家居行業(yè)網絡直銷日火 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售渠道
家居行業(yè)網絡直銷日漸火爆，向傳統(tǒng)銷售渠道發(fā)起了挑戰(zhàn)。國內綜合性網購巨頭都在世紀初第一波網絡時期脫穎而出，國美、蘇寧商城，凡客誠品等一系列專業(yè)類別的商城又在此輪的網絡大潮中再掀大浪。
據(jù)悉，包括科勒、惠達、德意、歐普等品牌都紛紛“觸網”，家居電子商務時代已經來臨！5月18日，網上商城全國聯(lián)動，為家居行業(yè)帶來一場網絡特惠盛宴。
網上商城致命是價格
從雅虎易主、易趣隕落到谷歌兵敗、百思買斷魂，跨國巨頭在網絡上的紛紛失利，無疑不是不了解消費者最需要什么。目前，中國消費群可能依然把關注的點放在價格上，甚至是關注在到底有沒有折扣，有多少贈品的問題上，價格是驅動消費的主要因素，而網絡直銷，無疑在根本上解決價格問題。
當下家居網絡銷售平臺大致分為門戶專業(yè)網絡商城及綜合性電子商務網站兩大類。有消息稱，家居與網絡直銷模式實現(xiàn)廠商、網站運營商與消費者三方共贏。
而對消費者而言，網購家居產品最大的吸引力就是價格。記者了解到，由于縮短供應鏈，通過網上直銷購買家居產品，一般零售價格會比傳統(tǒng)終端便宜10%，根據(jù)產品價格不同，最高優(yōu)惠甚至在數(shù)百元。相關電子商務專員表示，消費者一般在家居賣場看好產品型號和款式，了解價格以后，在有信用度的網上商城購買，省力又省錢。
不過對于網絡直銷的配送問題，有業(yè)內人士表示擔心，認為配送問題是制約網絡銷售的最大瓶頸。對此，圣象集團遼寧分公司總經理董劍鋒公表示，經過近兩年的發(fā)展，支付、物流、配送、客服等問題已經得到相應解決。以圣象為例，在淘寶網絡接到訂單以后，以總部為中心，通過各地分公司來實現(xiàn)配送，并安排有專門的客戶來解決網絡銷售中的問題。
記者也了解到，市場上圣象地板最便宜的可以達到88元每平米，而店面最低價格是99元每平米。目前包括科勒、惠達、海爾、德意、圣象等企業(yè)都與網上商城簽訂了直銷協(xié)議。董劍鋒表示，未來電子商務還將有更大增長空間。
與傳統(tǒng)銷售渠道競爭
新興銷售渠道的興起，會不會在一定程度上對傳統(tǒng)銷售渠道形成沖擊？談及此問題，各企業(yè)負責人都甚為謹慎，“畢竟傳統(tǒng)渠道仍是國內家居企業(yè)銷售的主體”。
對于這種競爭，圣象等品牌相關人士都向記者強調，它們對網上與網下、不同網上商城之間的銷售政策都是一樣的。有業(yè)內人士表示，直銷的價格之所以優(yōu)惠，是省去了中間環(huán)節(jié)的費用，并非廠家給的價格就優(yōu)惠，做直銷是擴大商圈，而不是打擊傳統(tǒng)銷售模式。
如果價格不一樣，將做不長久；價格不統(tǒng)一，也管不好市場。這將是商家在新興銷售渠道和傳統(tǒng)渠道之間的博弈。相關負責人說，網上商城與淘寶和傳統(tǒng)銷售渠道還是有區(qū)別的，傳統(tǒng)銷售渠道，是消費者在本地店面下單，然后本地去配貨、安裝和售后；淘寶網是企業(yè)經營，在網上下單，然后分配到地方去配貨、安裝和售后；但是網上商城采用廠家直銷模式，直接與廠家訂貨，省去中間環(huán)節(jié)節(jié)約價格也不影響本地銷售，安裝需要客戶找人安裝，但是質量等保障是品牌負責的。
家居網上直銷仍過兩道坎
與一般日用消費品的網購平臺大相徑庭，家居的消費對于親身體驗的要求不可或缺，成功的家居網絡直銷平臺需要突破的瓶頸。另外，本地化配套服務與電子商務本質之間的根本矛盾無法得到解決也是制約網絡直銷的障礙。
與普通商品根本不同在于，家居產品除了功能方面的要求之外，更有裝飾性方面的要求，除了產品本身的質量要求之外，更有與家居環(huán)境融合上要求、安裝和售后的要求。家居網上直銷的第一道坎正在于此：圖書、數(shù)碼產品、化妝品、服裝等小件物品很適合網購，然而像家居產品，沒有觸摸以及眼見為實帶來的真實感受，特別是在無法確知擺放在自己家中會是什么樣的一種效果時，付錢購買無疑是一種冒險。
另外，網上直銷從誕生之日起就以價格優(yōu)勢取勝。通過節(jié)省庫存、節(jié)省商品展示場地、節(jié)省導購員、節(jié)省配送等中間環(huán)節(jié)，有效節(jié)約成本，提供給消費者快捷、低廉的產品。然而，家居產品一般都需要安裝，加上使用年限久遠需要售后服務和維修服務等。圍繞質量、售后、配送、安裝等一系列綜合服務問題能否得到本地化的系統(tǒng)配套支持，這是家居網絡直銷的第二道坎。
據(jù)了解，雖然現(xiàn)在傳統(tǒng)家居銷售依舊占據(jù)大量市場份額，各項綜合指標相對比較完善，但考慮到目前中國電子商務的發(fā)展速度，網購市場正面臨史無前例的高速增長年代。預期未來幾年內，網購市場將與傳統(tǒng)銷售渠道分庭抗禮，成為家居產品銷售重要渠道。
雖然，家居電子商務是未來的發(fā)展趨勢，但并不意味著現(xiàn)在已經成為現(xiàn)實。更多的消費者選擇在實體店購買家居等大件產品，市場仍有待培育。
據(jù)省家具及裝飾材料監(jiān)測中心關社軍主任介紹，家具中之所以有甲醛存在，主要原因在于大部分人造板的粘合使用了尿醛素膠，一旦膠水質量不達標，家具自然就成了甲醛的釋放體。相比較來說，實木家具由于使用了純實木，甲醛含量相對較少，但并不是市面上聲稱的所有實木家具都是環(huán)保的。消費者要分清全實木家具和實木貼面家具，比如抽屜、隔板等部位，還是會使用木工板或復合板材。一旦涉及粘合，就可能會使用尿醛素膠，投膠量越大，家具的環(huán)保程度就越低。
室內空氣污染治標更需治本，想要根本解決，首先要從購買環(huán)節(jié)上進行嚴格把關，查看其產品的環(huán)保標志，并考察該環(huán)保標志的含金量。另外，裝修后的家也可以通過多次換氣來加速甲醛釋放，每次換氣時間不能少于15分鐘，并可以采用吸附甲醛的活性炭或者植物等對家進行凈化。新裝修的房屋最好在檢測合格后再入住，一般來說，甲醛釋放量要不大于1.5mg/L為合格。
銷售經理！
想要讓你的銷售團隊變得瘋狂嗎？想確保他們對你恨之入骨嗎？
這篇文章包含了銷售經理像個徹頭徹尾的白癡那樣行事的36條確切而高效的方法。
1、更新你的網站，而不告訴你的團隊，以使客戶能夠告訴他們你的產品組合中有些什么新玩意兒。
2、在網站上想客戶提供一個比銷售團隊能直接提供給他們的更優(yōu)惠的價格。
3、在一個地區(qū)雇傭比該地區(qū)的收入能支持的更多的銷售代表，因此他們都得卷入同業(yè)競爭當中。
4、將最好的銷售線索都留給頂級的銷售代表，而將希望不大的銷售線索分給其他人，萬一他們很幸運的話也會有收獲。
5、堅持所有聯(lián)系信息都屬于公司，要求銷售代表離開公司時交出所有副本。
6、在你自己的公司中，將銷售代表限制在次要參與者的地位上，讓他們不要“染指”最高管理層。
7、向銷售代表許諾豐厚的傭金，但直到會計年度行將結束的那個季度末，一直拖延支付給他們。
8、確保銷售代表無法獲得最受歡迎的產品，特別是如果演示對完成交易至關重要的話。
9、在和銷售代表必須實際去銷售的產品沒有直接關系的銷售和營銷活動上投入大筆資金。
10、了解到一項產品會無限期的延期交貨，但仍鼓勵銷售代表去推銷它。
11、當你知道銷售代表無法真正實現(xiàn)時，仍制定雄心勃勃的目標，目的是討好高層管理者。
12、為了看看銷售代表如何處理“棘手的”客戶，而拒絕去現(xiàn)場銷售。
13、像個孩子似的大喊大叫，亂發(fā)脾氣，而不是傾聽和指導銷售代表如何執(zhí)行得更好。
14、為銷售代表設定銷售目標，但未能制定或溝通出一項實現(xiàn)此目標的銷售策略。
15、在修改薪酬計劃時，使用類似“你超額支付了”的詞語。
16、公開表揚設定了高得無法完成的目標的銷售代表，而同時貶低設定了切實可行的目標的銷售代表。
17、制定令人費解的薪酬計劃，然后讓銷售代表為每一分錢而奮斗。
18、在雇傭一位銷售代表之后修改薪酬計劃，以便大幅減少實際支付的薪酬。
19、讓銷售代表在一個地區(qū)建立業(yè)務，然后宣布這些業(yè)務是“公司客戶”，而不支付傭金。
20、每兩個星期修改一次潛在客戶統(tǒng)計，放棄實際完成銷售所取得的任何進展。
21、忽視一個潛在的始終如一的客戶群，支持成本更高，更難實現(xiàn)交易的潛在客戶。
22、安排一起去拜訪客戶，然后又取消，因為你發(fā)現(xiàn)有更重要的事情要做。
23、建立無法進行合理調試的產品線，從而讓銷售代表名譽掃地。
24、承諾支持一項新產品，結果是沒有任何案例分析，銷售工具或良好的培訓。
25、未能提供競爭力分析，讓銷售代表獨自去弄清楚如何擊退來自其他人的攻擊。
26、要求銷售增加，然后在銷售代表獲得你指定的產品后沒有在投標競爭中勝出。
27、說這樣的話：“我已經知道的事情你就不用跟我再廢話了。這個行當我已經做了24年了?！?nbsp;
28、每個月至少增加10%的配額，所以從來沒人拿到過傭金支票。
29、等到銷售代表即將搞定一位大客戶時，限制傭金額度。
30、讓一位新的銷售代表通過挖別人客戶的辦法，來提高他們的收入。
31、為了完成業(yè)務允許打折，但之后要求客戶全額支付。
32、讓你的銷售人員承受過多的行政報告和跟蹤，這占用了可以用來去推銷的時間。
33、對于相同數(shù)量的銷售人員，不斷地給他們增加更多的責任，而沒有額外的支持。
34、拒絕向銷售代表提供使他們能和其市場中的其他銷售隊伍競爭的智能手機和平板電腦。
35、告訴銷售代表去宴請客戶，之后期望銷售代表自己掏腰包。
36、不請自來地參加展示，并且用無意義的自白打斷整個流程，然后用蓄意的手勢沖向主持人。
讀者們：還有什么方法應該添加到這份清單中？
這些方法中，你經歷過的數(shù)量有多少？