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如何打造萬能的銷售模式

時間:2010-07-19     人氣:930     來源:經(jīng)理人網(wǎng)     作者:
概述:在構(gòu)建好一個杠桿經(jīng)營術(shù)的根本模式之后,有一件事非常重要,那就是使公司處于一種“無論任何人做銷售,都能將產(chǎn)品賣出去的狀態(tài)”。......
  在構(gòu)建好一個杠桿經(jīng)營術(shù)的根本模式之后,有一件事非常重要,那就是使公司處于一種“無論任何人做銷售,都能將產(chǎn)品賣出去的狀態(tài)”。

  有的經(jīng)營者認(rèn)為,“做銷售要看營業(yè)人員的能力,因此,只要雇優(yōu)秀的人才就可以了”,但這種經(jīng)營者面臨著一大風(fēng)險——一旦業(yè)績好的銷售員辭職,公司便難以為繼。

  杠桿經(jīng)營術(shù)

  構(gòu)筑一個無需推銷,即能將產(chǎn)品銷售出去的模式,是經(jīng)營人在營銷上必須做的工作。

  第一個關(guān)鍵要素,是獲得能夠拓展銷售渠道的優(yōu)良客戶。第一次交易時,對方最關(guān)心的是“你的公司是一家什么樣的公司”。這時,說明一下自己公司有哪些客戶,是一種簡單易行的自我介紹方式。

  因此,經(jīng)營者首先要從自身做起,確保自己擁有知名度和信用度高的優(yōu)良客戶。每個營業(yè)人員,也將能夠更輕松地開展工作。因為營業(yè)人員只要跟著經(jīng)營者拓展的渠道走,自然便能取得訂單。

  第二個關(guān)鍵要素,是構(gòu)筑一個無需經(jīng)營者過多操心的工作模式。新客戶了解了“這家公司是一個什么樣的公司”之后,接下來將希望了解“能提供什么樣的服務(wù)”。盡量將公司的服務(wù)整合得簡單易懂,直至簡化到任何人都能銷售成功的程度,這也是經(jīng)營者的一項工作。具備專業(yè)知識的人才能理解的服務(wù),這只能銷售給有限的人群。

  如果公司的營銷工作,要依賴人力資源,那么縱觀公司全局的經(jīng)營者,便沒有盡到自己的職責(zé)。即使公司能夠靠一個優(yōu)秀的人才取得業(yè)績,也并非好事,一旦這個人離開,公司業(yè)績就會立刻下降,這種狀況是非常危險的。相比之下,經(jīng)營者構(gòu)筑一個任何人都能做出業(yè)績的模式更重要。

  此外,經(jīng)營者最好能避免為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,而去經(jīng)營過多種類的產(chǎn)品。一家公司的產(chǎn)品,如果過于多樣化,那么從事營銷工作的人員,就更得是非高級營銷人員了。整合公司的服務(wù)或產(chǎn)品,并在此基礎(chǔ)上構(gòu)筑一個任何人做銷售,都能做出成績的“模式”,也是經(jīng)營者的一項工作。

  第三個關(guān)鍵要素,是成為心理學(xué)高手。所謂營銷,終究是人與人做生意。有的時候,相比學(xué)習(xí)過多的技能,將重點放在心理學(xué)上,效果會更好。例如,了解“人們喜歡購物,但厭惡推銷”的心理,并基于此思考的營銷戰(zhàn)略,明顯更加有效。

  從心理學(xué)規(guī)則角度來講,以往的“請求型營銷”方式是行不通的。在利用此種方式營銷的情況下,營銷人員容易任客戶擺布,被輕視為商家,或遭遇殺價,又或是碰到客戶徹底放棄購買的情況。

  總之,經(jīng)營者要站在與客戶平等的立場上進(jìn)行銷售。即使從這個意義上來說,經(jīng)營者抓住這三個關(guān)鍵要素,構(gòu)筑一個無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的模式,是非常重要的。樹立品牌,是無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的工作模式之一。

  主動購買型模式

  營銷可分為兩種,一種是客戶主動說“想買”,另一種是銷售員主動說“請購買”。

  帶著試一試的心理去發(fā)展客戶,也就是所謂的突然造訪的營銷方式,不但成功率低,而且在精神上和身體上都非常耗神費力。在這種情況下,銷售員會隨時間推移愈加疲憊。這種公司的經(jīng)營者不斷雇傭很多員工,但員工同時會不斷辭職,而經(jīng)營者又不斷補充新員工,在這種情況下,經(jīng)營杠桿根本無法發(fā)揮作用。

  相對而言,讓客戶登門購物的營銷方式,比讓銷售員突然造訪推銷產(chǎn)品的方式,更容易操作,這一點任何人都清楚。

  因此,確立一種讓客戶把自己當(dāng)成“伙伴”,而非“商家”的營銷方式,便成了經(jīng)營者的一項工作。經(jīng)營者不僅要確保按期交貨,還要與客戶建立起某種良好的關(guān)系。

  在這里,我想提醒一下經(jīng)營者,那就是在與客戶建立起合作伙伴關(guān)系之后,你是否總是采取請求型的“主動銷售”方式,即通過主動說“對不起,我們就快結(jié)算了,請您將這些商品一起買了”之類的話,一味謙遜請求的營銷方式?如此構(gòu)筑起來的伙伴關(guān)系是非常脆弱的。一旦有其他看似更優(yōu)秀的公司出現(xiàn),客戶就會徹底中斷購買。

  這樣一來,公司在客戶心里的地位,就會從伙伴降格到商家,搞不好還會就此緣盡,從而導(dǎo)致公司再次陷入突然造訪推銷,以尋找大客戶的惡性循環(huán)。

  無論在什么行業(yè),高級銷售員總是能讓客戶主動購買產(chǎn)品,且此客戶如果對產(chǎn)品或服務(wù)很滿意,還會介紹新客戶過來,從而形成一個良性循環(huán)。經(jīng)營人要讓整家公司都進(jìn)入“客戶主動購買的狀態(tài)”,并從戰(zhàn)略上,將營銷工作模式化,而非僅依賴公司的一個高級銷售人員。

  說起來,公司的銷售業(yè)績不好,并不是因為沒有優(yōu)秀的人才。其問題主要在于公司采取的是一種只要銷售人員不去請求,產(chǎn)品就銷售不出去的商業(yè)模式。

  首先,經(jīng)營者應(yīng)與能提高自身信用度和知名度的優(yōu)良客戶合作,拓展渠道。其次,經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)筑一個無論營銷人員技巧如何,都能談成合作的模式或戰(zhàn)略。

  如果忽視這兩點,你將永遠(yuǎn)不可能構(gòu)筑起一種客戶主動來購買商品,或主動來應(yīng)用服務(wù)的商業(yè)模式。這樣下去,無論你如何努力,都不得不永遠(yuǎn)采取“請求型的銷售方式”。而營銷人員如果一直無法充滿自豪感地工作,就稱不上是掌握了杠桿經(jīng)營術(shù),經(jīng)營者更是如此。

  經(jīng)營人應(yīng)以實現(xiàn)“伙伴型營銷”為目標(biāo),即客戶主動說想買自己的產(chǎn)品,我希望大家能記住這一點。

  為此,還有一個要素是必不可少的,那就是樹立品牌形象。品牌形象好的公司,具有知名度和信用度,因此,客戶會對這個公司的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。而且,如果品牌形象非常好,現(xiàn)在的客戶還會介紹新客戶過來??梢哉f,這是一種因介紹而成就的營銷。

  經(jīng)營者帶頭營銷

  “這種事你不說我也在做。實際上,我自己就是公司里銷售業(yè)績最好的,我正在走訪幾個客戶,非常忙?!?

  理直氣壯地如此回答的經(jīng)營者,誤解了“帶頭營銷”的定義。帶頭工作,爭取業(yè)績,成為業(yè)績最好的銷售人員,并不是經(jīng)營者的工作,而且這也稱不上是帶頭。

  所謂帶頭,是指構(gòu)建一個杠桿營銷的根本模式。具體來說,首先,經(jīng)營人應(yīng)獲取“關(guān)鍵性優(yōu)良客戶”。這種客戶只要有幾家就可以了。經(jīng)營者或中層應(yīng)緊緊抓住那些關(guān)鍵客戶,即能讓其他客戶有“如果你們跟那家公司有生意往來的話,我們就放心了”之類的想法。這樣的話,營銷人員的工作就變得好做多了。但是,很多經(jīng)營者會誤將這種工作委托給員工去做。

  在巴克集團(tuán)考慮向信用卡公司拓展業(yè)務(wù)的時候,我曾利用我的人脈,從某外資信用卡公司獲取了一張大單。之后,巴克集團(tuán)就容易與其他公司談合作業(yè)務(wù)了,最終,巴克集團(tuán)的這項事業(yè)增長到了10億日元的規(guī)模。

  如上所述,對一家公司來說,關(guān)鍵性優(yōu)良客戶并非很多,而一般情況下,談判的難度也較高。但正因為如此,經(jīng)營者才有帶頭做銷售工作的價值,而且,應(yīng)該說這是一項只有經(jīng)營者才能完成的營銷工作。

  經(jīng)營者的工作并不是過問每項銷售任務(wù)。經(jīng)營者一旦開拓好關(guān)鍵性優(yōu)良客戶,并開拓好渠道,剩下工作交給員工去做就可以了。

  所謂“任何人做銷售都能銷售出去的狀態(tài)”,是指制造“無需經(jīng)營人過多操心”的優(yōu)良產(chǎn)品。這里有四個要點。也就是說,這四點是經(jīng)營人的職責(zé)。

  第一個要點是暢銷的產(chǎn)品明確而簡單,即聚焦公司的強勢事業(yè),簡化服務(wù)或商品的種類。一般營業(yè)人員在這種狀況下,都會陷入恐慌,并弄錯應(yīng)該給哪些客戶推薦哪種產(chǎn)品,且做出的產(chǎn)品介紹晦澀難懂,無法將意思傳達(dá)給客戶,最終拿不出業(yè)績。

  第二個要點是要充分制作好商品資料等解說工具。在這方面,經(jīng)營人可以構(gòu)思一個能夠明確展現(xiàn)公司優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢的語句。

  第三個要點是確保把握住關(guān)鍵性優(yōu)良客戶。做到這一點之后,公司便可以不再采取“請求型營銷”的方式了。這樣一來,營業(yè)人員便不用通過宣傳“那個客戶也在用我的產(chǎn)品”,來請求客戶“我們這種產(chǎn)品非常暢銷,買一些吧”。營業(yè)人員只要說“大家都在使用我們的這種產(chǎn)品哦”,便能激發(fā)客戶怕落后于時代的危機感,從而制造出一種客戶想主動購買的狀況。

  第四個要點是構(gòu)建一種員工之間可分享有效技巧或信息的工作模式。營業(yè)人員應(yīng)與部門內(nèi)所有同事分享從客戶那里得來的信息,而不是獨享。經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)建一種并非只有業(yè)績最好的銷售員才能將產(chǎn)品銷售出去,而是任何營業(yè)人員都能將產(chǎn)品銷售出去的模式。這樣一來,整家公司便能進(jìn)入一個良性循環(huán)。
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  •   早些時候,我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶會議”,通過簡單的六個步驟來確保您面對面的談話能夠推動銷售機會的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個完整的方法,但依然沒有包括一些小故障。

      銷售新手在與客戶面談時經(jīng)常會犯三個常見的錯誤,它們是:

      像社交訪問一樣進(jìn)行銷售拜訪。有些銷售代表犯有非常膚淺的錯誤,認(rèn)為聊天能夠建立關(guān)系。這樣做的結(jié)果是銷售代表成為客戶的熟人,但是沒有任何的信任和信譽。

      混淆質(zhì)疑過程與解疑。有些銷售代表完全陷入質(zhì)疑而陷入被動,喪失主動權(quán)??蛻艚钇AΡM,銷售人員學(xué)到了很多東西,但是銷售代表永遠(yuǎn)沒有任何貢獻(xiàn),而且無法建立信譽。

      盤問顧客。有些銷售代表過于積極的發(fā)掘客戶情報,以至于他們看起來更像是警方調(diào)查而非關(guān)心客戶。

      所有這三個錯誤都來自同樣的原因——對銷售拜訪性質(zhì)的誤解。在客戶會面上正確的行為應(yīng)包括三步模式:

      第1步:積極傾聽。傾聽客戶說了些什么,而不要臆測你接下來要聽到的話。你的目標(biāo)是嘗試通過客戶的的參照系或者現(xiàn)實情況來弄清銷售形勢,而不失自動創(chuàng)建一個銷售機會。

      第二步:重新描述和表征。 重復(fù)客戶對你所述,用這種方法來確認(rèn)你從客戶那聽到的內(nèi)容(而非你的心里所想)以及你對客戶所講述內(nèi)容的理解。

      第三步:提問和澄清。通過提問讓客戶明確他們的想法和意見為對話增加價值。在這一步你不是在挖掘信息,而是通過你的經(jīng)驗和能力來提出感知問題,使客戶進(jìn)一步深入的了解銷售形勢。

      使用這種方法能夠使客戶和銷售代表雙方受益??蛻舫醪搅私怃N售代表的知識和主要觀點,而銷售代表更深入的理解客戶和客戶的需求。同時,這也是建立信任信譽和關(guān)系的過程,通過這種過程,成功的銷售機會自然會逐漸顯現(xiàn)。
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  •     小面積住宅,也就是通常說的小房型,現(xiàn)在已成了市場的熱點,因為它滿足了都市的年青人對獨立的渴求。這一個人的空間該如何布置呢?請記住下面的幾個原則。 

        拋棄原則 

        對于那些你在一兩年內(nèi)從沒有用過,但卻覺得將來或許有用處的物品,你應(yīng)該毫不猶 豫地把它們統(tǒng)統(tǒng)扔掉。算一算你的房價,每一平方米意味著什么,拋棄這些東西騰出的空間,其實就是更大的財富。 

        小的空間里放置高大的家具物品會使房間顯得更小。所以應(yīng)選用節(jié)省空間又別具個性的低矮家具為宜。  

        窗戶原則  

        窗戶忌多加裝飾,不宜選用粗重的帷幕。避免使用笨重的窗簾盒,最好選擇精致的窗簾桿。  

        用色原則  

        廚房、臥室、廳宜用同樣色澤的墻體涂料或壁紙,可使空間顯得整潔洗煉。軟裝飾布藝款式要簡潔,色彩宜淡雅,夸張的色彩和設(shè)計會使狹小的空間顯得更加局促。  

        燈光原則  

        在面積狹小的居室中,讓燈光自下而上柔和地照射在房間的天頂上,要比從上向下直射的燈光怡人得多。直接投射的燈光照在人臉上,會使人有刺眼的感覺,產(chǎn)生空間局促感和壓抑感。在小居室中,直射的光源只適合用在工作臺和房間的四周。  

        低度原則  

        在原本狹小的空間里放置高大的家具物品會使房間顯得更小。所以應(yīng)選用節(jié)省空間又別具個性的低矮家具為宜。  

        精品原則  

        在選擇家具和裝飾品的時候,要把握少而精的原則。只有精致、甚至經(jīng)典,才經(jīng)得起長時間、近距離的目光挑剔。  

        簡潔原則  

        擺設(shè)不可太雜,陳設(shè)要具有現(xiàn)代感。家具最好沒有突出的把手。多利用墻壁安置活動架和儲藏吊柜,還可利用空間的死角,擺放小型家具。
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