導購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對家具感興趣或者有意向的顧客進行產(chǎn)品介紹了。這個介紹的過程相當關(guān)鍵，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。 

      賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以用功能，但導購員給顧客的感覺用展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產(chǎn)品的過程，也是導購員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交目的。

      介紹家具產(chǎn)品的要點 
      當獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調(diào)的重點和介紹的方法也不盡相同，但定要注意把握家具介紹的幾個要點。

1． 有明確的針對性 
     首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價格，圍繞顧客關(guān)注點、通過順暢的、肯定的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定銷售目的。

2． 介紹要有條理性
     介紹過程要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有如下明確的步驟：
 步驟1：根據(jù)觀察判斷找準顧客的關(guān)注點；
 步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點。
 步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點進行重點解說。
 步驟4：進行總結(jié)，并要求購買。

 3． 調(diào)動顧客積極性
     整個過程如果導購員一直講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，并積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。

4． 介紹不失專業(yè)水準
     對自己的產(chǎn)品要了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。

5． 選擇適當時機
     在向顧客表達自己想法，特別是要求購買的時候，一定要選擇適當?shù)臅r機。比如當顧客對所說的內(nèi)容相當感興趣的時候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應(yīng)先強調(diào)要點，然后再說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

介紹家具產(chǎn)品的方法
     針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發(fā)揮。

1．體驗法
     這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經(jīng)意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2．實例法
     可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。

3．利益法
     這種方法的要點是掌握顧客的關(guān)心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。

4．情感法
     有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家具固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。

 5. 正反法
     不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產(chǎn)品缺點的同時，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
           
     當然，導購員在進行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)銷售上的突破。