銷售中最有力量的一句話
很難說(shuō)出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶詢問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答"我不知道"并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷售人員們來(lái)說(shuō)，說(shuō)："我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣出商品。
預(yù)計(jì)傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個(gè)調(diào)查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)如果簽訂了401（k）的話是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。
·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
·如果銷售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個(gè)調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)"我不知道"，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案。
·如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說(shuō)，如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說(shuō)什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無(wú)論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購(gòu)買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個(gè)測(cè)試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對(duì)銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
得到了什么結(jié)論？
·承認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時(shí)。
·承認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測(cè)，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說(shuō)，他們寫(xiě)道，"啞巴，但誠(chéng)實(shí)"對(duì)比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問(wèn)題是，你的反應(yīng)會(huì)如何？當(dāng)你說(shuō)"我不知道"時(shí)是否會(huì)感到舒服？另外，你是否認(rèn)為說(shuō)出"我不知道"將會(huì)幫助你和客戶--或你的老板？
專賣店里展示的都是名牌家具，賣給顧客時(shí)卻偷換成了雜牌產(chǎn)品！廣州一市民花2萬(wàn)多元買來(lái)名牌家具，1年后才發(fā)現(xiàn)是假貨，訴至法院最終獲得了雙倍賠償?！?·15消費(fèi)者權(quán)益日”到來(lái)之際，本報(bào)與廣州市中級(jí)人民法院聯(lián)合開(kāi)辦《維權(quán)大講堂》欄目，今天第四期以商家賣假名牌的案例解密商家的欺詐手法。。
事件：名牌家具一年后竟變假貨
廣州市民鄭先生向法院起訴稱，2008年12月，自己在廣州越秀區(qū)某品牌家具專賣店訂制了一批家具，包括兒童房書(shū)臺(tái)、廳柜、主人房衣柜、書(shū)房書(shū)柜等，共花費(fèi)22507元。付款后，店家發(fā)貨上門，但是從安裝開(kāi)始就出現(xiàn)了許多問(wèn)題，鄭先生堅(jiān)持沒(méi)有辦理驗(yàn)收手續(xù)。此后，家具多次出現(xiàn)各種質(zhì)量問(wèn)題，維修人員反復(fù)上門維修均未能徹底解決。2009年12月5日，再次上門的維修人員口風(fēng)急轉(zhuǎn)，竟稱鄭先生的家具沒(méi)有商標(biāo)，并非該品牌原廠正品，故不予維修。鄭先生立即向該品牌公司求證，對(duì)方聲稱鄭先生提供的訂單號(hào)壓根兒不存在。經(jīng)向工商部門投訴無(wú)果后，鄭先生將專賣店老板告上法庭，要求退一賠一。
店老板容某應(yīng)訴稱，家具主體部分是某品牌原廠正品，只是鄭先生在選購(gòu)家具時(shí)又選擇了一些其他品牌的零配件。這些配件不一定是該品牌，但也都是合格的；可如今，家具已超過(guò)一年有效的更換期。
判決：商家欺詐，雙倍賠償
廣州越秀區(qū)法院審理此案后，鄭先生提交了重要證據(jù)：經(jīng)廣州市公證處進(jìn)行證據(jù)保全，涉案家具的訂單資料在某品牌資料庫(kù)中并不存在。而且照片證據(jù)顯示，涉案家具沒(méi)有商標(biāo)，且存在抽屜把手脫落、地柜把手不對(duì)稱、衣柜門無(wú)法打開(kāi)、書(shū)柜門無(wú)法關(guān)閉等質(zhì)量問(wèn)題。對(duì)此，被告承認(rèn)家具確有質(zhì)量問(wèn)題，但并非假冒產(chǎn)品，因?yàn)樵撈放?009年5月起才正式啟動(dòng)網(wǎng)上防偽查詢系統(tǒng)。但被告也沒(méi)有能夠就主張的原廠正品問(wèn)題，提交任何證據(jù)予以證實(shí)。
法院審理認(rèn)為，本案中，原告所購(gòu)買的家具多次出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)反復(fù)維修均未能徹底解決，現(xiàn)要求被告退還貨款22507元，符合《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定，原告按照《購(gòu)貨合同》，登錄品牌網(wǎng)站進(jìn)行防偽查詢，結(jié)果未能查證其所購(gòu)買的家具是原廠正品，原告據(jù)此主張其所購(gòu)買的家具是假冒產(chǎn)品。被告雖對(duì)此否認(rèn)，但應(yīng)承擔(dān)舉證不能的法律后果。
因此，法院認(rèn)定被告提供商品的過(guò)程中存在欺詐行為，判決店主容某退還貨款22507元，賠償22507元，并承擔(dān)公證費(fèi)3000元和訴訟費(fèi)925元。
關(guān)鍵詞：傍名牌家具 賠償
當(dāng)你準(zhǔn)備從圣誕的清單向新年職業(yè)愿望清單過(guò)度時(shí)，先問(wèn)問(wèn)自己關(guān)于你的公司、同事和你的個(gè)人計(jì)劃及其他相關(guān)的五個(gè)問(wèn)題：
1.我的公司是否有特殊之處？
如果你為之工作的公司正在掙扎獲得成功，讓你感覺(jué)很糟糕或者感覺(jué)和自己毫不相關(guān)，這就很難讓你感到興奮。我不是在說(shuō)紅墨水和裁員這一顯著問(wèn)題。我的意思是對(duì)公司的揮之不去的感覺(jué)是永遠(yuǎn)只是還好，那么你只是該領(lǐng)域的另一個(gè)烏合之眾。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，如果公司只是比別人好一點(diǎn)就不足以成就大事。你為之工作的公司能否從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出？如果不能，那你到底為什么還要在這里工作呢？
2．每個(gè)周一早上上班，我看到自己的同事是否感到興奮？
很多人因?yàn)槠錇橹ぷ鞯墓韭曌u(yù)好或在業(yè)內(nèi)很有名望或是該公司的股價(jià)很好而加入該公司。但事實(shí)是，你會(huì)很快意識(shí)到“為公司工作”是一個(gè)很抽象的說(shuō)法。事實(shí)是你在與和自己同一個(gè)部門、小組或地區(qū)的與你親密接觸的人一起工作。大多數(shù)專家認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，員工不會(huì)將公司作為一個(gè)公司而去效忠，他們效忠于他們?nèi)諒?fù)一日一起工作的同事。你能想象出每周不花四五十個(gè)小時(shí)與自己每天一起工作的同事在一起是很么樣子的嗎？如果你可以做到，可能是你該換工作的時(shí)候了，找一個(gè)同事能鼓勵(lì)你和激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)去工作。
3.在工作中我是否有發(fā)言權(quán)，權(quán)威人士是否會(huì)聆聽(tīng)我的意見(jiàn)？
即使你是一個(gè)公司里很優(yōu)秀的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的一份子，但也沒(méi)有比自己作為一個(gè)人而不被重視更令人沮喪和士氣低落的了。在這個(gè)參與和交流的年代，人們渴望發(fā)言權(quán)，渴望自己的聲音被聽(tīng)到，希望有他們的意見(jiàn)很重要的感覺(jué)。如果你感覺(jué)你的意見(jiàn)不重要，或許是你該找一個(gè)認(rèn)為你意見(jiàn)重要的公司的時(shí)候了。
4.我的學(xué)習(xí)速度能否趕上世界變化快？
我第一次聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題是從戰(zhàn)略大師加里?哈默爾(Gary Hamel)那里，而后我就不停的問(wèn)自己這一問(wèn)題。在這個(gè)快速發(fā)展的世界，在自己的職業(yè)生涯中停止不前、停止學(xué)習(xí)、感覺(jué)到工作沒(méi)有挑戰(zhàn)都是極其危險(xiǎn)的。如果這正是你的感覺(jué)，這是你該做出改變的強(qiáng)烈信號(hào)。
5.我賺的錢是否夠多？
正如聽(tīng)起來(lái)很奇怪一樣，這是最糟糕的離職理由。事實(shí)上，我的研究表明掙多少錢和工作的滿足感之間幾乎沒(méi)有聯(lián)系。真的有很多東西是錢買不到的，工作中的快樂(lè)就是其中之一。