以上產(chǎn)品圖由　五洲家具廠　提供

　　目前，許多超市、賣場對除導購員以外的業(yè)務員的培訓是大刀闊斧，敢打敢拼，與此形成鮮明對比的是對導購員的培訓工作還停留在小打小鬧上，缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓體系，而且，培訓頻率也不高，往往是總部制定一套終端培訓體系，印制成小冊子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導購員主管來執(zhí)行培訓過程，總部再根據(jù)各地培訓情況進行“查漏補缺”，最后派專人來個“巡回培訓”。而在分公司的導購員管理工作中，導購員培訓是所有項目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個環(huán)節(jié)，于是就導致分公司培訓工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓來的時候是行色匆匆，講的時候是填鴨猛灌，往往是缺乏實踐性，效果不明顯。 

　　培訓不言，下自成蹊。導購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動能力，無論對終端賣場形象還是對顧客加強服務等都是功不可沒的，我們不能忽視因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的的局限性。因此，在日常的導購員管理及培訓過程中，應該密切關注并準確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教。 

一、企業(yè)文化的培訓 

　　由于工作崗位的原因，導購員一直在終端賣場，無論在地理位置上還是在心理上都與企業(yè)總部存在很大距離，這樣一般很容易使他們自感菲薄，認為自己地位卑微，而公司在客觀上不可能與他們天天保持良好的有效的心理溝通，導購員的離心力便會增加，其服務熱情和主動性就會銳減。所以，在我們的培訓工作中，應該詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史，發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，企業(yè)的榮譽和獎項不但可以使導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有企業(yè)的共同愿景，有企業(yè)的自豪感。通過對導購員實行企業(yè)文化滲透可以增強他們的歸屬感，為企業(yè)而自豪，愿意長期為公司效力。 

二、自信心的培訓 

　　企業(yè)文化的培訓可以減少導購員的地位卑微感，使他們與企業(yè)有共同的職業(yè)愿景，額外的自信心的培訓也是必要的。自信心的培訓主要是讓導購員認識到自己的職責，摒除乞丐心理，建立使者心理。使導購員明白導購是一門科學，是市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學的綜合學科體系。要認識到導購員的職責是誠懇地為用戶服務，導購不是一種負擔而是一種奉獻、是一種樂趣。乞丐心理的導購員認為導購員導購是乞求別人幫自己辦成某項事情，所以在導購時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出意見，一提意見禁不住意識到失敗；而使者心理是提高自己信心的措施，對顧客不是要求他們購買產(chǎn)品，而是向他們介紹或推薦一種對他們有用的產(chǎn)品。 

　　另外還要注意修飾儀表，合適的服飾無疑會給顧客留下好的印象，也會提升自己的自信心。推銷產(chǎn)品先推銷自己，如果顧客看到導購員的外在儀表就不喜歡，就很難再喜歡導購員所推介的產(chǎn)品。導購員的著裝以干凈為準，得體大方，有工作服就應穿上工作服，這樣可以和企業(yè)形象一致。

三、產(chǎn)品培訓 

　　產(chǎn)品的培訓就是“以己之長，比人之短”！在這個問題上不須遮掩，培訓時給導購員要講清楚，讓導購員在明確自身產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足。但是在比較的時候要講究策略，不能帶有明顯故意地去貶低其他品牌。 

　　導購人員的產(chǎn)品知識是成功導購的基礎，導購人員具有充足的相關知識可以迅速得到顧客的尊敬，降低導購難度，做到顧問式服務，掌握產(chǎn)品知識的同時還要掌握獲取知識的途徑，隨時更新知識，告戒導購員遇到自己不知曉的信息，坦誠告訴顧客，然后想方設法取得信息并及時告之顧客，切忌不懂裝懂，信口開河。熟記產(chǎn)品知識，而且要善于用口語化的通俗語言表達出來，滿口的專業(yè)術語是很難讓那些對產(chǎn)品基本是“懵懂無知”的顧客理解的，當然也無助于顧客購買，當導購員成為產(chǎn)品知識方面的專家時，對顧客提出的各種問題就能輕易作答。當顧客的購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣就不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價值——滿意的服務，這樣顧客的消費者價值就提高了，顧客忠誠度就有了。 

四、自我培訓 

　　培訓工作是比單純的講授更高的一個溝通境界，而如果讓受培訓的導購員在培訓過程中模擬各種實踐情況，進行自我培訓，則又會達到另一個境界。因此在培訓實踐中要提倡導購員積極運用發(fā)散思維，通過角色演練來模擬各種情況，這樣導購員會感到問題真實存在，回答可行有效。從而踴躍發(fā)言，積極配合，最終每個人都掌握了解決問題的方法，都能迅速有效的給顧客滿意的答案。

五、培訓語言的可接受性 

　　培訓本身多是一件很嚴肅的事情，特別是有書面培訓材料的時候，比如要講解公司的規(guī)章制度時，其條款和規(guī)則都是極為嚴謹?shù)?。如果培訓講課時照本宣科地灌輸，能否起到效果很值得懷疑，因此，在培訓中要注意語言的可接受性，將書面的嚴謹和講解的詼諧充分結(jié)合起來，激發(fā)導購員的學習興趣，提高領悟力。比如培訓師可以將書面材料作成幽默動畫的幻燈片，以視覺的效果來代替語言，其可接受性就大為增強。 

六、營銷工具的運用 

　　現(xiàn)代的企業(yè)做營銷活動都帶有很強的組織性和系統(tǒng)性，有嚴密的監(jiān)控和評估體系。特別是在促銷時，不僅是人員的參與，還包括廣告、公關、銷售促進。促銷組合會讓促銷的效力大大提高。正因為整合營銷得到廣泛的傳播和應用，所以一般的超市在促銷時不僅要求導購員能口吃伶俐的向顧客介紹產(chǎn)品和企業(yè)，同時還要會利用各種營銷工具在視覺、聽覺上個顧客以刺激，凝聚人力，吸引購買；要經(jīng)常的檢查所屬貨柜的POP廣告是否有污損，地板是否有垃圾、紙宵。陳列柜是否有灰塵，產(chǎn)品的陳列是否美觀。像在一些圖書超市中，將書籍擺成旋轉(zhuǎn)樓梯型、心型、塔樓型，長城型等，讓顧客看了之后悠然而生一種美感，購買的概率就會增加。

七、角色演練 
　　
　　角色演練是培訓中經(jīng)常運用的一種學習方法，通過受培訓人員的模擬活動來熟悉領悟要掌握的內(nèi)容。在導購演練中可以三人一組，一位扮演客戶，一位扮演導購員，另一位做觀察員；客戶和導購員分別按照做發(fā)給的材料設置的場景進行演練；觀察員依據(jù)所學的知識來考察銷售人員是否以準確的方法來了解顧客并要求介紹信息；進行課堂陳述，由每組的客戶和導購員分別談談演練的感受，并由觀察員講述觀察結(jié)果；講師組織課堂討論，一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現(xiàn)和學員共同關心的問題。