求助！我的公司銷售不給力
這位《銷售機(jī)器》（Sales Machine）的讀者遇到了一個(gè)問題。她的產(chǎn)品比競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品要好，但是她仍然在獲得訂單方面很是艱難。下面是她的電子郵件，后面是我的建議。還有誰想補(bǔ)充些意見嗎？
我們向采礦企業(yè)和沙石企業(yè)和回收企業(yè)銷售篩選和破碎設(shè)備。雖然我們有網(wǎng)站，但似乎我們很少從網(wǎng)站獲得生意機(jī)會(huì)，通常都是通過外部銷售獲得銷售機(jī)會(huì)。
我們的銷售陳述過程都進(jìn)行得非常好，但是當(dāng)我們告訴潛在客戶價(jià)格的時(shí)候，情況就發(fā)生改變了。然后潛在客戶就會(huì)進(jìn)行設(shè)備招標(biāo)，然后按照一半的價(jià)格采購設(shè)備。然后她們就會(huì)給我們打電話詢問如何安裝，如何使用這些設(shè)備。
我們的競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格低廉，但是設(shè)備經(jīng)常出故障，速度比我們的慢很多。然而，我們的競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品種類非常多，而且提供我們?cè)O(shè)備的租用方案。不幸的是，我們沒有財(cái)務(wù)資源來做這樣的方案。
你提出了兩個(gè)主要的問題，但是這兩個(gè)問題的解決方法是一樣的，需要對(duì)你的銷售方法做一些根本性的調(diào)整。
第一個(gè)問題是你銷售的設(shè)備（或者設(shè)施）從其他的地方可以更便宜地獲得。第二個(gè)問題是你的競(jìng)爭對(duì)手能夠提供你無法提供的銷售模式，這讓他們的模式看起來更具吸引力。
為了解決第一個(gè)問題，你必須改變你的產(chǎn)品的定價(jià)方式。你必須停止銷售“設(shè)備”，而應(yīng)該銷售“篩選和破碎”解決方案。這是一個(gè)重要的區(qū)別。
當(dāng)你是在銷售設(shè)備的時(shí)候，你就貶損了最重要的部分的價(jià)值，也就是讓這臺(tái)設(shè)備能夠穩(wěn)定可靠運(yùn)行的部件的價(jià)值。而且，你把自己卷入了一場(chǎng)同其他同類產(chǎn)品比拼的價(jià)格戰(zhàn)。
從此以后，你在演示的時(shí)候，你應(yīng)該把“設(shè)備”的價(jià)格定在他們可以通過招標(biāo)獲得的價(jià)格附近。但是你的合同中應(yīng)該捆綁銷售培訓(xùn)和維護(hù)，并且讓客戶明白如果他們不采購這些服務(wù)的話，就不會(huì)得到這些服務(wù)。
為了解決第二個(gè)問題，你需要進(jìn)行一個(gè)投資回報(bào)率分析。你需要列舉大量數(shù)據(jù)，說明為什么租用不合規(guī)格的設(shè)備比采購高質(zhì)量的設(shè)備更不劃算。
為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，你應(yīng)該進(jìn)行對(duì)比，列舉出競(jìng)爭對(duì)手的設(shè)備故障率，以及低流轉(zhuǎn)率，故障停機(jī)和速度低造成的損失，以及他們對(duì)整個(gè)采礦工作的影響。你應(yīng)該一邊展示這些數(shù)據(jù)，一邊介紹一下某個(gè)真正受到這些傷害的客戶的情況（你褲子口袋里已經(jīng)有一個(gè)現(xiàn)成的故事了，對(duì)不對(duì)？）
這些都并不是很困難的事，但是這確實(shí)需要你重新考慮你的商業(yè)模式，以及你如何展示你的產(chǎn)品。我更愿意相信客戶選擇購買你的解決方案而不是選擇其他人的產(chǎn)品是因?yàn)椤肮δ芎托阅堋薄?nbsp;
讀者們：你還有什么好的建議么？
當(dāng)我與CEO們見面時(shí)，我最想了解的是什么事情使他們徹夜不眠，什么棘手的問題或難得的機(jī)會(huì)擾亂了他們的自信心。當(dāng)然，每一位CEO面臨的都是某一行業(yè)或某一公司的具體挑戰(zhàn)。
但有一個(gè)問題是他們所有人都要面對(duì)的。他們都知道這一問題，但只有那些勇敢的人才會(huì)公開討論這一套問題：無知。公司不論規(guī)模大小、歷時(shí)長久、是高科技公司還是藍(lán)領(lǐng)制造工廠，都沒有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人可以完全了解眼下正在發(fā)生的所有事情。
無知并不是天賜的幸福。
當(dāng)然，理論上這樣的事情不該發(fā)生。指揮部門應(yīng)該確保信息能夠傳達(dá)到高層。日?qǐng)?bào)應(yīng)該報(bào)告每日的重要問題，資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)該說明重要趨勢(shì)。他們都應(yīng)該做到這一點(diǎn)，問題是他們都做得不夠好。這就是英國石油公司在不安全的環(huán)境下運(yùn)行，在爆炸時(shí)還會(huì)感到吃驚的原因；這就是唱片公司對(duì)數(shù)字音樂下載崛起思想僵化的原因；這就是軟飲料公司對(duì)維他命飲料盛行表示吃驚的原因；這就是雷曼兄弟、安然公司、花旗銀行和美林公司不知道自己實(shí)際擁有多少資金的原因。這就是公司為什么擔(dān)心危機(jī)解密接下來會(huì)公布什么的原因。
這可能發(fā)生在你身上。
世界上最誘人的事情莫過于目睹一系列商業(yè)慘案發(fā)生并認(rèn)為那些是他們的事情，不是我的事情?？赡馨l(fā)生在這里。他們只是一些不良領(lǐng)導(dǎo)，一些腐爛的蘋果。但當(dāng)你說這話的這一刻其實(shí)你已經(jīng)知道你在這方面也存在問題。
問題是故意視而不見：人的傾向就是忽略明顯的事情。當(dāng)然，這不止是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，現(xiàn)實(shí)生活也是如此，我們不愿拆開我們的信用卡賬單或是選擇我們根本承受不起的按揭方式或是堅(jiān)持日光浴沙龍不會(huì)對(duì)我們?cè)斐扇魏蝹Α?nbsp;
在社會(huì)、組織和神經(jīng)系統(tǒng)中有很多故意失明的原因，接下來幾周內(nèi)我將在博客中討論這些問題。同時(shí)，我也想聽聽你的想法：在你的公司、部門或是行業(yè)中，你的盲點(diǎn)是什么？
閑置家具浪費(fèi)大
最近，家住加州花園的李斌遇到一件煩心事。李斌家的實(shí)木家具已經(jīng)用了一些年頭，不但款式有些過時(shí)了，而且部分家具出現(xiàn)了松動(dòng)或脫漆的現(xiàn)象。但如果要賣掉，價(jià)格又太低。
近日，記者在江北小苑舊家具市場(chǎng)看到，家具回收依家具新舊程度定價(jià),一套原價(jià)四五千元的木沙發(fā)，使用不超過5年的，收購價(jià)只有三四百元。
據(jù)了解，目前我市舊家具市場(chǎng)大多停留在低價(jià)買進(jìn)、加價(jià)賣出的階段。隨著生活水平的提高，同時(shí)基于二手家具的清潔、款式等問題，不少人更傾向于買新家具，造成舊家具閑置浪費(fèi)。而在北京、上海等城市，舊家具翻新市場(chǎng)起步較早，發(fā)展已相對(duì)成熟。
從個(gè)人需求發(fā)現(xiàn)商機(jī)
通過一位從上海回重慶的木匠師傅，記者聯(lián)系上了上海普陀區(qū)一家家具改制店的老板幸泉。上世紀(jì)90年代，幸泉從老家江西九江到上海打工，早早地做起了舊家具翻新的業(yè)務(wù)。
“以前，很少有人知道家具用舊之后，能通過翻新來改頭換面?！毙胰嬖V記者，他做這行與當(dāng)時(shí)的經(jīng)歷有關(guān)。“當(dāng)時(shí)我剛從老家出來，沒什么錢，租下住處后，想添點(diǎn)家具。買新家具花費(fèi)太大，所以就想買點(diǎn)舊家具用。但我去舊貨市場(chǎng)看了一圈，那些舊家具都是收購來后，不經(jīng)任何處理就直接賣出來的，感覺很不衛(wèi)生。”幸泉想，他可以將舊家具回收，改制成新樣式，為經(jīng)濟(jì)不寬裕的人群提供質(zhì)量放心、干凈衛(wèi)生、價(jià)格實(shí)惠的二手家具。
慢慢地，幸泉除了翻新二手家具出售，還為客戶提供起了家具保養(yǎng)、清潔、翻新等服務(wù)。
“家具翻新比新買要節(jié)省70%以上的費(fèi)用，家具‘整容’的市場(chǎng)很大?！毙胰f，他的熟客越來越多。有二次置房的客戶，將家中價(jià)格不菲的舊家具拿來修復(fù)或翻新的；有追逐時(shí)尚的年輕人，要求在舊家具上增添一些時(shí)尚元素的；而一些注重生活品質(zhì)的客戶，則會(huì)請(qǐng)幸泉定期對(duì)家具進(jìn)行保養(yǎng)。另外，幸泉還承接家具設(shè)計(jì)制作業(yè)務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目豐富之后，利潤增長也更加可觀。
重慶少有家具“整容”店
“重慶現(xiàn)在的發(fā)展速度很快，很多外地人看中發(fā)展利好，涌入重慶尋求發(fā)展機(jī)遇。”幸泉說，大量入渝的外地人，可以作為家具“整容”店最初的客源保障。但記者在采訪中了解到，重慶提供這類服務(wù)的大多為知名家具廠商，主要針對(duì)自家品牌家具的售后保修及維護(hù)。在這種情況下，開一家舊家具“整容”店，市場(chǎng)很大。
幸泉告訴記者，開家具“整容”店，設(shè)置成“前店后廠”比較實(shí)用。由于同時(shí)具備加工和辦公兩個(gè)功能，占地面積會(huì)較大，選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合的地方，房租相對(duì)便宜些。以租用300平方米左右的廠房為例，其中50平方米可作為展示樣品和平時(shí)辦公用，剩下的面積若無其他功能分區(qū)，則可作為加工車間。
問及如何收費(fèi)，幸泉說，翻新服務(wù)的價(jià)格不能定得太高，補(bǔ)漆、補(bǔ)洞等細(xì)節(jié)修補(bǔ)，價(jià)格一般為十幾元。若需要整體“整容”，則視家具的新舊程度和操作難度，收費(fèi)約為同類新家具價(jià)格的10%～20%，價(jià)格在200～800元不等。
記者了解到，若在重慶的城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)租用一個(gè)300平方米左右的廠房，月租金在3000元左右，房租、設(shè)備等前期投資共需要約3萬元。