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銷售人員如何找到關(guān)鍵負責(zé)人?

時間:2010-12-30     人氣:2511     來源:世界經(jīng)理人網(wǎng)     作者:
概述:銷售成功與找對銷售對象關(guān)系十分密切。一般來講,關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物,您可以獲知該客戶的真實狀況。......
  銷售成功與找對銷售對象關(guān)系十分密切。一般來講,關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物,您可以獲知該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱,把時間浪費在感興趣的人物身上,把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待,這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。因此,對于銷售人員來講,盡早與關(guān)鍵負責(zé)人建立好感和信任關(guān)系,才能拿到訂單。但是,怎樣才能找到關(guān)鍵負責(zé)人呢?有下面幾種方法。 

  1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找 

  隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,市場及銷售業(yè)發(fā)展到一個新的境地。目前,大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品,如企業(yè)簡介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等,一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此,銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等,從中獲得想要的負責(zé)人信息。 

  2.通過客戶公司電話查找 

  向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負責(zé)人是最直接有效的手段,一般公司都有總機,而總機接線員掌握公司各部門和負責(zé)人的電話,向總機詢問能夠得到想要的答案,但有時也不容易,需要一定的方法。 

 ?。?)多嘗試法 

  多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。 

  隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部,這樣就躲過前臺了?;蜃屒芭_轉(zhuǎn)其他科室,與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的,如人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后,就看你如何與他們溝通了,沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里。 

  如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以從中學(xué)到新的方法! 

  (2)核對資料法 

  銷售人員:我是郵局的,請問你們公司的全稱是?總經(jīng)理是?我現(xiàn)在找他核對一下。 

  銷售人員:我是銀行的,需要和老總核對資料,或者是存款出了些問題,要通知老總。 

 ?。ㄇ芭_一般不敢過問老總錢的事情。) 

  銷售人員:你好!我是www.51job的,貴公司在我們這里登記招聘員工的信息,我想問一下貴公司的法人是誰?我們要核對他的相關(guān)資信情況! 

 ?。?)急事法 

  銷售人員:小姐,這事情很重要,你能否做主?我很急,請馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。 

  銷售人員:請找×總,怎么不在?不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎?你看他什么時候回來?這事挺重要,他的手機是138還是139?你告訴我,我記一下。 

  銷售人員:小姐,張總可能有急事找我,他打了我的手機,現(xiàn)在還在公司嗎?我回電!謝謝! 

  銷售人員:王老板在嗎? 

  前臺:不在。 

  銷售人員:他來過我公司沒有呀?怎么還沒來?手機多少? 

 ?。?)威脅法 

  前臺:你哪里? 

  銷售人員:廈門的,剛來 福州,有重要事情找你們老總(知道姓名,那就直說姓名)?!?

  前臺:我問你哪里,哪個公司的? 

  銷售人員:小姐,你姓什么?我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎?。ㄕZ氣要強,拍著桌子說話)×總在不在?在就給我轉(zhuǎn)進去。 

  (5)朋友親戚法 

  銷售人員:你好,轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)!我是公司的王總?。 ?

  前臺:你好!這是公司?!?

  銷售人員:你好!李叔叔在嗎?我是他的侄子! 

  很多接線員好管閑事,非要問清楚,你可以發(fā)拽?!?

  銷售人員:×總在不在??? 

  前臺:你是哪位啊? 

  銷售人員:我是他一個朋友?!?

  前臺:找他有什么事? 

  銷售人員:有點私事,他是不是不在啊? 

  這時她就轉(zhuǎn)給老總了。 

  前臺:他不在?!?

  銷售人員:那你告訴我他的手機號碼,我把他號碼弄丟了,謝謝,有點急事?!?

  知道該公司老總名字(男性)后,請男同事打電話?!?

  銷售人員:我找×(直呼其名) 

  前臺:他不在?!?

  銷售人員:不在?他手機號碼是多少? 

  前臺:你是誰? 

  銷售人員:我是誰?昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣) 

  銷售人員:你好,轉(zhuǎn)總經(jīng)理。 

  前臺:你有什么事? 

  銷售人員:有。 

  前臺:你是哪個單位的? 

  銷售人員:我是黃。 

  前臺聽到我們的名字,一定會以為我們和總經(jīng)理很熟。 
  [NextPage](6)尊重法

  針對平常方法繞不過的前臺時,索性坦白相對,尊重對方。 

  銷售人員:我知道你很為難,每天接到各種各樣的電話都很多,很難確定哪個電話該去找老板,我也有過這樣的經(jīng)歷,我很理解您。同時,我也告訴您,我給你們老板打電話是有一件對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系,麻煩你現(xiàn)在幫我找一下?!?

  銷售人員:您好,請問,貴姓?。俊?

  前臺:什么事? 

  銷售人員:我是《國企報》的,有一些情況想找老總了解一下,給我一個老總的電話好嗎?我記一下,謝謝您?!?

  用和緩的口吻問一下對方的姓氏,他會覺得不可以不認真對待這個電話,否則,會有一些責(zé)任上的追究。 

 ?。?)外國人法 

  可把自己說成是外商的翻譯員,這個方法挺管用的。不妨試試。 

  銷售人員:你好,有一家德國的公司,看到你們公司的英文網(wǎng)頁(供求信息),想和你們公司老總通個電話。你們老板的手機號碼是多少?他在嗎?假如你英語好的話,給前臺幾句純正的英語,立馬搞定,百試不爽。 

  銷售人員在利用電話與客戶溝通時,要注意以下幾個方面: 

 ?、僬Z氣一定要自信且有力,切忌膽怯; 

 ?、谕ㄔ挄r要有禮貌并充分尊重對方; 

 ?、垡话闱闆r下,不要告訴對方自己是做什么的。 

  3.通過熟人介紹 

  在中國這個充滿人情關(guān)系的國家,有時銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負責(zé)人最有效。 

  在接近關(guān)鍵負責(zé)人時直接說出推薦人,如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來與您見面”…… 

  另外,向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑,如門衛(wèi)甚至清潔人員等。 

  銷售人員在拜訪客戶時,一定要與關(guān)鍵負責(zé)人建立信任和好感,進而銷售成功。 
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  •     12月30日,蝶依斕耒陽專賣店與世紀家園家居同期開業(yè),開業(yè)當(dāng)天節(jié)目多多、驚喜連連,場面熱鬧紛呈,蝶依斕家居熱烈期待耒陽市民的光臨與選擇。 

    耒陽世紀家園家居廣場盛大開業(yè)  

         蝶依斕耒陽專賣店廖經(jīng)理告訴記者,蝶依斕耒陽店二樓經(jīng)營布藝窗簾,三樓經(jīng)營布藝沙發(fā),新店以時尚、唯美的居家體驗,高品質(zhì)的布藝窗簾,布藝沙發(fā),獨特的外觀設(shè)計,通過不斷創(chuàng)新帶給市民的不僅僅是最好的家居布藝產(chǎn)品,更多的是一種幸福家居文化。世紀家園家居推出的品質(zhì)家居一站式采購更是給廣大消費者提供了便利。 

    蝶依斕耒陽布藝沙發(fā)專賣店盛大開業(yè) 

    蝶依斕耒陽精美布藝沙發(fā)、布藝窗簾

        據(jù)了解,蝶依斕家居布藝品牌,誕生于1994年。旗下?lián)碛泻现曛薜罃滩妓囉邢薰?、廣東佛山蝶依斕家居用品有限公司。曾獲得“中國著名品牌”,“綠色環(huán)保首選品牌”,“湖南省著名商標”等榮譽。其產(chǎn)品布藝沙發(fā),布藝窗簾,軟體床廣銷國內(nèi)外市場。在全國擁有80多家蝶依斕品牌加盟連鎖專賣店。同時推出了整體家居布藝一站式服務(wù)的新模式,是幸福家居文化的首創(chuàng)和傳播者。

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  •   東亞經(jīng)濟騰飛,特別是中國經(jīng)濟在世界經(jīng)濟格局位置確立之后,關(guān)于東方管理模式的討論與反思已經(jīng)具有非常大的現(xiàn)實意義。東西方管理的差異是客觀存在的。正如任正非在《管理的灰度》一文中指出,“西方在中國的企業(yè)之所以成功的不多,就是照搬了西方的管理”,他不但認為與西方管理模式并行存在著東方管理模式,而且表達了對東方管理模式的強烈認同。 

      是什么管理模式支撐了東方企業(yè)的迅速崛起?它與西方管理模式是否相同其主要特點是什么?是否具備重復(fù)應(yīng)用的價值? 

      思維方式的不同是導(dǎo)致東西方管理模式差異的根本原因。體現(xiàn)在管理模式上,西方的概念化思維認為管理是完美、精確與科學(xué)的,強調(diào)客觀普遍的規(guī)律性;東方的“象思維”認為管理是自主、多變與灰度的,強調(diào)隨“象”處理的現(xiàn)場感。柳傳志在重任聯(lián)想集團董事長后,也提出并購IBM PC后聯(lián)想集團的困境,就是未處理好東西方管理模式的差異,在西方模式下CEO是職業(yè)經(jīng)理人,站在職業(yè)經(jīng)理人的角度來考慮怎么樣建立企業(yè)和運行企業(yè),與聯(lián)想舊模式下以主人心態(tài)的管理有所不同。 

      筆者認為,事上磨練的管理技能養(yǎng)成、自主創(chuàng)新的管理體系建設(shè)、應(yīng)變管理的小組織模式以及二元補對的灰度管理是東方管理模式的典型特征,也是其與西方管理模式的根本區(qū)別所在。 

      學(xué)習(xí)養(yǎng)成OR事上磨練 

      管理者的管理技能如何養(yǎng)成是東西方管理模式的核心差異。西方概念化的思維模式,雖然承認事與人的依存關(guān)系,但更強調(diào)管理者必須盡量地遠離被管理對象以及其具體的生成過程,才能保障觀察結(jié)果的客觀性,認為只有相對獨立才能認識管理的普遍化與一般化規(guī)律,最終把握管理的本質(zhì)。因此西方管理模式認為可以通過體系化的理論學(xué)習(xí)、豐富的案例分析,培養(yǎng)出合格的管理者。在這一思維影響下,西方建立了大量的管理學(xué)院,也培養(yǎng)了大批優(yōu)秀學(xué)員。但事實證明這些優(yōu)秀學(xué)員并不能勝任管理工作,究其原因,是由于這種方式忽視了對環(huán)境的理解以及問題處理的現(xiàn)場感,管理者只能依據(jù)規(guī)則與制度行事,造成管理逐漸僵化,這已成為西方管理模式的致命缺陷。 

      東方“象思維”強調(diào)人與事的相互粘黏與纏繞,人只有在做事中才能成就自己。管理者“必須在很不完全的狀態(tài)中出發(fā),連錯對也不知道,因此管理者必須同時應(yīng)付多處,做到既不沉不偏,又能堵住漏水處,換掉那塊要爛的底板……管理者要在最根本處生成和維持住自己,沒有一個讓嘗試者可以依據(jù)的模式”。在這種思維模式下,管理者技能只能在現(xiàn)場獲得,通過對現(xiàn)場不停地總結(jié)與反思,并在最終問題的解決中形成自己的管理理念。 

      稻盛和夫管理理念的形成過程,就體現(xiàn)了典型的東方特點,“就公司經(jīng)營而言,我沒有任何經(jīng)驗和知識。到底應(yīng)該怎樣經(jīng)營企業(yè),從一開始我就對此煩惱不已。從想法到方法,我每天都在認真加以思考。每當(dāng)我有所感悟時,就把自己的想法記在筆記本上。當(dāng)我開始經(jīng)營京瓷公司的時候,我常常把記錄了我工作要訣的筆記本拿出來,再添加上經(jīng)營中新的體悟,將這些要點重新加以整理。這就形成了所謂的管理理念。” 

      最佳實踐OR自主創(chuàng)新 

      基于概念思維的高階對象化特性,西方管理模式將管理對象化、抽象化、本質(zhì)化之后,創(chuàng)造了一種時空中不存在的對象―最佳管理實踐。西方管理模式認為,最佳管理實踐是所有企業(yè)追求的終極目標,與最佳管理實踐越接近,其管理水平就越高,企業(yè)就獲得了競爭優(yōu)勢。這一觀點曾一度風(fēng)靡中國,模仿最佳實踐成為管理優(yōu)化的主流,這一現(xiàn)象直到西方大企業(yè)在金融危機中受到重創(chuàng)才得到改善。 

      東方“象思維”模式認為,管理是非對象化的,總處于流動與轉(zhuǎn)化之中,是一個正在生成的對象,管理的目的就是要參與生成管理,并招引出意義。因此管理并不存在一個抽象的范式,必須也只能進行自主創(chuàng)新,才能建立真正適合企業(yè)的管理體系。 

      承認現(xiàn)狀、改造現(xiàn)狀、在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上實現(xiàn)自我完善,這是東方管理模式的精髓。東方企業(yè)多數(shù)是在環(huán)境不成熟、制度不完善、資源不充分的條件下快速成長起來的,面臨著各種各樣的問題。其管理模式的最大特點就是以問題解決為主,基于問題的解決方法總結(jié)出規(guī)律,形成企業(yè)自身的管理體系。 

      正如任正非強調(diào)的東方管理就是“堅持自己成功的東西,要善于總結(jié)我們?yōu)槭裁闯晒Γ院笤鯓映掷m(xù)成功,再將這些管理哲學(xué)的理念,用西方的方法規(guī)范,使之標準化、基線化,有利于廣為傳播與掌握”。  [NextPage]

      精確管理OR應(yīng)變管理 

      西方管理模式相信管理本質(zhì)具有不變的含義,這種本質(zhì)靜態(tài)化觀點為管理提供了穩(wěn)定的支點。正是在這種理論影響下,西方管理模式認為企業(yè)只是一個大機器、大組織,能夠通過流程、制度的完美設(shè)計,實現(xiàn)其精確運作。再其后的數(shù)字化管理則將這種理論發(fā)揮到極致,認為通過建立數(shù)字模型,可以模擬出企業(yè)的實際運作,同時可以利用KPI指標控制其運轉(zhuǎn)。但實際上大組織在運行中并不能有效測量員工們的貢獻,精確管理也就無法得以實施。 

      而東方“象思維”則強調(diào)管理的變化與個性化,認為大組織及精確配合不具備現(xiàn)實可行性。而應(yīng)該充分利用員工的主動性,使其根據(jù)現(xiàn)場情況靈活應(yīng)變管理,這樣才能確保管理的有效性。事實上成功的東方企業(yè)家們均不同程度地將小組織引入到管理現(xiàn)場中來,在企業(yè)內(nèi)部充分發(fā)揮小組織模式的優(yōu)勢,稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營、張瑞敏的自主經(jīng)營體以及任正非的鐵三角都是在小組織方面所做的有益嘗試。 

      隨著個性化社會的到來以及創(chuàng)新在未來經(jīng)濟中的關(guān)鍵性作用,大組織由于缺乏衡量機制使其在效率方面無能為力,同時也會由于主動性的缺失使其在創(chuàng)新方面無所作為,而小組織由于其靈敏的嗅覺、快速的決策、積極的主動性以及卓越的效率,將日益在經(jīng)營中發(fā)揮越來越大的作用。 

      二元對立OR二元互補 

      西方“非此即彼”的二元對立思維,體現(xiàn)在管理上,就是拒絕承認現(xiàn)實或歷史的合理性,對各種管理方式進行先進/落后的粗暴定位,強行推進所謂的先進模式,這一觀點至今在管理學(xué)界仍有一定市場。 

      東方二元觀是“非此非彼”、“亦此亦彼”的,在這一理念下,認為管理有一個補對而生的結(jié)構(gòu),即任何一種管理方法、模式,都應(yīng)關(guān)注其“補對”及“補上”的意義,要以更加寬容和開放的心態(tài)理解管理模式,正如任正非所言“一個清晰方向,是在混沌中產(chǎn)生的,是從灰色中脫穎而出,方向是隨時間與空間而變的,它常常又會變得不清晰。并不是非白即黑、非此即彼。合理地掌握合適的灰度,是使各種影響發(fā)展的要素,在一段時間和諧,這種和諧的過程叫妥協(xié),這種和諧的結(jié)果叫灰度”。 

      灰度管理最大的意義在于讓管理者能夠?qū)εf管理方法建立認同,并對未來管理方式抱有合理期望。也正是如此,東方管理模式才具備良好的可實施性。 

      我們相信,在全球化的未來趨勢下,必將導(dǎo)致東西方思維模式的融合,基于思維模式的東西方管理模式的差異也最終趨于消融,但在這一遠景最終到來之前,企業(yè)家必須深刻理解并把握東西方管理差異,才能在競爭中獲得成功。 

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