賭牌老手如何在打撲克的時(shí)候讓你押上所有的賭注呢？他會(huì)讓你認(rèn)為自己要贏了。 

    大的目標(biāo)客戶（我把他們稱為“大鯨魚”）也在做同樣的事。他們會(huì)讓你押上所有的賭注——時(shí)間、更好的價(jià)格、免費(fèi)的咨詢等等——因?yàn)槟阏J(rèn)為自己正在贏得這個(gè)項(xiàng)目。過(guò)去，我寫過(guò)文章，介紹如果傷害了這些大鯨魚會(huì)讓你付出高昂的代價(jià)，而了解這些大鯨魚是真的想進(jìn)行采購(gòu)還是只是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格，做做市場(chǎng)調(diào)查也非常重要。如果你計(jì)劃成功地執(zhí)行捕鯨計(jì)劃——贏得大訂單，那么在這幾個(gè)重大的問(wèn)題上做個(gè)好學(xué)生吧。 

    好問(wèn)題引出好答案。讓我們反過(guò)來(lái)。下面是一些好答案的關(guān)鍵字，它們通常會(huì)是你的最終目標(biāo)： 

    1.    精確：目標(biāo)客戶了解問(wèn)題的本質(zhì) 
    2.    歷史情況：目標(biāo)客戶過(guò)去的行為情況（這通常是預(yù)測(cè)他們未來(lái)行為最好的指標(biāo)）。 
    3.    敘述：目標(biāo)客戶介紹了項(xiàng)目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情緒。 
    4.    行為：目標(biāo)客戶給你了一些暗示，表明他將做什么，而不僅僅是他的選擇。 
    5.    弱點(diǎn)：目標(biāo)客戶在交談中的信息是可信的。
通過(guò)提問(wèn)，你就能夠?qū)δ繕?biāo)客戶有更深入的了解，并且比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更多有價(jià)值的信息。如果它對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，你就可以很自信地提前放棄。你需要知道： 

    •    這是否是一個(gè)真正的機(jī)會(huì)，還是在浪費(fèi)時(shí)間？ 
    •    誰(shuí)是真正的決策人？ 
    •    如果我們的報(bào)價(jià)不是最低的話，我們是否能贏？ 
    •    我所找的是否是正確的人？ 
    •    建議書中應(yīng)該包含什么內(nèi)容才能夠幫助我贏得這個(gè)項(xiàng)目？ 

    問(wèn)題是即便這些問(wèn)題很合理并且非常直接，你也無(wú)法從目標(biāo)客戶那里得到清晰合理的解答，原因我們已經(jīng)在上面解釋過(guò)了。那么你如何才能夠得到你所需要的信息呢？你需要問(wèn)一些不同的問(wèn)題。 

    下面是三個(gè)你幾乎可以用在任何問(wèn)題上的絕招，它們會(huì)讓你的問(wèn)題變得更好： 

    1.    學(xué)與教 

    讓我們看看一個(gè)你可能會(huì)問(wèn)的簡(jiǎn)單問(wèn)題：“如果你在和我們的討論之后，發(fā)現(xiàn)我們能夠?yàn)槟阕龅酶?，你是否?zhǔn)備好了更換供應(yīng)商？” 
    
    這看起來(lái)似乎是一個(gè)合理的問(wèn)題，但是問(wèn)題在于對(duì)這個(gè)問(wèn)題人們會(huì)自然地回答：是的——無(wú)論事實(shí)是否如此。如果我們對(duì)自己足夠誠(chéng)實(shí)的話，我們不得不承認(rèn)在問(wèn)了各種問(wèn)題之后，卻只是發(fā)現(xiàn)我們是更好的選擇，但是目標(biāo)客戶依然不會(huì)放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商。讓我們改變我們的問(wèn)題吧： 

    “在過(guò)去的幾年里，你在什么時(shí)候做出了更換供應(yīng)商的重大決策，你從中學(xué)到了什么？你又教給了你的人什么？” 

    •    首先，如果他們因?yàn)樵谶^(guò)去幾年里沒(méi)有更換過(guò)供應(yīng)商而無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題的話，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是一個(gè)警告信號(hào)：他們不太可能頻繁更換供應(yīng)商。 
    •    其次，你知道將會(huì)影響采購(gòu)者決定的關(guān)鍵因素。如果你能夠在這個(gè)領(lǐng)域里提供巨大的價(jià)值，那么你就有很好的機(jī)會(huì)。如果你不能，那么就不要對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶抱這么大的期望，趕緊去找另一條“大鯨魚”吧。 
    •    第三，這個(gè)問(wèn)題達(dá)到了好問(wèn)題的很多標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶將不得不告訴你一個(gè)故事，告訴你一些前因后果，也許會(huì)透露出一些情緒，可能還會(huì)有一些細(xì)節(jié)。

2.    必須和絕對(duì)不會(huì) 

    這在本質(zhì)上同教與學(xué)非常類似。這個(gè)問(wèn)題的作用是設(shè)置邊界。“必須”告訴你在建議書中一定應(yīng)該包含什么內(nèi)容，“絕對(duì)不會(huì)”告訴你什么是不合格的供應(yīng)商。 

    例子：“如果你在考慮增加一家新的供應(yīng)商，那么它必須具備什么樣的資質(zhì)？你知道你的公司絕對(duì)不會(huì)接受什么樣的供應(yīng)商？” 

    用這個(gè)問(wèn)題，你就能夠?yàn)槟愕难菔净蛘咦罱K的建議書設(shè)定一個(gè)工作邊界。而且，你能夠通過(guò)這個(gè)問(wèn)題過(guò)濾掉那些表面上看起來(lái)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阒雷约簾o(wú)法達(dá)到他們的一些核心要求。

3.    時(shí)間約束 

    通過(guò)問(wèn)題弄清楚客戶的時(shí)間框架非常重要。商業(yè)環(huán)境變化的速度非?？欤愕哪繕?biāo)客戶在12-18個(gè)月之前的操作方式可能現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。當(dāng)你泛泛地問(wèn)一些關(guān)于公司運(yùn)作的問(wèn)題的時(shí)候，你經(jīng)常會(huì)得到一些過(guò)時(shí)的答案，因此也就沒(méi)什么用處。你應(yīng)該這樣來(lái)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題： 

    “在去年，你們的決策流程是什么樣的？” 

    “按照你們公司的采購(gòu)流程，像這樣的材料采購(gòu)應(yīng)該怎么處理？” 

    “在部門重組之后，現(xiàn)在誰(shuí)對(duì)于采購(gòu)我們公司提供的這類服務(wù)影響最大？” 

    通過(guò)給問(wèn)題設(shè)定時(shí)間約束，你就能夠讓和你對(duì)話的人為你提供最新也是最相關(guān)的信息。你還巧妙地傳遞了這樣一種信息：改變是必要的，因?yàn)榄h(huán)境改變了。最后，你會(huì)獲得一個(gè)完整的故事——對(duì)整個(gè)過(guò)程的敘述，其中會(huì)包含豐富的信息和前因后果，這對(duì)你的銷售過(guò)程非常有幫助。