“上半年靠五一，下半年靠十一”。這是家具人長期以來從市場中得出的結(jié)論。而哲學思辨告訴我們，任何結(jié)論都被附于階段性的特征，更何況是瞬間萬變的市場，基本不存在一成不變的規(guī)律。家具業(yè)從去年開始，經(jīng)驗便出現(xiàn)了失靈。 

    “如今的促銷活動猶如雞之肋骨，食之無肉，嚼之無味，棄之可惜。與往常相比，促銷活動的費用在不斷增加，而且銷量與利潤卻反向下滑，哪怕持平，利潤也大不如前?！鄙仃P(guān)一位經(jīng)銷商感嘆。 

    商場上的價格戰(zhàn)更多的來打擊競爭對手或搶占市場時才采取的方法?？墒牵缃癯蔀榧揖呷松娴墓ぞ?，甚至有人把活動促銷比喻為吸鴉片，欲罷不能，越陷越深。 

    常言說希望越大，失望也越大。盼星星，盼月亮，暗淡了近一年的市場，終于盼來了“下半年以之為靠的‘十一’”。根據(jù)以往的經(jīng)驗，只要“十一”的促銷活動能如愿以償，平時銷售再差也不必擔心?？墒?，“十一”的促銷活動真能讓企業(yè)起死回生嗎？節(jié)假日的促銷活動真能如靈丹妙藥，百病皆治嗎？事實證明，企業(yè)成也經(jīng)驗，敗亦經(jīng)驗！

“冰”“火”兩重天 

    數(shù)據(jù)顯示：國慶黃金周期間全國有超3億多人次出游，全國零售和餐飲企業(yè)銷售額近7000億元，——今年國慶節(jié)出游人數(shù)與銷售額兩項數(shù)字均創(chuàng)歷史紀錄。從這一現(xiàn)象與數(shù)據(jù)看，國民口袋里還是有“銀子”的。 

    事物變化的規(guī)律總是呈現(xiàn)出“此長彼消”的一面，國慶出游的大好形勢，另一面折射出某些領(lǐng)域必然會因國民出游而影響?！坝绣X人都出去旅游了，銷售肯定會受到影響?！鄙朴诜治龅娜耸吭缫芽偨Y(jié)其中的規(guī)律。國慶期間家居業(yè)的市場銷售情況印證了“此長彼消”的斷言。大多數(shù)一、 二線城市“比預(yù)料中還要差”，某一全國連鎖家居賣場總經(jīng)理如此坦言。 

    回顧去年國慶黃金周家具業(yè)市場的銷售，部分敢于直面問題，不怕“家丑”外揚的企業(yè)老板承認，市場有點“冷”，同比下降了20%-30%。如果與去年相比，今年的市場就“更冷”了。尤其是廣東家具市場，“過半經(jīng)銷商單店銷售只有幾萬元，突破十萬元以上的應(yīng)該只占到20%左右。”不只一位經(jīng)銷商如此判斷，“個別店面國慶期間銷售甚至只有幾千元的進帳?！北娝苤?，國慶過后兩至三周的時間里，家具市場基本無人問津，也就是說，“絕大多數(shù)店面國慶節(jié)七天的銷售額約等于當月的銷量”。

下半年靠“十一”成歷史

    “上半年靠五一，下半年靠十一”。這是家具人長期以來從市場中得出的結(jié)論。而哲學思辨告訴我們，任何結(jié)論都被附于階段性的特征，更何況是瞬間萬變的市場，基本不存在一成不變的規(guī)律。家具業(yè)從去年開始，經(jīng)驗便出現(xiàn)了失靈。當然，有人把經(jīng)驗失靈歸罪于國家宏觀政策對上游房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控，有人歸罪于賣場無序擴張，導(dǎo)致市場泛濫成災(zāi)，也有少數(shù)人開始反醒，傳統(tǒng)銷售模式急需變革，家具業(yè)“坐商”的時代正在面臨危機。把市場的變化僅僅歸結(jié)于一種原因是不客觀的。事實上，市場發(fā)生重大變化往往存在綜合因素，并不是單一種因素導(dǎo)致的結(jié)果。今年市場遇冷也有著多層因素。但不管是那種或那些因素造成，淡季更淡，旺季不旺已成為有目共睹的事實。 

    “往往我們通常說的‘5.1’、‘10.1’、‘元旦’等節(jié)日是樓市自然銷售大豐收的時節(jié)，也是關(guān)聯(lián)行業(yè)家居業(yè)旺市的節(jié)點。以我的概念，只要能夠把這些大的活動能夠抓住，一年的利潤就全靠這個來搶，根據(jù)我的經(jīng)驗來說，500—800平方米的自營店正常做一次推廣活動一百多萬是很正常的，也就是說你平常不賣東西只要能夠把活動做好了，就能夠把一年的利潤全部搶回來，所以往往為了做活動很多人不惜一切代價去搶，這就是每個時間段一年365天里面的制高點?！痹恢畭u股份有限公司首席營銷顧問毛小星如此回顧過往的市場?！艾F(xiàn)在整個行情是不景氣的，實際上現(xiàn)在的活動非常多了，不光是在‘金九銀十’做活動，現(xiàn)在每逢周末都在做活動，活動做多了對節(jié)假日有一定的分流的。所以，不能再靠‘五一’與‘十一’等節(jié)假日促銷活動來自我救贖了。” 

    除了平時促銷活動頻繁分流節(jié)假日的銷售量外，持“過剩論”的家具人也為數(shù)不少。一、二線市場家具業(yè)的量已經(jīng)超過當?shù)鼐用竦男枨罅浚揖邩I(yè)市場迅猛發(fā)展的高峰期已經(jīng)過去，以后也不會再有。市場的需求量是固定的，不會因為個別人的努力而無限擴大。因此，市場會回歸理性，回歸穩(wěn)健，也就是說“上半年靠五一，下半年靠十一”的鏡象已經(jīng)成為家具業(yè)的歷史。

放棄，還是追尋？ 

    由于平日的促銷活動分流了節(jié)假日的銷售量，“今年十一，60%的企業(yè)縮減了國慶促銷活動的投入，因為提前意料到今年國慶家具市場遇冷是不可改變的現(xiàn)實?！睎|莞一位企業(yè)老板道出不愿花大本錢促銷的原因。家具市場已經(jīng)到了“節(jié)假日不促銷就賣不出去，促銷了沒錢賺”的地步。既然如此，那么，是否意味著要放棄節(jié)假日的促銷活動？ 

    “因為預(yù)料到市場會遇冷，因此做了充分的準備。雖然比預(yù)料之中要差，但市場蛋糕不主動去搶，就等于拱手讓給別人?！睆馁u場中隨處可見的易拉寶促銷政策可以看出，大多數(shù)人不甘心放棄。 

    “如今的促銷活動猶如雞之肋骨，食之無肉，嚼之無味，棄之可惜。與往常相比，促銷活動的費用在不斷增加，而且銷量與利潤卻反向下滑，哪怕持平，利潤也大不如前?！鄙仃P(guān)一位經(jīng)銷商感嘆。 

    “節(jié)假日的促銷活動不能不做，但不能照搬以往的模式。同樣的活動促銷，費用會越來越高，為了保住利潤，需要整合資源。也就是說同一市場店越多，產(chǎn)品類別越豐富，才能保住促銷活動的利潤。否則單店促銷，產(chǎn)品類別單一，靠活動促銷盈利將會越來越難?！币延袖N售商開始反思促銷活動的出路了。

呼喚本真的回歸

活動促銷如果使用不當，就等于是打價格戰(zhàn)，比誰更“賤”。但無商不利，被大幅度降低了價格的產(chǎn)品，經(jīng)營者為了能從中獲取利益，要么暗箱操作，拔高價格后再打低折扣，往往會給消費者留下暴利的不良印象。要么在商品的價值大幅降低之后，使用廉價的原材料、粗糙的工藝及犧牲掉優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。無論那一種，都是不健康的經(jīng)營方式。另外，品牌專家表示，長期高掛價格戰(zhàn)不利于品牌價值的塑造，再說如果價格戰(zhàn)中商家的折扣低于8.8折也會傷害到品牌價值。

商場上的價格戰(zhàn)更多的來打擊競爭對手或搶占市場時才采取的方法。可是，如今成為家具人生存的工具，甚至有人把活動促銷比喻為吸鴉片，欲罷不能，越陷越深。

從大型節(jié)假日有促銷活動，到大小節(jié)假日都有活動。再到月月有活動，甚至周周有活動。可見，家具業(yè)的促銷活動已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”了。

“對促銷而言，有很多工廠或商家走到了現(xiàn)在，實際上發(fā)覺是走進了一個死胡同。越打折，商家在節(jié)日的時候壓力越大，反而是不打折，隨時隨地來買都是這個價格，商家能少折騰，消費者也會更放心?！鄙钲诩揖咝袠I(yè)協(xié)會產(chǎn)業(yè)顧問關(guān)永康認為回歸本真才是最經(jīng)得起考驗的?！爱斔械拇黉N招數(shù)都用完的時候，當所有的消費都回歸到本性的時候，其實回歸到本真坦誠，才是出路。”
 
活動促銷是企業(yè)營銷其中的一個組成部分，但不等于營銷的全部。活動促銷是有一定的時間限制并帶有一定的策略性，而不是如家常便飯般大小節(jié)日都促銷，更不能月月都有促銷。否則，活動促銷就失去了它應(yīng)有的作用與意義。再說，企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展與持續(xù)盈利不能押寶于活動促銷，而應(yīng)該重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和營銷差異化上，也只有這樣，才能推動行業(yè)的成熟發(fā)展。