我最近收到來(lái)自一位Sales Machine讀者的電子郵件，他闡明了一個(gè)重要觀點(diǎn)：如果你想有效地推銷你的產(chǎn)品，你必須相信它。下面是這封電子郵件： 

    我在體育行業(yè)工作，也就是為一個(gè)小棒球隊(duì)聯(lián)盟銷售門票。現(xiàn)在，讓人們興高采烈地前來(lái)觀看平淡無(wú)奇的棒球比以往任何時(shí)候都更加困難，即使我們準(zhǔn)備了一大堆噱頭和主題。 

    你的推銷電話這一建議非常有益，但很多時(shí)候并不適合，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是奢侈品，而不是必需品。當(dāng)然，我們?cè)囍嗟貙⒅畬?duì)那些有疑問(wèn)的客戶變化為一種手段。然而，過(guò)高的初期總體成本嚇跑了很多人，特別是因?yàn)橥顿Y只在每年四月開(kāi)始的幾個(gè)月才有好的收益。 

    我對(duì)體育票務(wù)行業(yè)有什么建議？以下是我的廣告語(yǔ)：“我?guī)椭钥浯蟮?、熱鬧的促銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造有趣和令人興奮的體驗(yàn)。在整個(gè)過(guò)程中保持一種賓至如歸的環(huán)境。畢竟，“開(kāi)心就好”。” 

    以下是我的建議：停止道歉。當(dāng)談到診斷你為什么在銷售中遇到了問(wèn)題時(shí)，你在推銷“平淡無(wú)奇的棒球比賽”的說(shuō)法告訴了我所有需要知道的東西。 

    讓我換個(gè)角度看你的情況—不是因?yàn)楹芏郤ales Machine讀者將會(huì)獲得小聯(lián)盟門票銷售的工作，而是因?yàn)樗鼤?huì)闡明一個(gè)過(guò)程，幫助你將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是其弱點(diǎn)上。 

    你將小聯(lián)盟棒球比賽定性為“平淡無(wú)奇的”。我不敢茍同。是的，小聯(lián)盟比賽的精彩程度趕不上大聯(lián)盟球隊(duì)。如果同樣精彩，球隊(duì)就能進(jìn)入大聯(lián)盟了，是吧？ 

    然而，除此之外的一切體驗(yàn)都和大聯(lián)盟的比賽完全一樣。氛圍、食物、懸念、天空、云彩、夜晚的微風(fēng)、戰(zhàn)略、心痛、喜悅。唯一的區(qū)別在于，你只掏了要觀看一場(chǎng)大聯(lián)盟比賽的一小部分錢。 

    實(shí)際上，還有一些方面比大聯(lián)盟更好。一方面，你幾乎總是能夠近距離地體驗(yàn)場(chǎng)上的激烈。而且球員隨時(shí)能和球迷對(duì)話，向他們表示你會(huì)一直關(guān)注他們。他們不會(huì)對(duì)簽名收費(fèi)。 

    所以，你在推銷的其實(shí)是一種不可思議的特價(jià)商品。你在提供一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)演出的體驗(yàn)，以非常微不足道的費(fèi)用參加一場(chǎng)偉大的美國(guó)文化典禮。 

    小聯(lián)盟棒球比賽是當(dāng)今體育界最好的娛樂(lè)特價(jià)商品之一。而且在艱難的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，它甚至更具吸引力。你是體育賽事中的沃爾瑪！ 

    那么，你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品是什么感受？我敢打賭，你不再認(rèn)為它是“平淡無(wú)奇的”了。 

    現(xiàn)在，考慮到這一點(diǎn)，讓我們來(lái)看看你的“廣告語(yǔ)”，我假設(shè)你以此作為推銷電話的開(kāi)場(chǎng)白。以下是你目前使用的的內(nèi)容： 

    “我?guī)椭钥浯蟮?，熱烈的促銷活動(dòng)，創(chuàng)造快樂(lè)和令人興奮的體驗(yàn)。在整個(gè)過(guò)程中保持一種賓至如歸的環(huán)境。畢竟，“開(kāi)心就好”。 

    呃。首先，人們不會(huì)到小聯(lián)盟賽場(chǎng)上去看球隊(duì)吉祥物玩?zhèn)髑虻挠螒?。他們喜?ài)觀看棒球比賽的體驗(yàn)。說(shuō)小聯(lián)盟棒球比賽是適合家庭和有趣的有些多余。
你應(yīng)該換一種說(shuō)法： 

    1、“你熱愛(ài)棒球嗎？”（如果潛在客戶回答“不喜歡”，結(jié)束通話。） 
    2、“你喜歡現(xiàn)場(chǎng)看比賽嗎？”（如果潛在客戶回答“不喜歡”，結(jié)束通話） 
    3、“太好了，因?yàn)槲夷茏屇阌米钚〉某杀竞妥钌俚穆闊┤⒓右粓?chǎng)大聯(lián)盟比賽，并為您提供體育場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)棒球比賽的樂(lè)趣。你最喜歡現(xiàn)場(chǎng)棒球比賽的哪些方面？” 
        
    前兩行是確認(rèn)潛在客戶資格的問(wèn)題。你想立即弄清楚對(duì)方是否是潛在客戶，因?yàn)槿绻麑?duì)方不是，你在浪費(fèi)本可用在真正潛在客戶身上的時(shí)間。 
    第三行是你的價(jià)值主張，接著是一個(gè)展開(kāi)對(duì)話的開(kāi)放式參與問(wèn)題。你根據(jù)潛在客戶作出的回應(yīng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 

    例如，如果潛在客戶說(shuō)：“我喜歡和其他球迷一起看球”，你就提及你的小聯(lián)盟球隊(duì)的球迷俱樂(lè)部。 

    同樣，如果潛在客戶說(shuō)：“我喜歡花時(shí)間陪我的兒子”，你指出一張季票會(huì)給全家?guī)?lái)整個(gè)賽季的快樂(lè)，而只是大聯(lián)盟一場(chǎng)比賽的價(jià)格……等等。 

    即使回答是：“我是超級(jí)大聯(lián)盟的球迷”也能夠轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕挠欣麠l件，因?yàn)槟憧梢灾赋?，你在提供可以和肯定?huì)升入大聯(lián)盟的冉冉之星零距離接觸的絕佳機(jī)會(huì)。 

    隨著談話的不斷推進(jìn)，你將季票定位成一個(gè)令人難以置信的現(xiàn)場(chǎng)體育賽事的特價(jià)品，能向潛在客戶提供對(duì)現(xiàn)場(chǎng)比賽的一切期望。在談話中，你提出測(cè)試性的問(wèn)題（如“你覺(jué)得這怎么樣？”），以確保該消息產(chǎn)生了共鳴。 

    當(dāng)你的測(cè)試性問(wèn)題獲得通過(guò)，你的機(jī)會(huì)來(lái)了。 

    這是非常基本的銷售經(jīng)驗(yàn)，但你沒(méi)有想到它，因?yàn)槟阍诿τ谡f(shuō)服自己，你的產(chǎn)品的最重要之處是它沒(méi)有什么，而不是將重點(diǎn)放在它提供的實(shí)際價(jià)值。 

    不要難過(guò)，這是一個(gè)相當(dāng)常見(jiàn)的錯(cuò)誤。而且很容易調(diào)整，只要重新審視一下你的產(chǎn)品。