我在一家企業(yè)進(jìn)行調(diào)研時，有一次，無意中聽到了有位營銷經(jīng)理與人力資源經(jīng)理的對話，營銷經(jīng)理說：“人力資源經(jīng)理，趕緊再給我招聘兩名業(yè)務(wù)員，我的業(yè)務(wù)員除了一位跟我關(guān)系好一點的，并且聽我話的還在繼續(xù)干之外，其它的業(yè)務(wù)員都已經(jīng)走人了。我只有重新再招人了。能不能快一點幫我招聘兩名業(yè)務(wù)員，我這里急需要人！” 

    人力資源經(jīng)理：“你那里的業(yè)務(wù)員怎么換得這樣頻繁，我們?nèi)肆Y源部在今年光給你這里招人都招聘了三次了?！?nbsp;

    營銷經(jīng)理：“沒辦法呀，這些業(yè)務(wù)員自己認(rèn)為很有能耐，不服我的管理，硬要跟我頂著干，不聽我的話。對于這些人，我沒有別的辦法，只有讓他們走人了?！?nbsp;

    人力資源經(jīng)理：“那你對所要的人具體有什么要求？” 

    營銷經(jīng)理：“別的要求不高，能力與專業(yè)強不強沒關(guān)系，最主要是要肯聽話的，好管理的?！?nbsp;

    人力資源經(jīng)理：“那好吧，我知道了，我們會按你的要求為你招人的。” 

    通過兩位經(jīng)理的對話，我們不難發(fā)現(xiàn)目前諸多企業(yè)里存在的一些用人方面的問題，即“不要能力強的，只要肯聽話的”，最后培養(yǎng)成為各自的“嫡系”。這些“嫡傳弟子”隨叫隨到。營銷人員本身是要為企業(yè)服務(wù)的，最后卻畸形似的演繹成為為企業(yè)中的某一個人或某一些人服務(wù)的“怪現(xiàn)象”。 

    營銷人，你是“阿斗嗎？ 

    由此可知，這位營銷經(jīng)理一定是一位業(yè)績平平，無太大出作為的營銷經(jīng)理。暫且不論他如何能夠走上“經(jīng)理”這個位置，就通過他的言談，就可以分析出這位營銷經(jīng)理在用人和管理方面如何的不稱職。市場需要行為規(guī)則的改變，營銷需大膽的嘗試和果斷創(chuàng)新，而這位營銷經(jīng)理卻僅僅因為業(yè)務(wù)員的不配合、不聽話，不論業(yè)務(wù)人員的能力強與不強就隨心所欲的用手中僅存的權(quán)力將業(yè)務(wù)人員辭退。而他又告訴人力資源經(jīng)理并且還要招聘一些能力無所謂強，只要聽話的業(yè)務(wù)人員，那他的營銷團(tuán)隊發(fā)展到最后只能是庸碌無為，真就成為了我們目前講的最多的營銷上的“鐵的營盤流水的兵”了。 

    那么，那位營銷經(jīng)理既便又招上了一些聽他的話，而且只知道干活，不懂得思考的營銷業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)訓(xùn)練到最后，這些業(yè)務(wù)人員，包括營銷經(jīng)理本人可以肯定的斷定他們會成為地地道道的“劉阿斗”的，這是一個很可怕的后果。 

    而在營銷界，這些“劉阿斗、李阿斗和張阿斗”之流卻是大有人在，他們存在于一個團(tuán)隊則對一個團(tuán)隊是傷害，如果他們存在于一個企業(yè)則是一個企業(yè)的損失。恰恰是，營銷人中存在的許多的劉阿斗阻礙了產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。他們的存在分析起來原因有很多，卻一時間解決起來對諸多企業(yè)是有困難的，但真正的營銷人卻是“拒絕平庸、拒絕劉阿斗的”。 

    許多的營銷人應(yīng)該不斷的反省自己，自己是不是“劉阿斗”？要不要做“劉阿斗”，如果是，那么你還有安身立命，施展才能的場所嗎？如果你偶爾幸運還身處營銷人的高位，那么這種舒適區(qū)中的“劉阿斗”你還能堅持多久？ 

    這些誤人誤己，貽誤商機(jī)的“營銷人中的劉阿斗”已經(jīng)成為營銷界在用人方面很值得關(guān)注的一個問題。 
    營銷與現(xiàn)實不歡迎“阿斗” 

    我們說，如果營銷人都象對話中的這位營銷經(jīng)理一樣的思維和用人觀點，那么，這些營銷人以及他們的營銷團(tuán)隊就算當(dāng)時不是，那么將來肯定也會成為一些營銷人中扶不起的“劉阿斗”。 

    我們都知道“劉阿斗”已經(jīng)是形容那些懦弱、忘本、碌碌無為和無藥可救者的代名詞，它在社會上無時不在，無處不有，當(dāng)然也存在于營銷人當(dāng)中。許多營銷人和企業(yè)就是因為用人不當(dāng)而導(dǎo)致銷售業(yè)績遲遲不能得到有效提升。在后人對歷史古人的評價中，為什么會對劉邦這個人物以高度評價呢？劉邦為什么會有帝王之才呢？而韓信、蕭何以及張良都不是等閑之輩，到了最后劉邦卻從一個亭長做上了千古帝王的寶座？這就在于一個用人問題。一個優(yōu)秀的管理者是非常會用人的，管理者本身優(yōu)秀，也會帶動下面的人迅速成長起來，達(dá)到優(yōu)秀的層級上來。對于那位營銷經(jīng)理而言，要下屬聽話，這是必要的，但是如果把“聽話”變相的以“順從、無創(chuàng)新和安于現(xiàn)狀”等等這些原則來看待，那么這些營銷人真就會成為我們說的“劉阿斗”了。因為作為營銷經(jīng)理本人來講，他要下面人如此，那么他也會如此。 

    再看那個“劉阿斗”，被司馬家族囚禁起來后，問起他是否想念蜀地，而他卻傻笑著恬不知恥的為了茍活而“樂不思蜀”。他這一舉動使受降的蜀國大臣無不為其“成為捂不上墻上的爛泥巴和扶不起來的懦夫”的行為而痛哭流涕，也使后來統(tǒng)一三國的司馬家族徹底放下了懸在半空中的心。 

    現(xiàn)實中，這樣的人非常多，見這些人就象我們每天的家常便飯一樣普通。但每個人都有每個人的生活方式和生活態(tài)度，或許許多人正因為是現(xiàn)實生活中的弱者，才會使別人認(rèn)為象“劉阿斗”一樣。而對于營銷人來講，如果你是扶不起的“劉阿斗”，那你的業(yè)績一定是非常糟糕的，同時營銷這個行業(yè)也許并不適合你，遲早會被市場淘汰。所以應(yīng)及早的把這種人浮于事低落的營銷情緒、不佳的銷售業(yè)績、失敗的管理方式以及毫無建樹的“阿斗表現(xiàn)”徹徹底底的摒棄掉。 

    因為現(xiàn)實中這類的人由于常常被人瞧不起而使自己的生活蒙上一層頹敗的顏色；而對于營銷人來講，每到銷售業(yè)績進(jìn)行排名時，總是處于倒數(shù)的位置而往往會使這些營銷人中的“阿斗”信心喪失全無，他們所負(fù)責(zé)的市場入不敷出而一落千丈，無法挽回經(jīng)濟(jì)損失。  [NextPage]

    為此，得出的結(jié)論是“營銷人拒絕阿斗的存在，現(xiàn)實中也絕不會讓阿斗偷生。 

    口手相授，讓“阿斗”獲得“重生” 

    市場不斷的變化，營銷方式與手段也會隨之發(fā)生改變而改變。那么，如果作為一名營銷經(jīng)理僅僅把下面的業(yè)務(wù)人員的聽話與否作為用人和衡量業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的營銷經(jīng)理連大老粗也完全可以勝任。但這涉及到一個中國人的用人問題。 

    中國的權(quán)力機(jī)構(gòu)用人歷來都做到不重蹈前輩們的后轍，這好象是一們傳統(tǒng)通用的法則。每個實權(quán)人物都喜歡培養(yǎng)一些聽自己話，能夠順從自己指揮的下屬。權(quán)力欲望的“盛火”也自然而然的免不了蔓延到了營銷界?！皠⒍贰爆F(xiàn)象這就好比是現(xiàn)如今傳染性較強的“禽流感”一樣，使?fàn)I銷界受這種現(xiàn)象和這些阿斗類的人物在卻難逃的同時是身受其害。 

    營銷人這種如何能夠做好自己的銷售業(yè)績？營銷經(jīng)理這種禁錮下面業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營銷創(chuàng)新，持反面意見的行為，也會逐步使自己成為迎合上級，聽任上一級管理人員言行，進(jìn)行阿諛奉承無所作為的“劉阿斗”式的人物。
    往往這樣要求下面人的，打壓基層人員活躍思維和營銷創(chuàng)新的人，自己往往也是平庸之輩，專業(yè)水平與實際能力也會逐步褪化為安于現(xiàn)狀，拉攏關(guān)系和走好上層路線為原則的方式進(jìn)行工作。如果導(dǎo)致這樣的地步，營銷人則就會變成不是將心用在如何進(jìn)行營銷業(yè)績提升，營銷方案的創(chuàng)新以及營銷新手法的運用上面，而是陷入銷售無業(yè)績，人人都唾棄可悲的境地。 
    問題分為兩面，一邊是營銷中大量的存在著這種“劉阿斗”現(xiàn)象，一邊是如何有效的防止和引導(dǎo)這種現(xiàn)象，使其向優(yōu)秀的一面發(fā)展，就應(yīng)該出臺一些策略“化腐朽為神奇”，使?fàn)I銷人中的劉阿斗改掉不良習(xí)氣，成為真正的營銷人。 

    1、完善用人機(jī)制，使?fàn)I銷人員才盡其用。 

    人都有嫉妒心理，特別是在用人上。許多營銷經(jīng)理都喜歡用不如自己的人，一旦在自己的營銷團(tuán)隊中發(fā)現(xiàn)“冒尖戶”或者出類拔萃者，嫉妒心唆使自己對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行打壓。最終會出現(xiàn)上述那位營銷經(jīng)理辭退業(yè)務(wù)人員的事件。而這就暴露出營銷方面的用人機(jī)制的不完善，所以要完善這種機(jī)制，企業(yè)應(yīng)導(dǎo)到人才激勵機(jī)制和能者上，并且能者有其酬的機(jī)制，并且強化用人的監(jiān)督機(jī)制。 

    2、對阿斗現(xiàn)象徹底揭露和批判，強化對此類營銷人的引導(dǎo)教育 

    營銷人中，展開對“阿斗”現(xiàn)象的揭露和批判，如果誰的銷售業(yè)績未能達(dá)到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就會成為“阿斗”的代名詞，就是無所作為的表現(xiàn)，是不利于團(tuán)隊與企業(yè)發(fā)展需要的。所以在宣傳的同時也要加強教育，引導(dǎo)這些人迅速改掉惡習(xí)，振作起來，改變現(xiàn)狀，鼓勵他們勇于創(chuàng)新，營造出一種積極向上的氛圍。 

    3、務(wù)實不務(wù)虛 

    許多營銷人喜歡做老好人，抱著你好我好大家好的思想，對于一些“阿斗”現(xiàn)象置若罔聞?？梢坏┻@種情形出現(xiàn)，就會使許多營銷人從上到下不務(wù)實，大家只會重視人與人之間的關(guān)系，而不去關(guān)注市場與產(chǎn)品，最后影響的只能是銷售業(yè)績。這種非常不務(wù)實的做法使許多的本身非常優(yōu)秀的營銷人也與阿斗之流淪為一丘之貉，結(jié)果害人害己也害了企業(yè)。 

    現(xiàn)如今那種以領(lǐng)導(dǎo)喜好的“委任式”的任命誰為管理者，誰為普通員工的時代逐步發(fā)生著改變。所謂的“領(lǐng)導(dǎo)說你行，你就行”的方式是造成“阿斗”滋生的溫床之一。這種很不誤實的做法得以改變則阿斗就會越來越少，而營銷與企業(yè)則會蒸蒸日上。 

    4、阿斗本人警醒最為關(guān)鍵 

    營銷內(nèi)外環(huán)境的改變或多或少的會影響到所謂的“劉阿斗”們的想法。但最主要是阿斗們本身要重振雄風(fēng)，多思考多總結(jié)，想辦法甩掉阿斗的帽子，做出一兩個令人拍案叫絕的實際案例，提升出自己的營銷業(yè)績，這樣也就會水到渠成的得到大家的認(rèn)可。 

    因為營銷中拒絕“劉阿斗”，這類“打著不走，牽著倒退的”扶不起來的阿斗之流畢竟不能成為企業(yè)與營銷團(tuán)隊的中流砥柱，但卻會成為污染其它營銷人精神的害群之馬，不得不引起企業(yè)與營銷人員的警醒。

    如果你仍然堅定的認(rèn)為，營銷也象銷售一樣是需要技巧的，那麼這個所謂的不是技巧的技巧就是——實話實說！實話實說——做不到的事千萬不要承諾，是營銷最簡單的定律；但對于銷售來說，他就是最難跨越的天險，幾乎所有銷售人員都認(rèn)為：靠實話實說去做好銷售，是一個天大的笑話！ 

    我曾經(jīng)面臨過一次很尷尬的經(jīng)歷，那是在一個相對比較偏遠(yuǎn)的城市，給那個城市的所謂精英層，做一次關(guān)于營銷的培訓(xùn)。第一天上課，原定9點鐘開始，9點10分了，居然有17個所謂的關(guān)鍵人物還沒到。雖然仍然接到的是再等一下的商量，我還是憤怒的在9點10分開始了課程，我做的第一件事就是——真誠的道歉。 

    真的很對不起大家！因為少數(shù)的幾個人，耽誤了大家寶貴的時間！雖然這在中國是個司空見慣的現(xiàn)象，就象所有車輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常！但我是來這里講營銷的，不是講中國式管理的！中國式的管理就是做自己認(rèn)為對的事，所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者，但營銷就是要做消費者認(rèn)為對的事，我相信所有遲到的人都會有很特殊的理由，但他們也不會認(rèn)為遲到是對的！我來這里講營銷，其實更是為了營銷自己，推遲培訓(xùn)開始時間，就是做了一件遲到的和沒遲到的，所有消費者都認(rèn)為不對的一件事，我今天的營銷從一開始就背離了營銷，我鄭重的向大家表示深深的歉疚！營銷象所有事情一樣，都會犯錯誤的！唯一的區(qū)別是：為了給管理的權(quán)威和短期的銷售業(yè)績讓步，營銷所犯的錯誤看起來都很美麗！但再美麗的錯誤也是錯誤，我們必須糾正?，F(xiàn)在我宣布：從此刻開始，所有的遲到者都必須到臺上來，請助教為每個遲到的人搬一把椅子，讓他們做到前臺。 

    不到20分鐘的時間，講臺上，我的身后，已經(jīng)坐了17個忐忑不安的遲到者。當(dāng)我轉(zhuǎn)身面對他們的時候，有幾個人甚至已經(jīng)坐不住了！我大聲的說：按照我們的慣例，遲到的都是大人物，現(xiàn)在我們把這些大人物都請到臺上來！大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見的，那麼現(xiàn)在我請大家猜一猜，如果我們請問他們?yōu)槭裁催t到，他們會怎麼回答？于是大家開始你一言我一語的發(fā)表答案，他們說一條我就在白板上寫一條，足足有42條！除了塞車，鬧鐘失靈等，大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂都想到了。我轉(zhuǎn)身問坐在臺上的人：“如果大家說的所有遲到原因，沒有你遲到的原因，請繼續(xù)坐著，如果你遲到的原因已經(jīng)寫在了白板上，請站起來！”結(jié)果17個人都站起來了！ 

    我問所有臺下的人：“你們相信這些寫在白板上的理由，是這些站起來的人真正遲到的原因嗎？”所有人幾乎一口同聲的回答：“不相信”！我轉(zhuǎn)身看著臺上的人，有些人低著頭，有些人舉手向我表示——他有話要說！更有些人已經(jīng)顯得不耐煩了。 

    我說：“我很理解你們的感受，被人不相信的感覺肯定不好受；我知道你們有很多理由，原因，甚至事實證明自己的無辜，我知道你們很想說你很內(nèi)疚，想對大家說聲對不起，表明你是一個好人；我更知道你們都在怪我小題大做，耽誤了大家更多的時間！這都是我們習(xí)慣的套路！但今天我肯定不會按套路出牌！我不會給你們?nèi)魏伪戆咨踔帘憩F(xiàn)自我的機(jī)會，你們真正遲到的原因其實就是覺得：遲到了也無所謂！你們有遲到的膽量，卻沒有說實話的勇氣！現(xiàn)在請大家回去坐好，我向大家重新宣布一下本次培訓(xùn)的規(guī)則，如果你覺得你做不到，就舉手示意做不到！如果不舉手，就視為你對大家的承諾！ 

    其實規(guī)則很簡單：第一不能遲到早退；第二手機(jī)調(diào)到震動狀態(tài)；第三非休息時間不離開現(xiàn)場！
    全場只有3個人舉手表示做不到其中某一條，我讓助教記下了他們的名字；培訓(xùn)進(jìn)行當(dāng)中，不出所料，還是有7個人違反了承諾，我問了他們同樣的問題：“你承諾了沒有？你做不到為什么承諾！我們憑什麼還能相信你繼續(xù)的承諾？”盡管每個違反承諾的人反應(yīng)不同，但我明顯的感覺到所有人的改變！當(dāng)聽到的是借口和理由的時候，大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默；當(dāng)聽到發(fā)字內(nèi)心的大實話的時候，大家主動給予掌聲！ 
    最后我對大家說：大家都深刻認(rèn)識到了：做不到的事情一定不承諾，但這只是營銷的入門！銷售講究技巧，是腦對腦的較量！營銷貴在坦然的實話實說，是心與心的溝通！不能用心，不會用心，就不能營銷。