是不是會(huì)為如何開口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過(guò)電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，本文就教你的十四個(gè)電話約見(jiàn)技巧。 

技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)          

         微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。         

         技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)    

         人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話銷售之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶關(guān)系的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是「同一掛」的。    
         依我就業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看對(duì)于中年的客戶速度適中即可，對(duì)于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的太快了。          

         技巧三判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)    

         從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。    

         技巧四表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明    

         「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！          

         技巧五語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致    

在電話中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說(shuō)話，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。      

         技巧六善用電話開場(chǎng)白    

好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近推出的投資型商品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？」諸如此類的開放式問(wèn)句。    

         技巧七善用暫停與保留的技巧          

         什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。    
   
         至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者碰到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。    
      
         技巧八身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛    

     假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 

技巧九使用開放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題         

         問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。        

         不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。   
      
         技巧十即時(shí)逆轉(zhuǎn)         

         即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：「我買了很多保險(xiǎn)」時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)：「我就是知道您買很多保險(xiǎn)，才打這通電話?！巩?dāng)客戶說(shuō)：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話?！?nbsp;        

         技巧十一一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定         

         為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。   
         技巧十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性         

         「這個(gè)產(chǎn)品很非凡，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見(jiàn)面的愛(ài)好。   

          技巧十三給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)        

         二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。   

         技巧十四為下一次開場(chǎng)做預(yù)備  

　　經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無(wú)動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒(méi)眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。

　　這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來(lái)“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過(guò)程。假如，這點(diǎn)前提沒(méi)有擺正關(guān)系的話，過(guò)分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過(guò)頭來(lái)考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問(wèn)題了。

　　我們不妨來(lái)逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過(guò)合理溝通來(lái)說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。

　　1、 對(duì)比法

　　所謂“對(duì)比法”，指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。

　　例如，你是一家二線摩托車品牌的銷售人員，去尋找代理商。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳，他們總是要求你承諾一線企業(yè)的質(zhì)量，三線企業(yè)以下的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)，這樣的問(wèn)題并不是什么很棘手的問(wèn)題，核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè)，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的營(yíng)銷人員，平時(shí)很清楚各個(gè)品牌的情況，比如產(chǎn)品的型號(hào)、價(jià)格、政策等情況。并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無(wú)形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說(shuō)服客戶。

　 所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品顧問(wèn)和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于同型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。

　　2、 舉例法

　　此外，在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市場(chǎng)操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。

　　其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問(wèn)題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺(jué)得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)！

　　3、 避實(shí)就虛法

　　避實(shí)就虛是在兵法上說(shuō)，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。此種方法講究的核心是通過(guò)客戶對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對(duì)所講產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，則通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶達(dá)成合作；如果客戶本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)你推薦的產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機(jī)會(huì)再說(shuō)。防止因?yàn)檫^(guò)于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。

　　這個(gè)方法考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的把握情況，以及談話過(guò)程中對(duì)客戶心里的把握?？梢圆煅杂^色，同時(shí)也要具備較好的溝通表達(dá)能力。平時(shí)要多研究一下人的心理，以及不同性別、年紀(jì)、家庭背景、性格等喜歡什么樣的話題，有什么樣的愛(ài)好，這才能在及時(shí)切換話題的時(shí)候有話可說(shuō)、化解尷尬，從而為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)！

　　4、 圍魏救趙法

　　“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊軍用圍攻魏國(guó)的方法，迫使魏國(guó)撤回攻趙部隊(duì)而使趙國(guó)得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。此招用在應(yīng)對(duì)客戶方面，指的是通過(guò)對(duì)客戶周圍人員的關(guān)系營(yíng)造，來(lái)間接影響客戶本身，從而達(dá)到與客戶成交的目的。例如，我們經(jīng)常說(shuō)的公關(guān)營(yíng)銷，大致就是這個(gè)道理。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)的講，就是的當(dāng)我們無(wú)法直接與客戶溝通完成合作的時(shí)候，只要認(rèn)清客戶有足夠的實(shí)力可以將產(chǎn)品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說(shuō)服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。 

　　在時(shí)機(jī)的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過(guò)對(duì)客戶孩子（如果比較小的話）購(gòu)買一些小禮物什么的，來(lái)俘虜客戶的孩子和愛(ài)人；當(dāng)然，也可以利用女人愛(ài)占便宜的天性，選擇一些禮物或者榮譽(yù)方面的東西來(lái)公關(guān)客戶（指女性客戶）或者客戶的愛(ài)人；當(dāng)然，我們也可以借助中華民族傳統(tǒng)的孝心，經(jīng)常看望客戶的父母；同時(shí)，如果客戶本身因?yàn)樘厥庠蛏眢w不適而住院什么的情況出現(xiàn)，也是我們絕佳的公關(guān)機(jī)會(huì)，這些務(wù)必把握。

　　以上方法只是在日常工作當(dāng)中總結(jié)的一些小方法，簡(jiǎn)單實(shí)用。但是，我們不能停留在就依靠這些方法來(lái)取得客戶信任而取得不錯(cuò)的銷售成就。關(guān)鍵的還是所銷售產(chǎn)品要滿足客戶的盈利需求，否則一切都是免談。

　　客戶并不是上帝，處處要遷就；客戶也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要認(rèn)識(shí)到，客戶是我們長(zhǎng)久合作的源泉，平等互利才是根本！