我的公司如何在美國經(jīng)濟(jì)最糟糕的州存活下來
2008年，經(jīng)濟(jì)衰退席卷整個(gè)國家。但是在密歇根州，也就是我的視頻和媒體制作公司經(jīng)營的地方，情況更為糟糕。
汽車行業(yè)破產(chǎn)頻傳，失業(yè)率接近了25%，從小型企業(yè)到住房市場(chǎng)都收到了衰退的打擊——一棟三年前價(jià)值幾十萬美元的房屋現(xiàn)在的價(jià)格只有50000美元。因?yàn)槲业墓驹谀厦苄鶠楸镜仄髽I(yè)生產(chǎn)企業(yè)視頻和其他類型的媒體，我們受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)重沖擊。
幾乎是同時(shí)，我被迫將我的策略從公司擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)閽暝蟠妗?nbsp;
看見墻上的文字
我在衰退出現(xiàn)前一年就看到浪頭襲來的跡象，并決定不坐視危機(jī)來臨，立即著手開始收縮公司規(guī)模。我要求絕大部分員工在家工作，把辦公室搬到一個(gè)比較小的地方。這個(gè)行動(dòng)本身每個(gè)月就幫我節(jié)省了7000美元。
當(dāng)密歇根州的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)崩潰跡象的時(shí)候，幾乎很難找到愿意雇傭我們的客戶。企業(yè)對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)出興趣，但是他們會(huì)和我們說他們沒有錢。我們的收入在短時(shí)間內(nèi)下降了一半有余，到了60萬美元/年。在我們頂峰的時(shí)候，每年的收入能達(dá)到150萬美元。即便我們已經(jīng)換到了更小的辦公室，我還是無法負(fù)擔(dān)全部11名員工的工資了。
我們必須要裁員六個(gè)人，而且我必須將留下來的人的薪水降低20%。我自己也受到了打擊：在過去的18個(gè)月里，我只領(lǐng)取一半的薪水。沒有一個(gè)人因?yàn)榻敌蕉x開——在這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，他們別無選擇。我承諾一旦我有能力負(fù)擔(dān)，就立刻恢復(fù)他們的工資，這樣做起到了一定的作用。我們的財(cái)務(wù)狀況逐漸改善，我兌現(xiàn)了自己的諾言。去年，我為他們加薪10%，最近我將他們的工資恢復(fù)到之前的水平。
在看到密歇根州經(jīng)濟(jì)衰退的數(shù)字之后，我意識(shí)到，如果我不提前收縮公司規(guī)模，也許我的公司現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。你可能要花15年的時(shí)間創(chuàng)辦一家公司，但只要一個(gè)決定出錯(cuò)——或者在我的這種情況下，錯(cuò)過了某個(gè)決定的時(shí)機(jī)——你就會(huì)倒下了。
挖掘潛在客戶的腳步永不停歇
當(dāng)我決定留下哪些員工，讓哪些員工的時(shí)候，真是非常艱難，但是我還是決定永遠(yuǎn)不裁減某個(gè)崗位，無論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)多么糟糕，我都要保留這個(gè)崗位：我的銷售代表。
他總是在和潛在用戶打電話，或者給他們發(fā)郵件，竭力為我的公司爭(zhēng)取生意。他的目標(biāo)是每天給我安排兩個(gè)客戶約見。
有一段時(shí)間，他總是給我安排會(huì)見客戶，但是這些客戶并沒有帶來新生意。另一些本地企業(yè)遭到經(jīng)濟(jì)衰退的打擊，支付另外一個(gè)公司視頻制作的賬單并不是十萬火急的事。但是，和他們見面還是很有必要的，我們可以更多地了解他們是誰，以及他們?cè)谧鍪裁础?nbsp;
所有潛在用戶的信息都進(jìn)入了我的ACT！數(shù)據(jù)庫。在這個(gè)數(shù)據(jù)庫里，我有5702條記錄——每個(gè)潛在用戶一條記錄——我能夠告訴你他們的電子郵件地址，手機(jī)號(hào)碼，妻子的名字以及我為他們做的最后一個(gè)項(xiàng)目。這對(duì)我來說非常有價(jià)值：我可以輸入一個(gè)電子郵件，加上我要表述的內(nèi)容，就可以在一天之內(nèi)把我們新的服務(wù)介紹發(fā)送給這些客戶。
曙光出現(xiàn)
大約在8個(gè)月前，電話再次響起，從那以后，就再也沒有停過。一些電話是那些關(guān)閉了自己的媒體制作部門的公司打來的，他們需要外部的幫助。另一些則是那些終于有了預(yù)算的現(xiàn)有客戶打來的，他們有了新任務(wù)。其他一些則是來自我數(shù)據(jù)庫中存儲(chǔ)的那幾千個(gè)潛在用戶，我在幾個(gè)月前，給他們發(fā)送了電子郵件。他們給我打電話，說，“你在11月的時(shí)候給我發(fā)過電子郵件，介紹了你為另外一家公司所做的工作，我希望和你談?wù)勔粋€(gè)新項(xiàng)目。”即使某個(gè)潛在客戶最終沒有成交，你永遠(yuǎn)也不會(huì)知道他們下一次會(huì)不會(huì)給你帶來新的生意。
今年，我們的銷售增長了大約40%?，F(xiàn)在我已經(jīng)恢復(fù)了薪水，我計(jì)劃采用新的生產(chǎn)技術(shù)來提高我們的利潤，新技術(shù)讓我們能夠在一天之內(nèi)編輯更多視頻。生產(chǎn)能力的提高讓我們能夠同時(shí)完成更多的工作。我們已經(jīng)向很多領(lǐng)域延伸，除了制作視頻，還拓展到網(wǎng)絡(luò)制作和視頻轉(zhuǎn)換、編解碼等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
在本地市場(chǎng)不景氣的日子里，我們投入了大量努力的工作，做出了大量的犧牲，才讓公司得以生存下來，但是似乎我們最終回到了正常的軌道上來。
——摘自Kathryn Hawkins的發(fā)言
Mike Mnich經(jīng)營CVMedia超過15年了，一直在努力幫助密歇根州復(fù)蘇，再次成為商業(yè)發(fā)展和充滿機(jī)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)者。
目前，是大衰退之后房屋市場(chǎng)最糟糕的時(shí)候。大量的房屋都在以讓人沮喪的價(jià)格掛牌出售?，F(xiàn)在人們?cè)絹碓诫y從銀行獲得住房貸款或者其他形式的財(cái)務(wù)支持。盡管形勢(shì)不樂觀，我們還是在2008年建立了自己的公司，用史上最激動(dòng)人心，最先進(jìn)的技術(shù)建造房屋。
即使你找到了買家，讓這些買家真的掏錢購買，轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷售也很困難，因?yàn)槲覀兊匿N售合同通常建立在信貸的基礎(chǔ)上，在這個(gè)時(shí)候，銀行不愿意放貸。那么，我們應(yīng)該怎樣在目前的市場(chǎng)中生存下來呢？我們的策略是雙管齊下：我們采取了激進(jìn)的市場(chǎng)推廣手段，我們使用了創(chuàng)新性的生產(chǎn)工藝快速建造我們的綠色家園——只要我們發(fā)現(xiàn)了買家，就立刻生產(chǎn)。
Albert Einstein表示，“在困難中，存在著機(jī)遇?！蔽覀兿Ｍ逊康禺a(chǎn)市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)當(dāng)做一場(chǎng)機(jī)遇，讓世界知道未來的住宅應(yīng)該是什么樣子的。
我們?cè)谑袌?chǎng)營銷上“士兵突擊”
我知道在過度飽和的住宅市場(chǎng)中，市場(chǎng)營銷是至關(guān)重要的，能夠讓我們的產(chǎn)品被大家知道。我們決定把公司資金的三分之一左右投放在市場(chǎng)營銷和公共關(guān)系上，到目前為止，這種做法奏效了。
2008年，我們?cè)凇禖ountry Living》雜志上投放了10頁夾頁廣告。在廣告中，我們用模塊化的方式在90天內(nèi)建造了一棟房屋，我們抓住機(jī)遇，同Hearst建立了合作伙伴關(guān)系，Hearst擁有《Country Living》，雙方在2010年初共創(chuàng)了合作品牌Country Living Green Modular Homes。在那之后，我們很快被評(píng)為Country Living 2010年度房屋，并且在紐約的中心搭建了一所臨時(shí)的房屋。在短短兩周內(nèi)，有將近10000人參觀了這套房子。我們的電話都快被打爆了，看過展覽的人蜂擁而至，打電話進(jìn)來咨詢。
我們采用了模塊化建造的方式，這種方式節(jié)省了時(shí)間，而且讓我們能夠造出更好的房子。
也許，我們的商業(yè)計(jì)劃中最重要的部分就是我們建設(shè)模塊化的房子。我們?cè)诠纠锝ㄔ爝@些房子，然后再將它們運(yùn)到目的地，通常房屋的裝配只需要花一天的時(shí)間。這意味著房屋建造的環(huán)境是可控的。很多露天建造的房屋在建筑過程中總是受到不斷變化的天氣的影響。我自己的房子就是在潮濕天氣里建造的，我的木地板因此變形翹起，而且再也無法修復(fù)。
模塊化建造還意味著我們可以按照訂單生產(chǎn)，我們可以更快地生產(chǎn)。我們的很多潛在客戶和聯(lián)系人都是擁有小塊空閑土地的開發(fā)者或者大型機(jī)構(gòu)，他們希望在這些土地上蓋房子。人們從銀行獲得大筆貸款，精益求精地打造自己的房屋的日子已經(jīng)一去不返。模塊化建造的方式讓我們可以在計(jì)劃確定后的90天內(nèi)把房子生產(chǎn)出來。我們可以只為那些已有的買家生產(chǎn)房子，這樣，我們就沒有太多的風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)者也是如此。在這種情況下，雙方都更容易獲得它們需要的財(cái)務(wù)支持。
從長期看，我們的房子可以幫助業(yè)主省錢
我們的房子價(jià)格在20萬美元到數(shù)百萬美元之間，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)非常大。我們?cè)噲D同那些類似，但卻沒有綠色功能的房子的價(jià)格拉開距離，保持在3%到5%的價(jià)差。
很多人沒有意識(shí)到的是，多花一點(diǎn)點(diǎn)的錢買一套更節(jié)能的房子其實(shí)從經(jīng)濟(jì)上來說更劃算。我們所有的房子都比傳統(tǒng)的房子具有更好的隔熱性能。水只有在使用的時(shí)候才被加熱，這樣房子就不會(huì)浪費(fèi)能源，不斷地給熱水器加熱了。
我們生產(chǎn)的房屋超出普通房屋的溢價(jià)物有所值，我們生產(chǎn)的房屋運(yùn)行成本更低，而且因?yàn)樯a(chǎn)過程中采用了很多技術(shù)建筑手段，因此能夠有效地幫助業(yè)主省錢。綠色產(chǎn)品更昂貴，這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤觀念：從短期來看，綠色產(chǎn)品確實(shí)更貴，但是從長期來看，綠色產(chǎn)品物有所值，其實(shí)更省錢。
一旦購買了我們房屋的業(yè)主開始從我們的綠色房屋中獲得了財(cái)務(wù)上的收益——事實(shí)上他們已經(jīng)開始獲得這樣的好處了——就會(huì)推動(dòng)我們公司增長的勢(shì)頭。
未來看起來很光明
在2009年，我們的公司還處于創(chuàng)建階段，我們沒有任何收入。今年，我們贏得了一些富有戰(zhàn)略意義的收入。按照目前的形勢(shì)估計(jì)，在2011年，我們的銷售收入將達(dá)到3250萬美元。到目前為止，我們已經(jīng)建造完成，或者已經(jīng)建造到最后階段的房屋有11套，我們還有20多個(gè)合同在手，以及亞特蘭大的一個(gè)經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目。
——摘自Harper Willis發(fā)言
??? 上周末，南京正大拍賣進(jìn)京舉辦明清家具拍賣會(huì)，雖然不在主場(chǎng)，但這場(chǎng)拍賣會(huì)異常熱烈，其中一把宮廷御制明代黃花梨交椅拍出6200萬元，加上12%的傭金總金額近7000萬元，創(chuàng)下20年來黃花梨椅拍賣的新紀(jì)錄。與此同時(shí)，另一場(chǎng)嘉德拍賣的明式黃花梨家具專場(chǎng)也在北京開槌，2.59億元的成交額令人炫目，黃花梨家具在國內(nèi)拍賣市場(chǎng)風(fēng)頭正勁。
黃花梨家具價(jià)格不斷刷新
在上周末舉行的兩場(chǎng)明清家具拍賣會(huì)上，成交價(jià)格不斷刷新歷史紀(jì)錄。據(jù)報(bào)道，在嘉德秋季拍賣會(huì)上共有61件黃花梨家具上拍，100%成交，總成交價(jià)約2.6億元，平均每件400萬元。其中，一件“明黃花梨簇云紋馬蹄腿六柱式架子床”在經(jīng)過36次競(jìng)價(jià)后，以4312萬元高價(jià)成交，刷新了前一天在嘉德秋拍宮廷專場(chǎng)中一對(duì)“清乾隆黃花梨龍紋大四件柜”剛創(chuàng)出的拍賣紀(jì)錄。
這一紀(jì)錄很快又被刷新，專業(yè)經(jīng)營古典家具拍賣的南京正大拍賣公司首次進(jìn)京掘金，拍場(chǎng)上，一把明代黃花梨交椅起拍價(jià)一經(jīng)公布，買家便展開了激烈的角逐，最終拍出6200萬高價(jià)，創(chuàng)下同品類拍品的世界紀(jì)錄。記者從正大拍賣了解到，這場(chǎng)明清家具專場(chǎng)總成交金額高達(dá)2.08億元(含傭金)，成交率達(dá)95%。
南京拍不到這個(gè)價(jià)？
相關(guān)人士表示，同樣是這把黃花梨交椅，在南京恐怕難以這么高的價(jià)格成交，“北京市場(chǎng)的資金實(shí)力還是更大一些，喜歡明清家具的人也更加多更加集中?！倍腋荏w現(xiàn)拍賣市場(chǎng)的行情變化。近幾年，黃花梨的價(jià)格的確有炒作成分，但真正的好東西價(jià)值還是穩(wěn)步上漲的，拍賣行情最能說明問題。
中國人覺得紅木家具好，而廣義上的紅木家具包括黃花梨、紫檀等等。正大拍賣的相關(guān)人士告訴記者，由于日照長、雨量大，海南是花梨木的最大產(chǎn)地，所產(chǎn)出的科梨與油梨被人們統(tǒng)稱為“黃花梨”。黃花梨有個(gè)特點(diǎn)，就是木質(zhì)堅(jiān)硬、紋理清晰美觀且在陰天時(shí)能散發(fā)出淡淡的清香，明式家具中使用黃花梨更多。近幾年，黃花梨的身價(jià)越來越高，而且是穩(wěn)步上漲。有報(bào)道稱，黃花梨最多5年會(huì)面臨絕跡，現(xiàn)在有不少廠家在挖樹根刨樹樁。目前，比較差的根料賣到1000元-2000元/斤，新料則在上千萬/噸。
