研究表明，擁有銷售流程的銷售團(tuán)隊(duì)始終會優(yōu)于那些沒有銷售流程的團(tuán)隊(duì)。然而，并非所有的銷售流程起到的作用是一樣的。事實(shí)上，一些銷售流程可以使你更難以完成交易。

    這篇文章介紹了如何創(chuàng)建一個高效的B2B銷售策略，確保你能夠盡可能多、盡可能快地贏得訂單，跟蹤盡可能多的目標(biāo)客戶。但是要想成功地使用這個銷售策略，你需要一些基本的銷售技巧，可一旦你擁有了這些銷售技巧，那么這篇文章就很有可能會成為你銷售生涯騰飛的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    步驟一：忘記你現(xiàn)在的銷售流程

    如果你現(xiàn)在有一個銷售流程的話，那么看起來很可能是像這樣：

     步驟一：發(fā)現(xiàn)客戶。
     步驟二：了解需求。 
     步驟三：提供一個解決方案建議。 
     步驟四：演示產(chǎn)品。 
     步驟五：建議客戶采購。 
     步驟六：談判條款。 
     步驟七：應(yīng)對反對意見。 
     步驟八：贏得訂單。 

     這種傳統(tǒng)的銷售流程（也被稱為銷售漏斗）已經(jīng)存在了幾十年了。之所以稱之為銷售漏斗，是對于銷售流程的一種比喻，意思是說銷售機(jī)會和潛在用戶從漏斗的頂端進(jìn)去，最終其中一些潛在用戶會從底部出來，成為真正的客戶。 

     這個模型有自己的價值，它將銷售流程分成幾個階段，并為每個階段可能出現(xiàn)的情況做出了指引，同時規(guī)定了每個階段應(yīng)該進(jìn)行多長的時間。不幸的是，它也有一個很大的局限性——它并沒有指明客戶的采購流程中哪些地方存在著機(jī)會。 

     這就讓銷售團(tuán)隊(duì)和銷售代表們非常有可能花了大力氣進(jìn)行的一個銷售動作和客戶真實(shí)的需求完全無關(guān)，也無助于幫助客戶從采購流程的一個階段進(jìn)展到下一個階段，進(jìn)入決策流程。 

     例如，銷售團(tuán)隊(duì)可能花了很大力氣準(zhǔn)備一份詳盡的建議書，而潛在客戶實(shí)際上卻還沒有確定這個建議書中試圖解決的問題應(yīng)該擁有多高的優(yōu)先級。結(jié)果可能是一系列的不匹配，這提高了銷售的成本，并且讓贏得訂單的難度上升。 

     事實(shí)是目標(biāo)客戶的需求——以及應(yīng)對這些需求的能力——會隨著客戶內(nèi)部采購階段的不同而發(fā)生改變。決定采購進(jìn)程的是這些需求——以及預(yù)算，它們是采購驅(qū)動力的源泉，而不是你為了跟進(jìn)這個項(xiàng)目所做的任何行動。 

     如果獲得了一個銷售機(jī)會，可是卻帶著一種常見的幻想——認(rèn)為是你在推動銷售進(jìn)程，那么你就很容易錯過事情的真實(shí)面目。更糟糕的是，傳統(tǒng)的銷售流程可能會讓你留下錯誤的印象，讓你認(rèn)為是你在向客戶“推銷”東西。 

     客戶也許會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們痛恨被“推銷”。記住，銷售意味著幫助客戶弄清楚需要購買什么東西，而不是因?yàn)橘徺I你做的什么事情。 

     這是否意味著你不應(yīng)該做好準(zhǔn)備，采取這些行動以贏得銷售機(jī)會呢？當(dāng)然不是的。不過請不要假裝你的這個行動列表就是銷售流程。這只是一個行動計(jì)劃表，僅此而已。 

     如果你希望了解真正的銷售流程，那么請繼續(xù)看下去吧…… 

     步驟二：明確你的客戶會如何采購 

     一個真正的銷售流程其實(shí)應(yīng)該是客戶的采購流程。因此你要做的第一件事就是明確你的典型客戶是如何從你這里進(jìn)行采購的。 

     雖然在每個行業(yè)里，具體的流程都會有所不同，B2B的客戶在進(jìn)行大項(xiàng)采購的時候通常會分為六個階段： 

     階段一：問題確認(rèn)。除非客戶認(rèn)為他們面臨一個必須要解決的問題，否則他們不會買任何東西。注意，一個可以解決的問題也就可能是一個銷售機(jī)會；無法發(fā)現(xiàn)這樣的機(jī)會意味著你需要解決這個問題。 

     階段二：明確經(jīng)濟(jì)后果?？蛻舨豢赡茏龀雒髦堑臎Q定，明確這個問題是否值得花精力去解決，除非他們了解了這個問題會讓他們付出什么樣的代價。如果沒有金錢的數(shù)據(jù)，解決這個問題就僅僅是愿望清淡上的一項(xiàng)。 

     階段三：申請經(jīng)費(fèi)支持。如果客戶意識到存在著一個問題，并且發(fā)現(xiàn)這個問題會讓他們付出什么樣的代價（第一階段和第二階段），那么他們接下來會采取的一個符合邏輯的步驟就是申請經(jīng)費(fèi)支持。他們可能不知道具體金額，但是他們會寫一個數(shù)字做代表，說明他們想花的經(jīng)費(fèi)范圍。 

     階段四：定義決策標(biāo)準(zhǔn)。只有當(dāng)客戶完成了前面三個階段之后，客戶才會開始考慮如何解決這個問題。首先，他們會弄清楚需要什么（例如，我們需要CRM系統(tǒng)，因?yàn)槲覀兊目蛻粼诹魇?，損失高達(dá)每年1000萬美元。），但是他們還沒有決定應(yīng)該采購哪套系統(tǒng)。 

     階段五：評估可供選擇的方案。這個時候，客戶開始尋找有哪些解決方案可供選擇，以及這些解決方案是否和他們計(jì)劃用來解決這個問題的預(yù)算匹配。注意：如果公司沒有完成以上四個階段，那么銷售可能完全沒有用武之地。 

     階段六：選擇廠商解決方案?，F(xiàn)在到了真正要做出決策的時候了，決策建立在前面五個階段的成果之上。不用說，在前面五個階段和客戶聯(lián)系緊密的廠商更有可能會贏得最終的勝利，因?yàn)槭窃搹S商幫助客戶“搞清楚”了這個問題，制訂預(yù)算，設(shè)計(jì)評判標(biāo)準(zhǔn)。 

     恭喜！你現(xiàn)在知道了客戶是如何采購你的產(chǎn)品的。現(xiàn)在你需要了解該怎么做才能讓客戶客戶的采購行為更快，更符合你的預(yù)期…… 

     步驟三：明確你在每個階段的行動 

     采用關(guān)注客戶的銷售流程，這個流程在步驟二中已經(jīng)介紹過了，弄清楚你需要采取什么行動幫助目標(biāo)客戶完成他們采購流程的每個階段的工作： 

     階段一：問題確認(rèn)。在銷售階段的開始甚至是開始之前，我應(yīng)該采取什么行動讓目標(biāo)客戶意識到這個問題？ 

     階段二：明確經(jīng)濟(jì)后果。目標(biāo)客戶意識到了存在的問題。我應(yīng)該采取什么措施確保目標(biāo)客戶意識到這個問題所帶來的經(jīng)濟(jì)后果？ 

     階段三：申請經(jīng)費(fèi)支持。目標(biāo)客戶已經(jīng)理解如果這個問題得不到解決，會在經(jīng)濟(jì)上付出什么樣的代價。我應(yīng)該采取什么行動確保目標(biāo)客戶能夠申請到相應(yīng)的經(jīng)費(fèi)支持。 

     階段四：定義決策標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶已經(jīng)得到預(yù)算支持來解決這個問題。在這個階段我該采取什么行動確保目標(biāo)客戶制訂的決策標(biāo)準(zhǔn)對我的解決方案有利呢？ 

     階段五：評估可供選擇的方案。目標(biāo)客戶已經(jīng)想好了他們應(yīng)該怎樣進(jìn)行選擇。我應(yīng)該在這個階段里采取什么行動來確保評估過程有利于我的解決方案呢？ 

     階段六：選擇廠商解決方案。目標(biāo)客戶已經(jīng)做出了決定。在這個階段我應(yīng)該采取什么行動確保兩件事：一是最終采購我的解決方案會成功，或者我能夠從失去這個機(jī)會的失敗中學(xué)到什么教訓(xùn)。 

     你回答完了這些問題，并且為自己制訂了一個行動計(jì)劃表，可是這樣還不夠…… 

     步驟四：調(diào)整自己的行動以適應(yīng)客戶的采購流程 

     現(xiàn)在你有了一個模型，這樣你就可以把自己的銷售活動和客戶的采購流程進(jìn)行匹配。檢查一下你的行動計(jì)劃和安排，并按照每個目標(biāo)客戶目前所處的階段開展行動。 

     例如，如果有一位目標(biāo)客戶聯(lián)系你，并且看了一些你提供的資料，你就需要采取行動讓他們進(jìn)展到采購的第二階段，幫助他們認(rèn)識到這個問題如果得不到解決的經(jīng)濟(jì)后果。 

     與之類似，如果你認(rèn)為你的一位目標(biāo)客戶已經(jīng)接近成功，但是這位目標(biāo)客戶還沒有得到預(yù)算批準(zhǔn)的話，你就應(yīng)該先回頭來，推動預(yù)算的獲得，而不是要求客戶和你簽單。 

     這種思考方式最主要的價值在于它會讓你在幾乎是條件反射般采取下一個銷售行動之前三思。因?yàn)槟銘?yīng)該關(guān)注的不是你自己的流程，你應(yīng)該思考的是（例如）“進(jìn)行演示”是否真正能夠幫助實(shí)現(xiàn)銷售。 

     這種做法能夠極大地節(jié)省銷售的時間，并提高銷售的效率，因?yàn)殇N售人員在很多時候都是忙于做一些對客戶采購流程影響甚微的行動。 

     例如，在傳統(tǒng)銷售流程中，你可能和一位目標(biāo)客戶會面，進(jìn)行了一次介紹，介紹中你會說明這個產(chǎn)品能夠帶來的好處——即使客戶根本沒有意識到對這個產(chǎn)品的需求的時候，你也會這樣做。你的介紹可能會包含幾張“問題描述”的幻燈片，但是除非是客戶認(rèn)為這是個問題，否則一個問題是不可能成其為問題的。 

     如果你認(rèn)為客戶無論如何都會完成這些階段的話，那么你就犯了一個很大的錯誤，你很可能是在浪費(fèi)自己的時間，甚至可能浪費(fèi)掉這個目標(biāo)客戶。 

     與之類似，這種思考方法能夠讓你避免把自己寶貴的時間浪費(fèi)在根本不會購買的客戶身上。 

     例如，一家工程公司使用著一個十年以前的CAD系統(tǒng)，這家公司可能知道如果有一個更先進(jìn)的設(shè)計(jì)系統(tǒng)的話，他們的工程師可能會效率更高，但是他們?nèi)匀徊恢郎壥欠衲軌蜃屗麄兠刻旃?jié)省100美元，或者贏得一個價值10000美元/天的項(xiàng)目。理解了這一點(diǎn)，你就應(yīng)該在銷售周期的早期就弄清楚財務(wù)問題，這樣就可以避免把時間浪費(fèi)在那些不會花錢購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶身上。 

     這個模型中最重要的一個核心觀點(diǎn)就是除非目標(biāo)客戶真的決定要花錢購買某種產(chǎn)品或解決方案，否則你就不應(yīng)該花太多的時間來設(shè)計(jì)一個解決方案。而傳統(tǒng)的銷售漏斗通常把“定義解決方案”放在銷售流程的初期，希望以此作為敲門磚，同時在內(nèi)心祈禱客戶會有寬松的預(yù)算。 

     步驟五：提高你的判斷能力 

     現(xiàn)在你應(yīng)該已經(jīng)根據(jù)客戶的采購流程安排你的行動計(jì)劃了，你需要不斷提高自己的判斷力，使之適應(yīng)客戶的流程，知道客戶什么時候可能采購，并且培養(yǎng)自己幫助客戶完成采購流程的能力。 

     傳統(tǒng)的銷售流程通常會讓銷售代表過早地關(guān)注解決方案，用建議方案來爭取銷售“機(jī)會”的做法是行不通的，因?yàn)榭蛻粢苍S還沒有認(rèn)真考慮為了解決問題花錢。但是，因?yàn)殇N售代表深信是他或她在“推動”整個銷售進(jìn)程，這會讓銷售代表產(chǎn)生一種“一切盡在掌握中”的幻覺。 

     相反，以客戶為中心的銷售漏斗讓你不會被一大堆不會真正變成訂單的銷售機(jī)會堵塞。因?yàn)椤安少徶芷凇蹦Ｐ褪墙⒃谡鎸?shí)的客戶采購流程的基礎(chǔ)上的，對于任何沒有達(dá)到第三階段的銷售機(jī)會，都不可能是真正的銷售機(jī)會。 

     這不僅僅能夠提高預(yù)測的準(zhǔn)確性，還能夠提高你的判斷力，把更多的時間和精力花在最有可能轉(zhuǎn)化為真正的訂單的銷售機(jī)會身上。 

     步驟六：評估和調(diào)整 

     最后，你需要評估每個階段的行動，并且調(diào)整你的行動以確保這些行動真的能夠幫助客戶完成他自己的采購階段。 

     進(jìn)行這項(xiàng)工作的方法之一就是使用CRM系統(tǒng)，然后把你各種銷售行為都記錄在其中，這樣你可以回頭檢查這些工作，看看這些工作是否起到了效果。 

     如果不具備這樣做的條件，你仍然可以簡單地記錄下你的銷售活動，并且觀察一下這些活動是否真的幫助客戶向前走了，這種方法也幾乎同樣有效。 

     你會發(fā)現(xiàn)，這個流程的價值在于讓你的成功變得可以復(fù)制。你在評估上花的時間和精力越多，你的流程就會越有效率。 

     這意味著你能夠完成更多的銷售業(yè)績，你的公司也就有更多的利潤！ 

    不少買了房子的消費(fèi)者，收到新房以后都著手裝修新房。但面對家裝企業(yè)提供的裝修全包、半包、清包等方式，許多消費(fèi)者不知該怎樣選擇。為此，記者采訪了中策裝飾公司的周泓設(shè)計(jì)師。

　　周泓認(rèn)為，消費(fèi)者選擇清包、半包還是全包，要根據(jù)自身特點(diǎn)來決定。清包、半包、全包這三種裝修方式各有特點(diǎn)，清包雖然繁瑣一些，但是能夠降低裝修開支，而且裝修材料的質(zhì)量也在自己掌控之中；全包雖然省心省力，但是裝修材料不一定完全滿意；半包則介于兩者之間，雖然消費(fèi)者在裝修過程中因?yàn)閰⑴c購買裝修材料感到辛苦，但是能使裝修費(fèi)用降低一點(diǎn)，裝修材料的質(zhì)量也能讓消費(fèi)者放心。

　　清包：業(yè)主必須懂行

　　選擇清包裝修方式，要求業(yè)主既要有一定的空閑時間，同時要對裝修了解，尤其是對裝修材料要有一定的了解，這樣才能做到忙而不累，同時才能真正省錢。周泓說，清包從理財?shù)慕嵌茸顬閯澦?，但繁瑣程度最高。清包要求消費(fèi)者自行購買所有裝修材料，而裝修公司只負(fù)責(zé)施工。清包的優(yōu)點(diǎn)很多，比如裝修材料的品質(zhì)在自己掌握之中，材料費(fèi)用可得到控制，還可避免裝修公司賺取其中的費(fèi)用。但消費(fèi)者必須懂行，買材料時才不會花冤枉錢。由于一般有實(shí)力的公司不愿承接清包業(yè)務(wù)，消費(fèi)者很難以找到愿意接清包業(yè)務(wù)的家裝公司。

　　同時，在施工合同中要確定好各個環(huán)節(jié)，在開工之前確定裝修設(shè)計(jì)事宜，盡量避免在裝修過程中重新修改，以免拖延工期。業(yè)主還應(yīng)該經(jīng)常與裝修工人保持溝通，并提前做好材料的采購工作。此外，在聘請施工隊(duì)時，盡量避免馬路裝修隊(duì)，否則裝修質(zhì)量無法得到保障。對于裝修材料采購，業(yè)主要貨比三家，尤其是對于電線、水龍頭、電器開關(guān)等耐用品，以及膠水、油漆等環(huán)保要求較高的產(chǎn)品，盡量到正規(guī)建材超市購買，品質(zhì)才能夠得到保障。

　　半包：緊抓主材是關(guān)鍵

　　半包是指由消費(fèi)者采購部分裝修材料，裝修公司在負(fù)責(zé)施工的同時，也負(fù)責(zé)采購部分材料。這種方式能夠讓業(yè)主省心不少，而且還能節(jié)省部分費(fèi)用。

　　周泓說，半包裝修是目前貴陽消費(fèi)者選擇最多的一種方式。對于工薪階層來說，利用雙休日的時間采購部分主要材料，降低材料成本。消費(fèi)者可以負(fù)責(zé)采購一些主材和關(guān)鍵部分材料，如地板、瓷磚、燈具、木材、油漆以及水管、水龍頭、電線、開關(guān)面板等，而水泥、黃沙、磚塊、電線管、釘子等輔料，可交由裝修公司采購。

　　選擇半包方式的消費(fèi)者略微懂行，具有一定的裝修經(jīng)驗(yàn)即可。此前有過裝修經(jīng)歷，平時又沒有空閑時間者，適宜選擇半包方式。

　　全包：簽訂合同前應(yīng)考慮周全

　　全包裝修，所有材料采購及施工全都由裝修公司負(fù)責(zé)。這種方式省心省力，消費(fèi)者可安心做“甩手掌柜”，但是不省錢。

　　周泓說，選擇全包方式的消費(fèi)者大多工作繁忙，且對裝修一竅不通。全包方式裝修費(fèi)用較高，因?yàn)椴簧傺b修公司將采購材料作為利潤獲取的一種途徑。消費(fèi)者選用全包方式，所簽的合同一定要考慮周全。首先是要確定好裝修設(shè)計(jì)，盡量不要在裝修過程中修改，以免耽誤工期；二是在簽訂合同時一定要細(xì)致，如主材必須標(biāo)明品牌、型號、顏色等，以保證材料質(zhì)量；此外，裝修過程中還要適當(dāng)進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)督，或者請監(jiān)理人員進(jìn)行全程監(jiān)理。