研究表明，擁有銷售流程的銷售團隊始終會優(yōu)于那些沒有銷售流程的團隊。然而，并非所有的銷售流程起到的作用是一樣的。事實上，一些銷售流程可以使你更難以完成交易。

    這篇文章介紹了如何創(chuàng)建一個高效的B2B銷售策略，確保你能夠盡可能多、盡可能快地贏得訂單，跟蹤盡可能多的目標客戶。但是要想成功地使用這個銷售策略，你需要一些基本的銷售技巧，可一旦你擁有了這些銷售技巧，那么這篇文章就很有可能會成為你銷售生涯騰飛的轉折點。

    步驟一：忘記你現(xiàn)在的銷售流程

    如果你現(xiàn)在有一個銷售流程的話，那么看起來很可能是像這樣：

     步驟一：發(fā)現(xiàn)客戶。
     步驟二：了解需求。 
     步驟三：提供一個解決方案建議。 
     步驟四：演示產(chǎn)品。 
     步驟五：建議客戶采購。 
     步驟六：談判條款。 
     步驟七：應對反對意見。 
     步驟八：贏得訂單。 

     這種傳統(tǒng)的銷售流程（也被稱為銷售漏斗）已經(jīng)存在了幾十年了。之所以稱之為銷售漏斗，是對于銷售流程的一種比喻，意思是說銷售機會和潛在用戶從漏斗的頂端進去，最終其中一些潛在用戶會從底部出來，成為真正的客戶。 

     這個模型有自己的價值，它將銷售流程分成幾個階段，并為每個階段可能出現(xiàn)的情況做出了指引，同時規(guī)定了每個階段應該進行多長的時間。不幸的是，它也有一個很大的局限性——它并沒有指明客戶的采購流程中哪些地方存在著機會。 

     這就讓銷售團隊和銷售代表們非常有可能花了大力氣進行的一個銷售動作和客戶真實的需求完全無關，也無助于幫助客戶從采購流程的一個階段進展到下一個階段，進入決策流程。 

     例如，銷售團隊可能花了很大力氣準備一份詳盡的建議書，而潛在客戶實際上卻還沒有確定這個建議書中試圖解決的問題應該擁有多高的優(yōu)先級。結果可能是一系列的不匹配，這提高了銷售的成本，并且讓贏得訂單的難度上升。 

     事實是目標客戶的需求——以及應對這些需求的能力——會隨著客戶內(nèi)部采購階段的不同而發(fā)生改變。決定采購進程的是這些需求——以及預算，它們是采購驅動力的源泉，而不是你為了跟進這個項目所做的任何行動。 

     如果獲得了一個銷售機會，可是卻帶著一種常見的幻想——認為是你在推動銷售進程，那么你就很容易錯過事情的真實面目。更糟糕的是，傳統(tǒng)的銷售流程可能會讓你留下錯誤的印象，讓你認為是你在向客戶“推銷”東西。 

     客戶也許會購買你的產(chǎn)品或服務，但是他們痛恨被“推銷”。記住，銷售意味著幫助客戶弄清楚需要購買什么東西，而不是因為購買你做的什么事情。 

     這是否意味著你不應該做好準備，采取這些行動以贏得銷售機會呢？當然不是的。不過請不要假裝你的這個行動列表就是銷售流程。這只是一個行動計劃表，僅此而已。 

     如果你希望了解真正的銷售流程，那么請繼續(xù)看下去吧…… 

     步驟二：明確你的客戶會如何采購 

     一個真正的銷售流程其實應該是客戶的采購流程。因此你要做的第一件事就是明確你的典型客戶是如何從你這里進行采購的。 

     雖然在每個行業(yè)里，具體的流程都會有所不同，B2B的客戶在進行大項采購的時候通常會分為六個階段： 

     階段一：問題確認。除非客戶認為他們面臨一個必須要解決的問題，否則他們不會買任何東西。注意，一個可以解決的問題也就可能是一個銷售機會；無法發(fā)現(xiàn)這樣的機會意味著你需要解決這個問題。 

     階段二：明確經(jīng)濟后果?？蛻舨豢赡茏龀雒髦堑臎Q定，明確這個問題是否值得花精力去解決，除非他們了解了這個問題會讓他們付出什么樣的代價。如果沒有金錢的數(shù)據(jù)，解決這個問題就僅僅是愿望清淡上的一項。 

     階段三：申請經(jīng)費支持。如果客戶意識到存在著一個問題，并且發(fā)現(xiàn)這個問題會讓他們付出什么樣的代價（第一階段和第二階段），那么他們接下來會采取的一個符合邏輯的步驟就是申請經(jīng)費支持。他們可能不知道具體金額，但是他們會寫一個數(shù)字做代表，說明他們想花的經(jīng)費范圍。 

     階段四：定義決策標準。只有當客戶完成了前面三個階段之后，客戶才會開始考慮如何解決這個問題。首先，他們會弄清楚需要什么（例如，我們需要CRM系統(tǒng)，因為我們的客戶在流失，損失高達每年1000萬美元。），但是他們還沒有決定應該采購哪套系統(tǒng)。 

     階段五：評估可供選擇的方案。這個時候，客戶開始尋找有哪些解決方案可供選擇，以及這些解決方案是否和他們計劃用來解決這個問題的預算匹配。注意：如果公司沒有完成以上四個階段，那么銷售可能完全沒有用武之地。 

     階段六：選擇廠商解決方案?，F(xiàn)在到了真正要做出決策的時候了，決策建立在前面五個階段的成果之上。不用說，在前面五個階段和客戶聯(lián)系緊密的廠商更有可能會贏得最終的勝利，因為是該廠商幫助客戶“搞清楚”了這個問題，制訂預算，設計評判標準。 

     恭喜！你現(xiàn)在知道了客戶是如何采購你的產(chǎn)品的。現(xiàn)在你需要了解該怎么做才能讓客戶客戶的采購行為更快，更符合你的預期…… 

     步驟三：明確你在每個階段的行動 

     采用關注客戶的銷售流程，這個流程在步驟二中已經(jīng)介紹過了，弄清楚你需要采取什么行動幫助目標客戶完成他們采購流程的每個階段的工作： 

     階段一：問題確認。在銷售階段的開始甚至是開始之前，我應該采取什么行動讓目標客戶意識到這個問題？ 

     階段二：明確經(jīng)濟后果。目標客戶意識到了存在的問題。我應該采取什么措施確保目標客戶意識到這個問題所帶來的經(jīng)濟后果？ 

     階段三：申請經(jīng)費支持。目標客戶已經(jīng)理解如果這個問題得不到解決，會在經(jīng)濟上付出什么樣的代價。我應該采取什么行動確保目標客戶能夠申請到相應的經(jīng)費支持。 

     階段四：定義決策標準。目標客戶已經(jīng)得到預算支持來解決這個問題。在這個階段我該采取什么行動確保目標客戶制訂的決策標準對我的解決方案有利呢？ 

     階段五：評估可供選擇的方案。目標客戶已經(jīng)想好了他們應該怎樣進行選擇。我應該在這個階段里采取什么行動來確保評估過程有利于我的解決方案呢？ 

     階段六：選擇廠商解決方案。目標客戶已經(jīng)做出了決定。在這個階段我應該采取什么行動確保兩件事：一是最終采購我的解決方案會成功，或者我能夠從失去這個機會的失敗中學到什么教訓。 

     你回答完了這些問題，并且為自己制訂了一個行動計劃表，可是這樣還不夠…… 

     步驟四：調(diào)整自己的行動以適應客戶的采購流程 

     現(xiàn)在你有了一個模型，這樣你就可以把自己的銷售活動和客戶的采購流程進行匹配。檢查一下你的行動計劃和安排，并按照每個目標客戶目前所處的階段開展行動。 

     例如，如果有一位目標客戶聯(lián)系你，并且看了一些你提供的資料，你就需要采取行動讓他們進展到采購的第二階段，幫助他們認識到這個問題如果得不到解決的經(jīng)濟后果。 

     與之類似，如果你認為你的一位目標客戶已經(jīng)接近成功，但是這位目標客戶還沒有得到預算批準的話，你就應該先回頭來，推動預算的獲得，而不是要求客戶和你簽單。 

     這種思考方式最主要的價值在于它會讓你在幾乎是條件反射般采取下一個銷售行動之前三思。因為你應該關注的不是你自己的流程，你應該思考的是（例如）“進行演示”是否真正能夠幫助實現(xiàn)銷售。 

     這種做法能夠極大地節(jié)省銷售的時間，并提高銷售的效率，因為銷售人員在很多時候都是忙于做一些對客戶采購流程影響甚微的行動。 

     例如，在傳統(tǒng)銷售流程中，你可能和一位目標客戶會面，進行了一次介紹，介紹中你會說明這個產(chǎn)品能夠帶來的好處——即使客戶根本沒有意識到對這個產(chǎn)品的需求的時候，你也會這樣做。你的介紹可能會包含幾張“問題描述”的幻燈片，但是除非是客戶認為這是個問題，否則一個問題是不可能成其為問題的。 

     如果你認為客戶無論如何都會完成這些階段的話，那么你就犯了一個很大的錯誤，你很可能是在浪費自己的時間，甚至可能浪費掉這個目標客戶。 

     與之類似，這種思考方法能夠讓你避免把自己寶貴的時間浪費在根本不會購買的客戶身上。 

     例如，一家工程公司使用著一個十年以前的CAD系統(tǒng)，這家公司可能知道如果有一個更先進的設計系統(tǒng)的話，他們的工程師可能會效率更高，但是他們?nèi)匀徊恢郎壥欠衲軌蜃屗麄兠刻旃?jié)省100美元，或者贏得一個價值10000美元/天的項目。理解了這一點，你就應該在銷售周期的早期就弄清楚財務問題，這樣就可以避免把時間浪費在那些不會花錢購買你的產(chǎn)品或服務的目標客戶身上。 

     這個模型中最重要的一個核心觀點就是除非目標客戶真的決定要花錢購買某種產(chǎn)品或解決方案，否則你就不應該花太多的時間來設計一個解決方案。而傳統(tǒng)的銷售漏斗通常把“定義解決方案”放在銷售流程的初期，希望以此作為敲門磚，同時在內(nèi)心祈禱客戶會有寬松的預算。 

     步驟五：提高你的判斷能力 

     現(xiàn)在你應該已經(jīng)根據(jù)客戶的采購流程安排你的行動計劃了，你需要不斷提高自己的判斷力，使之適應客戶的流程，知道客戶什么時候可能采購，并且培養(yǎng)自己幫助客戶完成采購流程的能力。 

     傳統(tǒng)的銷售流程通常會讓銷售代表過早地關注解決方案，用建議方案來爭取銷售“機會”的做法是行不通的，因為客戶也許還沒有認真考慮為了解決問題花錢。但是，因為銷售代表深信是他或她在“推動”整個銷售進程，這會讓銷售代表產(chǎn)生一種“一切盡在掌握中”的幻覺。 

     相反，以客戶為中心的銷售漏斗讓你不會被一大堆不會真正變成訂單的銷售機會堵塞。因為“采購周期”模型是建立在真實的客戶采購流程的基礎上的，對于任何沒有達到第三階段的銷售機會，都不可能是真正的銷售機會。 

     這不僅僅能夠提高預測的準確性，還能夠提高你的判斷力，把更多的時間和精力花在最有可能轉化為真正的訂單的銷售機會身上。 

     步驟六：評估和調(diào)整 

     最后，你需要評估每個階段的行動，并且調(diào)整你的行動以確保這些行動真的能夠幫助客戶完成他自己的采購階段。 

     進行這項工作的方法之一就是使用CRM系統(tǒng)，然后把你各種銷售行為都記錄在其中，這樣你可以回頭檢查這些工作，看看這些工作是否起到了效果。 

     如果不具備這樣做的條件，你仍然可以簡單地記錄下你的銷售活動，并且觀察一下這些活動是否真的幫助客戶向前走了，這種方法也幾乎同樣有效。 

     你會發(fā)現(xiàn)，這個流程的價值在于讓你的成功變得可以復制。你在評估上花的時間和精力越多，你的流程就會越有效率。 

     這意味著你能夠完成更多的銷售業(yè)績，你的公司也就有更多的利潤！