銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會(huì)要財(cái)富
當(dāng)原料成本上漲之風(fēng)愈吹愈烈,價(jià)格上漲已成定局之時(shí)。2011年家具企業(yè)會(huì)使出哪些營銷新“招數(shù)”來征戰(zhàn)市場(chǎng)呢?
招數(shù)一:網(wǎng)絡(luò)營銷受重視
隨著家具行業(yè)垂直門戶的興起,網(wǎng)絡(luò)正日漸成為家具企業(yè)品牌宣傳的一個(gè)重要平臺(tái)。多數(shù)家具企業(yè)擁有自己的獨(dú)立網(wǎng)站,不少家具品牌紛紛在行業(yè)網(wǎng)站中扯起大旗做廣告,網(wǎng)絡(luò)招商更是以其覆蓋面廣、投入低的優(yōu)勢(shì)獲得了企業(yè)和經(jīng)銷商的青睞。
招數(shù)二:營銷模式多樣化
廣告無疑是樹立品牌形象,推廣和宣傳品牌的最佳武器,但對(duì)于大多數(shù)處于品牌第二梯隊(duì)的家具企業(yè)來說,他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不允許巨額的廣告費(fèi)用支出。在這個(gè)品牌效益日漸凸顯的時(shí)代,酒香也怕巷子深,這就逼得家具企業(yè)不得不通過細(xì)致的調(diào)研找到最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的營銷手段。
銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會(huì)要財(cái)富
縱觀家具行業(yè)就不難發(fā)現(xiàn),當(dāng)前大多數(shù)衣柜企業(yè)對(duì)品牌營銷模式的選擇比較多。展會(huì)、傳統(tǒng)媒體(報(bào)紙、電視、廣播)、新興媒體(網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò))、行業(yè)媒體、活動(dòng)、戶外廣告等不一而足,而每家家具企業(yè)一般都會(huì)有針對(duì)性地選擇其中的幾種進(jìn)行組合。
招數(shù)三:投入資金之前有調(diào)研
從前家具企業(yè)“營銷”時(shí),有兩個(gè)特點(diǎn):實(shí)力雄厚者往往選擇一地最具影響力的媒體進(jìn)行廣告轟炸,而實(shí)力稍弱的家具企業(yè)多選擇在報(bào)紙、電視上打一兩次廣告,效果不好立即停止。業(yè)內(nèi)的營銷人士對(duì)此表示,營銷沒有目的性就等于沒營銷,像家具行業(yè)大多數(shù)企業(yè)這種淺嘗輒止的做法,實(shí)際上除了成本增加外沒什么實(shí)際成果。
而隨著品牌理念在家具企業(yè)內(nèi)不斷加深,企業(yè)也開始有的放矢地進(jìn)行營銷。大部分家具企業(yè)在進(jìn)行營銷工作之前,都會(huì)針對(duì)目標(biāo)城市及目標(biāo)人群進(jìn)行調(diào)研,并制定合適的營銷方式。此外,無論是展會(huì)營銷,或是廣告大戰(zhàn),或是總裁簽售都可以看出,企業(yè)的營銷模式選擇是具有目的性的。
家具業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)越來越激烈,首先價(jià)格戰(zhàn)是大多數(shù)衣柜企業(yè)都會(huì)用到的,而近來原油價(jià)格開始上漲,必定引發(fā)家具企業(yè)生產(chǎn)成本的進(jìn)一步上漲,家具價(jià)格上漲已成定局。消費(fèi)者大都追求物美價(jià)廉的商品。企業(yè)在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,并有由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居多,產(chǎn)品在多樣性,及品質(zhì)性沒有什么大的差別的時(shí)候。適時(shí)把握營銷且巧妙的利用營銷,相信對(duì)產(chǎn)品的銷售及企業(yè)的發(fā)展必有作為。
每年四月,各大家具展上的新設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品便會(huì)逐漸來到身邊,家居達(dá)人提醒你,在欣然接受并為之興奮的時(shí)候,你需要站穩(wěn)腳跟——
與時(shí)裝界幾乎同步,從年初開始,世界各地的家具展就沒斷過。巴黎、科隆、法蘭克福,國際品牌云集,掀起首輪家居熱潮。廣州、深圳、東莞,國內(nèi)家具品牌爭(zhēng)先恐后,把最得意的產(chǎn)品曬出來。新設(shè)計(jì)的襲來有如狂轟濫炸,更出位的款式、更鮮活的面料、更特別的使用方式等等,設(shè)計(jì)師挖空心思,改變?cè)俑淖儭?/P>
目前,國內(nèi)品牌的新品已經(jīng)進(jìn)入各大家居城,國外品牌面向中國市場(chǎng)的產(chǎn)品也將在五六月份陸續(xù)來到。此時(shí),幾位家居達(dá)人提醒你:不要成為家具的奴隸,面對(duì)潮流的來襲、新鮮的刺激,你需要站穩(wěn)腳跟,保持冷靜的頭腦。
選擇最適合自己的家具
——達(dá)芬奇家居CEO潘莊秀華
不適宜的家具會(huì)給人帶來壓力。比如,一張布滿真絲面料和手工刺繡的沙發(fā),怕剮蹭更不好清潔;腿腳纖細(xì)的椅子看起來輕盈,但可能禁不住多久的使用……往往是使用之后人們才發(fā)現(xiàn),當(dāng)初喜歡的家具可能并不適合自己。
“國際頂尖家具中,每個(gè)品牌都有自己的所長,個(gè)性都很鮮明,它常常是為某一類人設(shè)計(jì)的,而人們?cè)谶x擇的時(shí)候,應(yīng)該學(xué)會(huì)取舍,也需要借助專業(yè)人士的幫助,不要單純看重視覺效果?!边_(dá)芬奇家居CEO潘莊秀華在解讀不同品類和風(fēng)格的家具時(shí)曾經(jīng)表示。比如,為了求得現(xiàn)代感,有些家具大量采用玻璃、金屬等材質(zhì),然而潛意識(shí)里,人們總是擔(dān)心它們會(huì)碰傷自己和小孩,如果是對(duì)安全性比較重視,家中又有老人、孩子的人,就不適合這樣的家具;再比如,為了追求奢華感,人們購買具有繁復(fù)裝飾的歐式古典家具,但很多人沒有想到,它們給不夠開闊的空間帶來壓迫感,從而影響了整體的美觀。
保持單純的眼光
——連卡佛家居及生活時(shí)尚產(chǎn)品部總經(jīng)理 羅斯
(Ross Urwin)
對(duì)家居產(chǎn)品的判斷力如何增強(qiáng)?連卡佛家居及生活時(shí)尚產(chǎn)品部總經(jīng)理、具有超級(jí)買手之稱的羅斯坦言,應(yīng)該不斷地訓(xùn)練自己的眼睛,從行為方式的角度來觀察?!懊磕甑募揖哒褂[上真正有價(jià)值的新設(shè)計(jì)其實(shí)不多?!绷_斯表示,如果心中沒有一個(gè)明確的喜好和標(biāo)準(zhǔn),就會(huì)很容易被一時(shí)的新鮮感蒙蔽,買回不能持久喜愛的東西。
像羅斯這樣眼光犀利的專業(yè)人士,很容易在紛亂中找到方向,他能夠迅速分辨哪個(gè)是稀松平常的,哪個(gè)是具有突破性的,而哪個(gè)又是經(jīng)典永存的。“單純的眼光,不斷地觀察和體驗(yàn),帶來準(zhǔn)確的辨別力。”羅斯常說,多看、多了解可以幫助人們?cè)谔暨x家具的時(shí)候避免盲目。盡管一個(gè)家裝不下所有喜歡的東西,但為了讓生活不斷有驚喜,家里應(yīng)該常常做些改變,所以人們應(yīng)該多看一看每一季嶄新的家居品。
嘗試“心與物”的交流
——法國之家家居設(shè)計(jì)總監(jiān) 李萬歷
家具是有氣場(chǎng)的,與你相合才會(huì)帶來舒心的使用效果,駕馭它還是被它牽制?作為與歐洲品牌合作多年的專業(yè)代理商,法國之家設(shè)計(jì)總監(jiān)李萬歷說,家居和人最好是“平等相處”,挑選家具也好,裝點(diǎn)一個(gè)空間也好,因人而異,嘗試“心與物”的交流,就不會(huì)太有偏差。
每一件東西無論大小,都有自己的性格,如何參透它們的好與壞?李萬歷說,品味一件家具如同考量一個(gè)人,對(duì)于大海撈針的普通消費(fèi)者來說,有一個(gè)竅門,那就是用心體會(huì),看那件家具能夠打動(dòng)你并讓你感到親近。同時(shí),應(yīng)該學(xué)會(huì)拋棄炫耀的購買心態(tài),把注意力放在與實(shí)用相關(guān)的問題上。從形式到功能再到家具折射出來的地域文化,一來二去的交流中,你會(huì)找到共鳴,并且至少,你不會(huì)被大師、大品牌的名號(hào)或者美麗的外表迷惑。
男人:美感強(qiáng)重大氣
魏先生(男主人),上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)
【觀點(diǎn)】一般來說,家里誰的審美感強(qiáng)就應(yīng)該聽誰的。但相對(duì)來說,用家具塑造家的氛圍以及與裝修的一致的感覺上,女人的審美感要比男人略差,所以應(yīng)該由男人來選擇家具。
如果說到買家具,應(yīng)該是男人的事,它是居室空間最直接的體現(xiàn),而且要講風(fēng)格講品位講與裝修的配搭,女人?不行。
【講述】據(jù)魏太太透露,魏先生結(jié)婚前就有點(diǎn)大男子主義。他們的第二個(gè)家在雅居樂,是一套改建有閣樓的三居室,這里經(jīng)常是朋友聚會(huì)的地方。魏先生說:“當(dāng)初裝修時(shí)我就考慮過,比較了多種風(fēng)格,最后選擇了歐式風(fēng)格?!蔽合壬炎约旱募叶x為“大氣、簡(jiǎn)單、不落伍” 。
客廳是一套北歐風(fēng)格的藍(lán)灰色布藝沙發(fā),隨便扔了幾個(gè)同材質(zhì)的白色抱枕。深紅色的實(shí)木單椅與電視柜、茶幾、餐桌是一整套,也是典型的北歐風(fēng)格,但單椅上覆蓋黃色的布藝,除了白色墻壁上的兩幅風(fēng)景油畫,基本沒有花哨的東西,顯得干凈利落。
閣樓由中間的走廊一分為二,一邊是書房,家具以米白和淺褐色的實(shí)木家具為主,配搭枝形吊燈和米白的條紋墻紙,典型的簡(jiǎn)歐風(fēng)格。不過,另一邊則風(fēng)格迥異,用原木搭建了一個(gè)歐式田園風(fēng)格的休息空間,這也是朋友來了喝茶喝酒談天說地的所在。深藍(lán)色的布藝沙發(fā)也是北歐風(fēng)格,但桌子和鐵藝臺(tái)燈則帶有明顯的英式田園味道。
“布藝沙發(fā)都是在宜家買的,家具則跑了很多地方,是不同的品牌,但為了保持風(fēng)格的一致,同一空間采用了同一個(gè)品牌?!蔽合壬f,基本是自己一個(gè)人決定?!叭绻屌藳Q定,估計(jì)她會(huì)整得花里胡哨的,那還不難受死了?!?/P>
“剛開始覺得有點(diǎn)冷清,現(xiàn)在習(xí)慣了,覺得挺素雅、寧靜?!蔽禾珮废砥涑桑舱J(rèn)為丈夫的選擇沒有錯(cuò),盡管她并不認(rèn)為自己的審美觀比丈夫差。
女人:好算計(jì)愛溫馨
姚小姐(女主人),外企經(jīng)理
【觀點(diǎn)】女人感性,而且天性愛美,這實(shí)際上決定了女人打理家居的使命。何況,家最重要的感覺是什么?風(fēng)格、大氣,見鬼去吧!家最重要的是溫馨,在這方面,感性些的女人比男人強(qiáng)不少。
【講述】雖然姚小姐的夫君對(duì)太太的說法頗有微詞,但為了家庭和睦,還是讓姚小姐做主。
居室不大,50多平方米的小兩居,全屋裝修找設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的韓式田園風(fēng)格,以白色為主,顯得空間不是那么窄。最顯眼的就是韓式田園風(fēng)格的小碎花布藝沙發(fā),結(jié)合白色的茶幾和電視柜。
臥室是姚小姐花心事最多的地方?!耙?yàn)轫n式風(fēng)格的床大多靠背是木頭,不舒服,后來在廣州家具展的最后一天,找到一款白色的歐式鐵藝床,床頭有白色皮革軟靠墊,感覺應(yīng)該比較協(xié)調(diào),就買了?!贝财芬彩前咨图t色小碎花,“網(wǎng)購的床品,品質(zhì)不太好,但花色不錯(cuò)?!币π〗愕拇差^柜兼著化妝臺(tái)的功能,有點(diǎn)像韓式田園風(fēng)格的邊柜,上面放著一盞綠花布藝臺(tái)燈,“這個(gè)應(yīng)該不是韓式風(fēng)格,當(dāng)時(shí)在萬菱廣場(chǎng)閑逛,看到木頭燈柱和燈罩都比較可愛,就買了下來?!辈贿^,看起來也很和諧,與紅色的小碎花床罩并不沖突。
小房太小,做了地臺(tái),下面可以收納一些過季的衣服和被子,上面鋪設(shè)原木板,原木板上隨便放著兩張白底紅花的薄墊,整個(gè)居室花團(tuán)錦簇,女人味十足。
夫妻:多溝通好商量
戴先生夫婦,室內(nèi)設(shè)計(jì)師
【觀點(diǎn)】戴先生表示,盡管我是室內(nèi)設(shè)計(jì)師,在風(fēng)格的把握和美感的營建上比我太太要強(qiáng),但家居并不是我完全說了算。“硬家具我說了算,但軟裝飾,基本是我太太負(fù)責(zé)?!?/P>
【講述】戴先生的家是一套復(fù)式樓,走進(jìn)大門就看到一套深色的新東方風(fēng)格的家具,不是方正平齊的款式,沙發(fā)扶手處有點(diǎn)內(nèi)傾,雕刻的紋飾也還精細(xì)。
墻邊有一款邊柜,泰柚材質(zhì),清漆飾面,拉手處鑲嵌做舊處理的銅飾,線條將表面用梯形切割成不規(guī)則形狀,設(shè)計(jì)感很強(qiáng),東南亞風(fēng)格濃郁?!拔蚁矚g設(shè)計(jì)感強(qiáng)的家具,特別是東方味道濃郁的造型。”學(xué)油畫出生的戴先生明顯有著新東方情結(jié),“傳統(tǒng)的中式家具太沉重,有點(diǎn)迂腐;簡(jiǎn)歐和現(xiàn)代的家具又太現(xiàn)代,缺少文化底蘊(yùn);歐式家具擺在家里,總讓我有身在異鄉(xiāng)的感覺。而新東方風(fēng)格,恰好隱藏了這些不足?!?/P>
同款的博古架不僅作了客廳的間隔,還當(dāng)裝飾柜使用,這些擺件都是我和我太太在國外旅游帶回來的“戰(zhàn)利品”,涂成青綠的陶罐、古銅色的花瓶,看起來簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單,卻極富悠久歷史的文化韻味。
地毯、桌旗、窗簾、抱枕和靠墊等布藝和飾品,幾乎都是戴太太的杰作。“我覺得家是兩個(gè)人的事,應(yīng)該商量著來,將兩個(gè)人的偏好融合起來?!贝魈f。
網(wǎng)友熱議
網(wǎng)友“慣性背叛2009”向網(wǎng)友求教:跟男朋友談了幾年戀愛,終于要結(jié)婚了。家具原來準(zhǔn)備在尚品宅配整套定做,包客廳、臥室、書房、客房等4個(gè)房間的家具,共1.5萬元?,F(xiàn)在公公婆婆覺得貴,要去一個(gè)加工廠買,大概8000元左右就可以了。我很郁悶,我一直不愿意到什么加工廠去買,因?yàn)槟抢锷a(chǎn)出來的家具質(zhì)量沒什么保障,而且會(huì)不會(huì)對(duì)健康有影響。我該怎么勸公公婆婆和男友改變想法呢?現(xiàn)在買家具的錢大部分是我男朋友出的,我也提不了意見。我該怎么辦呢?
網(wǎng)友“我愛小木舟”:誰出錢誰說了算。還沒有過門就這樣專制?
網(wǎng)友“時(shí)光倒流”:誰規(guī)定誰出錢誰說了算?買家具是女人的事,男人不要插手,因?yàn)榕嗽诔旨遥詰?yīng)該聽女人的。
網(wǎng)友“紫可玲”:當(dāng)然聽女人的,但可以讓男的多發(fā)表點(diǎn)意見,具體到款式還是讓女的做主,畢竟女人看得多,眼界要高點(diǎn)。
網(wǎng)友“圓咕?!?:俗話說好男不跟女斗。男人本來就應(yīng)該讓著女人啊,再說了,讓著老婆也不丟人,何況其他事情都讓著你們男人了。
網(wǎng)友“鏗鏘玫瑰”:就是啊!聽女人的話又不丟臉,而且以后家務(wù)都是女人來做。還是聽女人的吧!
網(wǎng)友“小粗腿”:個(gè)人覺得軟裝飾還是要女方挑選比較好,這些方面女的還是比較在行一點(diǎn)。
網(wǎng)友“一個(gè)頭兩個(gè)大”:重要的是兩個(gè)人能找到平衡點(diǎn),不要各自為政,畢竟家是兩個(gè)人的。
網(wǎng)友“章魚哥”:樓上的說的還是比較公正的,不能單方面說買家具是女人的事。家是兩個(gè)人的,當(dāng)然由兩個(gè)人一起做主,互相取長補(bǔ)短。
網(wǎng)友“清晨雨露”:不能說是聽誰的,只能說是征求誰的意見多一點(diǎn)。個(gè)人認(rèn)為,誰的道理實(shí)用就采用誰的方案。再說了,聽誰的不是一樣???主要是家庭和睦啊!