銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會要財富
當原料成本上漲之風愈吹愈烈,價格上漲已成定局之時。2011年家具企業(yè)會使出哪些營銷新“招數(shù)”來征戰(zhàn)市場呢?
招數(shù)一:網(wǎng)絡營銷受重視
隨著家具行業(yè)垂直門戶的興起,網(wǎng)絡正日漸成為家具企業(yè)品牌宣傳的一個重要平臺。多數(shù)家具企業(yè)擁有自己的獨立網(wǎng)站,不少家具品牌紛紛在行業(yè)網(wǎng)站中扯起大旗做廣告,網(wǎng)絡招商更是以其覆蓋面廣、投入低的優(yōu)勢獲得了企業(yè)和經(jīng)銷商的青睞。
招數(shù)二:營銷模式多樣化
廣告無疑是樹立品牌形象,推廣和宣傳品牌的最佳武器,但對于大多數(shù)處于品牌第二梯隊的家具企業(yè)來說,他們的經(jīng)濟實力不允許巨額的廣告費用支出。在這個品牌效益日漸凸顯的時代,酒香也怕巷子深,這就逼得家具企業(yè)不得不通過細致的調(diào)研找到最經(jīng)濟實用的營銷手段。
銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會要財富
縱觀家具行業(yè)就不難發(fā)現(xiàn),當前大多數(shù)衣柜企業(yè)對品牌營銷模式的選擇比較多。展會、傳統(tǒng)媒體(報紙、電視、廣播)、新興媒體(網(wǎng)絡、手機網(wǎng)絡)、行業(yè)媒體、活動、戶外廣告等不一而足,而每家家具企業(yè)一般都會有針對性地選擇其中的幾種進行組合。
招數(shù)三:投入資金之前有調(diào)研
從前家具企業(yè)“營銷”時,有兩個特點:實力雄厚者往往選擇一地最具影響力的媒體進行廣告轟炸,而實力稍弱的家具企業(yè)多選擇在報紙、電視上打一兩次廣告,效果不好立即停止。業(yè)內(nèi)的營銷人士對此表示,營銷沒有目的性就等于沒營銷,像家具行業(yè)大多數(shù)企業(yè)這種淺嘗輒止的做法,實際上除了成本增加外沒什么實際成果。
而隨著品牌理念在家具企業(yè)內(nèi)不斷加深,企業(yè)也開始有的放矢地進行營銷。大部分家具企業(yè)在進行營銷工作之前,都會針對目標城市及目標人群進行調(diào)研,并制定合適的營銷方式。此外,無論是展會營銷,或是廣告大戰(zhàn),或是總裁簽售都可以看出,企業(yè)的營銷模式選擇是具有目的性的。
家具業(yè)的戰(zhàn)爭越來越激烈,首先價格戰(zhàn)是大多數(shù)衣柜企業(yè)都會用到的,而近來原油價格開始上漲,必定引發(fā)家具企業(yè)生產(chǎn)成本的進一步上漲,家具價格上漲已成定局。消費者大都追求物美價廉的商品。企業(yè)在價格上沒有優(yōu)勢的時候,并有由于競爭對手居多,產(chǎn)品在多樣性,及品質(zhì)性沒有什么大的差別的時候。適時把握營銷且巧妙的利用營銷,相信對產(chǎn)品的銷售及企業(yè)的發(fā)展必有作為。
每年四月,各大家具展上的新設計、新產(chǎn)品便會逐漸來到身邊,家居達人提醒你,在欣然接受并為之興奮的時候,你需要站穩(wěn)腳跟——
與時裝界幾乎同步,從年初開始,世界各地的家具展就沒斷過。巴黎、科隆、法蘭克福,國際品牌云集,掀起首輪家居熱潮。廣州、深圳、東莞,國內(nèi)家具品牌爭先恐后,把最得意的產(chǎn)品曬出來。新設計的襲來有如狂轟濫炸,更出位的款式、更鮮活的面料、更特別的使用方式等等,設計師挖空心思,改變再改變。
目前,國內(nèi)品牌的新品已經(jīng)進入各大家居城,國外品牌面向中國市場的產(chǎn)品也將在五六月份陸續(xù)來到。此時,幾位家居達人提醒你:不要成為家具的奴隸,面對潮流的來襲、新鮮的刺激,你需要站穩(wěn)腳跟,保持冷靜的頭腦。
選擇最適合自己的家具
——達芬奇家居CEO潘莊秀華
不適宜的家具會給人帶來壓力。比如,一張布滿真絲面料和手工刺繡的沙發(fā),怕剮蹭更不好清潔;腿腳纖細的椅子看起來輕盈,但可能禁不住多久的使用……往往是使用之后人們才發(fā)現(xiàn),當初喜歡的家具可能并不適合自己。
“國際頂尖家具中,每個品牌都有自己的所長,個性都很鮮明,它常常是為某一類人設計的,而人們在選擇的時候,應該學會取舍,也需要借助專業(yè)人士的幫助,不要單純看重視覺效果?!边_芬奇家居CEO潘莊秀華在解讀不同品類和風格的家具時曾經(jīng)表示。比如,為了求得現(xiàn)代感,有些家具大量采用玻璃、金屬等材質(zhì),然而潛意識里,人們總是擔心它們會碰傷自己和小孩,如果是對安全性比較重視,家中又有老人、孩子的人,就不適合這樣的家具;再比如,為了追求奢華感,人們購買具有繁復裝飾的歐式古典家具,但很多人沒有想到,它們給不夠開闊的空間帶來壓迫感,從而影響了整體的美觀。
保持單純的眼光
——連卡佛家居及生活時尚產(chǎn)品部總經(jīng)理 羅斯
(Ross Urwin)
對家居產(chǎn)品的判斷力如何增強?連卡佛家居及生活時尚產(chǎn)品部總經(jīng)理、具有超級買手之稱的羅斯坦言,應該不斷地訓練自己的眼睛,從行為方式的角度來觀察。“每年的家具展覽上真正有價值的新設計其實不多。”羅斯表示,如果心中沒有一個明確的喜好和標準,就會很容易被一時的新鮮感蒙蔽,買回不能持久喜愛的東西。
像羅斯這樣眼光犀利的專業(yè)人士,很容易在紛亂中找到方向,他能夠迅速分辨哪個是稀松平常的,哪個是具有突破性的,而哪個又是經(jīng)典永存的?!皢渭兊难酃?,不斷地觀察和體驗,帶來準確的辨別力?!绷_斯常說,多看、多了解可以幫助人們在挑選家具的時候避免盲目。盡管一個家裝不下所有喜歡的東西,但為了讓生活不斷有驚喜,家里應該常常做些改變,所以人們應該多看一看每一季嶄新的家居品。
嘗試“心與物”的交流
——法國之家家居設計總監(jiān) 李萬歷
家具是有氣場的,與你相合才會帶來舒心的使用效果,駕馭它還是被它牽制?作為與歐洲品牌合作多年的專業(yè)代理商,法國之家設計總監(jiān)李萬歷說,家居和人最好是“平等相處”,挑選家具也好,裝點一個空間也好,因人而異,嘗試“心與物”的交流,就不會太有偏差。
每一件東西無論大小,都有自己的性格,如何參透它們的好與壞?李萬歷說,品味一件家具如同考量一個人,對于大海撈針的普通消費者來說,有一個竅門,那就是用心體會,看那件家具能夠打動你并讓你感到親近。同時,應該學會拋棄炫耀的購買心態(tài),把注意力放在與實用相關的問題上。從形式到功能再到家具折射出來的地域文化,一來二去的交流中,你會找到共鳴,并且至少,你不會被大師、大品牌的名號或者美麗的外表迷惑。
男人:美感強重大氣
魏先生(男主人),上市公司財務總監(jiān)
【觀點】一般來說,家里誰的審美感強就應該聽誰的。但相對來說,用家具塑造家的氛圍以及與裝修的一致的感覺上,女人的審美感要比男人略差,所以應該由男人來選擇家具。
如果說到買家具,應該是男人的事,它是居室空間最直接的體現(xiàn),而且要講風格講品位講與裝修的配搭,女人?不行。
【講述】據(jù)魏太太透露,魏先生結(jié)婚前就有點大男子主義。他們的第二個家在雅居樂,是一套改建有閣樓的三居室,這里經(jīng)常是朋友聚會的地方。魏先生說:“當初裝修時我就考慮過,比較了多種風格,最后選擇了歐式風格?!蔽合壬炎约旱募叶x為“大氣、簡單、不落伍” 。
客廳是一套北歐風格的藍灰色布藝沙發(fā),隨便扔了幾個同材質(zhì)的白色抱枕。深紅色的實木單椅與電視柜、茶幾、餐桌是一整套,也是典型的北歐風格,但單椅上覆蓋黃色的布藝,除了白色墻壁上的兩幅風景油畫,基本沒有花哨的東西,顯得干凈利落。
閣樓由中間的走廊一分為二,一邊是書房,家具以米白和淺褐色的實木家具為主,配搭枝形吊燈和米白的條紋墻紙,典型的簡歐風格。不過,另一邊則風格迥異,用原木搭建了一個歐式田園風格的休息空間,這也是朋友來了喝茶喝酒談天說地的所在。深藍色的布藝沙發(fā)也是北歐風格,但桌子和鐵藝臺燈則帶有明顯的英式田園味道。
“布藝沙發(fā)都是在宜家買的,家具則跑了很多地方,是不同的品牌,但為了保持風格的一致,同一空間采用了同一個品牌?!蔽合壬f,基本是自己一個人決定?!叭绻屌藳Q定,估計她會整得花里胡哨的,那還不難受死了?!?/P>
“剛開始覺得有點冷清,現(xiàn)在習慣了,覺得挺素雅、寧靜?!蔽禾珮废砥涑桑舱J為丈夫的選擇沒有錯,盡管她并不認為自己的審美觀比丈夫差。
女人:好算計愛溫馨
姚小姐(女主人),外企經(jīng)理
【觀點】女人感性,而且天性愛美,這實際上決定了女人打理家居的使命。何況,家最重要的感覺是什么?風格、大氣,見鬼去吧!家最重要的是溫馨,在這方面,感性些的女人比男人強不少。
【講述】雖然姚小姐的夫君對太太的說法頗有微詞,但為了家庭和睦,還是讓姚小姐做主。
居室不大,50多平方米的小兩居,全屋裝修找設計公司設計的韓式田園風格,以白色為主,顯得空間不是那么窄。最顯眼的就是韓式田園風格的小碎花布藝沙發(fā),結(jié)合白色的茶幾和電視柜。
臥室是姚小姐花心事最多的地方?!耙驗轫n式風格的床大多靠背是木頭,不舒服,后來在廣州家具展的最后一天,找到一款白色的歐式鐵藝床,床頭有白色皮革軟靠墊,感覺應該比較協(xié)調(diào),就買了?!贝财芬彩前咨图t色小碎花,“網(wǎng)購的床品,品質(zhì)不太好,但花色不錯?!币π〗愕拇差^柜兼著化妝臺的功能,有點像韓式田園風格的邊柜,上面放著一盞綠花布藝臺燈,“這個應該不是韓式風格,當時在萬菱廣場閑逛,看到木頭燈柱和燈罩都比較可愛,就買了下來。”不過,看起來也很和諧,與紅色的小碎花床罩并不沖突。
小房太小,做了地臺,下面可以收納一些過季的衣服和被子,上面鋪設原木板,原木板上隨便放著兩張白底紅花的薄墊,整個居室花團錦簇,女人味十足。
夫妻:多溝通好商量
戴先生夫婦,室內(nèi)設計師
【觀點】戴先生表示,盡管我是室內(nèi)設計師,在風格的把握和美感的營建上比我太太要強,但家居并不是我完全說了算?!坝布揖呶艺f了算,但軟裝飾,基本是我太太負責。”
【講述】戴先生的家是一套復式樓,走進大門就看到一套深色的新東方風格的家具,不是方正平齊的款式,沙發(fā)扶手處有點內(nèi)傾,雕刻的紋飾也還精細。
墻邊有一款邊柜,泰柚材質(zhì),清漆飾面,拉手處鑲嵌做舊處理的銅飾,線條將表面用梯形切割成不規(guī)則形狀,設計感很強,東南亞風格濃郁?!拔蚁矚g設計感強的家具,特別是東方味道濃郁的造型?!睂W油畫出生的戴先生明顯有著新東方情結(jié),“傳統(tǒng)的中式家具太沉重,有點迂腐;簡歐和現(xiàn)代的家具又太現(xiàn)代,缺少文化底蘊;歐式家具擺在家里,總讓我有身在異鄉(xiāng)的感覺。而新東方風格,恰好隱藏了這些不足。”
同款的博古架不僅作了客廳的間隔,還當裝飾柜使用,這些擺件都是我和我太太在國外旅游帶回來的“戰(zhàn)利品”,涂成青綠的陶罐、古銅色的花瓶,看起來簡簡單單,卻極富悠久歷史的文化韻味。
地毯、桌旗、窗簾、抱枕和靠墊等布藝和飾品,幾乎都是戴太太的杰作?!拔矣X得家是兩個人的事,應該商量著來,將兩個人的偏好融合起來?!贝魈f。
網(wǎng)友熱議
網(wǎng)友“慣性背叛2009”向網(wǎng)友求教:跟男朋友談了幾年戀愛,終于要結(jié)婚了。家具原來準備在尚品宅配整套定做,包客廳、臥室、書房、客房等4個房間的家具,共1.5萬元?,F(xiàn)在公公婆婆覺得貴,要去一個加工廠買,大概8000元左右就可以了。我很郁悶,我一直不愿意到什么加工廠去買,因為那里生產(chǎn)出來的家具質(zhì)量沒什么保障,而且會不會對健康有影響。我該怎么勸公公婆婆和男友改變想法呢?現(xiàn)在買家具的錢大部分是我男朋友出的,我也提不了意見。我該怎么辦呢?
網(wǎng)友“我愛小木舟”:誰出錢誰說了算。還沒有過門就這樣專制?
網(wǎng)友“時光倒流”:誰規(guī)定誰出錢誰說了算?買家具是女人的事,男人不要插手,因為女人在持家,所以應該聽女人的。
網(wǎng)友“紫可玲”:當然聽女人的,但可以讓男的多發(fā)表點意見,具體到款式還是讓女的做主,畢竟女人看得多,眼界要高點。
網(wǎng)友“圓咕?!?:俗話說好男不跟女斗。男人本來就應該讓著女人啊,再說了,讓著老婆也不丟人,何況其他事情都讓著你們男人了。
網(wǎng)友“鏗鏘玫瑰”:就是??!聽女人的話又不丟臉,而且以后家務都是女人來做。還是聽女人的吧!
網(wǎng)友“小粗腿”:個人覺得軟裝飾還是要女方挑選比較好,這些方面女的還是比較在行一點。
網(wǎng)友“一個頭兩個大”:重要的是兩個人能找到平衡點,不要各自為政,畢竟家是兩個人的。
網(wǎng)友“章魚哥”:樓上的說的還是比較公正的,不能單方面說買家具是女人的事。家是兩個人的,當然由兩個人一起做主,互相取長補短。
網(wǎng)友“清晨雨露”:不能說是聽誰的,只能說是征求誰的意見多一點。個人認為,誰的道理實用就采用誰的方案。再說了,聽誰的不是一樣?。恐饕羌彝ズ湍腊?!