銷售提案清單將節(jié)省時(shí)間和金錢
正在為銷售提案絞盡腦汁？這里是一個(gè)簡(jiǎn)單的清單，讓你弄清楚你是否在浪費(fèi)時(shí)間和金錢，以及你的提案是否有贏得機(jī)會(huì)的可能。
為了使該清單易于使用，我將提案編寫過(guò)程分拆為三個(gè)階段。
動(dòng)筆寫提案之前（是或否）：
客戶已經(jīng)知道我們是誰(shuí)了。（是/否）
客戶希望我們來(lái)競(jìng)標(biāo)這個(gè)機(jī)會(huì)。（是/否）
我們相信客戶能夠負(fù)擔(dān)得起我們的的解決方案。（是/否）
決策過(guò)程有最后期限。 （是/否）
我們將被允許個(gè)人提出的建議。（是/否）
我們相信其他廠商不具備優(yōu)勢(shì)。（是/否）
我們的提案可以按時(shí)提交給合適的人。（是/否）
如果上述問(wèn)題的答案中有“否”，就不要費(fèi)心寫書面提案了，因?yàn)槟悴粫?huì)贏得機(jī)會(huì)。如果你決定繼續(xù)前進(jìn)……
在你寫提案過(guò)程中（是或否）：
我們的執(zhí)行摘要滿足了用戶需求。（是/否）
我們的執(zhí)行摘要就一頁(yè)甚至不到。（是/否）
我們的提案沿用了客戶的指定格式。（是/否）
我們的提案表達(dá)了客戶的真正需要或愿望。（是/否）
我們的提案降低了風(fēng)險(xiǎn)，所以客戶不必?fù)?dān)心。（是/否）
我們的提案與客戶的企業(yè)文化相一致。（是/否）
我們的提案會(huì)說(shuō)服提交的客戶。（是/否）
我們的提案定義了如何來(lái)衡量成功。（是/否）
如果上述問(wèn)題的答案中有“否”，就要一直寫下去，直到你確定它們變成“是”。一旦你已經(jīng)完成了這一過(guò)程……
在你提交提案之前（是或否）：
我們將所有的廢話和行話都刪除了。（是/否）
我們的文字表達(dá)明確而有力，并不單調(diào)而滿是技術(shù)用語(yǔ)。（是/否）
我們的提案中沒(méi)有明顯的語(yǔ)法錯(cuò)誤。（是/否）
如果上述問(wèn)題的答案中有“否”，你就還沒(méi)有準(zhǔn)備好。繼續(xù)編輯吧，直到你確定它們變成“是”。當(dāng)符合條件后，你就可以準(zhǔn)備提交提案。
順便說(shuō)一句：以上內(nèi)容基于和銷售提案大師湯姆·桑特的一次談話，還有一些來(lái)自Sales Machine社區(qū)。
許多公司已經(jīng)非常擅長(zhǎng)于管理成本和掌控生產(chǎn)效率了。全面質(zhì)量管理和六西格瑪運(yùn)動(dòng)使它們成功做到了這一點(diǎn)。但是，盡管這個(gè)原則常常應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)方程式的成本一端以降低成本，卻很少被應(yīng)用在方程式的另一端來(lái)增加收入。結(jié)果，許多公司在企業(yè)收入上白白遭受損失。
本文作者講述了一家全球性的工業(yè)設(shè)備制造商——文中稱為頂點(diǎn)公司（Acme Incorporated）——最近如何將六西格瑪方法應(yīng)用到與企業(yè)收入相關(guān)的一項(xiàng)重要活動(dòng)，制定價(jià)格，之中，并且取得了巨大成效。促成頂點(diǎn)公司實(shí)施六西格瑪項(xiàng)目的是市場(chǎng)環(huán)境的變化，這種變化使頂點(diǎn)公司面臨相當(dāng)大的定價(jià)壓力。在頂點(diǎn)公司的高層管理者看來(lái)，定價(jià)過(guò)程似乎與許多制造流程非常相似。產(chǎn)品的發(fā)票價(jià)格可以被視為最終產(chǎn)品，是包含若干步驟的“制造”流程生產(chǎn)出來(lái)的。因此，他們決定在公司位于北美的一家子公司中試驗(yàn)六西格瑪定價(jià)項(xiàng)目。
定價(jià)部門的一名經(jīng)理被任命為項(xiàng)目經(jīng)理，在來(lái)自制造部門的一位六西格瑪專家（或稱黑帶大師）的幫助下，負(fù)責(zé)實(shí)施六西格瑪項(xiàng)目的五大步驟：界定、衡量、分析、改進(jìn)和控制。
第一，界定缺陷是什么。在頂點(diǎn)公司，缺陷被定義為交易的發(fā)票價(jià)格低于定價(jià)部門業(yè)已核準(zhǔn)的價(jià)格。接著，他們將項(xiàng)目的范圍限定在一條產(chǎn)品線上，并且具體規(guī)定希望獲得的成果。
第二，收集整理數(shù)據(jù)，以備分析之用。項(xiàng)目經(jīng)理首先圖示了達(dá)成價(jià)格協(xié)議的現(xiàn)有流程，這幅完整的流程圖展示了具有6個(gè)主要步驟的定價(jià)流程，并顯示出信息是如何從一個(gè)步驟流動(dòng)到下一個(gè)步驟的。
第三，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。項(xiàng)目小組成員確定了在每一個(gè)步驟中，人們是如何沒(méi)有按照需要的方式采取行動(dòng)，或沒(méi)有進(jìn)行有效控制的。為了輔助這一分析，他們使用了一種叫做原因結(jié)果矩陣的常用六西格瑪工具，來(lái)重點(diǎn)關(guān)注每一個(gè)步驟缺乏控制的原因。
第四，引入改進(jìn)現(xiàn)有定價(jià)流程的一些做法。項(xiàng)目小組尋求在不增加繁瑣的核準(zhǔn)流程的前提下，減少未經(jīng)核準(zhǔn)的報(bào)價(jià)的數(shù)量。為此，他們建議給組織內(nèi)三個(gè)層級(jí)的人員授予不同程度的折扣核準(zhǔn)權(quán)限，這三個(gè)層級(jí)分別是銷售代表或銷售經(jīng)理、定價(jià)分析師以及定價(jià)經(jīng)理。
第五，采取控制措施。頂點(diǎn)公司建立了月度檢查制度。高層管理者將考察公司的總體績(jī)效，并審視特定的地理區(qū)域市場(chǎng)和交易規(guī)模，以了解新的流程是否真的帶來(lái)了更高的平均交易價(jià)格、更少的例外情況，是否保證市場(chǎng)份額沒(méi)有流失。
結(jié)果，原先設(shè)定的第一年使收入增加50萬(wàn)美元的目標(biāo)，頂點(diǎn)公司只用了3個(gè)月就輕松超越。在實(shí)施六西格瑪項(xiàng)目的6個(gè)月之中，僅一條產(chǎn)品線就使該公司的年收入驚人地增加了580萬(wàn)美元，并且全都直接變成了企業(yè)的凈利潤(rùn)。同時(shí)，六西格瑪方法還極大地減少了定價(jià)部門和銷售部門之間固有的摩擦。
其他在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中經(jīng)營(yíng)的公司，在不疏遠(yuǎn)客戶的前提下尋找價(jià)格控制的方法時(shí)，也可以從頂點(diǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)中獲益。
一看配套
要與自己配置的衛(wèi)浴三件套(浴缸、馬桶、臺(tái)盆)的立體格調(diào)相配套，也要與水龍頭的造型及其表面鍍層處理相吻合。
二看材質(zhì)
衛(wèi)浴配件用品既有銅質(zhì)的鍍塑產(chǎn)品，也有銅質(zhì)的拋光銅產(chǎn)品，更多的是鍍鉻產(chǎn)品，其中以鈦合金產(chǎn)品最為高檔，再依次為銅鉻產(chǎn)品、不銹鋼鍍鉻產(chǎn)品、鋁合金鍍鉻產(chǎn)品、鐵質(zhì)鍍鉻產(chǎn)品乃至塑質(zhì)產(chǎn)品。選購(gòu)時(shí)注意鑒別。
三看鍍層
衛(wèi)浴掛件用品的框架表面鍍層，如今除少數(shù)采用鍍塑外，大多采用拋光銅處理，更多的是采用鍍鉻處理。在鍍鉻產(chǎn)品中，普通產(chǎn)品鍍層為20微米厚，時(shí)間長(zhǎng)了，里面的材質(zhì)易受空氣氧化，而做工講究的銅質(zhì)鍍鉻鍍層為28微米厚，其結(jié)構(gòu)緊密，鍍層均勻，使用效果好。