家居行業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷日火 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售渠道
家居行業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷日漸火爆，向傳統(tǒng)銷售渠道發(fā)起了挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)綜合性網(wǎng)購(gòu)巨頭都在世紀(jì)初第一波網(wǎng)絡(luò)時(shí)期脫穎而出，國(guó)美、蘇寧商城，凡客誠(chéng)品等一系列專業(yè)類別的商城又在此輪的網(wǎng)絡(luò)大潮中再掀大浪。
據(jù)悉，包括科勒、惠達(dá)、德意、歐普等品牌都紛紛“觸網(wǎng)”，家居電子商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來臨！5月18日，網(wǎng)上商城全國(guó)聯(lián)動(dòng)，為家居行業(yè)帶來一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)特惠盛宴。
網(wǎng)上商城致命是價(jià)格
從雅虎易主、易趣隕落到谷歌兵敗、百思買斷魂，跨國(guó)巨頭在網(wǎng)絡(luò)上的紛紛失利，無疑不是不了解消費(fèi)者最需要什么。目前，中國(guó)消費(fèi)群可能依然把關(guān)注的點(diǎn)放在價(jià)格上，甚至是關(guān)注在到底有沒有折扣，有多少贈(zèng)品的問題上，價(jià)格是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的主要因素，而網(wǎng)絡(luò)直銷，無疑在根本上解決價(jià)格問題。
當(dāng)下家居網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)大致分為門戶專業(yè)網(wǎng)絡(luò)商城及綜合性電子商務(wù)網(wǎng)站兩大類。有消息稱，家居與網(wǎng)絡(luò)直銷模式實(shí)現(xiàn)廠商、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商與消費(fèi)者三方共贏。
而對(duì)消費(fèi)者而言，網(wǎng)購(gòu)家居產(chǎn)品最大的吸引力就是價(jià)格。記者了解到，由于縮短供應(yīng)鏈，通過網(wǎng)上直銷購(gòu)買家居產(chǎn)品，一般零售價(jià)格會(huì)比傳統(tǒng)終端便宜10%，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格不同，最高優(yōu)惠甚至在數(shù)百元。相關(guān)電子商務(wù)專員表示，消費(fèi)者一般在家居賣場(chǎng)看好產(chǎn)品型號(hào)和款式，了解價(jià)格以后，在有信用度的網(wǎng)上商城購(gòu)買，省力又省錢。
不過對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直銷的配送問題，有業(yè)內(nèi)人士表示擔(dān)心，認(rèn)為配送問題是制約網(wǎng)絡(luò)銷售的最大瓶頸。對(duì)此，圣象集團(tuán)遼寧分公司總經(jīng)理董劍鋒公表示，經(jīng)過近兩年的發(fā)展，支付、物流、配送、客服等問題已經(jīng)得到相應(yīng)解決。以圣象為例，在淘寶網(wǎng)絡(luò)接到訂單以后，以總部為中心，通過各地分公司來實(shí)現(xiàn)配送，并安排有專門的客戶來解決網(wǎng)絡(luò)銷售中的問題。
記者也了解到，市場(chǎng)上圣象地板最便宜的可以達(dá)到88元每平米，而店面最低價(jià)格是99元每平米。目前包括科勒、惠達(dá)、海爾、德意、圣象等企業(yè)都與網(wǎng)上商城簽訂了直銷協(xié)議。董劍鋒表示，未來電子商務(wù)還將有更大增長(zhǎng)空間。
與傳統(tǒng)銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)
新興銷售渠道的興起，會(huì)不會(huì)在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道形成沖擊？談及此問題，各企業(yè)負(fù)責(zé)人都甚為謹(jǐn)慎，“畢竟傳統(tǒng)渠道仍是國(guó)內(nèi)家居企業(yè)銷售的主體”。
對(duì)于這種競(jìng)爭(zhēng)，圣象等品牌相關(guān)人士都向記者強(qiáng)調(diào)，它們對(duì)網(wǎng)上與網(wǎng)下、不同網(wǎng)上商城之間的銷售政策都是一樣的。有業(yè)內(nèi)人士表示，直銷的價(jià)格之所以優(yōu)惠，是省去了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，并非廠家給的價(jià)格就優(yōu)惠，做直銷是擴(kuò)大商圈，而不是打擊傳統(tǒng)銷售模式。
如果價(jià)格不一樣，將做不長(zhǎng)久；價(jià)格不統(tǒng)一，也管不好市場(chǎng)。這將是商家在新興銷售渠道和傳統(tǒng)渠道之間的博弈。相關(guān)負(fù)責(zé)人說，網(wǎng)上商城與淘寶和傳統(tǒng)銷售渠道還是有區(qū)別的，傳統(tǒng)銷售渠道，是消費(fèi)者在本地店面下單，然后本地去配貨、安裝和售后；淘寶網(wǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，在網(wǎng)上下單，然后分配到地方去配貨、安裝和售后；但是網(wǎng)上商城采用廠家直銷模式，直接與廠家訂貨，省去中間環(huán)節(jié)節(jié)約價(jià)格也不影響本地銷售，安裝需要客戶找人安裝，但是質(zhì)量等保障是品牌負(fù)責(zé)的。
家居網(wǎng)上直銷仍過兩道坎
與一般日用消費(fèi)品的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)大相徑庭，家居的消費(fèi)對(duì)于親身體驗(yàn)的要求不可或缺，成功的家居網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)需要突破的瓶頸。另外，本地化配套服務(wù)與電子商務(wù)本質(zhì)之間的根本矛盾無法得到解決也是制約網(wǎng)絡(luò)直銷的障礙。
與普通商品根本不同在于，家居產(chǎn)品除了功能方面的要求之外，更有裝飾性方面的要求，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要求之外，更有與家居環(huán)境融合上要求、安裝和售后的要求。家居網(wǎng)上直銷的第一道坎正在于此：圖書、數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、服裝等小件物品很適合網(wǎng)購(gòu)，然而像家居產(chǎn)品，沒有觸摸以及眼見為實(shí)帶來的真實(shí)感受，特別是在無法確知擺放在自己家中會(huì)是什么樣的一種效果時(shí)，付錢購(gòu)買無疑是一種冒險(xiǎn)。
另外，網(wǎng)上直銷從誕生之日起就以價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。通過節(jié)省庫(kù)存、節(jié)省商品展示場(chǎng)地、節(jié)省導(dǎo)購(gòu)員、節(jié)省配送等中間環(huán)節(jié)，有效節(jié)約成本，提供給消費(fèi)者快捷、低廉的產(chǎn)品。然而，家居產(chǎn)品一般都需要安裝，加上使用年限久遠(yuǎn)需要售后服務(wù)和維修服務(wù)等。圍繞質(zhì)量、售后、配送、安裝等一系列綜合服務(wù)問題能否得到本地化的系統(tǒng)配套支持，這是家居網(wǎng)絡(luò)直銷的第二道坎。
據(jù)了解，雖然現(xiàn)在傳統(tǒng)家居銷售依舊占據(jù)大量市場(chǎng)份額，各項(xiàng)綜合指標(biāo)相對(duì)比較完善，但考慮到目前中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展速度，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)正面臨史無前例的高速增長(zhǎng)年代。預(yù)期未來幾年內(nèi)，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)將與傳統(tǒng)銷售渠道分庭抗禮，成為家居產(chǎn)品銷售重要渠道。
雖然，家居電子商務(wù)是未來的發(fā)展趨勢(shì)，但并不意味著現(xiàn)在已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。更多的消費(fèi)者選擇在實(shí)體店購(gòu)買家居等大件產(chǎn)品，市場(chǎng)仍有待培育。
據(jù)省家具及裝飾材料監(jiān)測(cè)中心關(guān)社軍主任介紹，家具中之所以有甲醛存在，主要原因在于大部分人造板的粘合使用了尿醛素膠，一旦膠水質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，家具自然就成了甲醛的釋放體。相比較來說，實(shí)木家具由于使用了純實(shí)木，甲醛含量相對(duì)較少，但并不是市面上聲稱的所有實(shí)木家具都是環(huán)保的。消費(fèi)者要分清全實(shí)木家具和實(shí)木貼面家具，比如抽屜、隔板等部位，還是會(huì)使用木工板或復(fù)合板材。一旦涉及粘合，就可能會(huì)使用尿醛素膠，投膠量越大，家具的環(huán)保程度就越低。
室內(nèi)空氣污染治標(biāo)更需治本，想要根本解決，首先要從購(gòu)買環(huán)節(jié)上進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，查看其產(chǎn)品的環(huán)保標(biāo)志，并考察該環(huán)保標(biāo)志的含金量。另外，裝修后的家也可以通過多次換氣來加速甲醛釋放，每次換氣時(shí)間不能少于15分鐘，并可以采用吸附甲醛的活性炭或者植物等對(duì)家進(jìn)行凈化。新裝修的房屋最好在檢測(cè)合格后再入住，一般來說，甲醛釋放量要不大于1.5mg/L為合格。
銷售經(jīng)理！
想要讓你的銷售團(tuán)隊(duì)變得瘋狂嗎？想確保他們對(duì)你恨之入骨嗎？
這篇文章包含了銷售經(jīng)理像個(gè)徹頭徹尾的白癡那樣行事的36條確切而高效的方法。
1、更新你的網(wǎng)站，而不告訴你的團(tuán)隊(duì)，以使客戶能夠告訴他們你的產(chǎn)品組合中有些什么新玩意兒。
2、在網(wǎng)站上想客戶提供一個(gè)比銷售團(tuán)隊(duì)能直接提供給他們的更優(yōu)惠的價(jià)格。
3、在一個(gè)地區(qū)雇傭比該地區(qū)的收入能支持的更多的銷售代表，因此他們都得卷入同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。
4、將最好的銷售線索都留給頂級(jí)的銷售代表，而將希望不大的銷售線索分給其他人，萬一他們很幸運(yùn)的話也會(huì)有收獲。
5、堅(jiān)持所有聯(lián)系信息都屬于公司，要求銷售代表離開公司時(shí)交出所有副本。
6、在你自己的公司中，將銷售代表限制在次要參與者的地位上，讓他們不要“染指”最高管理層。
7、向銷售代表許諾豐厚的傭金，但直到會(huì)計(jì)年度行將結(jié)束的那個(gè)季度末，一直拖延支付給他們。
8、確保銷售代表無法獲得最受歡迎的產(chǎn)品，特別是如果演示對(duì)完成交易至關(guān)重要的話。
9、在和銷售代表必須實(shí)際去銷售的產(chǎn)品沒有直接關(guān)系的銷售和營(yíng)銷活動(dòng)上投入大筆資金。
10、了解到一項(xiàng)產(chǎn)品會(huì)無限期的延期交貨，但仍鼓勵(lì)銷售代表去推銷它。
11、當(dāng)你知道銷售代表無法真正實(shí)現(xiàn)時(shí)，仍制定雄心勃勃的目標(biāo)，目的是討好高層管理者。
12、為了看看銷售代表如何處理“棘手的”客戶，而拒絕去現(xiàn)場(chǎng)銷售。
13、像個(gè)孩子似的大喊大叫，亂發(fā)脾氣，而不是傾聽和指導(dǎo)銷售代表如何執(zhí)行得更好。
14、為銷售代表設(shè)定銷售目標(biāo)，但未能制定或溝通出一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的銷售策略。
15、在修改薪酬計(jì)劃時(shí)，使用類似“你超額支付了”的詞語(yǔ)。
16、公開表?yè)P(yáng)設(shè)定了高得無法完成的目標(biāo)的銷售代表，而同時(shí)貶低設(shè)定了切實(shí)可行的目標(biāo)的銷售代表。
17、制定令人費(fèi)解的薪酬計(jì)劃，然后讓銷售代表為每一分錢而奮斗。
18、在雇傭一位銷售代表之后修改薪酬計(jì)劃，以便大幅減少實(shí)際支付的薪酬。
19、讓銷售代表在一個(gè)地區(qū)建立業(yè)務(wù)，然后宣布這些業(yè)務(wù)是“公司客戶”，而不支付傭金。
20、每?jī)蓚€(gè)星期修改一次潛在客戶統(tǒng)計(jì)，放棄實(shí)際完成銷售所取得的任何進(jìn)展。
21、忽視一個(gè)潛在的始終如一的客戶群，支持成本更高，更難實(shí)現(xiàn)交易的潛在客戶。
22、安排一起去拜訪客戶，然后又取消，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)有更重要的事情要做。
23、建立無法進(jìn)行合理調(diào)試的產(chǎn)品線，從而讓銷售代表名譽(yù)掃地。
24、承諾支持一項(xiàng)新產(chǎn)品，結(jié)果是沒有任何案例分析，銷售工具或良好的培訓(xùn)。
25、未能提供競(jìng)爭(zhēng)力分析，讓銷售代表獨(dú)自去弄清楚如何擊退來自其他人的攻擊。
26、要求銷售增加，然后在銷售代表獲得你指定的產(chǎn)品后沒有在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
27、說這樣的話：“我已經(jīng)知道的事情你就不用跟我再?gòu)U話了。這個(gè)行當(dāng)我已經(jīng)做了24年了。”
28、每個(gè)月至少增加10%的配額，所以從來沒人拿到過傭金支票。
29、等到銷售代表即將搞定一位大客戶時(shí)，限制傭金額度。
30、讓一位新的銷售代表通過挖別人客戶的辦法，來提高他們的收入。
31、為了完成業(yè)務(wù)允許打折，但之后要求客戶全額支付。
32、讓你的銷售人員承受過多的行政報(bào)告和跟蹤，這占用了可以用來去推銷的時(shí)間。
33、對(duì)于相同數(shù)量的銷售人員，不斷地給他們?cè)黾痈嗟呢?zé)任，而沒有額外的支持。
34、拒絕向銷售代表提供使他們能和其市場(chǎng)中的其他銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)的智能手機(jī)和平板電腦。
35、告訴銷售代表去宴請(qǐng)客戶，之后期望銷售代表自己掏腰包。
36、不請(qǐng)自來地參加展示，并且用無意義的自白打斷整個(gè)流程，然后用蓄意的手勢(shì)沖向主持人。
讀者們：還有什么方法應(yīng)該添加到這份清單中？
這些方法中，你經(jīng)歷過的數(shù)量有多少？