銷售拜訪的三要素  

1、你的目標  

2、為達到目標所準備的“故事”  

3、拜訪需要的工具  

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)   

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進 

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（一） 尋找客戶   

1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。  

2、 檔案建設(shè)：  

商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）銷售渠道覆蓋能力。  

3、 篩選客戶：  
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。  

（二）、訪前準備  

A、 客戶分析  

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄  

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認識  

B、 設(shè)定拜訪目標（SMART）  

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）  

R－Realistic（現(xiàn)實的） T－Time bond（時間段）  

C、 拜訪策略（5W1H）

D、 資料準備及“Selling story”  

E、 著裝及心理準備 
 
銷售準備  

A、 工作準備 B、心理準備  

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備  

熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃  

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心  

了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志  

培養(yǎng)高度的自信心 

培養(yǎng)高度的紀律性  

墨菲定律  

如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方  

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕  

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？  

醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店  

1、拜訪醫(yī)生的目的  

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系  

（6）臨床試驗；（7）售后服務(wù)  

2、拜訪醫(yī)生的要素  

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的  

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種  
 
4、拜訪商業(yè)的目的  
 
（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)  

（7）保持友誼；（8）協(xié)議  

5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的  

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議  

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放  

（8）溝通感情，增進友誼  

6、訪問客戶  

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象  

（4）善于掌握再次拜訪的機會 

    廣東省發(fā)展和改革委員會、廣東省經(jīng)濟和信息化委員會
　　廣東省科學(xué)技術(shù)廳、廣東省農(nóng)業(yè)廳
　　廣東省國土資源廳、廣東省統(tǒng)計局
　　粵發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2010〕418號
　　關(guān)于印發(fā)廣東省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強項目的通知
　　各地級以上市人民政府，順德區(qū)人民政府，省各有關(guān)部門，各有關(guān)項目單位：省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強項目已經(jīng)省政府第53次常務(wù)會議討論原則通過，現(xiàn)印發(fā)給你們。本次印發(fā)的500強項目包括103個戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)項目、100個先進制造業(yè)項目、101個現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項目、101個優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)項目、100個現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項目，總投資11945億元。500強項目的組織實施對我省以增量投資調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進全省盡快形成"雙輪驅(qū)動"的發(fā)展格局，引領(lǐng)我省構(gòu)建具有創(chuàng)新性、開放性、融合性、集聚性和可持續(xù)性特征的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系具有重要意義。
　　各地、各部門要加強對500強項目建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，健全工作機制，將500強項目工作作為一項規(guī)范化、制度化的重要工作積極推進。要認真做好500強項目的組織實施工作，抓緊制定支持500強項目建設(shè)的政策措施，制定工作計劃，明確項目建設(shè)進度、保障條件等，積極為500強項目創(chuàng)造良好的建設(shè)環(huán)境，真正形成發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)全省上下"千軍萬馬"共同努力的嶄新局面。各項目單位要遵照程序，完善手續(xù)，精心組織，科學(xué)管理，確保工程安全和質(zhì)量，加快500強項目建設(shè)，力爭早出成效。
　　對500強項目實行動態(tài)管理，建立項目遴選跟蹤評估制度，每年根據(jù)實際情況對項目名單進行調(diào)整，確保入選項目符合現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系相關(guān)標準。各地市發(fā)展改革部門要牽頭做好項目的跟蹤督查工作，與統(tǒng)計部門聯(lián)合建立統(tǒng)計制度，及時反映500強項目建設(shè)進展情況，并于每月9日前將上月的項目建設(shè)進展情況用書面和電子版的形式報送省發(fā)展改革委，電子版請發(fā)送到gdchanye@163.com.
　　附件：廣東省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強項目表 
省發(fā)展改革委 省經(jīng)濟和信息化委
省科學(xué)技術(shù)廳 省農(nóng)業(yè)廳
省國土資源廳 省統(tǒng)計局
二〇一〇年五月二十二日