老師傅做不過(guò)新學(xué)生

    做銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)，手下有這么兩個(gè)弟兄，一老一?。豪系淖隽似甙四赇N(xiāo)售了，經(jīng)驗(yàn)老到，人情練達(dá)；小的才做一年，經(jīng)驗(yàn)欠缺，但是敢闖敢干。新銷(xiāo)售謙虛好學(xué)，沒(méi)事就向老銷(xiāo)售請(qǐng)教。老銷(xiāo)售也是個(gè)熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷(xiāo)售怎樣做單。應(yīng)該說(shuō)，新銷(xiāo)售從老銷(xiāo)售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認(rèn)。

    但是，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻總是比新銷(xiāo)售差很多。這讓我百思不得其解。

    一開(kāi)始，我以為是因?yàn)槔箱N(xiāo)售沒(méi)有激情，太懶，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)老銷(xiāo)售天天風(fēng)里來(lái)雨里去，絲毫不比新銷(xiāo)售差。后來(lái)，我以為是新銷(xiāo)售運(yùn)氣好，但接連幾個(gè)單子都下來(lái)了，你總不能說(shuō)人家都靠運(yùn)氣吧。最后，我把這個(gè)老銷(xiāo)售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來(lái)看了個(gè)遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績(jī)確實(shí)一直徘徊不前。我真是暈了！

    一個(gè)偶然事件讓我揭開(kāi)了這個(gè)謎團(tuán)，并讓我對(duì)老手如何變成高手有了更深一層的思考。

    一天上午，老銷(xiāo)售找我匯報(bào)工作，分析手頭的項(xiàng)目。我倆就一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)分析到客戶一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí)，我感覺(jué)他似乎有點(diǎn)猶豫，對(duì)對(duì)方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷(xiāo)售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。不過(guò)，老銷(xiāo)售最后還是認(rèn)為對(duì)方是支持我們的。我也沒(méi)再深究，接著開(kāi)始討論。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷(xiāo)售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動(dòng)步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，我這種老家伙都看不出絲毫破綻。

    討論完畢，老銷(xiāo)售出去，新銷(xiāo)售也進(jìn)來(lái)討論項(xiàng)目。碰巧的是，新銷(xiāo)售也遇到了一個(gè)角色支持的問(wèn)題判斷不準(zhǔn)。新銷(xiāo)售有點(diǎn)不知所措，就問(wèn)我怎么判斷。我說(shuō)如果這個(gè)角色愿意給你提供一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個(gè)單子。新銷(xiāo)售聽(tīng)完，二話不說(shuō)，抄起電話就給客戶打了過(guò)去，在確認(rèn)客戶方便說(shuō)話后，直接詢(xún)問(wèn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）。他運(yùn)氣很好，客戶都如實(shí)給他說(shuō)了。下面的事情就很好辦了，我們沒(méi)用十分鐘，就把下一步行動(dòng)計(jì)劃討論出來(lái)了。

    結(jié)果我想很多人都猜到了，老銷(xiāo)售又一次碰壁了，新銷(xiāo)售又一次拿單了。

    過(guò)時(shí)的“小米加步槍”

    在我的職業(yè)生涯中，和很多老手打過(guò)交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去。

    我仔細(xì)觀察過(guò)他們的銷(xiāo)售行為，如果用一句話來(lái)解釋?zhuān)蔷褪牵鹤允贾两K拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。

    戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì)考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了；有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。

    這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代。

    我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區(qū)別。比較之前，我先申明兩個(gè)前提：

    1．任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成交的成功率，銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)成功的方法。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒(méi)有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。

    2．用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷(xiāo)售人員追求的最高境界之一，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該干的事。所以，銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

    好，廢話少說(shuō)，開(kāi)鑼?zhuān)?/P>

    拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃

    如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚?？偠灾?，就是不怕拒絕，死纏客戶。

    這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì)，在挖掘客戶線索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。

    但是，很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素，這就有問(wèn)題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。

    有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對(duì)是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái)，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

    激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？

    所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到！

    “做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。

    有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看——

    兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了。

    第一個(gè)銷(xiāo)售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒(méi)有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?/P>

    而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題：按照銷(xiāo)售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏”。[NextPage]

    于是，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。

    以上兩種方式，你覺(jué)得誰(shuí)能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚(yáng)，那肯定是精神有問(wèn)題。

    信奉厚黑，“制造”問(wèn)題而不是擴(kuò)大痛苦

    厚黑學(xué)在中國(guó)有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷(xiāo)售人員都會(huì)有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷(xiāo)售技巧，于是樂(lè)此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。

    老手的厚黑與高手的銷(xiāo)售技巧有什么區(qū)別？我舉個(gè)例子說(shuō)明——

    小時(shí)候，我經(jīng)?？吹教魮?dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰(shuí)家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費(fèi)多少則按照窟窿大小和多少來(lái)計(jì)算。

    既然按照窟窿大小收費(fèi)，問(wèn)題就來(lái)了，很多匠人便開(kāi)始在窟窿上打主意。他拿到鍋時(shí)，鍋上有個(gè)一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會(huì)給你搞成5分硬幣大??；或者起初只有一個(gè)洞，后來(lái)發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個(gè)來(lái)？這就是典型的厚黑哲學(xué)。

    很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來(lái)斗爭(zhēng)的對(duì)象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴(kuò)大的是問(wèn)題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問(wèn)題帶來(lái)的痛苦。

    如果讓顧問(wèn)式銷(xiāo)售補(bǔ)這個(gè)鍋，他的側(cè)重點(diǎn)不會(huì)在如何擴(kuò)大窟窿上，而是在如何讓客戶意識(shí)到窟窿帶來(lái)的危害以及補(bǔ)好窟窿后帶來(lái)的利益。他這樣做的目的有兩個(gè)：一是讓客戶知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。

    老手與高手在這個(gè)層面的差別就在于：前者企圖制造問(wèn)題，后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了，這個(gè)是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒(méi)法改變，既沒(méi)法擴(kuò)大，也沒(méi)法縮小，更不用說(shuō)制造了。

    如果是“制造”的問(wèn)題，銷(xiāo)售將很難持續(xù)（你下次還會(huì)找那個(gè)厚黑的人補(bǔ)鍋嗎？）。但“痛苦”是個(gè)感覺(jué)，引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)那些沒(méi)有察覺(jué)的東西，是銷(xiāo)售成功的第一步。他沒(méi)有“制造”什么，只是幫助客戶發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達(dá)到雙贏，否則，任何生意都難以長(zhǎng)久。

    依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)

    案例當(dāng)中，老銷(xiāo)售有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)驗(yàn)這東西確實(shí)有用，但是經(jīng)驗(yàn)不一定是事實(shí)，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。

    其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)這東西強(qiáng)烈依賴(lài)于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗(yàn)必須修正，所以，我們要學(xué)習(xí)的不是前人的經(jīng)驗(yàn)，而是提煉前人經(jīng)驗(yàn)中不依賴(lài)于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗(yàn)就是故事，沒(méi)多大價(jià)值。比如，你看到某個(gè)家伙通過(guò)為客戶領(lǐng)導(dǎo)拉開(kāi)車(chē)門(mén)而獲得了客戶的好感，結(jié)果你也跟著學(xué)了，客戶卻把你當(dāng)成了一個(gè)偷車(chē)賊。

    用好經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)前提：時(shí)刻了解事實(shí)和學(xué)會(huì)提煉本質(zhì)。

    人與人之間的差距，比人與動(dòng)物之間的差距都大，每個(gè)客戶都可能有他獨(dú)特的認(rèn)知，這在銷(xiāo)售上叫客戶的“概念”，也是客戶當(dāng)時(shí)所處的“事實(shí)”。這種巨大的差異，對(duì)經(jīng)驗(yàn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

    所以，作為銷(xiāo)售，首先要考慮的是了解事實(shí)，在事實(shí)的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗(yàn)硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會(huì)把人家的思想和做法（經(jīng)驗(yàn)）用實(shí)踐去改造。永遠(yuǎn)尊重事實(shí)，這是銷(xiāo)售成功的不二法門(mén)，哪怕你做了100年銷(xiāo)售。

    提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點(diǎn)智慧。很多銷(xiāo)售都喜歡聽(tīng)案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗(yàn)之所以當(dāng)時(shí)有用，除了環(huán)境因素外，還因?yàn)樗狭虽N(xiāo)售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗(yàn)純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗(yàn)”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車(chē)門(mén)”了。

    銷(xiāo)售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學(xué)步。所以，能否看透經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個(gè)區(qū)別。

    給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣

    老手經(jīng)常會(huì)把“關(guān)系”這個(gè)詞掛在嘴邊，而且每說(shuō)及這個(gè)詞，不是洋洋自得，就是故作神秘?！瓣P(guān)系”在中國(guó)確實(shí)意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學(xué)戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對(duì)此做過(guò)很深入的探討，劃分過(guò)若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷(xiāo)售會(huì)持有“關(guān)系決定論”的觀點(diǎn)。

    他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動(dòng)之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買(mǎi)單、人家下車(chē)你開(kāi)門(mén)、人家孩子你接送等等，簡(jiǎn)稱(chēng)套磁。所謂“動(dòng)之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風(fēng)月場(chǎng)所都是給銷(xiāo)售準(zhǔn)備的。

    不能否認(rèn)，銷(xiāo)售們這樣做確實(shí)有用，因?yàn)榇蛳碌膯巫釉谀菙[著呢，不承認(rèn)也不行。這也要拜我們的社會(huì)風(fēng)氣所賜。

    不過(guò)話說(shuō)回來(lái)了。我們比的不是有用和沒(méi)用，而是有用和更有用。對(duì)于這種以做關(guān)系為主的銷(xiāo)售，朋友曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題：人家比你送的多怎么辦？

    問(wèn)題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對(duì)手都給回扣怎么辦？比誰(shuí)給的更多？我們是銷(xiāo)售啊，不是天使投資人，哪來(lái)這么多錢(qián)？何況還有警察叔叔隨時(shí)找上門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)。

    高手在這個(gè)問(wèn)題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認(rèn)為銷(xiāo)售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認(rèn)為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。

    我們知道，生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但這個(gè)“等價(jià)”絕不是產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等。正確的公式是：

    客戶的價(jià)格＝產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值＋Sales創(chuàng)造的價(jià)值

    也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員需要在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值。這個(gè)公式也能解釋另一個(gè)現(xiàn)象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報(bào)價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運(yùn)氣）。

    為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣(mài)高價(jià)？原因就在于Sales創(chuàng)造了“額外”的價(jià)值。當(dāng)然，回扣也是一種。

    高手要想打敗老手，他必須為客戶提供一種比錢(qián)還有用的東西。什么東西能比錢(qián)還重要？其實(shí)有很多。在每個(gè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，總能找到這些比錢(qián)更重要的個(gè)人利益所在，《策略銷(xiāo)售》的作者黑曼把他們稱(chēng)之為致勝的因子。意思是說(shuō)，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個(gè)共同特點(diǎn)：

    1．客戶認(rèn)為他們比錢(qián)更迫在眉睫；

    2．你的產(chǎn)品和方案恰巧提供了這種幫助；

    3．他們比“錢(qián)”更安全。

    道理不復(fù)雜，比如你現(xiàn)在有個(gè)政府的單子，客戶中有個(gè)處長(zhǎng)管這個(gè)事。老手和高手都想到了搞定處長(zhǎng)，手段也都是想辦法讓處長(zhǎng)升官發(fā)財(cái)，這是人之常情，也不用回避什么。不想當(dāng)局長(zhǎng)的處長(zhǎng)不是好處長(zhǎng)。

    這時(shí)候，老手一心想的是通過(guò)回扣打動(dòng)處長(zhǎng)，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來(lái)的主要工作。而高手則會(huì)想盡一切辦法把這次銷(xiāo)售做成一個(gè)政績(jī)工程。比如，如何與宣傳結(jié)合，如何與當(dāng)前形勢(shì)結(jié)合，如何找到政績(jī)的傳播點(diǎn)。你和你的產(chǎn)品如果能夠給別人帶來(lái)政績(jī)，就可能給他帶來(lái)升職，而帶來(lái)政績(jī)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。

    老手一天到晚想的是讓人家發(fā)財(cái)升官，高手們想的卻是升官發(fā)財(cái)，這個(gè)順序一顛倒，風(fēng)險(xiǎn)可就不一樣了。

    可能你會(huì)說(shuō)，我怎么能保證我的產(chǎn)品一定會(huì)給人帶來(lái)升職？你不用保證，你只要帶來(lái)一種可能性就行，客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。

    不過(guò)銷(xiāo)售要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值可絕對(duì)不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個(gè)條件：深刻的（客戶）行業(yè)知識(shí)、敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和純熟的銷(xiāo)售技巧。

    行業(yè)知識(shí)保證你找到問(wèn)題和需求，商業(yè)嗅覺(jué)保證你把需求、問(wèn)題和自己的產(chǎn)品相鏈接，純熟的銷(xiāo)售技巧保證讓客戶意識(shí)到這種鏈接對(duì)他的價(jià)值。這三個(gè)方面的交集就是你的銷(xiāo)售能力，它直接決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點(diǎn)苦功夫恐怕很難有所成。

    思路決定出路，格局決定結(jié)局，銷(xiāo)售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會(huì)傾向于用什么東西打單。所以，一個(gè)老手要想成長(zhǎng)為一個(gè)新手，應(yīng)該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。雖說(shuō)磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時(shí)間都省了？

    英格索蘭(NYSE：IR)是一家全球性的多元化工業(yè)公司，為商用、民用、工業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)造和維護(hù)安全、舒適及高效環(huán)境的全球領(lǐng)導(dǎo)者。英格索蘭創(chuàng)始于1871年，在全球擁有近60,000名員工，年銷(xiāo)售額近132億美元。旗下品牌包括Club Car、哈斯曼、英格索蘭、西勒奇、冷王和特靈。英格索蘭在中國(guó)擁有1個(gè)投資公司、3個(gè)貿(mào)易公司、8個(gè)工廠以及36個(gè)分公司。公司在中國(guó)投資總額達(dá)4.12億美元，擁有近6,400名員工。
她是在英格索蘭、GE、百特等500強(qiáng)企業(yè)浸淫多年的人力資源管理精英；她是致力于幫助中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人才走向全球的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專(zhuān)家；她是將領(lǐng)導(dǎo)技能淋漓盡致地運(yùn)用在工作、人際交往、家庭生活甚至寵物訓(xùn)練中的率性女子；她是英格索蘭亞太區(qū)人才/組織發(fā)展和英格索蘭大學(xué)副總裁何輝。在其二十多年的工作生涯里，十多年的領(lǐng)導(dǎo)人才梯隊(duì)建設(shè)及人才潛能開(kāi)發(fā)的真槍實(shí)戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)力之于她，已是深入脊髓。

    HRoot：英格索蘭董事長(zhǎng)Herbert L. Henkel先生曾對(duì)媒體表示，英格索蘭未來(lái)五年在華銷(xiāo)售收入將翻一番達(dá)到20億美元。而人才戰(zhàn)略，尤其是領(lǐng)導(dǎo)人才的發(fā)展被視為增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，對(duì)于實(shí)現(xiàn)和保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)至關(guān)重要。在人才管理方面，英格索蘭未來(lái)將采取哪些措施來(lái)幫助公司實(shí)現(xiàn)這一宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)？

    何輝：以往在英格索蘭中國(guó)，商業(yè)發(fā)展計(jì)劃由業(yè)務(wù)部門(mén)主持。但今年，我們將打破業(yè)務(wù)的界限，縱觀全局，看企業(yè)在中國(guó)未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，并共謀對(duì)策。在此背景下，我們對(duì)整個(gè)企業(yè)的人才和組織進(jìn)行回顧，從組織能力差距到人才能力差距進(jìn)行全面審視。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來(lái)在華發(fā)展的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在人才管理方面，我們主要采取了以下幾個(gè)措施：

    首先，繼續(xù)加強(qiáng)早期領(lǐng)導(dǎo)人才的培養(yǎng)項(xiàng)目。通過(guò)兩年全面、系統(tǒng)的培養(yǎng)，從國(guó)內(nèi)高校招募的應(yīng)屆畢業(yè)生能力得到迅速提升，不乏成為操縱上億資金項(xiàng)目的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人。目前，我們的管理培訓(xùn)生項(xiàng)目每年招募40-50名高潛能的未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)人才，在未來(lái)，不論是數(shù)量或是專(zhuān)業(yè)覆蓋范圍，都將進(jìn)一步擴(kuò)大。

    其次，針對(duì)中長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)人接班人，英格索蘭在今年首次開(kāi)設(shè)了亞太區(qū)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目，目前已經(jīng)開(kāi)學(xué)。首屆72位學(xué)員來(lái)自亞太區(qū)4個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)，他們將在三個(gè)班級(jí)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)：生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈經(jīng)理人班、商業(yè)班（銷(xiāo)售、市場(chǎng)、渠道管理）以及財(cái)務(wù)經(jīng)理人班。在未來(lái)，我們還將增開(kāi)工程技術(shù)和人力資源班以滿足企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理人才需求。

    再者，針對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)人才，我們組織亞太區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)論壇（Regional Leadership Conference）。這些高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人才將組成跨業(yè)務(wù)集團(tuán)的小組，進(jìn)行交流和溝通。在保持與企業(yè)未來(lái)發(fā)展方針戰(zhàn)略思想一致外，共同腦力激蕩，與CEO和高層直接進(jìn)行對(duì)話，為企業(yè)在華業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策。針對(duì)這一層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人才，發(fā)展重點(diǎn)集中在個(gè)人影響力、說(shuō)服力、自信心等技能的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)，幫助他們更好地影響全球高層，說(shuō)服他們發(fā)展具有中國(guó)特色的本土市場(chǎng)，更好地發(fā)展中國(guó)的業(yè)務(wù)。

    HRoot：目前大多中國(guó)企業(yè)的人才管理與其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是割裂的，并且沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí)到連接二者的重要性。高層認(rèn)同并支持人才發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵和決定性因素，也是企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。在您看來(lái)，人才管理實(shí)踐應(yīng)該如何與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相連結(jié)？

    何輝：在英格索蘭，人才戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，人才管理的措施由業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人推動(dòng)、人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)實(shí)施和落地，組織和人才管理是業(yè)務(wù)部門(mén)非常重要的合作伙伴。由CEO、首席人力資源執(zhí)行官，首席人才管理執(zhí)行官，業(yè)務(wù)集團(tuán)負(fù)責(zé)人等企業(yè)高層管理人員共同組成的英格索蘭全球人才委員會(huì)會(huì)定期召開(kāi)會(huì)議，探討關(guān)鍵人才發(fā)展?fàn)顩r。最高層領(lǐng)導(dǎo)者的掌舵可以保證人才管理實(shí)踐與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性。專(zhuān)職的人才管理部門(mén)是將其落到實(shí)處的有力保障。在人才管理戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，職能部門(mén)負(fù)責(zé)人的推動(dòng)、人力資源經(jīng)理的直接參與以及員工直接領(lǐng)導(dǎo)的重視，層層連結(jié)也是人才戰(zhàn)略緊密連結(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要保障。

    此外，監(jiān)控及溝通程序化，并通過(guò)系統(tǒng)予以執(zhí)行，也確保了人才的管培可以與企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)最大化的匹配和連結(jié)。各環(huán)節(jié)的及時(shí)反饋非常重要，我們將溝通點(diǎn)在系統(tǒng)中明確，以相互提醒，及時(shí)溝通。在進(jìn)入學(xué)習(xí)之前，直接領(lǐng)導(dǎo)與潛質(zhì)人才共同制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃；在學(xué)習(xí)過(guò)程中，講師和人才管理部門(mén)將學(xué)員的學(xué)習(xí)結(jié)果及時(shí)反饋給直接領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)學(xué)員回到崗位實(shí)踐時(shí)，他們的經(jīng)理也會(huì)將其工作表現(xiàn)反饋給我們?nèi)瞬殴芾聿块T(mén)。

    HRoot：中層領(lǐng)導(dǎo)人才對(duì)于企業(yè)而言，至關(guān)重要。但目前很多企業(yè)在中層領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)方面，仍存在巨大的挑戰(zhàn)，據(jù)此，您有何建議？英格索蘭是如何做的？

    何輝：今年首次設(shè)立的亞太區(qū)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目，通過(guò)學(xué)院式管理+商業(yè)式運(yùn)作+成人式學(xué)習(xí)的模式，正是為了更好的培養(yǎng)英格索蘭中長(zhǎng)期發(fā)展所需要的高端領(lǐng)導(dǎo)人才。在課程設(shè)置方面，我們考察未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需求以及目前存在的能力差距，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程，加速?gòu)浹a(bǔ)這些差距。金融危機(jī)對(duì)我們的挑戰(zhàn)使得我們必須不斷更新業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)新、變革以及新技能等都是我們所必須強(qiáng)化突擊的，在這些課程中的重頭戲即領(lǐng)導(dǎo)力。由外部講師和內(nèi)部高層組成的師資團(tuán)隊(duì)，通過(guò)培訓(xùn)、教練、崗位學(xué)習(xí)、項(xiàng)目等方式對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行能力強(qiáng)化突擊和提升。

    英格索蘭大學(xué)已經(jīng)有非常好的體系來(lái)培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)技能，而此次學(xué)習(xí)則將強(qiáng)化他們的自我發(fā)現(xiàn)、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，領(lǐng)導(dǎo)人才的成才最為關(guān)鍵的是發(fā)現(xiàn)自我的過(guò)程。

    HRoot：企業(yè)面臨全球化發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)，對(duì)于企業(yè)的高管而言，所肩負(fù)的責(zé)任和遇到的挑戰(zhàn)更為艱巨。盡管中國(guó)有一些企業(yè)在嘗試走向國(guó)際市場(chǎng)并取得一定成功，但理解全球文化和企業(yè)運(yùn)作的中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才依然鳳毛麟角，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該如何培養(yǎng)能夠適應(yīng)全球化發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者？

    何輝：當(dāng)年我在分享GE領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，有人曾問(wèn)我：“Helen，你所運(yùn)用的方法和工具有多少是針對(duì)中國(guó)人才開(kāi)發(fā)的？”這一問(wèn)題讓我深有感觸，讓我有所感悟并促成今日的我。這些年來(lái)，我一直致力于尋找中國(guó)人才發(fā)揮潛能的有效方法。

    我認(rèn)為目前中國(guó)人才走向全球化最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一是內(nèi)在動(dòng)力。我的人生使命是什么？我如何成長(zhǎng)為現(xiàn)在的我？將來(lái)我要成為怎樣的人？等等的問(wèn)題若無(wú)法得到明確的回答，在千變?nèi)f化的世界中，我們?cè)趺茨茏龀鰶Q定？在近期的朋友聚會(huì)中，我的一個(gè)朋友在被問(wèn)及幸福是什么的問(wèn)題時(shí)，這位在外企工作十多年的朋友一時(shí)啞口無(wú)言。這在如今外企的中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人才中非常常見(jiàn)，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力并不明確。

    第二，當(dāng)找到內(nèi)在自我后，應(yīng)該如何真實(shí)面對(duì)？真實(shí)面對(duì)并要對(duì)他人透明，告訴他人自己所重視的事和自己的需要?！，F(xiàn)代職場(chǎng)女性有時(shí)因?yàn)楹ε率ヂ殬I(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，一心撲在工作上而忽略家庭或是個(gè)人幸福，這些被她們所最重視的珍寶。她們?cè)诼殘?chǎng)中小心翼翼，生怕因?yàn)榧彝ナチ寺殘?chǎng)機(jī)會(huì)，這是一種逃避，她們無(wú)法獲得內(nèi)心真正的快樂(lè)。

    第三，具備能夠激發(fā)他人潛力的能力。無(wú)論是在溝通遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，還是在解決問(wèn)題時(shí)，有能力讓其他人從中受到鼓舞，戰(zhàn)斗力倍增。中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)人才往往會(huì)在應(yīng)該鼓勁時(shí)，選擇沉默，應(yīng)該冷靜時(shí)，選擇批評(píng)和指責(zé)。 

    第四，將困境轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)的能力。每天我們都會(huì)面臨很多困境，例如工作和生活、生產(chǎn)力和創(chuàng)新、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的雙重壓力等等。我們必須具有勇氣做出選擇， 并有能力處理這種壓力。

    這些是中國(guó)人才在國(guó)際舞臺(tái)扮演全球領(lǐng)導(dǎo)者所必須克服的挑戰(zhàn)，受我們從小所接受的文化、教育、社會(huì)等種種因素的綜合影響，要改變并不能一蹴而就，需要內(nèi)省、以及好的榜樣和教練長(zhǎng)期的共同努力。

    HRoot：如今的人才在選擇企業(yè)時(shí)，更加看重企業(yè)能否提供一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，英格索蘭如何建立一個(gè)公正、公平和公開(kāi)的人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，幫助員工規(guī)劃職業(yè)生涯？

    何輝：針對(duì)不同的業(yè)務(wù)和職能部門(mén)，英格索蘭設(shè)置了不同的職業(yè)生涯發(fā)展道路，在每個(gè)階段有不同的技能需求。下一步我們要做的工作是更加個(gè)性化，將員工的個(gè)性特征和需求與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程和需要進(jìn)行連結(jié)和互補(bǔ)。

    中國(guó)未來(lái)需要有更多個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)者，我們首先要幫助管理人員成長(zhǎng)為職業(yè)教練。英格索蘭大學(xué)推出了相對(duì)應(yīng)的課程，由人力資源部門(mén)經(jīng)理作為內(nèi)部培訓(xùn)師，普及管理人員成為員工教練之道。此外，英格索蘭每年會(huì)開(kāi)展“全球職業(yè)發(fā)展日”，在這一天，各級(jí)管理者的一項(xiàng)重要工作就是幫助員工共同探討他們的職業(yè)生涯，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)講述、職業(yè)生涯關(guān)鍵點(diǎn)把握等方式與員工進(jìn)行溝通，幫助員工更清楚未來(lái)職業(yè)發(fā)展的方向。

    企業(yè)會(huì)提供員工成長(zhǎng)的資源，并幫助員工共同成長(zhǎng)，但最為關(guān)鍵的是，員工必須有成長(zhǎng)的意愿并不斷去明確自己發(fā)展的目標(biāo)，職業(yè)發(fā)展的最終責(zé)任人其實(shí)還是員工自己。

    HRoot：面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，職場(chǎng)女性在工作和生活平衡方面往往遇到的困惑，作為成功的職場(chǎng)女性，您是否可以分享一些經(jīng)驗(yàn)，幫助現(xiàn)代職場(chǎng)女性更好地平衡工作和生活？

    何輝：若一個(gè)人能夠成功地找到真正屬于自己的職業(yè)生涯，那么她就能找到工作和生活的平衡點(diǎn)。若在成長(zhǎng)的路上反復(fù)關(guān)注周遭他人所想，為他人所困，這一路將非常辛苦。當(dāng)然這個(gè)發(fā)現(xiàn)自我的過(guò)程非常艱辛，堅(jiān)持自我的過(guò)程更艱辛。我們也需要導(dǎo)師，人生的導(dǎo)師。在關(guān)鍵時(shí)刻獲得他（她）們的支持和肯定。

    職場(chǎng)中，我們會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，也會(huì)遇到很多機(jī)會(huì)，但我們必須抵制很多誘惑。人必須看到長(zhǎng)期的發(fā)展，懂得暫時(shí)的放棄，是為了更長(zhǎng)久的擁有。人不可能在同一時(shí)期內(nèi)得到全部，但可以在一生的時(shí)間里得到自己想要的。重要的是我們要在該放棄的時(shí)候，放棄了最應(yīng)該放棄的！

    目前對(duì)于我而言，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展是我一生都可以從事的職業(yè)，不但可以實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值，亦可以讓我有更多的時(shí)間與我的家人在一起。一個(gè)人有能力得到很多，但是要有能力去享受所得到的的確很難。我常常想象自己七八十歲時(shí)的生活，問(wèn)自己：那個(gè)時(shí)候，人生中有什么還會(huì)讓我心痛？我心中的答案始終如一的觸目驚心。這個(gè)答案就是我人生的指路明燈！