優(yōu)秀銷售人員是靠不住的
“優(yōu)秀”的銷售人員是人才嗎？短期內是這樣，長期卻未必是，所謂的短期一年、兩年、三年，但是如果將這件事請到5年甚至是10年的時間來看，這些優(yōu)秀的銷售人員還是企業(yè)的財富嗎？答案一定是否定的。因此，我們得出這樣的結論：“優(yōu)秀”的銷售人員靠不住。
“銷售的腦袋”與“企業(yè)的腦袋”
銷售人員的技能是自己的，確切地說是存在他的頭腦里的，而腦袋又長在他的身上，不知道什么時候，他們的腿會將他們的腦袋帶到別的什么地方去。作為企業(yè)來講，需要的恰恰是銷售人員腦袋里面的東西，這種東西本身并不是企業(yè)所有的，他是銷售人員的個人所有的，因此如何將銷售人員的個人能力轉化成企業(yè)的能力，才是解決銷售人員腦袋問題的關鍵。所謂的轉化，就是要建立企業(yè)的內部訓練系統(tǒng)，將更多銷售人員的經(jīng)驗轉變成企業(yè)的經(jīng)驗。為此企業(yè)就會面臨兩種選擇，要么不斷地尋找相應的優(yōu)秀人員以彌補可能的人才流失，要么就徹底改變對優(yōu)秀的依賴，建立能夠訓練銷售人員的系統(tǒng)，即模壓式銷售訓練系統(tǒng)，從而將優(yōu)秀銷售人員的腦袋變成企業(yè)的腦袋。
不依賴優(yōu)秀，企業(yè)才會長大
優(yōu)秀銷售在給企業(yè)帶來利益的同時，也為企業(yè)帶來了災難。這樣的事情屢見不鮮。我們發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀人員并不是我們培養(yǎng)起來的，他們的眾多特質甚至根本就不是能夠培養(yǎng)出來的。如果一個企業(yè)將更多的發(fā)展寄托在這些極少數(shù)精英的身上，它的命運將不言自明。縱觀所有發(fā)展起來的馳名企業(yè)，他們的發(fā)展幾乎都是在精英與平凡的斗爭中成長起來的，企業(yè)發(fā)展的根本不是靠精英，而是靠更廣泛的平凡的人。這個問題應當這樣理解，所謂優(yōu)秀的企業(yè)，他們是由極少數(shù)的精英制定規(guī)則，使得平凡的人在這樣的規(guī)則下，完成了一個偉大的事業(yè)。不能夠讓平凡的人完成艱巨任務的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一兩個精英一定做不大。
如何培養(yǎng)平凡的人使他們能夠超出一般，這是一個比選拔優(yōu)秀更加困難的事情。經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，多數(shù)5000萬以下的小企業(yè)，他們的銷售隊伍一般都非常小，大概在100人以內，這些人多半是陪著企業(yè)逐步成長起來的，具體地說就是老板一步一步拉扯起來的，這其中不乏銷售精英，但是靠這些精英打造的公司的道路已經(jīng)走到了盡頭，銷售已經(jīng)不可能有巨大的提高。改變現(xiàn)狀并非是引進更多的精英，而應當是將一般的銷售量提高10%，這樣的策略更加現(xiàn)實而且更加長久。
集中就是風險
所有的事情都是這樣，只要過于集中就會引發(fā)風險，銷售是這樣，管理也是這樣。為什么集中就會有風險呢，很多人認為集中了不是問題，關鍵是要有監(jiān)督機制，實施上我們卻發(fā)現(xiàn)，集中的結果就是為了廢除監(jiān)督機制，沒有任何一個獨裁者，或者是獨享資源的人會樂意你去監(jiān)督，只要他的集中度存在，那么他就會帶來風險。當然也沒有任何一個企業(yè)，希望20/80原則在銷售隊伍中存在，這個道理大家都是明白的，過度的集中，不要說是20/80，只要是30/70企業(yè)就會面臨非常危險的境地。企業(yè)的命運掌握在極少數(shù)人的手里，在這時候，企業(yè)只能寄希望于銷售人員有更好的職業(yè)道德，但真實的事與良好的愿望總是格格不入的。如何讓這些優(yōu)秀的銷售人員忠實于企業(yè)，如何使他們更加地穩(wěn)定，鼓勵、獎勵、福利各種手段都用上了，到頭來該走的還是走了，該出事的還是出事了。
集中所造成的風險體現(xiàn)的淋漓盡致，可行的辦法不是簡單的加強管理，而是要從依賴精英轉復到依賴群眾，也就是從依賴少數(shù)人轉變到依靠多數(shù)人。從而增強銷售之間的可替代性，任何一個人、一個領導，只有在知道自己是可以被替代的情況下，才能夠真正地服從領導，同時也才能夠避免任何一個人的無可或缺所帶來的風險。這也正是《模壓式訓練系統(tǒng)》追求的目標。
結論：
1． 優(yōu)秀的往往是最有破壞力的！
2. 平凡的往往是最安全的！
3. 對人的管理必須建立在可替代的基礎之上1
4. 而平凡就是容易替代！
5. 模壓式訓練系統(tǒng)就是建立平凡的、可替代的管理體系！
來自四川廣安的東莞市成樺家具有限公司員工付全洪，為了討回工資，昨日第二次走上道滘街頭“攔路討薪”。盡管深知這樣的“表演”很拙劣，但他說是“不得已而為之”，任憑站在一旁保護他們不讓車撞到的民警，講到口干都無用。
和付全洪有同樣經(jīng)歷的，還有40多名工人。他們都被拖欠了幾個月工資，加起來有40多萬元，老板數(shù)十次承諾給錢落空情況下，他們在走訪勞動部門和鎮(zhèn)政府無果后，做出上述舉動。
在本報記者的介入下，成樺家具的員工終于被勸回路邊。隨后記者陪同工人一起討薪，最終在公安、勞動、法院等部門共同努力下，討薪終于有了進展，房東愿意兩日內墊付員工工資款。
40多名工人得知此消息，頓時在廠里歡呼雀躍。
工人攔路被記者勸下
在付全洪看來，7月份入職之初，公司向其講的待遇，都變成一張“空頭支票”。即便是重慶籍老板和自己操同一種方言，且有其親筆簽名“承諾兌現(xiàn)拖欠的工資”，付全洪也已經(jīng)不再相信這位老板。
付全洪說，為了這3個月約9000元的工資，他先后兩次到村勞動服務站去投訴，一次到道滘鎮(zhèn)政府反映，一次和其他同事到馬路上去攔路討薪，結果因影響交通被民警勸走。
付全洪說，勞動部門接到投訴后，幾乎天天到廠里，找老板、村委會、房東等協(xié)商。后來老板承諾12月15日發(fā)工資，可結果又沒兌現(xiàn)。無奈之下，付全洪和30名工友扯了一塊廠里的木板，貼上幾個大字，于昨日中午再度上街堵路。
此前，付全洪的工友老蕭并不知道其他工友要攔路的事。他試著撥通本報新聞熱線22111000，希望媒體記者能幫幫忙。本報記者于昨日下午2時趕到道滘南丫村時，恰好看到成樺家具公司約30多名工人，一字排開攔路。迅速趕到現(xiàn)場的道滘公安、治安隊員趕緊上前勸阻，維持交通秩序。但工人就是不愿撤離，局面一度僵持。
記者對老蕭說：“你們既然打電話叫我們來，是叫我們看你們表演的嗎？這樣攔路影響社會秩序，不如我們陪同你們一起和勞動部門協(xié)商?！崩鲜捰X得也有道理，于是通過電話勸說工人，大家終于回到了路邊。
多部門協(xié)調欠薪問題現(xiàn)轉機
昨日下午3時左右，道滘勞動分局執(zhí)法人員再次來到成樺家具公司。勞動分局負責人說，包括政府各個部門，大家一直重視處理這件事情，爭取早日為工人討回工資。但是這個公司情況比較復雜，因為經(jīng)營問題欠了外債，同時也欠工人工資，金額大約40多萬元。該公司有3個股東，找他們協(xié)商員工工資問題，3個股東意見經(jīng)常不一致，通知他們過來，他們也不過來?！暗?，今天無論如何都要把事情解決?！痹撠撠熑藢τ浾弑硎?。
隨后，道滘勞動分局先后通知村委會、公司廠房房東以及員工代表進入會議室協(xié)商。按照“誰收益，誰負責”的原則，在老板不出面，且拒不支付工人工資的情況下，房東應該先墊付工人工資。一個小時后，公司廠房房東——一家當?shù)氐耐顿Y有限公司終于同意兩天內給員工支付工資。
隨后，市第一人民法院的法官也趕來，對該公司的產(chǎn)品和設備進行清點和封存，待日后通過拍賣程序補償墊付工資的房東。
得知這一好消息，在廠里等待的員工們歡呼雀躍。按照房東提出需身份證和廠牌登記的要求，付全洪第一時間狂奔到宿舍里去拿。而老蕭說，等這兩天拿錢時，一定通知記者過去，拍下大家拿到血汗錢的場景。
■記者體驗
煎熬中的討薪
將工人們從馬路上勸下來后，記者陪同付全洪等人回到廠里。記者了解到，偌大的成樺家具公司已經(jīng)停工五天，廠里現(xiàn)在還有42名員工，有部分員工因討不到錢提前辭工離開。
由于老板不接電話，也很少出現(xiàn)在廠里，員工們這五天到底是何種生活狀態(tài)呢？
對此員工們稱是“無人管狀態(tài)”，因為此前公司包吃包住，現(xiàn)在老板沒錢給，飯?zhí)脭嗉Z。飯?zhí)玫膹N師老王，仍以填飽大家肚子為目標，自己貼錢正常開伙。
討薪過程中，還有一件事情令大家揪心。就是春運快到了，買票難的問題也在困擾著他們，“所以說，大家都迫切希望拿到工資，現(xiàn)在就想回家?！本褪窃谶@樣的復雜心情下，工人們每天在等待中煎熬，在煎熬中討薪。
■相關新聞
欠薪逃匿最高可判七年！
市第二人民法院向轄區(qū)鎮(zhèn)發(fā)五點防范欠薪逃匿司法建議
隨著年關臨近，欠薪逃匿的案件逐漸增多，這種情形該如何有效應對？日前，市第二人民法院以今年5月1日施行的刑法修正案（八）中的“拒不支付勞動報酬罪”為突破口，向轄區(qū)內的長安、虎門、厚街、大嶺山、大朗、沙田六鎮(zhèn)政府發(fā)出司法建議書，為政府部門積極應對節(jié)前可能發(fā)生的欠薪逃匿問題支招。
市第二法院日前向六鎮(zhèn)發(fā)出司法建議書為政府應對欠薪逃匿“支了五招”：一是加大工資支付監(jiān)察力度；二是及時掌握企業(yè)財產(chǎn)轉移動向、工資發(fā)放、生產(chǎn)經(jīng)營等各種狀況；三是相關部門注意搜集已構成“拒不支付勞動報酬罪”的證據(jù)，及時報公安機關、勞動監(jiān)察部門第一時間介入，以便于下一步展開偵查；四是通過網(wǎng)站、電臺、電視臺、報紙、板報、宣傳欄等形式加大對“拒不支付勞動報酬罪”宣傳力度；五是認清無牌無證企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范、逃匿的難度及成本比其他正規(guī)企業(yè)遠遠要低的特點，加大對該類企業(yè)的打擊力度。
該院院長陳葵表示，司法建議是法院推進社會管理創(chuàng)新的重要方式，此次向轄區(qū)六鎮(zhèn)發(fā)出預防欠薪逃匿問題的司法建議，目的就是希望從法院的視角，為可能容易發(fā)生的社會風險提出預警意見，從而完善社會管理。
