市場(chǎng)規(guī)模：持續(xù)高速增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)率達(dá)67.9%

    根據(jù)艾瑞最新研究數(shù)據(jù)顯示，2011年Q1中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模達(dá)32.1億元，環(huán)比下降4.0%，同比增長(zhǎng) 67.9%，艾瑞咨詢分析認(rèn)為，2011年Q1的高速增長(zhǎng)主要原因在于：2010Q1中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)在百度推廣系統(tǒng)切換和谷歌事件的雙重影響下，基數(shù)較小。艾瑞預(yù)測(cè)，2011年Q2開(kāi)始，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將一定程度放緩。

網(wǎng)絡(luò)廣告占比："熱點(diǎn)效應(yīng)"消退，搜索廣告占比回升

    艾瑞核算搜索引擎廣告占網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)?？傤~的份額情況發(fā)現(xiàn)，2011年Q1，搜索廣告占比繼續(xù)回升，達(dá)37.5%。對(duì)比歷史數(shù)據(jù)，繼2009年Q4搜索廣告占比下降至27.9%以來(lái)，自2010Q2開(kāi)始，搜索廣告占比顯著回升，至 2011年Q1達(dá)到37.5%。

    艾瑞分析搜索廣告占比回升的原因有：第一，2010年熱點(diǎn)事件對(duì)于品牌廣告的直接拉動(dòng)效應(yīng)消退；第二，核心運(yùn)營(yíng)商推廣系統(tǒng)切換度過(guò)“調(diào)整期”；第三，大品牌廣告主的認(rèn)可，拉動(dòng)了搜索廣告的迅速提升。艾瑞預(yù)測(cè)該占比將在一定時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定。

市場(chǎng)份額：百度優(yōu)勢(shì)繼續(xù)擴(kuò)大

    艾瑞研究分析中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況發(fā)現(xiàn)，2011年Q1，百度市場(chǎng)營(yíng)收份額達(dá)74.4%，較2010Q4上升0.9個(gè)百分點(diǎn)，另外，谷歌營(yíng)收份額為22.9%，搜狗達(dá)到1.6%。

艾瑞建議：中型廣告主的扶植是商業(yè)模式延續(xù)性的保證

    據(jù)即將發(fā)布的《2010-2011年中國(guó)搜索引擎行業(yè)年度監(jiān)測(cè)報(bào)告》，艾瑞根據(jù)企業(yè)不同規(guī)模階段的搜索營(yíng)銷需求抽象歸納“搜索營(yíng)銷需求曲線”，根據(jù)成長(zhǎng)規(guī)模，企業(yè)將分別經(jīng)歷SME（Small and medium enterprises，中小企業(yè)）；LE（Large enterprises，大型企業(yè)）；HE（Huge enterprises，巨型企業(yè)）；在不同階段，企業(yè)的搜索營(yíng)銷需求呈現(xiàn)出“從無(wú)到有”、“高速增長(zhǎng)“和”邊際效用遞減”的階段。

    艾瑞分析認(rèn)為，大型企業(yè)和巨型企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算非常高，在營(yíng)銷政策上的傾斜可以立竿見(jiàn)影地提升營(yíng)銷收入，但長(zhǎng)期來(lái)看，隨著企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)逐漸擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定，其營(yíng)銷需求終將進(jìn)入邊際效用遞減的階段。因此，艾瑞認(rèn)為，中型廣告主的扶植是搜索營(yíng)銷商業(yè)模式延續(xù)性的重要保證。

    對(duì)于百度，艾瑞建議，廣告主數(shù)量的擴(kuò)展，尤其是中型廣告主的擴(kuò)展，是未來(lái)百度收入長(zhǎng)期增長(zhǎng)的重要因素：隨著巨型廣告主的品牌優(yōu)勢(shì)升高，和部分細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)集中度增高，其搜索營(yíng)銷的邊際需求將遞減，建議百度從營(yíng)銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上重視SME的培養(yǎng)，促成市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)，從而提升企業(yè)的SEM訴求，實(shí)現(xiàn)搜索營(yíng)銷商業(yè)模式的高持續(xù)性。

搜索營(yíng)銷需求曲線

      導(dǎo)購(gòu)員在經(jīng)歷對(duì)顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對(duì)家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。這個(gè)介紹的過(guò)程相當(dāng)關(guān)鍵，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望、堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心的一個(gè)重要過(guò)程。 

      賣場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以用功能，但導(dǎo)購(gòu)員給顧客的感覺(jué)用展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過(guò)程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過(guò)程，也是導(dǎo)購(gòu)員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說(shuō)明，通過(guò)利益和購(gòu)買促成，最終達(dá)到成交目的。

      介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn) 
      當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但定要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。

1． 有明確的針對(duì)性 
     首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)、通過(guò)順暢的、肯定的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過(guò)程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定銷售目的。

2． 介紹要有條理性
     介紹過(guò)程要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過(guò)程要有如下明確的步驟：
 步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
 步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)。
 步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)。
 步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購(gòu)買。

 3． 調(diào)動(dòng)顧客積極性
     整個(gè)過(guò)程如果導(dǎo)購(gòu)員一直講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購(gòu)員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來(lái)，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來(lái)感受你的講解，并積極地參與到講解過(guò)程中，以增加顧客參與感。

4． 介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)
     對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌，以免顧客提問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知處于被動(dòng)，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽(tīng)得懂的話語(yǔ)，切忌使用過(guò)多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思。

5． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
     在向顧客表達(dá)自己想法，特別是要求購(gòu)買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開(kāi)始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后再說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

介紹家具產(chǎn)品的方法
     針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)生動(dòng)的解說(shuō)和展示來(lái)打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購(gòu)借鑒和發(fā)揮。

1．體驗(yàn)法
     這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購(gòu)員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客被導(dǎo)購(gòu)員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2．實(shí)例法
     可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過(guò)第三方的感受來(lái)表示，具有強(qiáng)大的說(shuō)明力。

3．利益法
     這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對(duì)同一種家具，每位顧客購(gòu)買的理由可能會(huì)不一樣，但結(jié)果都是選購(gòu)了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)閷?duì)款式非常喜歡而購(gòu)買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購(gòu)買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個(gè)性而購(gòu)買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。

4．情感法
     有專家分析，顧客確定購(gòu)買的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動(dòng)的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動(dòng)的方法就是攻心為上，如何打動(dòng)顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購(gòu)最高明的方法。因?yàn)榧揖吖逃械氖褂霉δ芤褵o(wú)法打動(dòng)顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購(gòu)買之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。

 5. 正反法
     不論什么樣的家具，總會(huì)有缺限，注意正反對(duì)照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識(shí)到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
           
     當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購(gòu)員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過(guò)不斷的積累，就可以沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對(duì)方的共鳴并且激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。