商用家具的商機初現(xiàn) 定制家具或突圍頹勢
近兩年來由于受環(huán)球金融海嘯的影響，國內(nèi)不少家具制造企業(yè)都受到了不同程度的影響，其中尤以出口主導(dǎo)型企業(yè)為重。而這兩年，卻是不少創(chuàng)新型家居企業(yè)實現(xiàn)飛速發(fā)展的時期。通過實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新，市場創(chuàng)新，實現(xiàn)了突圍并進一步獲得更大發(fā)展空間。
近年來，內(nèi)需市場的新增長點，就是家居企業(yè)努力尋找的新藍海和重點突破口。由于中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，近年以寫字樓、酒店、大型購物商場為代表的商業(yè)物業(yè)增長迅速，而這些物業(yè)的建成運營，也為家居建材企業(yè)的拓展提供了一個新市場。
商用家居商機頻現(xiàn)
目前，中國調(diào)內(nèi)需促發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，成為中國未來經(jīng)濟發(fā)展的方向。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國的消費占GDP的比重不到40%，在發(fā)達國家消費占GDP的比重是60%左右，美國、西歐消費占GDP的比重是70%。業(yè)內(nèi)專家分析，要發(fā)展消費，還需要載體，就必定會催生一系列的商業(yè)中心和廣場等大型商業(yè)體，繼而形成大型商圈。
從房地產(chǎn)市場的發(fā)展來看，隨著城市建設(shè)的不斷深化，核心區(qū)域的商業(yè)、辦公氛圍均不斷成熟，這均為大型商業(yè)項目的開發(fā)提供了有利的條件。進入2010年，中國的商業(yè)地產(chǎn)需求進入了一個蓬勃發(fā)展期，尤以北京、上海、廣州這樣的一線大城市為甚。包括大型購物中心、五星級酒店、超甲級寫字樓在內(nèi)的多種商業(yè)物業(yè)，開業(yè)潮頻現(xiàn)。而相關(guān)物業(yè)的大量開發(fā)建設(shè)，也促進了對下游家居建材行業(yè)的市場需求。
正是在這種背景下，不少家居建材企業(yè)及時把握住了這股商業(yè)地產(chǎn)熱潮借勢崛起。以近年來在酒店、辦公家具領(lǐng)域異軍突起的行業(yè)黑馬 廣州華尚實業(yè)有限公司為例，該企業(yè)便是一個順勢而為，及時敏銳抓住市場變化的商機而發(fā)展壯大的例子。廣州華尚實業(yè)有限公司董事長鄧金生認為，目前中國家具產(chǎn)業(yè)正邁向成熟，在激烈的市場震蕩和競爭中，汰弱留強的趨勢在加劇。家具企業(yè)必須不斷提升服務(wù)水平和技術(shù)水平，突出自己的競爭優(yōu)勢，并實現(xiàn)增長方式的轉(zhuǎn)型。在鄧金生看來，華尚近年來強勢高速擴張的關(guān)鍵，在于及時把握了酒店、辦公樓、高端住宅等細分市場對于產(chǎn)品的定制需求，改變了過去家具企業(yè)單純靠來料加工、來樣加工的贏利模式，成功實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的整合，在提升利潤率的同時，也成為這部分定制市場中的無出其右的領(lǐng)軍企業(yè)。
打造定制核心競爭力
在品牌林立、各有優(yōu)勢的中國家具生產(chǎn)企業(yè)中，華尚的市場突破模式可謂劍走偏鋒，獨辟蹊徑。近年來，受惠于中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，一、二線城市的商業(yè)、酒店業(yè)也進入蓬勃發(fā)展期，對于辦公家具、酒店家具的需求也呈現(xiàn)爆炸式增長。這類家具和民用家具的不同之處在于，客戶更強調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計、風(fēng)格是否能和其代表的項目理念吻合，由此特別重視產(chǎn)品的個性化特色。為搶占這部分細分市場，強調(diào)以自主創(chuàng)新設(shè)計和服務(wù)主導(dǎo)成為許多家居企業(yè)市場創(chuàng)新的著力點。
在華尚實業(yè)董事長鄧金生看來，許多依靠貼牌來料加工、來樣加工的小企業(yè)，盡管上世紀90年代市場好時能獲得不少訂單，但進入2000年后，在市場的激烈競爭中，往往沒有自己的核心競爭力，一旦市場不景氣或有更強大的競爭對手，就無法應(yīng)對而最終被淘汰，“光靠低成本優(yōu)勢去和別人競爭，是無法長久地在這個市場生存的。”
“酒店家具市場大，但做好并不容易。因為用戶需求個性化、而且相比比較挑剔，生產(chǎn)企業(yè)如果沒有相應(yīng)的體系對接，就很難達到客戶所需要的標準。”說到自己企業(yè)的競爭力優(yōu)勢時，鄧金生又舉了個事例：“有次有個品牌同行企業(yè)，就因為接了一家酒店的家具訂單，但因為其產(chǎn)品生產(chǎn)管制體系不能適應(yīng)，在模具、人力配備上都無法適應(yīng)定制產(chǎn)品的靈活多變需求，最后寧愿賠錢，也沒有接下這個單?！?/P>
定制產(chǎn)品對技術(shù)能力、表現(xiàn)能力的要求比較高，要做好這點，設(shè)計是基礎(chǔ)?！拔覀冇幸恢姶蟮脑O(shè)計隊伍，并且以設(shè)計為導(dǎo)向，介入到生產(chǎn)管制和銷售管制中去，在前期充分了解客戶需求的前提下，再以特色產(chǎn)品服務(wù)去引導(dǎo)客戶要求，提升和超越客戶原本所需求的標準。最終實現(xiàn)了由賣產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u設(shè)計、賣服務(wù)的市場。”
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3月13日下午，山東省家具行業(yè)“環(huán)保家具、誠信企業(yè)十周年新聞發(fā)布會”在濟南舜耕會堂會見廳舉行，會議由山東省家具協(xié)會秘書長韓慶生先生主持，省消費者協(xié)會秘書長趙序水、省家具協(xié)會會長牛廣霞出席了發(fā)布會并且就“環(huán)保家居，低碳生活”的主題進行了發(fā)言，來自全省三十多家家具企業(yè)以及省內(nèi)多家媒體參加了會議。
此次會議以更好的維護消費者的合法權(quán)益，促進家具行業(yè)的整體水平提升為宗旨，契合2011年“消費與民生”的主題，推動安全放心的消費環(huán)境，倡導(dǎo)健康、低碳的消費方式，向消費者提供質(zhì)優(yōu)價實的產(chǎn)品及滿意周到的服務(wù)，確保消費者的合法權(quán)益。
發(fā)布會最后由省家具協(xié)會會長牛廣霞、山東省消費者協(xié)會秘書長趙序水為山東省內(nèi)27家獲得“環(huán)?！奔揖咧放?，12家獲得“誠信”企業(yè)、“示范”商城代表頒發(fā)了獎項，并呼吁家具生產(chǎn)企業(yè)加強責(zé)任意識，重視產(chǎn)品質(zhì)量，給市場和消費者提供綠色環(huán)保的產(chǎn)品。
很難說出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個波士頓大學(xué)管理學(xué)院進行了3個調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說："我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
預(yù)計傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個調(diào)查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401（k）的話是否會影響到對其個人退休帳戶（IRA）的貢獻能力。這名財務(wù)顧問不知道這個問題的答案。
·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
·如果銷售人員是沒有經(jīng)濟獎勵的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個不相關(guān)的回答，和正確的答案。
·如果是傭金式銷售人員，承認無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。
·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。
得到了什么結(jié)論？
·承認無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
·承認無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實"對比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會回答一個直白的問題是，你的反應(yīng)會如何？當(dāng)你說"我不知道"時是否會感到舒服？另外，你是否認為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板？