為何蘋(píng)果的銷(xiāo)售策略不應(yīng)該得到支持
作為一名蘋(píng)果產(chǎn)品的用戶(hù)以及發(fā)自?xún)?nèi)心的愛(ài)好者，我認(rèn)為蘋(píng)果應(yīng)該是一切美好事物的代名詞。不過(guò)，這并不意味著我會(huì)盲目支持所有的事情；對(duì)于蘋(píng)果計(jì)算機(jī)來(lái)說(shuō)，也存在不是那么可愛(ài)的方面，會(huì)被公開(kāi)出來(lái)。
在這些問(wèn)題中，最大的就是利用競(jìng)爭(zhēng)來(lái)激勵(lì)員工提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的措施上。由一名蘋(píng)果員工在最近發(fā)表的一篇“自白書(shū)”中的內(nèi)容顯示，銷(xiāo)售指標(biāo)被張貼在所有人都可以看到的位置。“它顯示出每一個(gè)人為公司帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如果一名員工做得不是很好，就會(huì)出現(xiàn)在經(jīng)理會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)，他們將讓你坐下，找出你為什么無(wú)法提高業(yè)績(jī)的原因。”
競(jìng)爭(zhēng)能夠帶來(lái)動(dòng)力？
換句話(huà)說(shuō)，他們希望競(jìng)爭(zhēng)可以讓銷(xiāo)售人員力爭(zhēng)上游，或者至少害怕名落孫山?！拔覀儾⒉恢Ц秱蚪?，但是如果沒(méi)有努力去銷(xiāo)售的話(huà)，你就會(huì)擔(dān)心自己的職位受到影響”。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，管理者不需要明確說(shuō)明這究竟意味著什么樣的具體處理措施。
雷曼兄弟（已經(jīng)宣布破產(chǎn)的美國(guó)第四大投資銀行）使用的也是完全相同的銷(xiāo)售模式。布拉德•魯?shù)侣驮?jīng)在那里工作，這就是他感受到的情況：“為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，我變得不顧一切。這不是貪婪造成的。實(shí)際上，我不需要任何東西。它已經(jīng)變成了我與其它人之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。有時(shí)間，在本月底目標(biāo)沒(méi)能達(dá)到上月預(yù)定值之前的時(shí)間，為了完成任務(wù)，我就會(huì)將不符合客戶(hù)最佳利益的項(xiàng)目推薦給他們。為了保證游戲的繼續(xù)進(jìn)行，我罔顧了所有道德和倫理方面的限制。”
選擇開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)管理游戲的原因很簡(jiǎn)單也非常容易理解：他們挑起所有人的競(jìng)爭(zhēng)本能，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提高的目標(biāo)。對(duì)于這種措施來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)以及可預(yù)測(cè)的缺點(diǎn)就是，銷(xiāo)售人員會(huì)將不存在實(shí)際需求以及使用后會(huì)討厭的產(chǎn)品塞給客戶(hù)。在我采訪(fǎng)到的行騙者中，幾乎每一名都切齒痛恨這種銷(xiāo)售模式。相當(dāng)重要的原因就是這教會(huì)并說(shuō)服他們銷(xiāo)售垃圾也是可行的選擇。
銷(xiāo)售垃圾
“我們應(yīng)該專(zhuān)注于銷(xiāo)售蘋(píng)果提供全方位服務(wù)的產(chǎn)品，為他們提供技術(shù)支持；畢竟，這些產(chǎn)品都非常暢銷(xiāo)，所以，工作也不難開(kāi)展。但是，我們也應(yīng)該關(guān)注Mobileme云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)，它的銷(xiāo)售措施就需要加強(qiáng)?！?nbsp;
（它很難銷(xiāo)售的原因是不容易解釋清楚是用來(lái)做什么工作的；畢竟，除非存在相關(guān)需求，要不公司也無(wú)法點(diǎn)石成金讓它支持到所有的方方面面。除了讓軟件簡(jiǎn)單化以外，它也不能做其它工作。沒(méi)有明確的針對(duì)方向，是造成銷(xiāo)售困難的主要原因。）
很多管理者都認(rèn)為自己可以操縱人類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)本能來(lái)產(chǎn)生破紀(jì)錄的業(yè)績(jī)成果。但在真這么做以后，他們幾乎都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力有多么強(qiáng)大的認(rèn)識(shí)真是太天真了。只要競(jìng)爭(zhēng)本能被放了出來(lái)，它就會(huì)踐踏一切：不僅僅是倫理道德，人類(lèi)共同的行為準(zhǔn)則，個(gè)人和法律帶來(lái)的安全感，對(duì)協(xié)作意識(shí)的熱愛(ài)等等都會(huì)被卷入進(jìn)來(lái)。就是這種類(lèi)型的管理技術(shù)讓投資組合管理經(jīng)理們?cè)诠ぷ髦羞x擇了自己不了解的金融衍生工具，導(dǎo)致房屋擁有者使用到個(gè)人無(wú)法承擔(dān)的抵押貸款，次貸危機(jī)就是這么出現(xiàn)的。
你可以爭(zhēng)辯說(shuō)，從在錯(cuò)誤程度上來(lái)上，使用五十美元來(lái)購(gòu)買(mǎi)一瓶實(shí)際上沒(méi)有必要的蘋(píng)果專(zhuān)用清潔套裝的差別是很大的，我也贊同這一點(diǎn)。但是，這改變不了雷曼兄弟公司屬于需要關(guān)注的反面典型的事實(shí)。利用個(gè)人不安全感來(lái)提高已經(jīng)坐擁金山公司的利潤(rùn)進(jìn)一步上升，（作為蘋(píng)果的股東我才決定寫(xiě)作此文）是一種對(duì)所有人都造成侮辱的行為。
如果你正在計(jì)劃建立類(lèi)似高朋模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的話(huà)，請(qǐng)先閱讀本文。
高朋也許是有史以來(lái)最有文化的在線(xiàn)優(yōu)惠銷(xiāo)售模式，它詼諧幽默的廣告創(chuàng)意和經(jīng)常令人矚目的廉價(jià)商品已經(jīng)贏得了消費(fèi)者和記者們的支持。但是，情況現(xiàn)在發(fā)生了變化，一項(xiàng)針對(duì)越來(lái)越多的中小型企業(yè)進(jìn)行的新研究項(xiàng)目得出了令人意外的結(jié)果：高朋類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)模式帶來(lái)的麻煩可能大于自身價(jià)值。
從2009年6月到2010年8月的一年多時(shí)間里，萊斯大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授烏特帕•多萊基針對(duì)全美十九座城市里涉及十三種產(chǎn)品類(lèi)別的一百五十家團(tuán)購(gòu)企業(yè)進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。他得出的結(jié)論是：四成企業(yè)表示，他們?cè)僖膊粫?huì)這么做了。
多萊基的結(jié)論之一與中小企業(yè)沒(méi)有能力處理繁忙業(yè)務(wù)之類(lèi)的說(shuō)法不同。他關(guān)注的不是勢(shì)不可擋的銷(xiāo)售狀況，而是側(cè)重于不滿(mǎn)意的員工。基本上，員工不希望更努力工作去處理面臨的危機(jī)。在員工收入嚴(yán)重依賴(lài)酬金返點(diǎn)而消費(fèi)者又沒(méi)有提供非折扣標(biāo)簽時(shí)，情況尤其如此。
此外，他還發(fā)現(xiàn)在高朋模式的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，消費(fèi)者將不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不帶打折標(biāo)注的商品，也不會(huì)再次返回進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。他發(fā)現(xiàn)，在服務(wù)企業(yè)中，餐館的效果最差，而沙龍和水療中心可以從高朋模式的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中獲得最大的好處。
如果依然打算嘗試創(chuàng)建高朋模式的團(tuán)購(gòu)公司的話(huà)，下面是多萊基給出的建議：
重點(diǎn)著眼于建立長(zhǎng)期聯(lián)系而不是提供單次訪(fǎng)問(wèn)的折扣優(yōu)惠措施。也就是說(shuō)，不是一次給予三十元的優(yōu)惠，而是提供三張十元的優(yōu)惠卷，一次訪(fǎng)問(wèn)可以獲得一張。此外，應(yīng)避免出現(xiàn)完全免費(fèi)的情況，而是針對(duì)具體項(xiàng)目或者服務(wù)提供價(jià)格優(yōu)惠。并且，與其為冷門(mén)項(xiàng)目提供折扣不如選擇供不應(yīng)求的熱門(mén)產(chǎn)品。
相比那些走出去在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)華麗亮相的家具企業(yè)，也有不少低調(diào)實(shí)干的企業(yè)，選擇用請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式向客戶(hù)展示自己的產(chǎn)品。作為一個(gè)在行業(yè)里浸淫了十多年的家具制造企業(yè)，田羽家居在小家具領(lǐng)域已是成績(jī)斐然，如今開(kāi)始發(fā)力大家具，盡管一貫行事低調(diào)，依然掩藏不住星火燎原之勢(shì)。借春季家具大展的東風(fēng)，田羽家居一口氣推7大套系田羽•田韻實(shí)木家具系列，以其特有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，立刻贏得前來(lái)參觀(guān)各地客商的熱捧。
記者看到，在該展廳的招商進(jìn)度表顯示，計(jì)劃于本次展會(huì)完成招商的50家全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店，僅3月16日、17日兩天時(shí)間，就有20多個(gè)城市的專(zhuān)賣(mài)店名額名花有主。
田羽居總經(jīng)理高峰介紹，田韻實(shí)木家具主材精選東北優(yōu)質(zhì)楸木，木料質(zhì)地堅(jiān)實(shí)耐用、自然環(huán)保，是明清時(shí)代制作器具的首選木材，被譽(yù)為世人鑒賞之材。田韻實(shí)木家具不光具備所有紅木家具的實(shí)用、觀(guān)賞、保值和升值的特點(diǎn)，而且顏色處理恰到好處，且最大限度地保留了楸木所特有的天然紋理和色澤。在做工上，田韻實(shí)木家具每個(gè)細(xì)節(jié)不僅深藏著技師精雕細(xì)琢的設(shè)計(jì)，不同家具產(chǎn)品的尺度空間以及結(jié)構(gòu)，皆由頂級(jí)大師精工打造。
作為小家具的佼佼者，田羽家居發(fā)力大家具，進(jìn)軍實(shí)木家具市場(chǎng)并非貿(mào)然之舉。數(shù)位高層在家具行業(yè)皆有十多年經(jīng)驗(yàn)，總經(jīng)理高峰更是對(duì)中國(guó)實(shí)木家具的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售情況等爛熟于心。對(duì)于為何主推的中式田園風(fēng)格實(shí)木家具，田羽家居自有理論。
田羽家居董事長(zhǎng)李明達(dá)在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中華民族的大紅、大紫、大綠、大金等色彩，形成強(qiáng)勁的時(shí)尚“中國(guó)風(fēng)”，在全球潮流界蔓延開(kāi)來(lái)。田羽居•田韻木家具系列列巧妙地將中國(guó)元素與現(xiàn)代潮流融合起來(lái)，在自然的木料上，疊加歲月與情感的光影，遠(yuǎn)離都市的喧囂，回歸到寧?kù)o的鄉(xiāng)村家園，國(guó)學(xué)、祥云、飛天……雕刻成為一種靈動(dòng)、隨性的日常生活，青磚、白瓦、小橋、流水、人家……矗立成為時(shí)光永遠(yuǎn)吹不盡的鄉(xiāng)村田園風(fēng)韻。田羽居•田韻木家具系列，悠然地以原木構(gòu)造著更親近人的愜意家居，帶給人們的生活，是自然的，真實(shí)的，是對(duì)原生態(tài)天然之物的尊重。
田羽•田韻實(shí)木家具系列在本次春季家具大展上可謂開(kāi)門(mén)紅，顧客盈門(mén)。