上帝賜給我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，就是要我們少說(shuō)多聽(tīng)。 
　　理論基礎(chǔ)

　　一個(gè)人以言語(yǔ)表達(dá)自我的時(shí)候，會(huì)希望聽(tīng)他說(shuō)話的人能有所回饋，也希望別人能了解他們。即使在這些說(shuō)話的人連自己也不了解自己的情況下，也希望能獲得別人的了解。

　　大多數(shù)人一生中有百分之七十到百分之八十的時(shí)間都在從事某種形式的溝通：寫(xiě)作、說(shuō)話或傾聽(tīng)。我們很多人都曾經(jīng)上過(guò)教人如何寫(xiě)作、閱讀、說(shuō)話的課程，這些課程可以在中學(xué)、大學(xué)中學(xué)到。但在學(xué)校、企業(yè)環(huán)境中卻找不到正式的訓(xùn)練傾聽(tīng)的課程，而“傾聽(tīng)”無(wú)疑是溝通過(guò)程中最重要的技巧。因此，溝通高手在嘗試讓人傾聽(tīng)和了解之前，應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和了解別人。銷(xiāo)售員尤其如此。

　　傾聽(tīng)別人說(shuō)話并且顯得對(duì)談話的內(nèi)容很感興趣，這是與人想處最重要的禮貌之一，對(duì)他人而言也是一種最高的恭維。

　　聽(tīng)他人講話，你可分析他的心理活動(dòng)，抓住其中的薄弱環(huán)節(jié)，然后對(duì)癥下藥，有助于你的業(yè)務(wù)。聽(tīng)他人講話，也是謙虛的表現(xiàn)。適度的謙虛是一種美德。傾聽(tīng)他人談話，別人將以熱情和感激來(lái)回報(bào)你的真誠(chéng)。拿破侖·希爾說(shuō)：“專(zhuān)業(yè)聽(tīng)別人講話的態(tài)度，是我們所能給予另人的最贊美”。有效的推銷(xiāo)是自己只說(shuō)三分之一的話，把三分之二的話留給對(duì)方去說(shuō)，然后傾聽(tīng)。

　　心靈雞湯

　　某電話公司曾碰到一個(gè)兇狠的客戶，這位客刻對(duì)電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火中燒，威脅要拆毀電話，并拒付費(fèi)用。公司特派一位善于傾聽(tīng)“調(diào)節(jié)解員”與客戶溝通。調(diào)解員靜靜地傾聽(tīng)了這位顧客近三個(gè)小時(shí)的“狂風(fēng)暴雨”之后，并對(duì)此表示同情。以后，他又兩次登門(mén)繼續(xù)傾聽(tīng)他對(duì)電話公司的不滿和抱怨。當(dāng)他第四次去時(shí)，那位顧客已經(jīng)“風(fēng)平浪靜”，不僅繳了電話費(fèi)，還和調(diào)解員成了好朋友。

　　★傾聽(tīng)，能真實(shí)地了解他人，達(dá)到溝通

    切勿“擁兵自重” 

    馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。在這里，我們可以理解為：一個(gè)不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。

    反觀我們很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)績(jī)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但在對(duì)自己上級(jí)的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，當(dāng)其對(duì)頂頭上級(jí)或公司規(guī)章制度有所漠視的時(shí)候，遭受打擊便也在意料之中了。

    尊重權(quán)利及管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問(wèn)題，更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導(dǎo)，即使他看似平庸，但應(yīng)該堅(jiān)信一點(diǎn)：既然他身為領(lǐng)導(dǎo)，就一定是有過(guò)人之處。如果能帶著這樣的心態(tài)來(lái)審視自己的領(lǐng)導(dǎo)，獲益的必然是自己。

    堅(jiān)持原則，靈活處理

    在銷(xiāo)售型企業(yè)里，用中流砥柱來(lái)形容銷(xiāo)售經(jīng)理毫不為過(guò)。

    作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷(xiāo)售經(jīng)理，既面對(duì)上面公司的銷(xiāo)售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對(duì)下面變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個(gè)核心問(wèn)題，即原則面前如何定奪。

    筆者認(rèn)為，作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，還需學(xué)會(huì)妥協(xié)。

    比如銷(xiāo)售經(jīng)理們都頗為頭痛的酒類(lèi)市場(chǎng)費(fèi)用投放的問(wèn)題，按銷(xiāo)售回款給予一定比例的市場(chǎng)費(fèi)用投放是一般手法，但有時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。此時(shí)，如果堅(jiān)持原則，就有可能喪失市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商信心也會(huì)受挫。但無(wú)條件的妥協(xié)，公司利益又會(huì)蒙受損失。這時(shí)，不妨旗幟鮮明地堅(jiān)持原則——銷(xiāo)售政策規(guī)定的市場(chǎng)投入比例不變！同時(shí)還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷(xiāo)商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷(xiāo)費(fèi)用，從而在一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中尋求費(fèi)率的平衡。

    堅(jiān)持原則，這是所有銷(xiāo)售經(jīng)理都必須面對(duì)的問(wèn)題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場(chǎng)有所建樹(shù)中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問(wèn)題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢(shì)必會(huì)喪失在企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，更不要談得到晉升了。

    “思路、口才、文才”是必備利器

    目前，“老黃牛”般的銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)酒類(lèi)市場(chǎng)形勢(shì)的需要了，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的銷(xiāo)售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司運(yùn)營(yíng)策略并融會(huì)貫通后的一個(gè)表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我患揖祁?lèi)公司的整體運(yùn)營(yíng)策略，都具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷(xiāo)售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個(gè)途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

    好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確地上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。 
    “銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事”需充分了解

    作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷(xiāo)售經(jīng)理，僅有銷(xiāo)售“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    現(xiàn)階段，我們把酒類(lèi)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷(xiāo)商→渠道終端→消費(fèi)者這一過(guò)程，概括起來(lái)就是招商、鋪市，這是個(gè)主脈絡(luò)。推而廣之，銷(xiāo)售就涵蓋了銷(xiāo)售政策的制定、經(jīng)銷(xiāo)商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行。

    市場(chǎng)操作，涉及如何提升銷(xiāo)量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費(fèi)者教育等問(wèn)題。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，要想掌握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)訣竅，必須先學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析及競(jìng)品現(xiàn)狀等；其次要有清晰的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段和方法；最后，就是對(duì)品牌推廣要有良好的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，即什么階段用什么品牌推廣手段。

    至于財(cái)務(wù)，作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，不能不有所了解。進(jìn)一步說(shuō)，就是做好自己轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總和預(yù)測(cè)。無(wú)論是轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測(cè)定，習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來(lái)統(tǒng)籌自己的資源，是未來(lái)獲得職場(chǎng)晉升的必備“功夫”。

    懂人事，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)明白人力資源的重要性。一方面，根據(jù)企業(yè)人力資源部門(mén)的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述；另一方面，學(xué)會(huì)鍛煉培養(yǎng)后備力量，并學(xué)會(huì)帶好自己的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，在為企業(yè)儲(chǔ)備后續(xù)資源的同時(shí)，對(duì)將來(lái)的晉升亦極為重要。

    “計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控”是必修內(nèi)容

    自上世紀(jì)初羅伯特·泰勒創(chuàng)立了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今，已凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容。作為一名要求上進(jìn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。

    計(jì)劃。如今，酒類(lèi)銷(xiāo)售計(jì)劃工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對(duì)照”已經(jīng)無(wú)時(shí)不在?！叭俊本褪恰懊咳?、每天、每件事”，“三對(duì)照”就是“對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果”。

    組織?，F(xiàn)代銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中有效的組織是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，如何組織上級(jí)職能部門(mén)為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉銷(xiāo)售經(jīng)理的組織能力。

    指揮。一名銷(xiāo)售經(jīng)理，在很多時(shí)候必須是一名堅(jiān)定、大無(wú)畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者。在清晰判斷市場(chǎng)形勢(shì)后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷(xiāo)商利益不相沖突，完全可以系統(tǒng)地安排好自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。

    協(xié)調(diào)。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，不僅要避免廠家和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷(xiāo)商和二批、三批的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡最大可能維護(hù)各方利益，使市場(chǎng)朝著規(guī)范有序的方向發(fā)展。

    監(jiān)控。這是個(gè)矛盾的綜合體，如果沒(méi)有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見(jiàn)的。但實(shí)施監(jiān)控，又會(huì)耗費(fèi)銷(xiāo)售經(jīng)理的大量精力。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理需結(jié)合自身實(shí)際情況，適時(shí)實(shí)施監(jiān)控措施。