“海歸”家具轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷；海外品牌降低采購價突圍中國市場；京派家具抱團出擊，粵川派家具繼續(xù)搶灘華南展會。

　　從廣州展和東莞，我們一窺中國家具發(fā)展的趨勢。

　　三月份的家具展是每年家具產(chǎn)業(yè)的風向標，無論家具廠家還是經(jīng)銷商，都在部署整年的發(fā)展方向。

　　近年來，國內(nèi)市場欣欣向榮，海外市場乍暖還寒，在此背景下，3月18~21日被譽為“亞洲家具交易中心”的第27屆廣州國際家具博覽會隆重開幕。該展總規(guī)模達54萬平方米，近3000家展商到場。展會分為民用家具展和辦公環(huán)境展兩部分，其中民用家具展的舉行日期是3月18日-21日，辦公環(huán)境展的舉行日期是3月27日-30日。隨著家具行業(yè)出口逐步回暖，本屆廣州展適時提出了“國際平臺·推動未來”的主題，其展會推舉出的“大家居”概念，“鞏固海外市場，拓展內(nèi)銷市場”，意味著其展會性質(zhì)將從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向“品牌”宣傳。

　　據(jù)悉，本屆展會吸引了海內(nèi)外3200家品牌，來自154個國家的10萬買家?？芍^把其強大的“看樣成交”貿(mào)易功能發(fā)揮得淋漓盡致。

　　相對于廣州展的外銷導(dǎo)向，而于3月16日率先開始的以“交匯——重塑國際家具格局”為主題的國際名家具(東莞)展覽會的專業(yè)導(dǎo)向則更為明顯，同時也表達出展會升級及開展外銷的需求。本屆展會展館面積和參展企業(yè)數(shù)量都打破歷屆記錄，展會的展館增至11座，展館面積在上屆的基礎(chǔ)上增加了1萬平方米，達到27萬平方米，而參展企業(yè)也首次突破千家，達到1002家。

　　由于家居市場環(huán)境因國家政策調(diào)控仍不明朗，家具展作為家具行業(yè)的風向標成為參展商探討市場趨勢的平臺。綜觀廣州與東莞展，均呈現(xiàn)出了三大特點：“海歸”家具轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷；海外品牌降低采購價突圍中國市場；京派家具抱團出擊，粵川派家具繼續(xù)搶灘華南展會。

　　海外展團和“海歸派”加入戰(zhàn)團

　　國內(nèi)家具展會、國內(nèi)市場不再是國內(nèi)廠家唱獨角戲舞臺。本屆展會，均遇到了洋品牌“大舉登陸”的情形，18日開幕的廣州國際家具博覽會上，參展企業(yè)達3000家，除了國內(nèi)廠商，還有來自泰國INDEX、美國ASHLEY、西班牙COLONO、新加坡RICHIN等參展企業(yè)齊聚亮相，一爭國內(nèi)市場。同時，在海外兵團突圍中國市場之際，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“海歸團”也增加不少，國際名家具(東莞)展覽會上更是專門辟出10號館，展示外銷企業(yè)的產(chǎn)品。由于歐美市場受到金融風暴影響變得蕭條，這些以外銷為主的企業(yè)不得不將中心轉(zhuǎn)移到國內(nèi)消費市場，勢必掀起家具行業(yè)更激烈的市場競爭。

　　對于“洋品牌”大舉突圍中國市場，有業(yè)內(nèi)人士表示，近年來，眾多海外品牌憑借它在國外的品牌優(yōu)勢和成熟的市場措施突圍中國市場，與本土企業(yè)競爭。同時，很多國外品牌的工廠都已經(jīng)落戶中國，進一步提升了其物流的反響速度和產(chǎn)品、價格的競爭力。所以海外展團競爭力不容小窺。

　　也許目前國內(nèi)市場遠未達到內(nèi)外交困的激烈競爭階段，但無疑海外展團和“海歸派”，將迫使國內(nèi)廠商不斷提升自我的適應(yīng)能力，消費者也將能享用更多更優(yōu)秀的產(chǎn)品。

　　盡管國內(nèi)企業(yè)對國外家具行業(yè)的熟悉度不低，但隨著國外品牌的參展入駐，對國內(nèi)企業(yè)千篇一律的銷售模式、營銷路徑而言，將帶來一個全新的、顛覆性的概念和方式。行業(yè)人士表示，這或?qū)⑹羌揖咝袠I(yè)師夷長技、改善自身以及實現(xiàn)飛躍的一大契機。

　　京派抱團，粵川割據(jù)

　　據(jù)了解，通過展會進行品牌推廣、產(chǎn)品發(fā)布、形象展示和渠道開拓，并最終做成訂單，是眾多家具企業(yè)的生存路線。北京家具企業(yè)注重品牌建設(shè)，近幾年更是涌現(xiàn)出不少在全國都極具影響力的家具企業(yè)，他們關(guān)注品牌建設(shè)，注重聯(lián)合力量，發(fā)揮渠道優(yōu)勢，并不約而同地選擇了“廣州家具展”作為其品牌推廣、產(chǎn)品發(fā)布、形象展示及渠道開拓的重要平臺。相比其他地區(qū)的家具品牌，北京家具企業(yè)一直定位中高端，定價較高，重視市場營銷，產(chǎn)能和全國市場占有率迅速提升，本次參加廣州展的京派品牌歷史性地達到60多家。而川派家具是二三級市場當之無愧的領(lǐng)先者，從起步伊始就將產(chǎn)品定位在中低端，走“農(nóng)村包圍城市”的道路。除了較早主攻一線市場的皇朝、紅蘋果等品牌，眾多之前偏重于外銷的廣東家具企業(yè)，意識到單打獨斗難以在市場立足，2011年通過結(jié)盟在全國多處城市建立“廣東家具館”，并將觸角伸向了二三級市場。廣東家具商會高級顧問井然在觀摩本屆展會時表示，廣東家具企業(yè)正面臨著川派和京派的挑戰(zhàn)，而東北、江浙和山東等區(qū)域的力量也不可小覷。

　　家具“秀”時代開啟

　　在展會中，諸多家具品牌更是思索和探討如何通過品牌化經(jīng)營成功轉(zhuǎn)型、如何在商業(yè)模式層出的時代開拓出新渠道、如何完成新競爭形勢下的營銷突圍等等課題。由此，各廠家在展會上更是使出渾身解數(shù)，大搞展會營銷。

　　無論東莞展的加長悍馬、美女模特、人體彩繪等非常吸引人眼球，連偏重外銷的廣州展也因為彩繪和明星而變得香艷性感。基本上做了展會營銷的企業(yè)，多數(shù)還是門庭若市。作秀不一定成功，但把人吸引到門口，至少也成功了一半了。

　　家具業(yè)的展會營銷本是比較落后，陳舊的。今年的展會，由于有真人雕塑、人體彩繪的加入，變的更具可看性。傳統(tǒng)的家具展會多是強調(diào)專業(yè)性，只面向?qū)I(yè)觀眾，所以大家只是努力做好產(chǎn)品展示，不想別的。誠然，產(chǎn)品才是企業(yè)獲得認可的終極武器，但如果無法把人吸引到門口，恐怕酒香也怕巷子深。

　　當然，如果營銷效果很好但產(chǎn)品很弱，那么的確如業(yè)內(nèi)人士所言：有多少美女都沒用！

　　家具展一向是家具行業(yè)的風向標。本屆展會上，海外展團和“海歸派”的沖擊，無疑將加劇本來就已硝煙滾滾的國內(nèi)家具市場競爭。而區(qū)域家具的華南參展，全國布局也將給家居市場帶來一定的格局變化。當然，競爭的加劇也帶來了家具企業(yè)營銷思路的升級，更多的家具企業(yè)越來越懂得“作秀”，家具展會也變得沒那么嚴肅無聊了。

　　綜觀廣州展和東莞展，一些大型企業(yè)對于展覽會的操作模式已經(jīng)開始發(fā)生本質(zhì)轉(zhuǎn)變，再也不是簡單的新品展示，或者招商那么簡單，也不僅僅專注于產(chǎn)品和環(huán)境的提升，而是在傳播層面上更加全面、更有思路，其展示主旨的明晰、媒介系統(tǒng)的宣傳、既有代理商渠道的延展等等。

　　毋庸置疑，“海歸”、“洋品牌”、“家具秀”、“流行趨勢”，儼然成為了兩個家具展的重要看點，而隨著“?！弊峙傻膬A情加入，粵派的品牌突圍，東北、江浙和山東等區(qū)域力量的崛起，更多區(qū)域品牌的“抱團出擊”，家具行業(yè)現(xiàn)有格局出現(xiàn)變革，加之家具品牌營銷策略的調(diào)整，尋求適合自我的展示方式，家具行業(yè)也將迎來新的時代。

　　近年來,該省辦公家具采購規(guī)?？焖僭鲩L,無論是采購規(guī)模、采購項目還是社會影響度,均呈直線上升態(tài)勢。辦公家具采購也成為安徽省政府采購中心(以下簡稱中心)采購工作的重要組成部分。去年中心家具采購規(guī)模達1300億元,其中公開招標金額為800余萬元,采購項目達到28個,涉及到40多家省直單位。

   
　　破解家具采購“三大難”

　　“家具行業(yè)具有鮮明的個性,這決定了家具采購工作中會存在很多難點。從中心目前遇到的實際情況分析,家具采購有‘三大難’?！卑不帐≌少徶行母敝魅喂芰⑿抡f。

　　管立新分析認為,近年來采購人越來越關(guān)注家具選材的環(huán)保情況,所以在采購時有指定品牌的情況,這與政府采購的相關(guān)政策不符,中心在組織采購時往往與采購人溝通困難,這是第一難。家具生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模和現(xiàn)代化水平不同,產(chǎn)品的工藝水平也存在上下高低之分,要求采購時既要滿足采購人的需要,又要公開、公平、公正地進行招標,這是第二難。家具制作還涉及到面料、油漆、填充材料、膠水和五金配件等多方面,因此生產(chǎn)企業(yè)在原材料采購和生產(chǎn)管理的任何環(huán)節(jié)質(zhì)量把關(guān)不嚴,產(chǎn)品質(zhì)量都將無法保證。對家具產(chǎn)品質(zhì)量檢測相對困難,這是第三難?！叭绻k公家具生產(chǎn)企業(yè)在原材料采購和生產(chǎn)管理的任何環(huán)節(jié)質(zhì)量把關(guān)不嚴,產(chǎn)品質(zhì)量都將無法保證?！惫芰⑿抡f。

　　針對這“三大難”,中心近年來從普及政采知識、規(guī)范標書制作等基礎(chǔ)性工作做起,從源頭上規(guī)范家具采購工作。

　　安徽省建立了以中心為紐帶的采購人與家具生產(chǎn)企業(yè)互動平臺,不定期召開采購人和家具生產(chǎn)企業(yè)的座談會,還分期分批組織有家具采購業(yè)務(wù)的采購人到家具生產(chǎn)企業(yè)參觀考察和調(diào)研。

　　中心還在規(guī)范合同文本上下功夫,要求招標文件明確注明對投標產(chǎn)品進行檢測,包括原材料進廠檢測和對成品實施的破壞性檢測。特別是實施公開招標采購的項目必須進行這2項檢測。

　　“黑名單”制度是中心采取的另一“剎手锏”。通過一系列基礎(chǔ)性工作保證了綠色采購理念滲透到安徽家具采購全過程。

　　多措并舉完善評標

　　日前,中心組織采購的安徽省政務(wù)大廈第一批辦公家具落戶政務(wù)大廈。該項目是安徽省政府采購中心成立以來金額最大的單個家具類采購項目,預(yù)算資金為875.5萬元,涉及到14家省直單位,該項目社會影響力和關(guān)注度空前。

　　在組織該項目采購時中心引入第三方權(quán)威檢測機構(gòu)對家具產(chǎn)品進行隨機抽檢,這一創(chuàng)新做法讓采購人的滿意度大大提高。

　　管立新說,其實早在去年組織實施全省環(huán)境監(jiān)測科研應(yīng)急指揮綜合樓辦公家具采購項目時,中心便引入了第三方權(quán)威檢測機構(gòu)——安徽省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗研究院的隨機抽檢,共在項目實施中6次對底漆、面漆、五金等所有主要部件和成品家具隨機進行了抽查,此舉得到了采購單位的充分肯定。除此之外,中心采取“分段式”驗收的方法,有效杜絕了供應(yīng)商在生產(chǎn)前期出現(xiàn)“以次充好、抽條縮水”問題。從成品下料、制作過程、上漆組裝等各個加工環(huán)節(jié)都進行階段式驗收,堵塞了家具履約中可能出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)和漏洞,確保了合同履約的質(zhì)量。

　　同時中心還積極探索新的評標方式,采用綜合評分與現(xiàn)場測評樣品相結(jié)合的創(chuàng)新做法。投標人不僅要提交投標文件,還按要求提供了投標產(chǎn)品樣品。開標現(xiàn)場,評標專家委員會對投標人的綜合實力進行了綜合評價、打分,并結(jié)合技術(shù)參數(shù)要求對投標人產(chǎn)品樣品進行了現(xiàn)場查看測評,最終當場確定樣品質(zhì)量滿足采購文件實質(zhì)性要求,且綜合評分得分最高的投標供應(yīng)商為此次采購的中標供應(yīng)商。

　　中心通過多方面努力與創(chuàng)新,有效堵塞了過去評標過程中存在的一些漏洞。

　　注重做好售后服務(wù)

　　合同履約驗收是政府采購的末端環(huán)節(jié),也是保證政府采購質(zhì)量的關(guān)鍵。近年來,安徽省政府采購中心繼續(xù)加大合同履約驗收的力度,重點強化精細化采購,確保采購的家具符合綠色環(huán)保的要求。

　　采購單位制訂詳細采購需求時,中心建議其設(shè)計方案在材料、油漆的選用上使用經(jīng)國家認定的綠色環(huán)保產(chǎn)品;要求采購單位為采購程序預(yù)留出足夠的時間,保證中標供應(yīng)商有充裕合理的生產(chǎn)周期,防止出現(xiàn)因時間不夠造成生產(chǎn)工序(如油漆工序)的不到位,從而影響產(chǎn)品的環(huán)保指標;評分細則全部在招標文件中公布,特別強調(diào)投標人的質(zhì)量管理體系認證、環(huán)境管理體系認證、投標產(chǎn)品的質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認證、質(zhì)量檢測報告等權(quán)威資料,在分值設(shè)定上向綠色環(huán)保產(chǎn)品傾斜。

　　管立新向記者表示,合同履約驗收是中心精細化管理的重要內(nèi)容之一。合同履約驗收是把“雙刃劍”,可以有效保護采購人和供應(yīng)商的合法利益不受侵害,確保政府采購產(chǎn)品的質(zhì)量。今后中心將加大合同履約驗收力度,積極探索科學(xué)有效的驗收辦法,堵塞合同履約環(huán)節(jié)中存在的薄弱問題,維護合同履約的公正性與嚴肅性。

　　中心還通過網(wǎng)站留言、信箱、個人電話隨時記錄來自各方對中標項目、中標企業(yè)的反饋,這也成為對供應(yīng)商履約考核的又一方面。

　　值得一提的是,中心在售后服務(wù)方面也做出了相關(guān)規(guī)定,并在招標文件中對售后服務(wù)也作了明確細化的分數(shù)指標。管立新認為,廠商如果能按照承諾進行售后管理,形成良好的口碑,對企業(yè)參與其他的項目將很有利。

　　【經(jīng)驗談】

　　安徽省政府采購中心家具采購創(chuàng)新做法

　　做法一:建設(shè)采購人與家具生產(chǎn)企業(yè)互動平臺。

　　這一平臺成為中心普及家具采購相關(guān)知識的主渠道之一,使采購人了解了家具生產(chǎn)的工藝流程,質(zhì)量、環(huán)境、管理認證制度以及家具原材料和成品檢測內(nèi)容,強化了采購人對辦公家具生產(chǎn)技術(shù)、認證制度及檢測方面的認知。

　　做法二:引入第三方檢測機構(gòu)。

　　家具采購進行公開招標時,要在招標文件中明確規(guī)定采購人要對家具原材料進行進廠檢測,家具驗收時,應(yīng)由采購人聘請省級質(zhì)量監(jiān)督部門的專項檢測人員對家具成品進行檢測驗收,所有檢測費用要包含在投標報價里。通過這2項檢測,加強了家具企業(yè)的質(zhì)量意識,保證了采購人的利益。

　　做法三:企業(yè)投標報價須含檢測費用。

　　為杜絕企業(yè)中標后降低材料檔次和規(guī)格提供不符合招標要求的產(chǎn)品,或是供應(yīng)商改變原有承諾的設(shè)計提出增加價款,在安徽省省級家具采購中,招標文件要明確注明對投標產(chǎn)品進行檢測,一方面是原材料進廠檢測,另一方面是對成品實施的破壞性檢測。特別是實施公開招標采購的項目必須進行這2項檢測。(錢月婷)