從“小戶外”到“泛戶外”

    進(jìn)入信息時(shí)代以來，互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展勢頭日益迅猛，其對(duì)各行各業(yè)的滲透也更加深入。一些傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)放棄了和時(shí)間的漫長賽跑，從傳統(tǒng)經(jīng)營買賣、直銷等模式轉(zhuǎn)向?qū)W(wǎng)絡(luò)營銷模式的探索。在這種大環(huán)境下，原本側(cè)重于通過零售店鋪來完成價(jià)值鏈循環(huán)的戶外用品行業(yè)也開始尋求新的渠道來拓展市場，占領(lǐng)用戶群。

    早些時(shí)候提起“戶外”，大家?guī)缀醵紩?huì)不約而同地認(rèn)為，這是一個(gè)非?！靶”姟钡念I(lǐng)域。攀巖、蹦極、登山、徒步、攀冰、越野山地車等等這些極限運(yùn)動(dòng)完全不同于一般的體育運(yùn)動(dòng)，再加上價(jià)格高、需要專業(yè)的裝備和指導(dǎo)等因素，在“戶外”和消費(fèi)者之間豎起了一道高高的門檻。

    雖然戶外行業(yè)已經(jīng)在中國發(fā)展了十幾年，但是戶外運(yùn)動(dòng)開始真正走入人們的視野還是近幾年的事情。對(duì)于戶外行業(yè)逐漸向大眾開始普及的原因，奧索卡營銷總監(jiān)賈旭認(rèn)為，“首先是奧運(yùn)會(huì)的功勞，把體育的文化帶到中國，戶外本身是體育的分支，我們沾了奧運(yùn)的光；其次是08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致很多體育品牌衰退，但我們看到很多數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在商場的體育區(qū)里面保持增長的只有一個(gè)門類，就是戶外，所以很多商家為了尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)就將自己的注意力轉(zhuǎn)移到戶外產(chǎn)業(yè)?！?/P>

    “沾了奧運(yùn)的光”之后，戶外活動(dòng)方式逐漸普及，其定義已經(jīng)從“極限運(yùn)動(dòng)”變?yōu)椤白叱黾议T”。越來越多的人參與到戶外活動(dòng)當(dāng)中來，戶外的概念外延也隨之?dāng)U大，逐漸融合了綠色環(huán)保意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、健康生活方式和時(shí)尚文化潮流等幾大要素，開始由“小眾”走向“大眾”。

    2010年5月20日，中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)（COCA）與中國體育用品業(yè)聯(lián)合會(huì)在2010中國戶外產(chǎn)業(yè)論壇上聯(lián)合發(fā)布的《中國戶外用品市場2009年度調(diào)查報(bào)告》顯示，2009年我國戶外用品市場在穩(wěn)定中持續(xù)保持著快速的增長，市場零售總額達(dá)48.5億元人民幣。報(bào)告還顯示，百貨商場渠道和專業(yè)戶外店渠道仍然是其主要的銷售渠道，但值得一提的是，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道成倍增長，銷售額也迅速遞增，也預(yù)示著這種新興銷售模式的未來潛力。

    可是一旦真正介入了網(wǎng)絡(luò)營銷，有著自身特點(diǎn)的戶外用品企業(yè)覺得遇到了問題。戶外用品行業(yè)在經(jīng)營策略上有兩個(gè)不同的方向，一類守住門檻做“小戶外”，圈子相對(duì)窄，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品的質(zhì)量和種類要求較為專業(yè)，瞄準(zhǔn)的是專業(yè)級(jí)別的“驢友”，如奧索卡；另外一類敞開大門做“泛戶外”，主要是做入門和運(yùn)動(dòng)普及，走專業(yè)化中的休閑化路線，瞄準(zhǔn)的是大眾消費(fèi)市場，如探路者。對(duì)于不愿放低身段爭取消費(fèi)者的“小戶外”們來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是一道不容易打開的門。“到目前為止，我知道的，包括我們在內(nèi)的戶外品牌真正在網(wǎng)絡(luò)營銷方面所用到的手段都比較少，也沒有太多的成功典范，可能大家更多的還是在嘗試，這是目前的現(xiàn)狀?！辟Z旭向記者坦言。

嘗試中的“三贏”

    盡管是在摸著石頭過河，但戶外行業(yè)還是不約而同地邁開了步子開始布局網(wǎng)絡(luò)營銷。探路者公司董事長盛發(fā)強(qiáng)認(rèn)為，傳統(tǒng)服裝品牌應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，隨著消費(fèi)者購物方式的變化，網(wǎng)上購物者越來越多，探路者有必要涉足電子商務(wù)。今年6月2日，探路者與國內(nèi)正品鞋電子商務(wù)網(wǎng)站“好樂買”正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，探路者將依托好樂買平臺(tái)銷售其產(chǎn)品，好樂買則幫助探路者建設(shè)及運(yùn)營探路者淘寶官方旗艦店?！熬W(wǎng)上銷售無地域限制，可以滿足探路者線下渠道不能覆蓋的二三級(jí)以下城市客戶的購物需求”，而在定價(jià)策略方面，盛發(fā)強(qiáng)認(rèn)為“電子商務(wù)領(lǐng)域面臨著渠道和價(jià)格沖突，探路者將保持線上線下價(jià)格一致，只是可能會(huì)在促銷方式等方面有所不同?！蓖瑫r(shí)，在好樂買的協(xié)助下，探路者在淘寶網(wǎng)的官網(wǎng)也已啟動(dòng)。

    在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費(fèi)者們“君臨天下”，用戶體驗(yàn)成為制勝法寶。在探路者官網(wǎng)的“網(wǎng)上商城”里消費(fèi)者可以直接鏈接到淘寶、好樂買、卓越亞馬遜和京東商城等電子商務(wù)網(wǎng)站來購買探路者產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者來說，這樣的做法無疑是便利的，正像盛發(fā)強(qiáng)所說，“我們希望以消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣為導(dǎo)向，為消費(fèi)者提供便利的消費(fèi)需求?！?/P>

    小戶外的奧索卡則選擇了卓越亞馬遜來開展在線銷售。其品牌創(chuàng)始人Hans認(rèn)為：“我們希望可以通過與可信賴的B2C企業(yè)合作為消費(fèi)者提供更便捷的在線購物方式。”這是奧索卡在淘寶上進(jìn)行探索之后選擇的另外一種模式。

    之前奧索卡在淘寶商城上的探索，收效甚微。賈旭說，“淘寶的網(wǎng)店，是我們摸索過程中的產(chǎn)物。淘寶商城是純粹地從企業(yè)到終端顧客的一步到位式的營銷方式，好處在于比較快，新產(chǎn)品一秒鐘之后就可以在商城上線，問題在于每天要針對(duì)成千上萬、形形色色的消費(fèi)者，這是很大的溝通成本，也是一個(gè)很復(fù)雜的運(yùn)作模式。”經(jīng)過一段時(shí)間的摸索之后，最終奧索卡認(rèn)為“術(shù)業(yè)有專攻，網(wǎng)絡(luò)銷售畢竟不是我們的長處”，于是開始了與卓越的合作。

    對(duì)于淘寶和卓越這兩種模式，賈旭打了一個(gè)比方，“淘寶等于我們自己去開自己的店，而卓越相當(dāng)于我們?nèi)グl(fā)展經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商去開我們的店，這是不同的模式，各有利弊，但是經(jīng)銷商這個(gè)渠道相當(dāng)于我們用最專業(yè)的人來做最專業(yè)的事情，我們只需要把精力放在如何去有針對(duì)性地提高自己的產(chǎn)品上就夠了。這屬于大家的一個(gè)專業(yè)分工，我們把產(chǎn)品做得日趨完美，客戶將它的渠道建設(shè)得更加完善，這樣組合才能達(dá)到1+1大于2的效果，而不用我們?nèi)プ龊芏嗍虑?，不管我們擅長不擅長都要去做。”

    在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，奧索卡做了一些新的嘗試。比方說奧索卡推出了專供卓越亞馬遜的款式。賈旭認(rèn)為，“不同的貨品，不同的渠道”，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)獨(dú)立的渠道，它不應(yīng)該成為傳統(tǒng)渠道的彌補(bǔ)。消費(fèi)者可以在網(wǎng)上看到奧索卡給卓越專供的產(chǎn)品，并可以用自己滿意的價(jià)格買到，但是同時(shí)消費(fèi)者可以在店里面用自己更加喜歡的方式去買另外一件衣服。賈旭自信地認(rèn)為，“我們摸索出來的這種方法對(duì)于品牌公司、渠道和消費(fèi)者來說，是三贏的結(jié)果。”

“招兵買馬”與“立體整合”

    在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受，而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)，聲音多元、嘈雜、互不相同。為了打開網(wǎng)絡(luò)營銷的大門，“小戶外”們也積極借鑒了一些比較成功的方法，大家不約而同都做了同樣的事情，就是建立自己的綜合性門戶網(wǎng)站?！拔覀円欢ㄒ凶约旱木C合性網(wǎng)站，有我產(chǎn)品的信息，有品牌的活動(dòng)等等。另外我們把自己網(wǎng)站的信息跟很多活動(dòng)聯(lián)系在一起?！辟Z旭說，“舉一個(gè)例子，比如前幾天我們在鴨綠江有一個(gè)徒步的活動(dòng)，我們把活動(dòng)中搜集到的文字和照片傳到我們公司的微博、博客和網(wǎng)站上，讓網(wǎng)站和博客形成鏈接，另外把這些關(guān)鍵字的搜索也鏈接到我們需要消費(fèi)者了解的網(wǎng)址上邊，把網(wǎng)站、微博、博客和BBS變成立體的網(wǎng)絡(luò)，這樣能夠觸及到更多的消費(fèi)者”，他認(rèn)為“這也是我們用的比較順手的方法?！?/P>

    盡管一直在嘗試和摸索，但是“小戶外”們在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候還是遇到了一些瓶頸，比方說，顧客會(huì)失去一些原有的樂趣。一方面是由于“消費(fèi)者只能在網(wǎng)絡(luò)上看，而不能試穿”，另外一方面是由于“版型的問題”，服裝有亞洲版、歐洲版和美國版，“戶外更復(fù)雜”，“沖鋒衣的版型跟褲子或者T恤都是不一樣的”，賈旭說。小戶外還有自己更特殊的特點(diǎn)，就是要為消費(fèi)者提供最安全的保障，因?yàn)椤斑@是決定著人的性命的一類裝備”，“比如說你到我們的店里面去，店里面有測試防風(fēng)防水的裝置，你能夠看到它防水的性能，或者店里有其他東西讓你去體會(huì)，比如說鞋的防磨，但你在網(wǎng)上試不到這些東西，這些真的會(huì)影響消費(fèi)者購物的樂趣?！?/P>

    “小戶外”一方面力圖在專業(yè)的市場保持好產(chǎn)品的專業(yè)性和品牌的競爭力，同時(shí)積極在電子商務(wù)方面招兵買馬。他們已經(jīng)看到了網(wǎng)絡(luò)營銷的土壤，在網(wǎng)絡(luò)到底是清貨場所還是可以銷售名牌的場所方面，他們認(rèn)為已經(jīng)從一些奢侈品和IT企業(yè)身上看到了成功的范例，有了努力的方向。在將電子商務(wù)的人員組建好，把模式探討清楚的同時(shí)，各家戶外企業(yè)都在緊鑼密鼓做網(wǎng)絡(luò)營銷方面的整合。奧索卡打算“通過多種方式整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，包括捆綁線上線下活動(dòng)，甚至將大家都用的視頻、短信和論壇都整合起來，“讓每一個(gè)活動(dòng)都能在所有的渠道上出現(xiàn)”。

    對(duì)于“小戶外”來說，網(wǎng)絡(luò)營銷依然只是傳統(tǒng)營銷的輔助手段，盡管“戶外行業(yè)本身增長速度很快，整個(gè)行業(yè)增長速度至少應(yīng)該在40%以上”，但是還是“比較小的”，因此他們認(rèn)為傳統(tǒng)渠道已經(jīng)能夠完成業(yè)務(wù)擴(kuò)張的需要，也有更多的時(shí)間去準(zhǔn)備。賈旭說“可能也許在四年或者五年以后，真正的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)不能夠完全擔(dān)負(fù)起一個(gè)品牌在銷售上的擴(kuò)張重任的時(shí)候，才是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力的時(shí)候。”

    可是真的有那么長的時(shí)間可以從容準(zhǔn)備嗎？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，觀念決定一切，用戶決定存亡。在光速傳遞信息的互聯(lián)網(wǎng)上往往是領(lǐng)先一步、領(lǐng)先一路?；ヂ?lián)網(wǎng)在重新分配世界的財(cái)富，一個(gè)小小的觀念，一個(gè)小小的動(dòng)作，再加上幾年的時(shí)間，就完全可以改變一切。

　　26日，東莞日報(bào)商務(wù)圓桌論壇第24期圍繞“家具‘內(nèi)外局’——2010年東莞家具行業(yè)內(nèi)外銷總結(jié)及明年行業(yè)發(fā)展方向展望”，多名家具業(yè)嘉賓直陳行業(yè)利弊，希望另辟蹊徑謀“破局”，激烈碰撞思想長達(dá)2個(gè)多小時(shí)。觀點(diǎn)一致認(rèn)為，家具行業(yè)競爭已趨白熱化，除了在銷售渠道、管理模式上創(chuàng)新外，政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)三方聯(lián)手，完善家具產(chǎn)業(yè)配套，打造強(qiáng)大區(qū)域品牌才是東莞家具的根本出路。

　　1困局

　　利潤空間受擠壓

　　問題：人民幣升值、原材料價(jià)格上漲等因素，使得外貿(mào)企業(yè)出口難度加大。家具企業(yè)受到的影響真實(shí)情況如何？

　　胡小燕：華偉家具的母公司華偉集團(tuán)涉及很多行業(yè)，包括學(xué)校、房地產(chǎn)等，家具只是其中的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。華偉家具經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，凝聚了一個(gè)企業(yè)的品牌實(shí)力，目前主要推廣的品牌是中國文化家具。但近一年尤其是下半年以來，由于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)、國家房地產(chǎn)政策的調(diào)整，家具行業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　第一，終端市場、賣場終端渠道的不斷變化。第二，隨著近期通貨膨脹，上游供應(yīng)商提供給家具工廠的原材料價(jià)格一天比一天高。而人民幣不斷升值，外銷市場的利潤也受到擠壓。當(dāng)前，家具廠家就像是一個(gè)夾心餅干，賴以生存的利潤空間不斷受到擠壓。

　　其實(shí)，家具行業(yè)曾經(jīng)非常輝煌。早在5年前，就有人說這個(gè)行業(yè)要洗牌，到了今天這個(gè)關(guān)頭，家具行業(yè)到底能走向何處？就家具大賣場來說，它們是否可做到像家電行業(yè)的蘇寧、國美一樣規(guī)范？

　　我個(gè)人覺得，由于家具行業(yè)制造的特殊性和其生產(chǎn)產(chǎn)品的耐用性，家具行業(yè)的升級(jí)和發(fā)展能否出現(xiàn)行業(yè)寡頭的企業(yè)，最起碼在家具企業(yè)這一塊的可能性不大。

　　現(xiàn)在，老百姓都捂緊錢袋，我對(duì)明年的內(nèi)銷市場也不特別看好。我們?nèi)A偉發(fā)展比較穩(wěn)健，一直在尋求發(fā)展，但發(fā)展的節(jié)點(diǎn)在哪里？我們是持續(xù)推動(dòng)，發(fā)展壯大，還是穩(wěn)定現(xiàn)在的規(guī)模？幾年后沒有去推動(dòng)，我們還能在這個(gè)行業(yè)里站多久？

　　李志剛：我們公司在2004年底建廠，老板是美籍華人，以前一直做外銷，產(chǎn)品只銷售到美國。當(dāng)時(shí)美國經(jīng)濟(jì)環(huán)境不錯(cuò)，我們的訂單源源不斷，利潤空間很大，活得很滋潤。這種好日子一直延續(xù)到2008年末。全球金融危機(jī)爆發(fā)，家具行業(yè)在這次金融危機(jī)當(dāng)中受到的沖擊非常嚴(yán)重，我們的日子開始不好過，其中美國訂單所受影響很大。尤其是到了2009年四五月，家具行業(yè)更加不景氣。今年最嚴(yán)重，生產(chǎn)量下滑，工廠處在停停開開的狀態(tài)，外銷訂單少，所以逼得我們不得不做內(nèi)銷。但是現(xiàn)在內(nèi)銷也不好做，企業(yè)們都相當(dāng)無奈。

　　“招工難”依然存在

　　問題：除了原材料上漲、人民幣升值等問題，現(xiàn)在不少企業(yè)都說招工難，在家具企業(yè)這方面的問題有多嚴(yán)重？

　　朱小坤：現(xiàn)在東莞家具業(yè)普遍都面臨著生產(chǎn)力不足問題。生產(chǎn)力不足表現(xiàn)在：第一，很多企業(yè)沒有廠房；第二，人員不足，招工難。我們今年2月招工一直招到現(xiàn)在，都沒有招滿員工。這個(gè)問題，僅靠企業(yè)不能解決，希望有關(guān)部門幫幫忙。

　　胡小燕：現(xiàn)在工人都要工資高，離家近，干活又輕松。而一些技工是內(nèi)地過來的，現(xiàn)在四川的全友、掌上明珠等比較好的工廠，機(jī)械化程度也高，已達(dá)到了工人們的標(biāo)準(zhǔn)，因此，不少技工選擇回內(nèi)地。再看廣東這邊，無論薪資、福利水平都在慢慢喪失優(yōu)勢，廣東制造的優(yōu)勢也趨于削弱。

　　朱小坤：內(nèi)銷市場，受房地產(chǎn)影響比較大，同行業(yè)的川派又可以價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行市場競爭。但東莞家具除了面臨人力成本上漲問題，還有原材料上漲、物流配套等老問題。真是“前有狼，后有虎”。

2 突圍

　　抓客戶心理口碑傳播

　　問題：家具行業(yè)當(dāng)前面臨著內(nèi)外銷困境，有沒有比較好的模式值得借鑒？

　　邱浩洋：慕思2004年成立，是一個(gè)年輕的品牌，但我們一直走創(chuàng)新之路，要讓客戶擁有好的睡眠。我們一開始的出發(fā)點(diǎn)就是站在客戶的角度去考慮問題。一個(gè)消費(fèi)者希望得到什么產(chǎn)品和什么樣的服務(wù)？我們就從這個(gè)角度出發(fā)，梳理符合我們定位的消費(fèi)者的文化。

　　實(shí)際上，我們還遵循一個(gè)銷售原則，每年都會(huì)給消費(fèi)者反饋優(yōu)惠?，F(xiàn)在正做十萬份左右的禮品贈(zèng)送給消費(fèi)過我們產(chǎn)品的客戶。這樣做是讓消費(fèi)者覺得我們重視他們，關(guān)懷他們。那么，客戶就會(huì)進(jìn)行口碑傳播。據(jù)我們初步統(tǒng)計(jì)，通過客戶推薦來買產(chǎn)品的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的38%左右。

　　還有一點(diǎn)，我們提高產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)維修人員進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練；積極解決客戶的投訴，找出投訴的原因并改進(jìn)。我認(rèn)真聽了這些投訴后有一個(gè)感覺：作為企業(yè)，做一個(gè)產(chǎn)品，你從推銷、銷售階段，進(jìn)入到做營銷、品牌的一個(gè)階段，就是要把企業(yè)的文化，怎樣滲透到消費(fèi)者身上，占領(lǐng)他們的心欲；或者從消費(fèi)者的心理出發(fā)，以此來設(shè)計(jì)你的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品。

　　集中力量建“根據(jù)地”

　　問題：無論是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還是以前就做內(nèi)銷，進(jìn)入內(nèi)銷市場都有這樣幾種模式。第一是走大賣場，另外一種就是做品牌店，如四川家具業(yè)，本身就在二、三級(jí)市場有直營店?，F(xiàn)在，企業(yè)究竟走哪條路，我們都有很多憂慮。

　　朱小坤：很多人講，家具行業(yè)有點(diǎn)像電器行業(yè)，但我不這樣認(rèn)為。電器行業(yè)的產(chǎn)品本身只有使用價(jià)值，但家具不一樣，它可賣100多元，也可以賣到上萬元，甚至十幾萬元。因此，家具除了使用價(jià)值，還有它的靈魂。

　　對(duì)家具來講，不同的產(chǎn)品風(fēng)格，應(yīng)有不同的市場定位。我個(gè)人認(rèn)為，家具企業(yè)只有兩種類型能夠生存下來：一種是綜合性企業(yè)，比如皇朝、全友等，他們從事很多行業(yè)，有自己的品牌，在終端市場的優(yōu)勢也非常明顯。

　　第二種是專業(yè)性廠家。比如專門做板式的，專門做軟體的，我們可以把它的成本做到最低，把質(zhì)量做得最好，沒有其他企業(yè)能夠勝出，在專業(yè)領(lǐng)域我們就是高手。

　　森盛家具最初做板式，2004年到2005年間，很多板式家具利潤空間越來越少，經(jīng)營發(fā)展很慢。因此，一些板式家具企業(yè)受到?jīng)_擊轉(zhuǎn)行。另一方面，當(dāng)時(shí)包括厚街在內(nèi)的相當(dāng)一部分板式家具公司選擇轉(zhuǎn)型做更高端的實(shí)木家具。當(dāng)時(shí)森盛也有這方面的考慮。但最終，我們還是采用原有方法做板式市場，隨著市場變化，在營銷策略上實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)作。最終，我們傾向于學(xué)習(xí)“川軍模式”。

　　四川家具真正發(fā)力到現(xiàn)在不超過10年。為什么在中低檔次，廣東家具不如他們呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)廣東作為家具龍頭，一級(jí)市場形勢一片大好，隨手撒網(wǎng)都可以抓魚，都沒有去研究市場渠道。

　　中檔消費(fèi)者需要什么呢？什么叫真正的品牌？“川軍”認(rèn)為，老百姓看得多、聽得多的就是品牌，所以他們在終端上并不把品牌定位為行業(yè)品牌，而是把品牌真正做到消費(fèi)者心里去。這一點(diǎn)，百事可樂、可口可樂做得比較好，連柜臺(tái)的小條上都有他們的廣告，讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻知道他們的品牌。

　　川軍在渠道方面也做得很好。一級(jí)市場被廣東家具早期占領(lǐng)，它們只能去三、四級(jí)市場，比如地級(jí)市、縣，甚至是鎮(zhèn)。其實(shí)，三、四級(jí)市場物流網(wǎng)絡(luò)非常不健全，但成都家具能夠解決物流難題，在一兩天內(nèi)將家具送到，他們的方法很簡單——成立辦事處。這是成都做三級(jí)市場最有力的武器。現(xiàn)在，“川軍”的力度更大，他們把企業(yè)向市場前移，把工廠建到其他省份去。他們擺脫連鎖賣場的束縛，通過自建賣場，建立了自己的銷售渠道。

　　森盛家具最大的強(qiáng)項(xiàng)就在板式家具，我們要做專業(yè)化的板式廠家。我們認(rèn)為，板式最大的市場不在于一級(jí)市場，而應(yīng)該是二、三級(jí)市場。因此，我們首先是把產(chǎn)品品牌做實(shí)到消費(fèi)者終端上去，二是在物流、渠道上進(jìn)行優(yōu)化。

　　第三，作為一家中型企業(yè)，我們重點(diǎn)確定在兩個(gè)省份建立市場開發(fā)的“根據(jù)地”，大量投入人力、物力，集中火力進(jìn)攻。我們就定位在華南市場和沿海地帶，現(xiàn)在廣東就有100多個(gè)直營店，客人都知道我們，他們自己找上門來。

　　升級(jí)產(chǎn)品打造品牌

　　問題：在家具行業(yè)，對(duì)具體的企業(yè)來說，如何進(jìn)行精耕細(xì)作，做出差異化的產(chǎn)品？

　　葉浩倫：漢尊主要從事專業(yè)團(tuán)體沙發(fā)，今年我們的沙發(fā)進(jìn)入了世博館貴賓廳，得到政府的大力支持。5月，我們又到玉蘭大劇院設(shè)展，品牌效應(yīng)得到放大。

　　考慮到品牌的重要性，明年我們還要擴(kuò)大東莞市場，主要通過直銷這個(gè)渠道，做自己門口的生意?，F(xiàn)在東莞的房地產(chǎn)發(fā)展不錯(cuò)，需要大量家具。因此，我們專門對(duì)客廳做設(shè)計(jì)，量身定做沙發(fā)，打造本地市場。

　　華虎山：光潤公司的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，即使在全球金融風(fēng)暴時(shí)，我們的外銷增長幅度仍有10%。這和光潤公司堅(jiān)持自己的產(chǎn)品思路有很大關(guān)系。

　　我們一直做辦公家具，價(jià)格質(zhì)量中等偏上。2001年以前，做的是內(nèi)銷。但當(dāng)時(shí)內(nèi)銷比較殘酷，我們就做外銷，到2006年，外銷比例已達(dá)90%。當(dāng)時(shí)，我們想到外銷比例過大，存在風(fēng)險(xiǎn)，又開始向內(nèi)銷市場滲透，完成銷售比例的調(diào)整，經(jīng)過平穩(wěn)過渡，現(xiàn)在內(nèi)外銷比例各一半。

　　2008年，我們進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，打造品牌，此次光潤獨(dú)家包攬亞運(yùn)家具，帶動(dòng)了內(nèi)銷市場的發(fā)展。我們在國內(nèi)現(xiàn)有的渠道上率先開連鎖店，與去年同期相比，增加了3倍。

3戰(zhàn)略

　　引進(jìn)更多物流總部

　　問題：當(dāng)前，困擾家具行業(yè)的瓶頸還有哪些？在行業(yè)是否很普遍？

　　邱浩洋：物流?，F(xiàn)在，無論在大嶺山還是在厚街，物流都存在一些問題。一是物流價(jià)格高，二是時(shí)間效率低?，F(xiàn)在的家具運(yùn)輸，先要通知物流公司的辦事處，再把貨物拉到順德樂從的物流總部，然后拼裝，再一起發(fā)出去，這對(duì)家具的損害很大。因此，要想辦法降低物流成本。東莞的空運(yùn)做得很好，陸運(yùn)也要引進(jìn)大的物流公司。

　　朱小坤：在厚街，我們有倉庫，但因?yàn)槲锪鞯脑?，公司在順德樂從那邊租了一個(gè)2000多平方米的倉庫，必須先把貨物拉到樂從倉庫，再通知物流來拉貨。這樣，多建一個(gè)倉庫就增加了成本，而倉庫需要一幫工人，人力成本也相應(yīng)提高。如果在東莞有大的物流公司總部，就可以直接把貨物運(yùn)到東莞。

　　余旭輝：物流配送是家具產(chǎn)業(yè)鏈上很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。這不僅涉及成本，也涉及交貨期和服務(wù)。如果到貨時(shí)間不及時(shí)，你的服務(wù)就會(huì)受影響。如果物流不到位，發(fā)現(xiàn)差貨，再打電話回來運(yùn)送，又慢了半拍?？梢哉f，物流是東莞家具的一個(gè)瓶頸，家具行業(yè)就像被掐到脖子。

　　為什么東莞家具不能做大？因?yàn)槟阕龃?，物流這個(gè)瓶頸你難以突破。我們能否提供有吸引力的外部環(huán)境，引進(jìn)更多更大服務(wù)好的物流公司，引進(jìn)物流的龍頭企業(yè)，以龍頭企業(yè)帶動(dòng)其他物流企業(yè)入駐，創(chuàng)造東莞家具物流良好的發(fā)展氛圍。

　　邱浩洋：另外，在產(chǎn)品出關(guān)方面，東莞海關(guān)要發(fā)揮更大作用，推動(dòng)出口加速，建設(shè)更快捷的通道，幫助企業(yè)更快出關(guān)。 這就是競爭力。當(dāng)然，東莞海關(guān)比內(nèi)地快多了，但相對(duì)深圳、廣州，還有些差距。

　　打造家具區(qū)域品牌

　　問題：東莞家具的品牌優(yōu)勢如何？有哪些挑戰(zhàn)？

　　余旭輝：我們一直在提品牌集群，但其實(shí)東莞家具這一區(qū)域品牌還需繼續(xù)提升。家具行業(yè)有個(gè)被廣泛認(rèn)同的說法，“中國家具半廣東，廣東家具半東莞”?？梢赃@么說，中國至少有四分之一的家具在東莞。這么大的產(chǎn)地，如果把區(qū)域品牌打出來，其效果可想而知。比如葡萄酒，有一堆的牌子，但如果你說你是波爾多葡萄酒，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)你另眼相看。如果我們東莞家具也能做出如此區(qū)域品牌，人家對(duì)你的感覺就不一樣。當(dāng)前，政府、協(xié)會(huì)聯(lián)合企業(yè)能夠把東莞家具的區(qū)域品牌打響，這對(duì)東莞來說，既是一件實(shí)事，也是一件好事。目前，市場競爭越來越激烈，我們已經(jīng)到了這個(gè)階段。

　　四川成都通過政府引導(dǎo)，成功打造了中國板式家具產(chǎn)業(yè)基地，締造出了一支“家具川軍”，在國內(nèi)二、三級(jí)市場取得了絕對(duì)優(yōu)勢。東莞也可以考慮，由政府協(xié)調(diào)和指導(dǎo)，聯(lián)合行業(yè)組織和企業(yè)一起，打造家具產(chǎn)業(yè)的公共支持平臺(tái)，為我們產(chǎn)業(yè)的發(fā)展共同做一些事情?，F(xiàn)在東莞家具總量很大，我們要考慮把總量盤活，既有存量，又有增量。這對(duì)我們行業(yè)來說，是一個(gè)非常好的事情。

　　胡小燕：東莞家具在全國的優(yōu)勢在慢慢喪失，現(xiàn)在除了粵派家具外，川派、京派、浙派、海派家具這四大板塊，發(fā)展非常迅速。就連我們廣東的皇朝家私等都在學(xué)川派家具。因此可以想象，當(dāng)前粵派家具還沒真正產(chǎn)生一個(gè)行業(yè)巨頭。10年之間，四川家具發(fā)展得如此迅速，它已經(jīng)把三、四級(jí)市場全部壟斷掉。而剩下的一、二級(jí)市場，競爭已是白熱化。家具企業(yè)本身門檻低，百花齊放，風(fēng)格各異，但相對(duì)于浙派、海派的家具品牌，我們東莞的家具品牌還沒有形成一定規(guī)模，因此，當(dāng)前擺在家具企業(yè)面前的問題非常嚴(yán)峻。我們的行業(yè)優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢在削弱，因此，政府要為我們家具行業(yè)去呼吁?！罢钆_(tái)，企業(yè)唱戲”，政府可以組織更多的活動(dòng)，推一推我們的品牌，讓我們的區(qū)域品牌重新煥發(fā)優(yōu)勢。

　　朱小坤：無論是川派、京派，還是海派、浙派，政府都起到了一個(gè)推動(dòng)作用。就拿川派來說，他為什么在短短十年內(nèi)，發(fā)展如此快？當(dāng)然，首先和企業(yè)的定位和努力分不開；更重要的是，政府引導(dǎo)企業(yè)，給企業(yè)相關(guān)配套服務(wù)，配套設(shè)施也是支持比較大，比如企業(yè)的土地、人員的支持、物流配套等。

　　邱浩洋：家具在我們東莞占的比例比較大，主要分布在厚街和大嶺山。而我們很多時(shí)候的配套采購是到其他地區(qū)，東莞的家具優(yōu)勢這么明顯，以后是否能夠在厚街或者其他地方規(guī)劃這樣的采購配套，降低東莞家具的采購成本，從而為我們區(qū)域品牌的打造創(chuàng)造條件。

　　■精彩語錄　

　　余旭輝：比如葡萄酒，有一堆的牌子，但如果你說你是波爾多葡萄酒，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)你另眼相看。如果我們東莞家具也能做出如此區(qū)域品牌，人家對(duì)你的感覺就不一樣。

　　胡小燕：家具行業(yè)到底能走向何處？就家具大賣場來說，它們是否可做到像家電行業(yè)的蘇寧、國美一樣規(guī)范？

　　邱浩洋：從消費(fèi)者的心理出發(fā)，來設(shè)計(jì)你的企業(yè)，設(shè)計(jì)你的品牌，設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品。

　　朱小坤：重點(diǎn)確定兩個(gè)省份建立市場開發(fā)的“根據(jù)地”，大量投入人力、物力，集中火力進(jìn)攻。

　　葉浩倫：我們專門針對(duì)客廳做設(shè)計(jì)，為他們量身定做，打造市場。