商業(yè)世界中充滿了對銷售的誤解。這八個特別可憎的誤解已經(jīng)不知不覺被認(rèn)為是一些公司內(nèi)部的“常識”。不幸的是，一旦這些誤區(qū)被深深嵌入公司的文化，銷售士氣和銷售收入的降低幾乎不可避免。 

    在這篇文章中，我確定這八個危險的誤區(qū)，解釋為什么他們是誤區(qū)，以及他們?nèi)绾卧斐删薮蟮钠茐?。我還提供一些“校正”的版本，可以作為其他考慮改變銷售方式的公司之指導(dǎo)路線。本文基本上來源于和銷售大師杰夫·瑟爾的一次談話。

誤區(qū)之一：客戶永遠(yuǎn)是對的 

     誤區(qū)原因：因為客戶是掏錢買單的人，銷售專業(yè)人士應(yīng)該總是尊重客戶的意見，對吧。錯了。客戶和銷售專業(yè)人士都知道，客戶完全有可能犯錯誤以及不切實際?？蛻艚?jīng)常對要做什么和要買什么有非常奇怪和愚蠢的想法?？蛻魧λ麄兊男枨髸磺宄?，甚至是誤解；因此，銷售專業(yè)人士的工作是搞清楚他們需要什么。 
     危險原因：假裝顧客永遠(yuǎn)是對的是一種屈尊俯就，就像迎合一個被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶想購買某些會勞民傷財或損害他們生意的東西會怎樣？你沒有責(zé)任向客戶指出他們的錯誤？除此之外，如果你總是對客戶的意見作出讓步，你就會在扭曲客戶的要求，而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。 
     誤區(qū)校正：銷售代表應(yīng)該幫助客戶作出最好的決定。

誤區(qū)之二：酒香不怕巷子深 

    誤區(qū)原因：一種有吸引力的，易于買到的產(chǎn)品無可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買到的產(chǎn)品更容易銷售出去。然而，許多產(chǎn)品對人們而言太過復(fù)雜而沒有吸引他們來購買。例如，在消費領(lǐng)域，房地產(chǎn)購買如此復(fù)雜，需要旁邊有人指導(dǎo)購買者完成整個過程。而在B2B銷售中，往往有大量的定制服務(wù)和解決方案。所有這些都耗費時間和精力，以及銷售專家的親切關(guān)懷。 
     危險原因：“建立一個更好的誘餌，世界就會開辟出一條通往你門前的道路”，這一概念鼓勵非銷售人士傾向于將銷售部門看作是對產(chǎn)品的些許侮辱（這么好的產(chǎn)品真的不需要去推銷）。最糟糕的情況下，公司的很多人（特別是工程部門）開始將銷售團(tuán)隊視作寄生蟲，這使得讓銷售團(tuán)隊為完成業(yè)務(wù)而跟工程團(tuán)隊進(jìn)行必要的合作幾乎成為不可能。 
     誤區(qū)校正：優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。

誤區(qū)之三：推銷等于閑扯拉關(guān)系 

     誤區(qū)原因：在流行文化中，花言巧語，閑扯拉關(guān)系的銷售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價方式。這種過時的刻板印象直接來源于對銷售部門的一種在上世紀(jì)40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對很多人對銷售部門的看法造成了持續(xù)的影響。 
     危險原因：銷售需要一組廣泛的技能，特別是當(dāng)要銷售的產(chǎn)品涉及一家公司未來成功的關(guān)鍵因素的時候。作為一種活動，銷售包含了心理學(xué)、交際、寫作、演講等元素，以及對具體客戶問題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。當(dāng)組織中的其他人堅持你必須銷售的東西是“走出去請客戶喝一杯”的觀念時，這使得銷售人員更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。 
     誤區(qū)校正：銷售由發(fā)現(xiàn)需求并滿足它們所組成。

誤區(qū)之四：銷售得到的太多了 

     誤區(qū)原因：在許多組織中，銷售專家是收入最高的非執(zhí)行董事級員工。這往往讓不做銷售工作的人難以理解，因為“銷售只是閑扯拉關(guān)系”（請查看第三個誤區(qū)）。然而，銷售承受著很高的失敗風(fēng)險，這是高收益的原因所在。銷售代表承擔(dān)著額外的風(fēng)險，因此，當(dāng)他們成功時，他們理應(yīng)得到更大的回報。 
     危險原因：銷售獲得了過多的報酬這一看法造成了怨恨，這使得銷售團(tuán)隊和其他部門一起共事變得更加困難。它不斷鼓勵管理層找出不支付傭金的方法，即使當(dāng)他們賺了錢的時候。這總是對銷售團(tuán)隊的銷售能力造成破壞，因為有才能的銷售代表會很快離開公司，去他們會受到尊重的地方另謀高就。請記?。喝绻N售沒有做好他們的工作，就不會成就一家公司。那么，大家都會失業(yè)！ 
     誤區(qū)校正：銷售報酬反映了銷售活動的經(jīng)濟(jì)價值。

誤區(qū)之五：每個人都是潛在客戶 

     誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來源于狂妄自大和缺乏重點的結(jié)合。這很容易產(chǎn)生那種你的公司在提供每個公司或個人都想要和需要的產(chǎn)品這一不切實際的場景。然而，無論對你來說，你的產(chǎn)品多么具有吸引力和“通用”，一些潛在客戶只是沒有顯示出會將你的產(chǎn)品作為優(yōu)先考慮，即使他們有購買的預(yù)算。
 危險原因：一旦你開始認(rèn)為每個人都是客戶，你就分散了寶貴的資源去追求并不存在的機(jī)會。這在尋找潛在客戶階段行得通，此時推銷電話被視作打開銷售渠道的一種方式，而不是被視作消除不太可能被轉(zhuǎn)換的銷售線索的一個過程。最終，你還得指望一個銷售團(tuán)隊，因為“追求垃圾車而不是布林克斯卡車”。成功的交易屈指可數(shù)，結(jié)果是損失了士氣和盈利能力。 
     誤區(qū)校正：只有完全合格的潛在客戶是潛在的客戶。

誤區(qū)之六：永遠(yuǎn)不許回答‘不’字 

     誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來源于遙遠(yuǎn)過去的“強(qiáng)行推銷”的方法。其思想是不斷地糾纏潛在客戶，直到他們同意購買。你將拒絕看作只是為了完成銷售而必須費力通過的障礙。然而，當(dāng)潛在客戶提出反對意見，有時候這真的意味著他們不想買（或者不打算從你這里買）。 
     危險原因：這實際上是個時間管理的問題。我們假定糾纏一位潛在客戶，直到他最終同意購買是可能的。在這種情況下，你能夠輕松地花大量時間去克服種種障礙，但你忽略了在其他地方的一次更輕松，耗費時間更少的銷售的可能性。此外，一位只是因為你堅持不懈而同意成為客戶的潛在客戶很可能心里很不爽，會在以后給你不斷制造麻煩。 
     誤區(qū)校正：有時候‘不’確實意味著‘不’。

誤區(qū)之七：優(yōu)秀的推銷員能把任何東西都賣出去 

     誤區(qū)原因：盡管事實是有一些技巧對所有的銷售情景都是通用的，但和過去相比，今天的推銷已經(jīng)變得更加專業(yè)化。在B2B銷售中尤其如此，銷售代表往往被期望擔(dān)當(dāng)為客戶效勞的外包經(jīng)理。因此，許多銷售情景需要對客戶的業(yè)務(wù)問題，以及和他們自己的客戶的關(guān)系有一個詳細(xì)的理解。 
     危險原因：這種“萬能推銷員”的概念使公司根據(jù)在其他市場中的經(jīng)驗來雇傭銷售代表，但這樣的人缺乏向公司的目標(biāo)市場進(jìn)行推銷所需的商業(yè)敏銳性。這種失敗對于雇傭了被勸說在一個不熟悉和不適應(yīng)的環(huán)境中推銷的銷售員，并被他們搞得士氣低落的公司來說價格昂貴。 
     誤區(qū)校正：優(yōu)秀的銷售人員知道自己的長處和弱點。

誤區(qū)之八：不要把錢留在桌上 

     誤區(qū)原因：這里認(rèn)為，你絕對應(yīng)該盡一切可能利用每次機(jī)會去推銷，因為現(xiàn)在購買的客戶以后可能就不想買了。然而，每次你推銷給客戶一些額外的東西，你就冒著在給他們推銷他們并不真的想要或需要的東西的風(fēng)險。你的客戶或許有其他對他們的長期成功很重要的優(yōu)先花銷。 
     危險原因：這一誤區(qū)帶來各種負(fù)面行為，諸如強(qiáng)行推銷，填塞渠道，以及增加隱性費用。為了在你自己的收入流中獲得短期收益，這將你留在犧牲你和客戶的長期關(guān)系，客戶的長期財務(wù)健康的境地。這不僅是糟糕的生意，還是一種反社會的行為。 
     誤區(qū)校正：永遠(yuǎn)不要要求客戶購買他們不需要的東西。

總結(jié)

“糾正的誤區(qū)”為成功的推銷形成一組完全合理的指導(dǎo)原則：

 銷售代表應(yīng)該幫助客戶制定最好的決策。
 優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。
 推銷有需求發(fā)現(xiàn)和需求滿足組成。
 銷售報酬反映了該活動的經(jīng)濟(jì)價值。
 只有完全合格的潛在客戶才是潛在的客戶。
 有時候‘不’確實意味著‘不’。
 優(yōu)秀的銷售人員知道自己的長處和弱點。
 永遠(yuǎn)不要要求客戶購買他們不需要的東西。 

　　奈特莉和詹姆斯出生于香港和南京，在臺灣長大，在美國結(jié)婚創(chuàng)業(yè)，后來又來到上海居住。從他們身上可以體會到老一輩中國人的優(yōu)雅傳統(tǒng)，又可以看到國際化的視野和包容。東西兩種文化的浸潤和豐富的人生歷程讓他們的家在中西合璧中散發(fā)著從容。

　　我們對他們佘山別墅的雍容與濃郁的書香氣記憶猶新，在這里也同樣能體驗到這種氛圍。家中優(yōu)美的中國字畫、精致的收藏擺設(shè)，散發(fā)著濃郁的東方氣息，讓這個家擁有了厚重的中國文化感。華麗的水晶燈，西式的家具又體現(xiàn)著他們歐式的生活方式。兩種文化的融合自然和諧，親切統(tǒng)一。

　　基于這樣的背景，新古典主義的裝飾風(fēng)格正符合他們的身份和閱歷。這套公寓正是延續(xù)了這種風(fēng)格，但是細(xì)細(xì)品味之下，就能感覺到這套公寓不同于別墅的地方，那就是增添了現(xiàn)代與摩登之感。公寓以黑色、紅色、金色三色為主色調(diào)，形成了穩(wěn)定的色彩組合。而每個區(qū)域又有每個區(qū)域的主色調(diào)?？蛷d的金色沉穩(wěn)大氣，餐廳的紅色熱情濃烈，書房的黑色寧靜悠遠(yuǎn)。各個區(qū)域的色調(diào)渲染了各個區(qū)域的特點，個性鮮明，節(jié)奏現(xiàn)代。

　　客廳和餐廳都選用了HC28的家具，將東方精神大膽注入西式的設(shè)計之中。歐洲的橡木和東方的漆器，以手工藝的精神和漆彩的力量調(diào)理出新式的優(yōu)雅，并讓漆、彩、木、形都飽含著藝術(shù)與傳統(tǒng)的風(fēng)骨。而鮮艷的紅色漆面與條紋布藝的搭配，在東方氣質(zhì)中又增添了濃郁的現(xiàn)代氣息和年輕的活力，讓人有驚艷之感。

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　　拍攝當(dāng)天，奈特莉?qū)ｉT請來了設(shè)計師KEN。KEN是奈特莉的老朋友了，前面的別墅也是他設(shè)計的，兩人的合作非常默契。奈特莉說他們眼光相近，KEN的設(shè)計奈特莉非常欣賞，奈特莉找來的家具飾品KEN也非常喜歡。設(shè)計師和房主的關(guān)系，像他們這樣真是堪稱完美。公寓的設(shè)計不同于別墅，沒有了對大空間的把握和渲染，難度在于對有限空間的改造和利用。這套公寓的布局原沒有什么獨特之處，設(shè)計師KEN讓平淡的空間靈動起來。

　　一進(jìn)門，但見幾根銅管和水晶管，構(gòu)成了一個半圓形的優(yōu)雅別致的隔斷，前面擺放了一把明式椅。這一簡潔的設(shè)計，既聰明地解決了公寓客廳的玄關(guān)問題，又增添了這個家的意境和層次，真是神來之筆。開放式的客廳和餐廳的一側(cè)，原是一個封閉的空間，現(xiàn)在被打通，形成了一個通透的大空間。但仔細(xì)觀察下，就發(fā)現(xiàn)其實原來的墻壁處現(xiàn)在設(shè)計成了推拉移門。當(dāng)移門拉上，就是一間獨立的書房，而拉開，則成為大廳風(fēng)景的一部分，提升了公寓的整體氣質(zhì)。

　　陽臺的一側(cè)墻壁安裝了整面的鏡子，映射出悠遠(yuǎn)的情景。書房半圓形的書桌旁也安排了一面鏡子，書桌經(jīng)鏡面像魔術(shù)一般得到了延伸。走廊的一側(cè)，鏡面更是讓狹窄的公寓過道產(chǎn)生了不同凡響的效果。這些精心的設(shè)計，讓這套公寓有了豐富的層次，有了起伏的節(jié)奏，更充滿了驚喜和情趣。

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　　在我們稱贊房子美麗的時候，詹姆斯一個勁地說：“這都是我太太的功勞!”但凡裝修過的人，都知道裝修是一件勞心又勞神的事情。對于年近六十歲的奈特莉而言，兩年前剛剛裝修了一套別墅，今年又裝修一套公寓，難道不吃力嗎？

　　熱情的奈特莉說，因為先生退休后在復(fù)旦大學(xué)任客座教授，晚上授完課再回佘山的別墅太不方便，于是決定在市中心再弄一個家。喜歡藝術(shù)喜歡設(shè)計的奈特莉熱衷于為家人們設(shè)計裝修房子，這幾年，這成了她生活中的主要內(nèi)容。無論是在美國為兒子忙碌，還是在中國為老公忙碌，她都樂此不疲，因為家承載著愛，承載著她對家人的無限愛心。

　　廚房吧臺上，靜靜地擺放著一對有夫妻名字縮寫的馬克杯，那是做中醫(yī)的美國兒媳婦送給他們的。在這個家中，愛心正在一代代傳遞下去。