戶，80%都是經(jīng)銷六年以上的老客戶，且個個都是當(dāng)?shù)劁N售大戶，當(dāng)筆者深入該公司，并進(jìn)行了廣泛的走訪后，發(fā)現(xiàn)了其快速“崛起”的秘密。 

    1.四海皆兄弟，五湖皆賓朋。在A牌冷飲公司，奉行著這么一句話，“來了就是客”，那就是不論你是哪方客戶，通過洽談，能不能達(dá)成合作意向，那么，只要到了該公司，就是客人，就會得到公司在吃、住、行等方面熱情而周到的服務(wù)。在市場操作上，該公司從不“鞭打快?！保皵D壓”客戶，而是鼓勵廠商協(xié)同發(fā)展，這種彰顯人性化的看似很“傻”的公司準(zhǔn)則，卻給A牌廠家?guī)砹恕叭藲狻币约傲己玫目诒鹊冗@些花錢買不到的最為寶貴的財富，他們口碑相傳，給公司帶來了較高的美譽度以及滾滾商機(jī)。 

    2.“有錢大家賺，有福大家享”。不貪、不占，是A牌公司堅持的原則?！坝须y同當(dāng)，有福同享”在這里得到了充分的體現(xiàn)。曾經(jīng)有一年，公司發(fā)展遭遇“寒流”：因投資規(guī)模過大，出現(xiàn)了資金緊缺、“捉襟見肘”的窘?jīng)r，在這種“一分錢難倒英雄漢”的形勢下，經(jīng)銷商“雪中送炭”，主動交來預(yù)付款，幫助公司度過了難關(guān)，體現(xiàn)出“廠商一家”的新氣象、新風(fēng)尚。當(dāng)然，公司每年都會拿出大筆錢，給予業(yè)績好的經(jīng)銷商予以物質(zhì)上的激勵，比如給客戶頒發(fā)獎金、獎勵客戶車輛，組織客戶出國旅游、組織客戶培訓(xùn)等等多種回報方式。  

    3.客戶經(jīng)理制，“同化”大客戶。凡月銷售量達(dá)到10萬元以上的公司客戶或有一定經(jīng)銷年限的公司老客戶，實行客戶經(jīng)理制，對于客戶經(jīng)理，公司不但每月給予相應(yīng)的薪酬及報銷相關(guān)費用，而且客戶經(jīng)理“參政、議政”，共同參與公司“大政方針”諸如戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、價格設(shè)定、渠道促銷等等相關(guān)事務(wù)的制定，以發(fā)揮經(jīng)銷商“主人翁”的責(zé)任感、使命感。 

    這種“廠商一家”聯(lián)銷體的建立，顯示出了超過一般單純的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的廠商圈子，達(dá)到了“經(jīng)商不言商”的最高境界。人是感情的動物，不論是再大的客戶，在這種“攻心”為上的謀略下，也都會“乖乖就范”，從而能與廠家“同仇敵愾”、“同心同德”，共同奔赴“雙贏”的成功彼岸。