他們說如果你能夠帶著熱情工作，帶著熱情去賺錢，那么你就會變得快樂。過去三十年里，我一直是這樣做的。我熱愛圖書，這是我們家族的核心業(yè)務(wù)，我是一家針對零售書店的批發(fā)商——我們從出版社購買圖書，然后將這些圖書出手給大型零售連鎖店和小型獨立書店。我們的利潤從來都不高，但是我非常快樂，這對于我的生命來說意味著什么我并不十分關(guān)心。 

    但是我的兒子Neil卻有著不同的看法——他說服我做出了一個痛苦的決定，放棄我們的核心業(yè)務(wù)，以便能夠?qū)Ｐ耐瓿筛鼮橛欣蓤D的副業(yè)。對于企業(yè)來說，這是正確的行動，但是卻并不容易。

回到學校 

    當Neil從圣路易斯市的華盛頓大學獲得了EMBA的學位之后，他開始更仔細地關(guān)注我們核心書店業(yè)務(wù)的利潤下降問題，與我們這個業(yè)務(wù)中另外的一小部分——向?qū)W校銷售課堂用的圖書——相比，書店業(yè)務(wù)的利潤確實很低。他向我建議我們應(yīng)該退出零售業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)向為學校供書。 

    最初，我不想這樣做。零售書店業(yè)務(wù)一直是公司業(yè)務(wù)的核心。我在1974年收購這家公司的時候，正值黃金時代。獨立書店繁榮興旺，諸如B. Dalton和Walden Books之類的連鎖書店則正要騰飛。 

    之后，在上個世紀70年代后期，我們開始接到圣路易斯地區(qū)的學校的電話，詢問我們是否能夠為他們提供諸如《麥田守望者》或者《殺死一只知更鳥》。我完全不了解向?qū)W校銷售圖書的業(yè)務(wù)。但是我很擔心我們太多的生意都流向了連鎖店。所以我選擇承接這些業(yè)務(wù)，認為這是個值得把握的好機會。我從來沒有參與這塊業(yè)務(wù)，可是正是這塊業(yè)務(wù)最終迫使我不得不放棄我熱愛的主業(yè)。 

    在最初的幾年里，我們專注于在密蘇里州和伊利諾伊州的學校業(yè)務(wù)，通過口口相傳的方式實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。在上個世紀九十年代中期，我們開始積極主動地拓展這部分的業(yè)務(wù)：我加入了行業(yè)協(xié)會，以便增加對這個市場的了解；我們聘請了第一位這個領(lǐng)域的專業(yè)銷售代表；我們開發(fā)了專門針對學校的產(chǎn)品清單。這部分業(yè)務(wù)實現(xiàn)了騰飛，在2000年，它比我們的零售圖書業(yè)務(wù)貢獻了更多的利潤。

面對真相 

    我內(nèi)心里的一部分明白Neil對于零售書店運作相關(guān)的這些問題的看法是正確的。我們曾經(jīng)取得了3500萬美元的銷售額，其中2000萬美元來自于書店市場。麻煩在于，書店業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利潤非常少。原因是：我們基本上只對幾家大型客戶供貨——B. Dalton、Borders和一些機場連鎖書店——他們的規(guī)模讓他們能夠獲得非常優(yōu)惠的折扣。 

    但是我仍然對于書店和圖書情有獨鐘?？鞓?，我曾經(jīng)一直非常快樂，快樂對于我來說比掙更多的錢要重要得多。所以我說了不。 

    在2004年初，我們失去了最大的機場連鎖書店，因為競爭對手為他們提供了更好的價格。我意識到繼續(xù)停留在這個競爭日益激烈的市場中是一種瘋狂的舉動。我告訴我的兒子們，我已經(jīng)做好準備，和他們談?wù)勍顺龅氖虑榱?。我仔細地查看了?shù)據(jù)，我們開始討論學校的業(yè)務(wù)是否能夠為我們產(chǎn)生足夠的收入，維持公司的運轉(zhuǎn)。
為改造做準備 

    為了完成這一改變，我們需要從圖書出版社獲得更好的價格，才能夠完成學校的生意。我們偶然發(fā)現(xiàn)了解決這一問題的方法，采用不能退還的方式從出版社采購這些書，這也就意味著如果我們無法把這些書銷售出去，就失去了將它們退還給出版社的常規(guī)權(quán)利。這是一場**，但是我們知道這些圖書將會逐年銷售掉。 

    等到一些出版社同意了新的價格之后，我們就可以去找另一些出版商，對他們說，“我們已經(jīng)從XYZ出版社獲得了更好的折扣，比你們所提供的折扣要好，所以你應(yīng)該考慮給我們提供同樣的折扣?！边@個策略對于絕大部分出版社都起作用了，我們擴充了自己的銷售力量，聯(lián)系了那些在學校市場擁有豐富經(jīng)驗的代理。 

    2004年9月，我們將我們的圖書庫存退回到出版社，宣布我們將退出書店業(yè)務(wù)。這個轉(zhuǎn)變在剛開始的時候是成功的。我的另一個兒子Gary徹底清查了我們剩余的業(yè)務(wù)運行情況，這些業(yè)務(wù)貢獻了絕大部分的利潤。我們轉(zhuǎn)型后的第一年比以往30年中的任何一年賺的錢都要多。今年，我們達到了4500萬美元的銷售額，并且比以往任何時候盈利能力都要強。 

    而且，這次轉(zhuǎn)型對于我來說并不輕松。我的專長和最愛仍然是零售書業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，這個世界對于我來說，已經(jīng)消失了。而且，我對于公司來說并不像以前那樣重要了，我已經(jīng)71歲了，本質(zhì)上，已經(jīng)成了一個導(dǎo)師，為我的兒子們充當顧問。但是我必須承受這一切，接受這一切，這是我們能夠繼續(xù)生存并增長的唯一途徑。