風里

    在銷售驅動的行業(yè)，專業(yè)銷售人才是直接創(chuàng)造銷售額的那群人。但這群人是特種人才，不是隨便誰都能夠勝任的，尤其是優(yōu)秀一些的銷售人才，更是打著燈籠都難找到。

    《五個成就偉大銷售的個人品質》的三位作者認為，55%的銷售人員不適合做銷售，20%~25%的銷售人員適合做銷售，但他們賣了他們不該賣的東西(行業(yè)選擇錯誤)，只有20%的銷售人員是Right Fit，而這20%創(chuàng)造了企業(yè)銷售收入的80%。

    要了解銷售人才的特征，必須對照其他類別的人才。比如，專業(yè)銷售人才不同于專業(yè)技術人才。 

    通過多年的測評實踐和研究，我發(fā)現(xiàn)專業(yè)技術人才對心理品質要求不是很高，對專業(yè)知識和技能要求卻很高，但是銷售人才則相反，對心理品質要求很高，但 其是否掌握專業(yè)知識技能不是最關鍵的。知識技能是可以通過正規(guī)教育培養(yǎng)的，心理品質，卻不是可以通過正規(guī)教育迅速養(yǎng)成的。所以，對于銷售類人才，選拔事半 功倍，培養(yǎng)事倍功半。

    與專業(yè)技術人才不同，專業(yè)銷售人才必須跟同事以外的人打交道，而且要做好多與人打交道的“非人”的工作，所以，他們需要具備更多特殊的心理品質。專業(yè)銷售人才必須具備三個心理品質：“誠信正直”、“追求卓越”、“勇氣和自信”。

    誠信正直，對于銷售人才來說，就是迅速建立信任的個人特征。人對人初次見面就會形成印象，其中包括信任與不信任。有時，甚至長相、衣著、聲音，都能 影響信任。但是，這些影響隨著人際互動的加深，很快變得不那么重要。更重要的是人品。二手車銷售為什么難以建立客戶對他們的信任？幾天前我走訪了二手車市 場，看了不同的車，問了同一個問題：“這么好的車，前車主為什么把它賣了？”第一個銷售回答：賭錢賭輸了。第二個銷售回答：賭錢賭輸了。第三個銷售回答： 賭錢賭輸了。這些說假話的銷售，實在缺乏想象力。

    我的一個朋友是一家地產(chǎn)公司賣房子的冠軍，我問她訣竅，她說：就像給自己買房子一樣。她如實告訴客戶她認為這個房子的優(yōu)點、缺點。俗話說：老王賣 瓜，自賣自夸。誠實厚道的銷售人員能夠反其道而行之，說出自己所賣產(chǎn)品的缺點，往往反而能夠建立信任。不撒謊的銷售是好銷售，但是，他們必須對自己銷售的 產(chǎn)品或服務有信心。他們必須賣他們信賴的產(chǎn)品或服務，否則，他們雖然勝任銷售，卻賣了他們不該賣的東西。

    追求卓越，對于銷售人才來說，主要體現(xiàn)在對自豪感的追求上。明星銷售喜歡爭第一。明星銷售喜歡錢，因為他們的成就感，不是用權力衡量，而是用金錢衡量。否則，他們會選擇做經(jīng)理人。明星銷售渴望成功，憎恨失敗。而且他們成功的標準比較高。我認識的一個二十多歲的明星銷售，她的理想是擁有一架直升機。我認識的一個四十多歲的明星銷售，他已經(jīng)擁有了游艇。

    勇氣和自信，對于銷售人才來講，就是不怕招別人討厭，勇敢地去影響別人，而且是影響地位比自己高的人。好聽的說法，是百折不撓，堅忍不拔，不好聽的說法，就是臉皮厚。

    自信導致明星銷售相信努力，不相信運氣。他們的歸因模式(即對成敗的解釋)比較極端，心理學上叫做internal locus of control(內在決控)。他們信奉：只要付出足夠的努力，一定會拿下單子。沒拿到單子，一定是沒有做好。

    過去我有位搭檔，他是我所見過的最優(yōu)秀的銷售。記得有一次我們的建議書第一輪競標就被淘汰了，他追問客戶原因，客戶說我們的建議書錯別字太多。他要 助理把所有錯別字都改好，然后硬是爭取到了第二輪競標的機會。不幸的是，第二輪競標，我們又被淘汰。他追問原因，原來，是我們的報價太高。他瘋了一樣爭取 機會，下調了報價，但是也減少了服務項目。讓我大吃一驚的是，我們居然中標了！我半開玩笑地夸他“臉皮厚”，他幽默地說：不是，是根本“沒臉”。一個“沒 臉”的人，在某種意義上就是一個脫離了低級趣味的人，就是一個不再患得患失的人，就是一個勇往直前的人。

    《五個成就偉大銷售的個人品質》中提到的五個品質是：empathy，同情心或者說換位思考；ego drive，自我的內驅力，成就動機的另一種說法；service motivation，服務動機。conscientiousness，責任心，道德感；ego strength，自我力量，就是不容易產(chǎn)生羞恥感、挫折感，說穿了，就是我的那位明星銷售朋友所謂的“沒臉”。