在銷售機(jī)器專欄發(fā)表的文章中，最具爭議性的之一就是《銷售痛恨市場(chǎng)營銷的十大原因》。它引起了大量讀者作出評(píng)論，其中就包括了一篇詳細(xì)闡述“市場(chǎng)營銷人員瞧不起銷售”的十大原因的回復(fù)。 

　　盡管在當(dāng)時(shí)，這一回復(fù)的內(nèi)容讓我非常惱火；但在冷靜下來以后，我發(fā)現(xiàn)其中還是存在著真正的閃光點(diǎn)，可以為融合兩個(gè)群體之間的裂痕提供幫助。這里提供的就是對(duì)回復(fù)的編輯和擴(kuò)展版本，并且附加了一些可以降低雙方之間的敵意實(shí)現(xiàn)更富有成效工作的意見。 

　　原因之一：銷售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。 

　　造成這種情況的原因：銷售人員經(jīng)常把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)“養(yǎng)家糊口”的關(guān)鍵人物。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：銷售人員知道，如果公司沒有銷售的話，就不會(huì)存在，所以，大家都依賴于他們的工作。因此，在某種意義上來說，他們采取這種態(tài)度是有一定道理的。 

　　讓人痛恨的理由：理想情況下，銷售工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果。市場(chǎng)營銷（以及很多其它團(tuán)隊(duì)）的工作就象是魔術(shù)胸罩，通過為銷售團(tuán)隊(duì)提供隱蔽的支持，讓他們看起來更性感。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：首先，我們要認(rèn)識(shí)到“魔術(shù)胸罩”不是妻子，它只是促進(jìn)措施，而不是領(lǐng)導(dǎo)。我們需要了解，市場(chǎng)營銷對(duì)于銷售的支持是否屬于可以衡量的，能否為銷售業(yè)績的提高帶來幫助？還是說，市場(chǎng)營銷活動(dòng)的“成果”沒有吸引到任何顧客？如果答案是前者的話，銷售經(jīng)理就應(yīng)該承認(rèn)市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)作出的貢獻(xiàn)，并給與鼓勵(lì)，對(duì)于取得的重大成果，還應(yīng)該“共同進(jìn)行慶?！?。只有象團(tuán)隊(duì)一樣協(xié)同工作，才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢(shì)所在。 

　　原因之二：銷售人員侵占市場(chǎng)營銷方面的預(yù)算 

　　造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將市場(chǎng)營銷方面的預(yù)算當(dāng)作“享樂”費(fèi)用，用來支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會(huì)產(chǎn)生投資回報(bào)的非必須活動(dòng)。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷售人員來說，總是會(huì)尋找一切機(jī)會(huì)來滿足客戶的所有需求。他們將這些活動(dòng)看作屬于現(xiàn)在或者即將進(jìn)行的銷售活動(dòng)。并且，他們經(jīng)常會(huì)看到市場(chǎng)營銷人員將費(fèi)用浪費(fèi)在無用的“銷售工具”或者品牌推廣上，所以，自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢？”的想法。 

　　讓人痛恨的理由：作為市場(chǎng)營銷經(jīng)理，必須對(duì)投入的每一分錢都精打細(xì)算；從他們的角度來看，如果不能實(shí)現(xiàn)有效投入的話，就無法獲得相應(yīng)的成果。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：這屬于一個(gè)責(zé)任方面的問題。首先，我們要做的應(yīng)該就是確保在市場(chǎng)營銷方面花費(fèi)是合理而有效的。在“舉辦一場(chǎng)貿(mào)易展”，還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中，絕大部分銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)傾向于第二種。如果市場(chǎng)營銷人員舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，就應(yīng)該建立跟蹤系統(tǒng)以確認(rèn)是否帶來了新業(yè)務(wù)，或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)總額。如果答案是否定的話，就應(yīng)該選擇停止舉行此類活動(dòng)。 

　　原因之三：銷售人員輕視市場(chǎng)營銷工作。 

　　造成這種情況的原因：有時(shí)，銷售人員會(huì)對(duì)所有的市場(chǎng)營銷活動(dòng)都不屑一顧。顯然，他們認(rèn)為市場(chǎng)營銷方面所有的工作都是可有可無的，不過就是性感女孩做做展示，發(fā)發(fā)傳單。市場(chǎng)營銷只不過是失敗的銷售人員休息的地方。這么做的動(dòng)機(jī)：從銷售人員的角度來看，市場(chǎng)營銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場(chǎng)營銷人員沒有在工作中做到這一點(diǎn)的話，就很容易被銷售人員當(dāng)作無能的象征。 

　　讓人痛恨的理由：不管對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于什么程度，實(shí)際工作開展起來都需要時(shí)間和努力。市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)確實(shí)可以為銷售工作提供了很大的幫助。此外，市場(chǎng)銷售人員也經(jīng)常會(huì)在沒有加班費(fèi)的情況下，每星期工作五十到六十個(gè)小時(shí)。這不是什么享受。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：或許，解決這一問題的最好方法是制定相應(yīng)的計(jì)劃，讓銷售人員與市場(chǎng)營銷人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷售人員了解到市場(chǎng)營銷活動(dòng)的進(jìn)行情況，也可以幫助市場(chǎng)營銷人員獲得有助于提高銷售業(yè)績的材料和計(jì)劃。 

　　原因之四：銷售人員攫取了所有的榮譽(yù)。 

　　造成這種情況的原因：盡管很多其它團(tuán)隊(duì)都為銷售作出了貢獻(xiàn)，但銷售人員經(jīng)常會(huì)認(rèn)為所有功勞都是屬于自己的。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：實(shí)際上，由于銷售人員位于業(yè)務(wù)工作的第一線，所以，他們就屬于帶來銷售成果的“直接原因”。此外，很多情況下，來自其它團(tuán)隊(duì)的“幫助”看起來就象是“眼紅銷售團(tuán)體”的胡說八道。 

　　讓人痛恨的理由：在運(yùn)作良好的公司里，市場(chǎng)營銷人員對(duì)整個(gè)銷售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，這包括了提高認(rèn)識(shí)、推廣品牌、進(jìn)行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對(duì)各種線索進(jìn)行分析，管理推廣的流程，并說明成功的可能性。然后，我們把信息交給銷售人員。不用說，他們希望獲得可以帶來幫助的榮譽(yù)。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)來說，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團(tuán)隊(duì)自己獲得的線索進(jìn)行比較。如果市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)給出的線索帶來的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷售團(tuán)隊(duì)給出的高的話，就應(yīng)該給與更多的鼓勵(lì)，這里就包括了“慶祝”獲得勝利。 

　　原因之五：銷售人員總是要求昂貴的手冊(cè)。 

　　造成這種情況的原因：有時(shí)，銷售人員會(huì)要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊(cè)；原因是他們認(rèn)為，沒有這么做的話，客戶就不會(huì)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：在某些市場(chǎng)中，奢華的使用手冊(cè)確實(shí)屬于“進(jìn)入成本”，可以說明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認(rèn)的是，某些銷售人員幻想的，這樣的手冊(cè)可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯(cuò)誤的。很抱歉，它不可能實(shí)現(xiàn)這樣的效果。 

　　讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對(duì)簡單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息（方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤），如果對(duì)存在紙質(zhì)文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：對(duì)客戶進(jìn)行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過程中，可能會(huì)需要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具進(jìn)行研究，看看目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶是否關(guān)注“奢華”方面的問題。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話，就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績的上升。 

　　原因之六：銷售人員僅僅關(guān)注容易銷售的項(xiàng)目。 

　　造成這種情況的原因：銷售人員習(xí)慣于關(guān)注當(dāng)前更容易銷售的產(chǎn)品；而不是從長期來看更具有戰(zhàn)略意義（更合適）但相對(duì)卻更難銷售的產(chǎn)品。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：從全球范圍內(nèi)來看，只有不到百分之五十的銷售團(tuán)隊(duì)可以完成預(yù)定的目標(biāo)。通常情況下，由于預(yù)定銷售目標(biāo)總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務(wù)，銷售人員用到的手段可以說是無所不及。因此，銷售人員沒有應(yīng)該堅(jiān)持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。 

　　讓人痛恨的理由：對(duì)于市場(chǎng)營銷人員來說，總是會(huì)試圖關(guān)注長期重點(diǎn)。他們（從好的方面來看）可以感受到市場(chǎng)即將發(fā)生變化，如果不能將及時(shí)銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會(huì)為公司敲響喪鐘。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：銷售人員關(guān)注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話，就應(yīng)該調(diào)整傭金計(jì)劃，突出新的方向。換句話說，在業(yè)務(wù)定額中，難于銷售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持。 

　　原因之七：銷售人員在完成任務(wù)后就會(huì)無所事事 

　　造成這種情況的原因：除非存在多項(xiàng)目標(biāo)，否則銷售人員在完成定額后就不會(huì)繼續(xù)努力工作；即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷售人員來說，很容易將銷售定額看作“完成的目標(biāo)”；原因就在于，銷售人員知道，在下一季度將會(huì)有更高的定額，這也就意味著更難完成。 

　　讓人痛恨的理由：市場(chǎng)營銷（和其它很多團(tuán)隊(duì)）都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒有加班費(fèi)的情況下加班工作。當(dāng)在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時(shí)間，無所事事的銷售人員四處流竄會(huì)讓大家感到非常沮喪。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標(biāo)的話，就應(yīng)該在銷售人員的獎(jiǎng)金上反應(yīng)出來。但是，從長遠(yuǎn)來看，真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對(duì)于管理層來說，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場(chǎng)營銷人員，不要讓每星期工作六十小時(shí)的現(xiàn)象成為常態(tài)？這僅僅是一種想法．．． 

　　原因之八：銷售人員過度保護(hù)客戶。 

　　造成這種情況的原因：銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)禁止市場(chǎng)營銷人員與客戶進(jìn)行交流，宣稱這“可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)系混亂”或者“會(huì)讓客戶對(duì)太多的接觸感到厭倦”。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：銷售人員已經(jīng)注意到很多市場(chǎng)營銷人員在與客戶打交道的時(shí)間都有兩種模式：教育他們（舉例來說，講課培訓(xùn)）和與他們進(jìn)行交流（舉例來說，廣告推廣）。但是，對(duì)于客戶來說，所有模式的關(guān)鍵都是傾聽，而不是交談?？偠灾?，也就是說，某些市場(chǎng)營銷人員話太多，這會(huì)對(duì)客戶關(guān)系造成刺激并帶來損害。 

　　讓人痛恨的理由：如果不容許與客戶進(jìn)行會(huì)談的話，市場(chǎng)營銷人員就不可能了解客戶的真正需求，找出潛在的銷售點(diǎn)。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營銷人員來說，了解客戶和銷售團(tuán)隊(duì)需求的最好方式，就是直接參與到銷售活動(dòng)中。市場(chǎng)營銷人員應(yīng)該成為銷售人員的“影子”，在嚴(yán)格指導(dǎo)下進(jìn)行“傾聽和學(xué)習(xí)”。只有這樣，市場(chǎng)營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準(zhǔn)備。 

　　原因之九：銷售人員忽視市場(chǎng)戰(zhàn)略。 

　　造成這種情況的原因：銷售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實(shí)世界中“一無是處”的商業(yè)學(xué)位的市場(chǎng)營銷人員。因此，他們會(huì)抵制市場(chǎng)營銷人員提出的任何改變。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：絕大多數(shù)銷售人員都可以明確地感受到，來自學(xué)術(shù)界對(duì)銷售部門的敵意，并且在現(xiàn)實(shí)世界中，商學(xué)院教授有關(guān)銷售的理論是毫無用處的。他們對(duì)“市場(chǎng)戰(zhàn)略”的懷疑程度最高，原因就在于對(duì)于所有領(lǐng)域，它看起來都象是“不切實(shí)際”的空想。 

　　讓人痛恨的理由：有時(shí)間，公司倒閉是因?yàn)殇N售人員（在其它方面）拒絕接受市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)變化、技術(shù)進(jìn)化、競爭對(duì)手發(fā)展趨勢(shì)以及公司優(yōu)缺點(diǎn)等方面的分析報(bào)告。 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：首先，大幅度削減“市場(chǎng)戰(zhàn)略”方面的投入。實(shí)際上，絕大部分的戰(zhàn)略都是無用的；并且，一旦公司確認(rèn)了發(fā)展方向，在執(zhí)行的時(shí)間試圖對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改帶來的損害反而會(huì)比無用的戰(zhàn)略更大。保持對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，預(yù)測(cè)未來的發(fā)展情況，對(duì)已經(jīng)證明可以帶來價(jià)值的部分進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。 

　　原因之十：銷售人員不在意有效的信息。 

　　造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)告訴市場(chǎng)營銷人員需要什么樣的信息，內(nèi)容是什么，潛在的效果如何，所需的數(shù)量是多少，以及希望什么時(shí)間拿到。接下來，他們就會(huì)把得到的信息交給初級(jí)銷售，沒有認(rèn)真對(duì)待。 

　　這么做的動(dòng)機(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)選擇這么做的原因是，不相信市場(chǎng)營銷人員可以提供真正有價(jià)值的信息?？赡苁窃谔幚砹硕畻l相當(dāng)沒有價(jià)值的類似信息后，他們最終發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的。 

　　讓人痛恨的理由：在這種情況下，市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)在盡力協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)的工作，完成他們的要求，而銷售團(tuán)隊(duì)的行為則完全否定了這種努力。所以，何必呢？ 

　　針對(duì)問題給出的解決方法：處理這一問題有兩種方法。首先，如果市場(chǎng)營銷人員相信自己的信息非常有效的話，就可以咬緊牙關(guān)自己完成一些。這樣的話就可以引起銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注。否則的話，市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)就需要和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更緊密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情況下，一定要確保提供的信息可以為銷售團(tuán)隊(duì)的工作帶來真正的幫助。