銷售成功的五條原則
那么,我成功寫一篇有關(guān)銷售的博客文章的出發(fā)點(diǎn)在哪里?讓我解釋一下。
我可能不是有一些奇妙的研討會(huì)文集要推銷的銷售大師,但我絕對(duì)是世界上第一個(gè)也是唯一的銷售迷。
我熱愛銷售。我喜歡聽有關(guān)銷售的事情。我喜歡看著銷售人士做他們的事情。我喜歡學(xué)習(xí)所有有關(guān)銷售的事情。
我喜歡和銷售大師,銷售明星,銷售經(jīng)理聊天。我喜歡了解什么可行(以及什么不可行)。
我癡迷于銷售的“文化”,以及銷售小組如何合作來(lái)銷售。為什么我會(huì)覺得這個(gè)題材這么有趣呢?我真的不知道。
也許這是因?yàn)槲以谏虡I(yè)世界中接觸到如此之多的垃圾,我喜歡無(wú)所事事地圍在有所成就的人周圍。
或者,也許是因?yàn)槲以谂c銷售人士接觸的時(shí)候總是充滿樂(lè)趣。我喜歡積極向上的人。
銷售狂人之所以存在。Sales Machine之所以成功(根據(jù)一些數(shù)據(jù)顯示,這是世界上最流行的面向銷售的博客)的原因在于,我不依賴于任何具體的議事日程……除了和我在追隨我自己的喜好中學(xué)到的東西交流之外。
換句話說(shuō),你們Sales Machine讀者是我這種古怪的對(duì)和銷售的一切都癡迷不已的受益者。
多年來(lái),在我寫Sales Machine的過(guò)程中,我想出了引導(dǎo)我的一條哲理。這條哲理是我將哪些內(nèi)容寫進(jìn)我的博客以及將哪些內(nèi)容刪除的試金石。它包括以下五個(gè)基本原則:
1:銷售是整個(gè)商業(yè)世界的核心和靈魂。
2:每個(gè)組織(甚至管理層)應(yīng)該服務(wù)于銷售。
3:銷售事業(yè)意味著提高你自己。
4:在推銷的時(shí)候,使用可行的方式,忘掉不可行的方式。
5:銷售就是交朋友,然后幫助他們。
我觀察到,每個(gè)非常成功的專業(yè)銷售人員都堅(jiān)持這五個(gè)原則的某種形式。他們并不總是以這種方式將他們羅列出來(lái),但是其思想是類似的。
你怎么看?你有一些幫助你將你的事業(yè)系統(tǒng)化的“成功原則”嗎?如果有的話,我愿聞其詳。我時(shí)刻準(zhǔn)備學(xué)習(xí)新的知識(shí)。
拿迪斯尼來(lái)說(shuō)。當(dāng)你在奧蘭多的迪斯尼樂(lè)園時(shí)你首先注意到的是員工們對(duì)你暴躁的情緒無(wú)動(dòng)于衷。我最近去參加由Fusion Productions舉辦的數(shù)字大會(huì)(digitalNow conference);那天到的時(shí)候已經(jīng)很晚了,我迫切地想辦理入住手續(xù),趕緊上樓,這樣我才能接到從辦公室打來(lái)的電話,但是有很多呆帶孩子的家長(zhǎng)在排隊(duì),而由于我這邊的原因?qū)е骂A(yù)定出了點(diǎn)問(wèn)題。
不,這不是一個(gè)關(guān)于超越他本身年齡的小孩說(shuō)“不要為雞毛蒜皮的小事而計(jì)較”的故事,而是一個(gè)充滿熱情的前臺(tái)文員將狄更斯般的黑暗變成迪斯尼白天的故事。這就是第二天迪斯尼研究所的妮可•勞拉(Nicole Lauria)展示的迪斯尼提高品牌忠誠(chéng)度的方法,這提醒了我其實(shí)品牌不需要秘密。我反復(fù)推敲妮可所說(shuō)的,我得出了五個(gè)結(jié)論:
1. 品牌和品牌宣稱是不同的。從法律意義上來(lái)說(shuō),你擁有你的品牌,但在現(xiàn)實(shí)生活中是你的客戶、客戶的態(tài)度和他們所講述的故事在左右著你的品牌。你可以控制從口號(hào)到公關(guān)的所有品牌活動(dòng)。但最終你只能是影響而不是控制你的品牌。
2. 你并不是唯一一個(gè)在談?wù)撟约浩放频娜?。客戶、?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、媒體、非政府組織和員工都在塑造你的品牌。而且他們都有喊話筒——Twitter,Facebook等以前被專業(yè)人士掌控的工具,這些工具可以被報(bào)刊利用也可以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用。記住“你的公司是一個(gè)很糟糕的酒店”?
3. 不同的客戶以不同的方式在不同的地方找到你。孩子們來(lái)迪斯尼是受故事的影響,然后是角色,然后是商品,只有最后才會(huì)意識(shí)到這是一個(gè)品牌;成人們可能是從品牌開始,然后想起童年時(shí)代關(guān)于唐老鴨的記憶。
4. 不同的切入點(diǎn)就創(chuàng)造了兩個(gè)推論。第一,你可以為每一個(gè)重要的切入點(diǎn)創(chuàng)造一扇門,然后是一條通向你的收款機(jī)的道路。第二,盡管你只有一個(gè)品牌,也不用在乎有多少個(gè)切入點(diǎn)。如果迪斯尼既迎合了孩子們的需求也迎合了父母的需求,那么迪斯尼不會(huì)有這樣的輝煌。有在飛機(jī)上沒(méi)有上保險(xiǎn)的經(jīng)歷嗎?感覺到一夜之間從上帝變成蠕蟲了嗎?
5. 品牌的最終目的是互動(dòng),是最強(qiáng)大的人與人之間的真實(shí)互動(dòng)。關(guān)于品牌活動(dòng),由Jim Heskitt, Thomas Jones, Gary Loveman, Earl Sasser和 Len Schlesinger寫過(guò)的哈佛商業(yè)評(píng)論文章“讓服務(wù)利潤(rùn)鏈運(yùn)作起來(lái)”是人們寫過(guò)的最重要的東西。在服務(wù)行業(yè),你不必要知道花費(fèi)大量時(shí)間在你公司的人們,你的產(chǎn)品才是創(chuàng)造者,是它攜你的品牌一路前行。除非你做床墊和附加的應(yīng)用程序,那些人是你的員工。就像妮可和那個(gè)前臺(tái)文員。
客廳的搭配在家居裝修中占有重要地位。簡(jiǎn)約風(fēng)格的設(shè)計(jì)能夠體現(xiàn)出屋主的生活品味,在世界各國(guó),簡(jiǎn)約風(fēng)格設(shè)計(jì)有所不同,各有獨(dú)到之處。
Case 1:中式簡(jiǎn)約風(fēng)格客廳
客廳使用了原木、布藝、瓷器等材料,讓整個(gè)空間充滿中式家居的莊重與華美,還原了中式風(fēng)格的繁華氣度。簡(jiǎn)約的家居擺設(shè),給傳統(tǒng)的中式元素賦予了現(xiàn)代的氣息。讓喜歡年輕一代也為中國(guó)風(fēng)裝修而傾倒。
編輯點(diǎn)評(píng):中式風(fēng)格的家具多以紅木為材料,而且家具線條清晰,帶有濃重的中國(guó)味。方形的茶幾配上線條圓滑的木椅,十分協(xié)調(diào)。背墻上的圖案組合成銅錢的形狀,帶出一種中國(guó)的傳統(tǒng)文化氣息。
元素一:紅木炕床+紅色落地?zé)?/STRONG>
搭配點(diǎn)評(píng):
——炕床是中國(guó)特有的家具,放置炕床深化了客廳的中國(guó)韻味。
——對(duì)稱的紅色落地?zé)襞渖峡淮?,給人穩(wěn)重安全的感覺。
——紅色是中國(guó)的代表色,給人熱情溫暖的感覺,但是切忌在客廳運(yùn)用太多的紅色,因?yàn)榧t色也可讓人感覺煩躁。
元素二:方形茶幾+弧形木椅
搭配點(diǎn)評(píng):
——古語(yǔ)有云“天方地圓”,用方形和圓弧進(jìn)行搭配,使客廳整體變得協(xié)調(diào)。
Case2:東南亞簡(jiǎn)約風(fēng)格客廳
自然的闊葉植物、顏色艷麗的布藝裝飾,這些早已成為東南亞家居風(fēng)格的標(biāo)志??蛷d運(yùn)用了原木作為主要材料,帶有濃重的東南亞氣息。褐色木質(zhì)家具在視覺上有泥土的質(zhì)樸,帶給人一種穩(wěn)重的感覺。
編輯點(diǎn)評(píng):黑色的長(zhǎng)沙發(fā)、棕色的單人沙發(fā)以及原木方幾的設(shè)計(jì),拋棄了裝修線條的局促,以簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)代之,營(yíng)造出舒適協(xié)調(diào)的感覺。
元素一:植物擺設(shè)
搭配點(diǎn)評(píng):
——客廳的植物擺設(shè)凸顯出東南亞的熱帶氣息,讓人享受回歸熱帶森林的心曠神怡。
元素二:暖色布藝窗簾
搭配點(diǎn)評(píng):
——鮮艷暖色系的布藝裝飾是東南亞風(fēng)格的標(biāo)志,暖色的窗簾點(diǎn)綴客廳,體現(xiàn)出南亞獨(dú)有的穩(wěn)重與豪華。
元素三:粉綠色墻面
搭配點(diǎn)評(píng):
——粉綠色的墻面與深色系的家具形成鮮明對(duì)比,使家具更加突出
Case3:歐式簡(jiǎn)約風(fēng)格客廳
歐式裝修風(fēng)格多以象牙白色為主色調(diào),以淺色為主,深色為輔。簡(jiǎn)約歐式風(fēng)格比較大氣、貼近自然。客廳設(shè)計(jì)擺脫了傳統(tǒng)歐式風(fēng)格的隆重,顯得高貴典雅。
編輯點(diǎn)評(píng):客廳以淺色為主色調(diào),加上落地玻璃,使客廳變得明亮。碎花布藝沙發(fā)十分貼近自然。簡(jiǎn)單的布藝沙發(fā)、純白色的茶幾,不需要鑲鉆貼金,也顯得十分高貴典雅。
元素一:淺色系碎花布藝沙發(fā)
搭配點(diǎn)評(píng):
——碎花布藝沙發(fā)在歐式裝修中經(jīng)常使用,已經(jīng)成為歐式風(fēng)格裝修的代表。
元素二:米黃色墻面+米黃色地磚
搭配點(diǎn)評(píng):
——墻面和地磚用相同的顏色,使客廳空間變得整齊劃一;而且運(yùn)用淺色系,給人舒服安靜的感覺。