向算命先生學(xué)習(xí)察言觀色
其實(shí),算命先生沒(méi)有什么先知先覺(jué)的能力,他依靠的是一套察言觀色的本領(lǐng)。所有的“真相”都是算命人自己“告訴”他的。
經(jīng)理人在銷(xiāo)售工作中可以學(xué)習(xí)算命先生,善于對(duì)目標(biāo)客戶(hù)“察言觀色”,獲得客戶(hù)的信賴(lài),為做成生意打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
觀察目標(biāo)客戶(hù)的外表
算命先生在接觸到前來(lái)算命的人后會(huì)說(shuō)出“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對(duì)于現(xiàn)狀的猜測(cè)。實(shí)際上,這都是算命先生在觀察算命人的外表后得出的結(jié)論。得出這些結(jié)論的基礎(chǔ)很簡(jiǎn)單,就是擺在眼前的事實(shí):來(lái)者倦容滿(mǎn)面、衣著不整、氣色不佳。
對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,目標(biāo)客戶(hù)的外表首先是客戶(hù)公司網(wǎng)站上對(duì)自己的介紹,如公司簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標(biāo)及任務(wù)等等。銷(xiāo)售人員應(yīng)從中判斷出自己該從哪里入手,該努力爭(zhēng)取與哪些人面談的機(jī)會(huì)。
同時(shí),銷(xiāo)售人員也要關(guān)注該公司的各種報(bào)告,比如財(cái)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)報(bào)告,分析這個(gè)公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段,并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運(yùn)作風(fēng)格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點(diǎn)。
有些公司的報(bào)告還會(huì)分析自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置、公司各部門(mén)的狀況、公司經(jīng)營(yíng)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助經(jīng)理人在銷(xiāo)售工作中加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,使客戶(hù)產(chǎn)生好感與信賴(lài)。
分析目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)話(huà)內(nèi)容
算命先生對(duì)算命人的現(xiàn)狀猜測(cè)完畢之后,算命人必然會(huì)回應(yīng)算命先生的猜測(cè),或者向他詢(xún)問(wèn)新的問(wèn)題。算命先生就會(huì)抓住算命人說(shuō)話(huà)的內(nèi)容進(jìn)行再次的分析猜測(cè)。比如,算命人說(shuō),我最近工作確實(shí)不太順利。算命先生就會(huì)說(shuō),你工作量大壓力大,領(lǐng)導(dǎo)不賞識(shí)下屬不支持。其實(shí),這種結(jié)論世人皆知,工作之中遇到的無(wú)非就是這些問(wèn)題。
經(jīng)理人在銷(xiāo)售工作中,還應(yīng)該比算命先生做得更好,那就是:與目標(biāo)客戶(hù)會(huì)面之前,就要分析客戶(hù)的“說(shuō)話(huà)”內(nèi)容。當(dāng)然這些話(huà)不是客戶(hù)直接對(duì)你說(shuō)的,而是銷(xiāo)售人員從各種渠道了解到的,如媒體報(bào)道的該公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言,這個(gè)發(fā)言會(huì)涉及到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)產(chǎn)品策略及銷(xiāo)售區(qū)域、今后重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域等。這些說(shuō)話(huà)內(nèi)容還包括該公司網(wǎng)站上發(fā)布的信息,如他們將進(jìn)行轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)拓展。
經(jīng)理人在了解目標(biāo)客戶(hù)公司的這些情況后,再與客戶(hù)進(jìn)行溝通就易如反掌了,有時(shí)借用該公司領(lǐng)導(dǎo)的某句話(huà),就能提出建設(shè)性意見(jiàn)。這確實(shí)會(huì)令客戶(hù)信任感大增,接下來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)就很輕松了。
關(guān)注目標(biāo)客戶(hù)的行動(dòng)
算命先生還會(huì)根據(jù)算命人不經(jīng)意間表現(xiàn)出的各種小動(dòng)作進(jìn)行分析推測(cè):會(huì)對(duì)行走速度快的人說(shuō),你壓力大;會(huì)對(duì)抽煙的人說(shuō),你身體不好特別是肺不好等等。
相應(yīng)地,經(jīng)理人在銷(xiāo)售工作中,可以從目標(biāo)客戶(hù)公司的各種動(dòng)向來(lái)推測(cè)該公司的趨勢(shì),增加與客戶(hù)溝通的談資。這些動(dòng)向可以是該公司的新品發(fā)布,人事變動(dòng)特別是高層人事變動(dòng),新業(yè)務(wù)的展開(kāi),并購(gòu)或合并事件。
“馬上就要搬家了?!?月9日,成彭路一棟二層小樓,新都家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展局局長(zhǎng)兼成都家具產(chǎn)業(yè)管委會(huì)主任嚴(yán)家林,指著一間普普通通的辦公室對(duì)記者說(shuō),“搬到產(chǎn)業(yè)園內(nèi)辦公和招商更方便的另一個(gè)區(qū)域去?!?
雖然辦公室看上去很尋常,可成都家具產(chǎn)業(yè)管委會(huì)負(fù)責(zé)的成都家具產(chǎn)業(yè)園卻大不尋常。目前入駐其中的大型家具企業(yè)已有65家之多,包括好迪、帝標(biāo)、新港海面等。而到2013年,將形成2萬(wàn)多商戶(hù)聚集、規(guī)模上千億元的家具產(chǎn)業(yè)園區(qū),成為中西部最大、世界一流的家具產(chǎn)業(yè)園。
打造中西部最大家具產(chǎn)業(yè)園
下成彭高速往列維士路方向,密密麻麻的條幅在公路兩側(cè)迎風(fēng)飄揚(yáng),仔細(xì)一看竟匯集了數(shù)百家家具企業(yè)的名號(hào),這里就是成都家具產(chǎn)業(yè)園。
新都?xì)v來(lái)有做家具的傳統(tǒng)。30多年前,憑借區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)和作坊式家具制作傳統(tǒng),新都擁有大大小小500多家家具企業(yè),年產(chǎn)值80多億元,從業(yè)人員超過(guò)6萬(wàn),從此便有了“西部家具在成都,成都家具在新都”的美譽(yù)。不過(guò),廣東、福建等東部沿海地區(qū)由于地理優(yōu)勢(shì),家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。成都如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍,成了家具從業(yè)者共同關(guān)心的話(huà)題。
從2001年開(kāi)始,新都區(qū)政府陸續(xù)制定了《中國(guó)西部(新都)家具產(chǎn)業(yè)帶可行性論證報(bào)告》《中國(guó)西部(新都)家具市場(chǎng)規(guī)劃綱要》《新都區(qū)新繁鎮(zhèn)家具產(chǎn)業(yè)集群規(guī)劃工作方案》等相關(guān)規(guī)劃,由此繪制了一幅家具產(chǎn)業(yè)跨時(shí)代發(fā)展的藍(lán)圖。2006年9月,成都市政府將新都家具工業(yè)集中發(fā)展區(qū)正式命名為“成都家具產(chǎn)業(yè)園”。
怎樣為新都的家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力、鞏固產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、引領(lǐng)區(qū)域性產(chǎn)業(yè)發(fā)展?2006年,新都區(qū)成立了考察組,以競(jìng)爭(zhēng)性比選的方式開(kāi)始尋找新的合作對(duì)象,最終南方香江集團(tuán)以相當(dāng)優(yōu)勢(shì)中選。成都香江置業(yè)有限公司策劃總監(jiān)謝克江稱(chēng),香江集團(tuán)既是我國(guó)家具業(yè)的龍頭企業(yè),同時(shí)又在商貿(mào)地產(chǎn)中首屈一指,具有20年來(lái)對(duì)商貿(mào)地產(chǎn)的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打造經(jīng)驗(yàn),因此被納入了視野。目前,南方香江集團(tuán)已擁有全國(guó)最大的商貿(mào)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和最先進(jìn)的物流中心平臺(tái)。
在引入香江集團(tuán)之后,新都區(qū)委、區(qū)政府決定以“政企聯(lián)手、切塊運(yùn)作”的方式,共同推進(jìn)家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè),視野面向全球,分期打造這一中西部最大的家具園區(qū)。
從主動(dòng)邀請(qǐng)到接電話(huà)至手軟
如此宏偉的藍(lán)圖令人鼓舞,可當(dāng)初招商時(shí)卻有著鮮為人知的“另一面”,成都新都家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展局招商部部長(zhǎng)陳雋對(duì)此感受頗深。
2006年年底,成都家具產(chǎn)業(yè)園已正式命名后,成都家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展局和香江集團(tuán)遠(yuǎn)赴當(dāng)時(shí)家具發(fā)展最發(fā)達(dá)地區(qū)之一的廣東,舉辦了第一場(chǎng)招商推介會(huì)。陳雋說(shuō),當(dāng)時(shí)廣東有近百家知名企業(yè)參加,但經(jīng)過(guò)多次的協(xié)商,最終只有十多家企業(yè)簽訂了意向性協(xié)議書(shū),最終落戶(hù)的更少,“多少有些讓人失望?!庇谑?,在廣東的十多天時(shí)間里,招商團(tuán)隊(duì)親自上門(mén)拜訪(fǎng)了包括富豪、新紅陽(yáng)等20多家知名的大企業(yè)。
經(jīng)過(guò)拜訪(fǎng),招商團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有許多共同的顧慮,“基礎(chǔ)條件似乎不能滿(mǎn)足需求”、“產(chǎn)業(yè)鏈也不夠完善”、“扶持力度跟預(yù)期存在差距”……“經(jīng)常是和老板談得差不多了,結(jié)果到我們這里來(lái)一看,最后又改變了主意?!眹?yán)家林回憶道, “新都的家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期自發(fā)性比較濃厚,企業(yè)數(shù)量雖多但缺乏有效的引導(dǎo),營(yíng)銷(xiāo)觀念和生產(chǎn)技術(shù)也相對(duì)滯后?!?
2007年,新都區(qū)委、區(qū)政府強(qiáng)力推進(jìn)工業(yè)向園區(qū)集中、加快工業(yè)新型化的工作目標(biāo),并將家具列入全區(qū)重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一,各項(xiàng)建設(shè)全面加速,家具發(fā)展局后來(lái)還連續(xù)參加了第八、九、十、十一屆家具展,并組織多次招商活動(dòng)。2008年到2009年,招商情況發(fā)生了翻天覆地的變化,陳雋說(shuō),“2008年下半年,包括重慶、廣東、上海、云南、湖北等多個(gè)省市的家具企業(yè)陸續(xù)打電話(huà)來(lái)要求落戶(hù)產(chǎn)業(yè)園,那個(gè)時(shí)候每天要接幾十家企業(yè)的電話(huà),科室四個(gè)人接電話(huà)都接到手軟,嗓子也啞了?!?
如今,美心門(mén)、綠捷樓梯、亞洲國(guó)際材料城、興馬木工機(jī)械等眾多知名企業(yè)已經(jīng)落戶(hù)生產(chǎn)區(qū)。生產(chǎn)區(qū)內(nèi)的企業(yè)已有65家,總投資40億元以上,其中64家已經(jīng)投入生產(chǎn)。
交通與基礎(chǔ)設(shè)施的雙重突破
在地圖上可以看到,以繞城高速北部為對(duì)稱(chēng)點(diǎn),家具產(chǎn)業(yè)園和市中心一環(huán)路距繞城高速的距離基本一樣,“買(mǎi)建材或者家具會(huì)不會(huì)不方便?”不免有人會(huì)疑惑。
然而,記者驅(qū)車(chē)趕到家具產(chǎn)業(yè)園僅用了20多分鐘。記者獲悉,發(fā)展家具產(chǎn)業(yè)園,交通成了突破的一大關(guān)鍵。今年5月,成都家具產(chǎn)業(yè)園———成彭高速互通式立交的正式通車(chē),使得家具園區(qū)的企業(yè)正式加入成都半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈,不僅到成都一環(huán)路只需約20分鐘,還可通過(guò)成彭高速上繞城高速、三環(huán)路、成綿高速,從此擁有了更寬敞、便捷、快速的發(fā)展空間?!皟H立交橋的投資就達(dá)1個(gè)億,目前已形成了‘六縱三橫’的道路骨架,道路及水、電、氣等各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和管網(wǎng)配套齊全完備”,嚴(yán)家林稱(chēng)。
家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)周?chē)?,曾?jīng)密密麻麻的普通農(nóng)戶(hù)和工廠(chǎng)已不見(jiàn)蹤影,取而代之的全球家具采購(gòu)中心、建材采購(gòu)中心等正在如火如荼地建設(shè),公路、綠化等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)基本齊備。家具產(chǎn)業(yè)園地跨新繁鎮(zhèn)、龍橋鎮(zhèn)及斑竹園鎮(zhèn)三大區(qū)域,跨地域建設(shè)的各項(xiàng)配套工作是如何做到的呢?
對(duì)此嚴(yán)家林表示,農(nóng)戶(hù)拆遷的所有費(fèi)用,包括社保費(fèi)、補(bǔ)償費(fèi)、安置費(fèi)等由管委會(huì)撥付三個(gè)鎮(zhèn),由三個(gè)鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)分別拆遷;而企業(yè)的拆遷,由管委會(huì)會(huì)通三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)共同測(cè)量,根據(jù)市、區(qū)文件的規(guī)定,進(jìn)行拆遷賠付?!靶Ч浅:茫?zhèn)政府非常重視,這其中涉及到3000多農(nóng)戶(hù)。在此過(guò)程中,企業(yè)符合新都區(qū)相關(guān)規(guī)劃的,遷移到新都東區(qū);不符合規(guī)定的,如高耗能、高污染、低產(chǎn)出的企業(yè),一次性合并終止。”
此外,各大企業(yè)、商戶(hù)入駐產(chǎn)業(yè)園后的各種配套設(shè)施也規(guī)劃得井然有序,其中包括大型的配套居住區(qū)及商業(yè)區(qū)。與此同時(shí),CBD的十大配套建設(shè)如物流服務(wù)平臺(tái)、文化創(chuàng)意平臺(tái)、人才培訓(xùn)平臺(tái)、政府服務(wù)平臺(tái)、行業(yè)展會(huì)平臺(tái)等都已經(jīng)開(kāi)工。
全球家具建材CBD坐擁4大優(yōu)勢(shì)
隨著成都家具產(chǎn)業(yè)園的快速發(fā)展,一個(gè)可以比肩德國(guó)科隆、意大利米蘭、美國(guó)高點(diǎn)這三大全球性家具建材城的CBD項(xiàng)目正在崛起。
2010年1月,由成都市、新都區(qū)兩級(jí)政府及南方香江集團(tuán)共同打造的全球家具建材CBD正式落戶(hù)成都家具產(chǎn)業(yè)園,總占地面積3000畝,預(yù)計(jì)2013年建成。CBD內(nèi)設(shè)15大功能分區(qū),可容納3000家家具建材企業(yè)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng),包括家具、建材、家居飾品、衛(wèi)浴等20大品類(lèi)產(chǎn)品,可為600個(gè)全球著名品牌提供展示交易平臺(tái),為全球近100個(gè)大型家具建材連鎖企業(yè)提供西南區(qū)域集散地。
據(jù)香江控股商業(yè)公司執(zhí)行總經(jīng)理陸國(guó)軍介紹,全球家具建材CBD具有四大特色優(yōu)勢(shì),即最具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、售后優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。這意味著無(wú)論是生產(chǎn)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商還是普通消費(fèi)者,都可以在這里得到其需要的建材和家具。
根據(jù)家具產(chǎn)業(yè)園的總體規(guī)劃,家具產(chǎn)業(yè)園面積達(dá)6平方公里,主要包括三大區(qū)域:工業(yè)生產(chǎn)區(qū)、原材料區(qū)和商品物流區(qū)。目前工業(yè)生產(chǎn)區(qū)的建設(shè)和開(kāi)發(fā)已經(jīng)完成,包括好迪、全虎等知名企業(yè)已經(jīng)入駐投產(chǎn),占地約3400畝;原材料區(qū)已經(jīng)基本規(guī)模化,占地1500畝;而商品物流區(qū)是目前重點(diǎn)打造的CBD區(qū),占地3000畝,總投資140億元。
成都家具產(chǎn)業(yè)園對(duì)入駐園區(qū)家具企業(yè)的影響,老總們對(duì)此如何看待的?好迪家具董事長(zhǎng)鐘文華稱(chēng),“目前正是加大投入的好時(shí)候?!焙蔑L(fēng)景家私掌門(mén)人、新都家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王自松更表示將借助機(jī)遇,“在品牌營(yíng)銷(xiāo)上實(shí)現(xiàn)大步跨越。”
由于除客廳以外的其它空間如臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等的使用功能限制,以及日常生活需要,裝修后的家里的許多物件都只能擺放在客廳里。
而客廳的空間又能有多大呢?工薪階層該如何在狹小住房空間中,讓小客廳發(fā)揮最大的作用呢?以下幾點(diǎn)可供參考:
第一、適當(dāng)點(diǎn)綴
善用腦筋,不大批擺設(shè)物件,也不購(gòu)買(mǎi)太多應(yīng)景的飾物,偶爾空間的留白更可以襯托出主體的氣氛。
第二、舊物新用
家中原有的家居用品有時(shí)只要稍微裝扮一下,或加點(diǎn)配飾,又可產(chǎn)生一種新面貌。例如舊家具根據(jù)現(xiàn)在的裝飾風(fēng)格套個(gè)色或加塊新桌布等,又可和新家融為一體。
第三、保持簡(jiǎn)潔
多購(gòu)置收納式儲(chǔ)藏柜,使空間具有更強(qiáng)收納功能,在視覺(jué)上看不到什么雜物。
第四、節(jié)制大家具
少用大型的酒柜、電視柜等,以使空間的分割單純化。如果大型家具十分需要,則往角落放置為好。特別是沙發(fā)的選用要謹(jǐn)慎,稍不留神就會(huì)占去半個(gè)客廳。
第五、利用立體空間
如將木板釘于墻壁面,即可以收納CD等什物。
第六、客廳餐廳半開(kāi)放
打掉隔墻(非承重墻),以具有儲(chǔ)藏功能的收納柜來(lái)分隔空間。
第七、開(kāi)門(mén)不占地
充分運(yùn)用軌道式拉門(mén)的方便特點(diǎn),以增加空間的機(jī)動(dòng)性。
第八、新分隔模式
妥善運(yùn)用裝飾布,既可營(yíng)造溫馨的居家空間,又可以根據(jù)當(dāng)時(shí)潮流隨時(shí)更換。比如,自天花板懸掛的織物,不僅能有效分隔空間,也可以在不用時(shí)拉起布幔而拓展空間。
第九、客廳多用途
可在客廳角落以簡(jiǎn)單的桌椅營(yíng)建一個(gè)工作空間,再以屏風(fēng)來(lái)遮擋桌椅。
第十、靈活儲(chǔ)納
多運(yùn)用盒子的收納性,將盒子貼上一致的包裝紙,可靈活擺放在客廳的各個(gè)角落。