家具、涂料企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏局面
中國(guó)家具行業(yè)在經(jīng)歷了今年前11個(gè)月的出口回暖后，出現(xiàn)拐點(diǎn)跡象，歐美家具采購(gòu)商經(jīng)過(guò)大約一年時(shí)間補(bǔ)充庫(kù)存后，目前下單后勁明顯不足，預(yù)計(jì)明年初家具出口情況不容樂(lè)觀。周邊一些家具出口工廠紛紛縮小規(guī)模，不少一兩千人規(guī)模的家具廠將工人人數(shù)減少到400~500人，有的工廠甚至準(zhǔn)備關(guān)閉。然而，做內(nèi)銷的家具企業(yè)壓力相對(duì)比出口企業(yè)小，一些品牌家具企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)設(shè)計(jì)、材料技術(shù)升級(jí)等提價(jià)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者整體上還是能接受的。
2010年涂料行業(yè)經(jīng)過(guò)金融危機(jī)的洗禮后，受國(guó)家政策利導(dǎo)，發(fā)展迅速，商機(jī)無(wú)限，賣點(diǎn)多樣，首當(dāng)其沖成為其戰(zhàn)略合作行業(yè)。各種環(huán)保涂料的技術(shù)升級(jí)，為當(dāng)下崇尚低碳環(huán)保的消費(fèi)理念提供了實(shí)現(xiàn)的可能。目前，涂料行業(yè)以中小型企業(yè)為多，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，都在建立自己的品牌，因此急需依附家具行業(yè)的名牌人氣來(lái)提升自身的知名度。
近年來(lái)，木質(zhì)家具涂裝用漆，非常流行。水性化涂料不斷創(chuàng)新改進(jìn)，成為國(guó)家重點(diǎn)支持的涂料領(lǐng)域，是涂料行業(yè)中的生力軍。水性木器漆是木器涂料中技術(shù)難度和科技含量最高的產(chǎn)品，憑借無(wú)毒環(huán)保、無(wú)氣味、可揮發(fā)物極少、不燃不爆的高安全性、不黃變、涂刷面積大等優(yōu)點(diǎn)，深受市場(chǎng)的歡迎。
中國(guó)采購(gòu)網(wǎng)觀點(diǎn)：家具行業(yè)和涂料行業(yè)通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源交換，捆綁式營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)各自的盈利目標(biāo)。家具行業(yè)，可以借助涂料的新環(huán)保技術(shù)來(lái)打通內(nèi)銷渠道，彌補(bǔ)出口困難造成的訂單減少，而涂料行業(yè)可憑借家具的名牌效應(yīng)為自身創(chuàng)立品牌，提高知名度。企業(yè)通過(guò)這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不斷完善壯大自身的競(jìng)爭(zhēng)力，最終才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
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當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過(guò)起步、快速發(fā)展到漸趨成熟，經(jīng)銷商作為企業(yè)在前方摧城拔寨的先鋒部隊(duì)，功不可沒(méi)。但是由于企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求不同，對(duì)經(jīng)銷商的政策也會(huì)相應(yīng)作出調(diào)整，正所謂需要你時(shí)，“眾里尋你千百度”;品牌做得強(qiáng)勢(shì)后，則奉行“物競(jìng)天擇”，擇更強(qiáng)者營(yíng)之。從現(xiàn)實(shí)的角度講，企業(yè)基于利益的考量適時(shí)而變無(wú)可厚非，但是從感情上講，卻讓相對(duì)處于弱勢(shì)的經(jīng)銷商難已接受。除了面對(duì)企業(yè)的選擇和搏弈，經(jīng)銷商還要應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)外延、經(jīng)營(yíng)成本提高、品牌數(shù)量極劇膨脹、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、需求大環(huán)境變化等各種難題，當(dāng)各種壓力齊聚，門業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壽命受到了極大的挑戰(zhàn)。
廠商關(guān)系似婚姻
有人形容企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系像婚姻關(guān)系，每一份契約開始時(shí)，相信絕大多數(shù)經(jīng)銷商都抱著過(guò)一輩子的想法，但是經(jīng)營(yíng)好一段婚姻需要雙方的共同努力，而非單方的一廂情愿。同甘共苦對(duì)于經(jīng)銷商和企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種至高境界，起步時(shí)好說(shuō)，因?yàn)槟菚r(shí)雙方都需要發(fā)展，“共苦”可以理解為雙方在一起相偎取暖，但是市場(chǎng)打下后，要做到“同甘”則需要更多的則是胸懷和氣度。
經(jīng)銷商處于整個(gè)行業(yè)的下游，在很多問(wèn)題上不具備決策權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，所以最終的結(jié)局就是不停地找企業(yè)、換品牌，淪為行業(yè)中的吉普賽一族。每當(dāng)矛盾過(guò)后，在面臨取舍的關(guān)頭，總有些人不禁感慨命運(yùn)多舛，遇人不淑，有的人甚至對(duì)曾經(jīng)的堅(jiān)持產(chǎn)生了懷疑。經(jīng)銷商的命運(yùn)到底掌握在誰(shuí)的手中?面對(duì)即將到來(lái)的2011年，經(jīng)銷商能否沖破羈絆，脫穎而出，在與企業(yè)的搏弈中，彰顯出“舍我其誰(shuí)”魄力?這些都拼的是經(jīng)銷商的心態(tài)和智慧。
品牌更換頻繁
前幾年，在門業(yè)發(fā)展之初，大多數(shù)經(jīng)銷商抓住了先機(jī)，代理起門業(yè)品牌，掙了錢，所以不免沾沾自喜，盲目擴(kuò)大和追加投入，其實(shí)從資本市場(chǎng)的角度理解，這時(shí)經(jīng)銷商掙的不是技術(shù)錢，也就是說(shuō)不是全憑本事、銷售技巧掙的錢，而掙的是行業(yè)上升趨勢(shì)的錢。因?yàn)殚T業(yè)市場(chǎng)有利可圖，吸引了更多新的經(jīng)銷商加入，市場(chǎng)開始顯得擁擠，行業(yè)也隨之由快速上升期進(jìn)入到緩沖階段。除了行業(yè)自身的調(diào)整，企業(yè)的經(jīng)銷商政策調(diào)整，加上金融危機(jī)的來(lái)襲，樓市調(diào)控政策的出臺(tái)，賣場(chǎng)外延導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)成本的增加等客觀因素，經(jīng)銷商的日子不好過(guò)了，與企業(yè)的矛盾也愈發(fā)顯得尖銳。當(dāng)矛盾不可調(diào)和時(shí)，換廠家，換牌子似乎也就順理成章了。
筆者在業(yè)界工作多年，看多了新舊面孔的交替，以沈陽(yáng)為例：沈陽(yáng)是東北的中心城市，也是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地。沈陽(yáng)除了是各行業(yè)關(guān)注的一個(gè)消費(fèi)大市場(chǎng)外，也是中國(guó)重要的木門生產(chǎn)基地。很多本土企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐O(shè)有超千平米的自營(yíng)展示店面，前店后廠的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)讓他們成為當(dāng)?shù)毓淌匾环狡放频暮阈?。外?lái)品牌就不同了，品牌如流星閃爍，每隔一段時(shí)間，主流市場(chǎng)就會(huì)有新面孔出現(xiàn)，與此同時(shí)，一些老的面孔消失了，其中包括一些在國(guó)內(nèi)非常知名的品牌，這些現(xiàn)象在沈陽(yáng)之外的遼寧各地級(jí)城市表現(xiàn)得更為明顯。
賣場(chǎng)擴(kuò)張迅速
與門業(yè)品牌數(shù)量增長(zhǎng)成正比的是紅星美凱龍、居然之家等大賣場(chǎng)的擴(kuò)張，以遼寧為例，2010年，居然之家在現(xiàn)有沈陽(yáng)皇姑店、大東店的基礎(chǔ)上又開設(shè)了第三家店——億豐店，此外，還有居然之家鐵嶺店開業(yè)，紅星美凱龍沈陽(yáng)二店——大東店開業(yè)，紅星美凱龍撫順店、鞍山店開業(yè)。這些大賣場(chǎng)的外延在將一種新的商業(yè)模式帶給業(yè)界的同時(shí)，也沖擊著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)有的品牌格局。大賣場(chǎng)外延將導(dǎo)致品牌的集中度越來(lái)越高，進(jìn)與不進(jìn)，進(jìn)去后能否挺得住，如何進(jìn)行新的賣場(chǎng)布局都將考量著經(jīng)銷商脆弱的神經(jīng)。廠家為了品牌知名度的提升，要求經(jīng)銷商進(jìn)紅星美凱龍，進(jìn)居然之家，而進(jìn)這些大賣場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商而言，一是意味著經(jīng)營(yíng)成本的提升，二來(lái)還要承受市場(chǎng)初期可能出現(xiàn)的低迷所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在這一問(wèn)題上，經(jīng)銷商表現(xiàn)得很是糾結(jié)。
調(diào)整心態(tài)找對(duì)點(diǎn)
筆者認(rèn)為，現(xiàn)存的這些問(wèn)題在2011年的市場(chǎng)中仍將延續(xù)，門業(yè)經(jīng)銷商所面臨的大環(huán)境不會(huì)有大的轉(zhuǎn)變，在大的環(huán)境不變的情況下，要想成為市場(chǎng)的翹楚，經(jīng)銷商要具備兩個(gè)必要的條件：
1、調(diào)整好自己的心態(tài)。在事情越復(fù)雜時(shí)，心態(tài)的作用就越重要。要知道，市場(chǎng)本來(lái)就是少數(shù)人賺錢的市場(chǎng)，這是一個(gè)正常狀態(tài)，與其憂慮前途，悲天憫人，不如思考“如何讓自己成為少數(shù)賺錢人中的一員”。
經(jīng)銷商要正確看待自身和企業(yè)的關(guān)系。在很多企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)上，使用頻率最高的兩個(gè)字就是“共贏”，如“共度時(shí)艱，合作共贏”，“合作共贏，攜手并進(jìn)”等等。只有經(jīng)銷商贏，企業(yè)才能贏，所以這個(gè)“贏”字，成為了二者之間最關(guān)鍵的利益所在。如果是企業(yè)耍大牌，市場(chǎng)做起來(lái)后背信棄義，那將另當(dāng)別論。但是據(jù)我們了解，很多經(jīng)銷商之所以被淘汰，是因?yàn)樽约旱挠芰Σ粔?，市?chǎng)很殘酷且瞬息萬(wàn)變，企業(yè)也不會(huì)為了等待你成長(zhǎng)而丟棄一片市場(chǎng)。不要把企業(yè)看成是救世主，不要把企業(yè)的扶持看成是救命稻草，理所當(dāng)然，要知道，經(jīng)銷商的命運(yùn)不是掌握在企業(yè)手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業(yè)重視，首先要讓自己強(qiáng)大起來(lái)，這是一個(gè)硬道理?，F(xiàn)在很多大品牌去紅星美凱龍、居然之家挖有實(shí)力的經(jīng)銷商就是這個(gè)道理。
2、修煉智慧。過(guò)了行業(yè)的快速成長(zhǎng)期，經(jīng)銷商普遍反映錢越來(lái)越難賺了。市場(chǎng)越難做，競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈，很多經(jīng)銷商對(duì)此感到很迷茫。一個(gè)人之所以迷茫，往往是他的智慧不夠。智慧從何而來(lái)?從學(xué)習(xí)、實(shí)踐中來(lái)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)不象從前了，租個(gè)店面，擺些樣品，等待顧客上門。從宏觀講，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念從坐商走向行商，從店鋪中走出去，尋找更大的市場(chǎng)，微觀地講，要分解銷售步驟，細(xì)化銷售環(huán)節(jié)，分析顧客的消費(fèi)心理，甚至為每個(gè)顧客量身制作個(gè)人檔案，讓顧客在服務(wù)中感受到上帝般的尊貴。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，你一定要與眾不同，一定要比別人有高度，有魄力，有思想。市場(chǎng)需要敏銳的洞察力，這是一種直覺(jué)，不是通過(guò)蠻干和堅(jiān)持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修煉。
每一個(gè)人站在歲尾，都要習(xí)慣性地展望一下來(lái)年，展望的目的就是暫停一刻，梳理一下思路，給自己找一個(gè)方向，新的一年好沿著這個(gè)方向堅(jiān)定地走下去。從心理學(xué)角度來(lái)講，就是給自己找一個(gè)繼續(xù)奮斗的理由，找一種堅(jiān)持下去的信心和力量。
辦公家具產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展空間有多大？而中國(guó)家具 發(fā)展30年來(lái)，原已經(jīng)形成的四大板塊，即珠三角、長(zhǎng)三角、四川成都、環(huán)渤海，四大板塊的發(fā)展都趨于飽和。隨著沿海地區(qū)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨著土地稀缺、人工成本不斷上漲、物流成本的增加、環(huán)境等一系列制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。而西部的四川等地，發(fā)展容量近乎飽和的家具企業(yè)也頻頻找尋新機(jī)遇。沿海家具企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求和西部文件柜家具企業(yè)的擴(kuò)大規(guī)模需求，使曾經(jīng)沉寂多時(shí)的中部成為中國(guó)家具行業(yè)聚焦的戰(zhàn)略要地。
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外承內(nèi)聯(lián)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移重心家具新版圖
“未來(lái)幾年，在國(guó)際辦公家具產(chǎn)業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)移和國(guó)內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，一定將出現(xiàn)新的家具板塊?！睒I(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)。而這個(gè)承載者，一定要具備以下“特質(zhì)”：有充足的可持續(xù)發(fā)展的土地資源、處于交通樞紐中心區(qū)、勞動(dòng)力資源豐富、城市前景看好以及政府部門的高瞻遠(yuǎn)矚。
“如果武漢城市圈能承接辦公家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，對(duì)雙方無(wú)疑都是利好。上海辦公家具的發(fā)展至今仍面臨著游牧式、分散化的瓶頸。目前武漢市大大小小廠家共有700-1000家，雖然其中不乏產(chǎn)值過(guò)億的企業(yè)，但絕大多數(shù)中小企業(yè)都分散在建設(shè)鄉(xiāng)、鐵機(jī)村等城中村里，以少量的資金租用便宜的私房生產(chǎn)，未形成相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)集群，目前多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的合理空間布局亟待改善?，F(xiàn)在，城中村改造勢(shì)在必行，卻也是漢產(chǎn)家具一次發(fā)展機(jī)遇，在家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中，如果能借勢(shì)從“游牧式寄居”發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸咽郊邸卑l(fā)展，漢產(chǎn)辦公桌家具必將走上規(guī)模化、品牌化之路，通過(guò)興建家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)，帶動(dòng)湖北家具產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，迎來(lái)可持續(xù)發(fā)展的春天。