本文是一篇哈佛經(jīng)典文章，首次發(fā)表于1947年。在文中，作者介紹了一種新的銷售方式——低壓式銷售。傳統(tǒng)的高壓式銷售方法旨在說(shuō)服潛在客戶進(jìn)行購(gòu)買。言下之意是，潛在客戶不是通過(guò)自己理性的思考，而是受人鼓動(dòng)才做出購(gòu)買決策的。而低壓式銷售則是讓客戶自主做出決策，按照他自己的心愿采取購(gòu)買行為。在現(xiàn)實(shí)中，低壓式銷售總是與高壓式銷售相互配合使用。

    作者指出，低壓式銷售的核心在于銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度，因?yàn)榈蛪菏戒N售的效力主要取決于銷售人員對(duì)潛在客戶所表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)切之意。如果銷售人員想用態(tài)度來(lái)說(shuō)服潛在客戶，那么這種態(tài)度必須表現(xiàn)得讓人信服，而如果這種態(tài)度不是源自內(nèi)心的，就很難讓人信服。如果銷售人員假裝公正和坦誠(chéng)，買家因此放下戒心，結(jié)果卻受到了嚴(yán)重傷害，那么他們遲早又會(huì)開始不信任所有的銷售人員，要達(dá)成交易也就無(wú)從談起。關(guān)心客戶是創(chuàng)造有利決策環(huán)境的最有效方法之一。而這種關(guān)心的最高形式，就是所謂的“客戶問(wèn)題法”，即了解客戶所面臨的問(wèn)題，然后為客戶找到解決方案。這種方法正是低壓式銷售最鮮明的體現(xiàn)。

    接著，作者討論了低壓式銷售之所以有效的原因，并介紹了其他幾種具體的低壓式銷售方法。首先，低壓式銷售完全不同于以往的銷售方法，這會(huì)讓客戶大感意外，尤其是在低壓方法應(yīng)用初期。雖然在許多銷售領(lǐng)域，高壓方法仍然盛行，但低壓方法帶來(lái)的反差無(wú)疑會(huì)促進(jìn)銷售?！把舆t行動(dòng)法”尤其能起到這樣的作用。

    其次，低壓式銷售方法之所以有效，還有一個(gè)根本的心理原因，那就是人們喜歡買東西。購(gòu)買行為會(huì)給一般人帶來(lái)愉悅感，滿足自尊心。而且人們喜歡善待別人，除非被迫做出相反舉動(dòng)。如果對(duì)方正好是一名銷售人員，那么善待別人的方式就是買點(diǎn)東西。如果能夠讓潛在客戶覺(jué)得是自己在做決策，那么他們的購(gòu)買欲望就會(huì)得到充分釋放。正是購(gòu)買欲望的釋放讓低壓式銷售具有了如此強(qiáng)大的力量。

    再次，低壓式銷售之所以有效，不僅是因?yàn)樗鼙苊庀窀邏菏戒N售那樣激發(fā)抵觸情緒，而且因?yàn)槿绻?jì)劃得當(dāng)，還能借助積極的行動(dòng)化解已經(jīng)存在的抵觸情緒。在這一點(diǎn)上，一個(gè)突出的例子是間接法的運(yùn)用。

    最后，關(guān)注目標(biāo)而非細(xì)節(jié)，也是低壓式銷售之所以有效的一個(gè)原因。在客戶問(wèn)題法中，銷售人員不是讓客戶逐個(gè)經(jīng)歷所有必要的思考階段，而是確立一個(gè)目標(biāo)，使客戶的思緒自然地朝著這個(gè)目標(biāo)發(fā)展。一個(gè)合理、有效的做法是，運(yùn)用客戶問(wèn)題法中的三步驟流程：（1）客戶的需求或愿望是什么？（2）我的產(chǎn)品如何滿足這一需求或愿望？（3）我怎樣才能最有效地證明二者之間的關(guān)系？

    低壓式銷售給銷售人員的甄選和培訓(xùn)管理帶來(lái)了挑戰(zhàn)。低壓式銷售需要更聰明、更具分析能力、更細(xì)致、更靈活的銷售人員，而要選出這樣的人顯然需要管理者付出更多心思和努力。想要銷售人員有效開展低壓式銷售，銷售經(jīng)理需要承擔(dān)兩項(xiàng)主要責(zé)任。第一，必須讓他們了解公司產(chǎn)品和政策，以及客戶需求和開展業(yè)務(wù)的方式。第二，必須訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行思考——思考每個(gè)客戶的需求和愿望，以及公司產(chǎn)品如何滿足這些需求和愿望。另外，銷售人員的薪酬方案也必須合理。管理者需要在以下兩者之間取得平衡：（1）穩(wěn)定可靠的固定薪水，這樣銷售人員更容易采取一些未必會(huì)立即達(dá)成交易的行動(dòng)，并且計(jì)劃如何長(zhǎng)期做成更多更好的生意；（2）傭金等有力的激勵(lì)手段，它們有助于讓銷售人員保持十足干勁，但也有可能促使銷售人員只考慮如何速戰(zhàn)速?zèng)Q。