如何選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)法則
對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果出現(xiàn)公司宣稱(chēng)當(dāng)前屬于幸運(yùn)日的結(jié)果時(shí)，通常就不會(huì)意味著有什么好事情。（我并不是處于韻律方面的要求才這么說(shuō)，而是指出一類(lèi)非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，偽裝成為祝賀語(yǔ)言的推廣措施相當(dāng)于疲勞轟炸及侮辱性銷(xiāo)售策略，會(huì)讓帶來(lái)的實(shí)際效果大打折扣。
幾星期前，我談到過(guò)客戶(hù)服務(wù)中最具積極意義的詞語(yǔ)。在這里，就讓我們一起大聲說(shuō)出來(lái)，這就是：“虛假獎(jiǎng)勵(lì)”。
對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，無(wú)論所采用的具體推廣措施是電話、傳統(tǒng)郵件，還是每日都要應(yīng)對(duì)會(huì)讓人歇斯底里的彈出窗口，涉及的相關(guān)內(nèi)容總是會(huì)以“無(wú)法獲得的獎(jiǎng)品”作為開(kāi)始——盡管在表面上看起來(lái)這屬于一件對(duì)消費(fèi)者有利的事情，但實(shí)質(zhì)上只會(huì)給公司帶來(lái)真正的好處——或者是也許從表面上來(lái)看，消費(fèi)者很容易就獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但實(shí)際情況是永遠(yuǎn)也不會(huì)真正到手。
——“您被選為”
——“我很高興地通知您”
——“由于公司非常感謝您的支持”
——“您獲得了資格”
對(duì)于足夠幸運(yùn)的入選者．．．．．．以及其他所有人來(lái)說(shuō)，在這些幸運(yùn)的通知書(shū)中，通常都會(huì)跟隨著一份專(zhuān)門(mén)的收購(gòu)要約?；蛘?，也許人們會(huì)很幸運(yùn)地獲得一次免費(fèi)的保險(xiǎn)評(píng)估或申請(qǐng)信用卡的預(yù)批準(zhǔn)資格。甚或，將會(huì)是當(dāng)代消費(fèi)者能夠獲得的最普遍獎(jiǎng)勵(lì)，參與調(diào)查 （畢竟，美國(guó)屬于一片充滿(mǎn)各種機(jī)會(huì)的土地） 的＂機(jī)會(huì)＂。
在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)領(lǐng)域中，消費(fèi)者所獲得的幸運(yùn)果可能會(huì)是免費(fèi)（！）的網(wǎng)站搜索結(jié)果匯總（每星期，我就至少會(huì)收到五次以上的這類(lèi)祝賀），也可能會(huì)是一份出席免費(fèi)（?。┪绮秃蛦T工福利研討會(huì)的“獨(dú)門(mén)”幸運(yùn)邀請(qǐng)。
每次看到這些內(nèi)容的時(shí)間，我都會(huì)不由自主地思考是不是會(huì)有人真的相信其中的內(nèi)容。在這里，我必須假設(shè)一定有；原因就在于它從不停息，總是源源不斷地出現(xiàn)在面前。但對(duì)我來(lái)說(shuō)，由于自己的個(gè)人專(zhuān)欄就叫做“分類(lèi)業(yè)務(wù)”；因此，即便是它可以獲得一定的成果，也不過(guò)屬于旁門(mén)左道而已。
眾所周知，商業(yè)活動(dòng)的根本目標(biāo)就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而為了做到這一點(diǎn)就必須要求人們選擇進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。因此，很多公司都希望或者需要獲得消費(fèi)者的數(shù)據(jù)（盡管幾乎很少有公司做到對(duì)收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析），在這里再重復(fù)一次，除非進(jìn)行詢(xún)問(wèn)否則就無(wú)法獲得答案。為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，現(xiàn)在我要澄清一下，自己并不是天真到反對(duì)這些措施是否應(yīng)該存在——我的擔(dān)心是居高臨下甚至欺騙性的推廣會(huì)帶來(lái)更多的問(wèn)題。畢竟，從公司長(zhǎng)久發(fā)展的角度來(lái)看，只有做到尊重消費(fèi)者才能堅(jiān)持下去；因此，溝通方式應(yīng)當(dāng)被看作與內(nèi)容一樣需要非常重視的方面。
時(shí)不時(shí)，公司都應(yīng)當(dāng)選擇從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題——這包括了決定購(gòu)買(mǎi)、分析報(bào)價(jià)、進(jìn)行調(diào)查等方面——并做到實(shí)話實(shí)說(shuō)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，正確的做法給出報(bào)價(jià)，擴(kuò)展服務(wù)，并就業(yè)務(wù)方面的具體情況進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。這就意味著應(yīng)當(dāng)選擇使用各種創(chuàng)新、優(yōu)雅和成熟的營(yíng)銷(xiāo)措施；而不是假裝正在開(kāi)展無(wú)私的幫助，利用花言巧語(yǔ)來(lái)侮辱消費(fèi)者的智商。
但現(xiàn)實(shí)情況卻是不計(jì)其數(shù)遍地都是的這類(lèi)花言巧語(yǔ)已經(jīng)讓我無(wú)言以對(duì)。當(dāng)然，任何事情中都有可能會(huì)出現(xiàn)例外情況：有時(shí)這些語(yǔ)言也會(huì)帶來(lái)真正美妙的杰出成就?。ǎ⒃谶@里，我很高興地通知，您作為百萬(wàn)訪問(wèn)者中的幸運(yùn)一員，贏得了一輛汽車(chē)。＂）但通常情況下，現(xiàn)實(shí)中并不會(huì)出現(xiàn)這樣美好的事情。就個(gè)人而言，我已經(jīng)想不起，在一家公司通知我中獎(jiǎng)了之后自己感到驚奇或者愉快的具體時(shí)間所在了。
現(xiàn)在，我就向大家表示祝賀．．．．．．很榮幸地通知各位，作為本欄目最重要的讀者之一，你們獲得了在文章下面發(fā)表自己意見(jiàn)的資格。
二月廣州，羊城大地盡顯春意盎然， 2012中國(guó)(廣州)家博會(huì)(簡(jiǎn)稱(chēng)“春季家博會(huì)”)便踏春而來(lái)。這場(chǎng)今年春季廣東地區(qū)唯一的大型家居盛會(huì)，將成為省內(nèi)家裝建材企業(yè)打開(kāi)龍年市場(chǎng)、業(yè)主找尋放心裝修公司的不二之選。
經(jīng)過(guò)2011年市場(chǎng)的低迷，以及一個(gè)冬天的沉寂，廣州家居裝飾裝修業(yè)界對(duì)這開(kāi)春第一仗尤為期待。無(wú)論是時(shí)間節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，還是提振行業(yè)信心的積極意義，或是對(duì)全年市場(chǎng)行情走勢(shì)的窺見(jiàn)，春季家博會(huì)都將是關(guān)鍵。
記者從部分參展企業(yè)了解到，為了贏得漂亮成績(jī)，他們?cè)谀昵氨阋阎譁?zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)方案擬訂等早已提上日程。參展商們表示，特別是優(yōu)惠措施上，力度之大絕對(duì)是平日市場(chǎng)上難得一見(jiàn)的，將以此喚醒整個(gè)市場(chǎng)。
本屆家博會(huì)從市場(chǎng)上數(shù)千家裝飾公司中篩選了16家最具代表性的品牌，從數(shù)以萬(wàn)計(jì)的建材、家具、家電品牌中遴選了最具知名度的一批。不僅品質(zhì)備受認(rèn)可，還對(duì)不同層次業(yè)主的差異需求幾乎做到了無(wú)縫覆蓋。如此一來(lái)，只要有裝飾裝修需求的業(yè)主，均可在家博會(huì)上找到合適的產(chǎn)品。
離廣州家博會(huì)開(kāi)展僅剩不到二個(gè)月的時(shí)間。記者昨日從家博會(huì)組委會(huì)獲悉，展位招商工作經(jīng)過(guò)年前的火爆吸納，整體招商率已超過(guò)八成，全場(chǎng)僅剩少量建材展位。年后第一個(gè)工作日，組委會(huì)工作就步入正常軌道，繼續(xù)接受建材廠商報(bào)名預(yù)訂。
據(jù)悉廣州家博會(huì)部分戶(hù)外廣告現(xiàn)已全面推出
第二屆廣州家居裝飾博覽會(huì)
舉辦時(shí)間：2012年4月21-23日
舉辦地點(diǎn)：廣州錦漢展覽中心
參與報(bào)名方式多樣
QQ群: 211714928(廣州家博會(huì))
電話報(bào)名：020-83516588 13711605900
咨詢(xún)QQ：2667594353
聯(lián)系人：劉先生
經(jīng)常會(huì)有一些在讀的MBA學(xué)生問(wèn)到我：什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是不是忽悠人的？說(shuō)有的同學(xué)能說(shuō)會(huì)道一點(diǎn)，往往會(huì)被質(zhì)疑是學(xué)過(guò)銷(xiāo)售或是做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的，多少有點(diǎn)貶義的口吻在里面，而那些不善言語(yǔ)的同學(xué)給人感覺(jué)還可靠一點(diǎn)。
有過(guò)企業(yè)招聘經(jīng)驗(yàn)的人都知道，每次應(yīng)聘行政崗位的往往大大多于應(yīng)聘銷(xiāo)售崗位的。這是為什么呢？一方面是怕辛苦怕壓力，找一個(gè)安穩(wěn)輕松的崗位是很多人的理想選擇；另一方面是對(duì)銷(xiāo)售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的標(biāo)簽。
那銷(xiāo)售到底是什么呢？按書(shū)面的解釋是：銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程?，F(xiàn)代銷(xiāo)售理念認(rèn)為：銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售，只有以客戶(hù)顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。再通俗一點(diǎn)說(shuō)：銷(xiāo)售就是賣(mài)東西，是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。
銷(xiāo)售的含義如此簡(jiǎn)單，為什么還有那么多人不知道銷(xiāo)售是什么？不了解銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)是什么？甚至還拒銷(xiāo)售于“千里之外”呢？我想，主要還是對(duì)銷(xiāo)售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)或被那些長(zhǎng)期打著“銷(xiāo)售”的幌子，實(shí)則花言巧語(yǔ)欺騙或坑害消費(fèi)者的行為所致。尤其是在社會(huì)上產(chǎn)生一些不良影響之后，久而久之，人們對(duì)銷(xiāo)售行為產(chǎn)生了不信任感，真正的銷(xiāo)售人員也被無(wú)辜背上了“忽悠”的黑鍋。
既然對(duì)銷(xiāo)售的含義有了正確的認(rèn)識(shí)，那么如何才能做好銷(xiāo)售工作呢？嚴(yán)格來(lái)講，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品有不同的方法、技巧、話術(shù)和要求。在實(shí)際銷(xiāo)售工作中也可謂五花八門(mén)，奇招百出。然而，所有的這些方法又都“萬(wàn)變不離其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要點(diǎn)，才能做到融會(huì)貫通，一通百通。下面向各位推薦一套長(zhǎng)期在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的“銷(xiāo)售心法”供參考，希望能對(duì)各位日后的銷(xiāo)售工作有所幫助。
第一：要了解客戶(hù)的需求是什么 很多銷(xiāo)售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶(hù)就嘰嘰呱呱地說(shuō)個(gè)不停。把產(chǎn)品說(shuō)得萬(wàn)般好，就是不知道客戶(hù)要什么？有時(shí)客戶(hù)連表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意向的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。為什么就不能聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的真實(shí)想法呢？問(wèn)一問(wèn)客戶(hù)到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者，一聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶(hù)。要知道，客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒越高，證明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購(gòu)買(mǎi)的可能性也就越大。所以多聽(tīng)少說(shuō)，可以快速了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：與客戶(hù)的立場(chǎng)保持一致 站在客戶(hù)的角度來(lái)?yè)Q位思考問(wèn)題，是頂級(jí)銷(xiāo)售人員的基本功。當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我同意您的觀點(diǎn)”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺(jué)得您說(shuō)得對(duì)”等話術(shù)來(lái)獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是“自己人”，和客戶(hù)是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的。
第三：了解客戶(hù)的抗拒點(diǎn)是什么 客戶(hù)有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在。通過(guò)與客戶(hù)的有效溝通，要了解客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題是什么？是品牌因素？?jī)r(jià)格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶(hù)完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會(huì)對(duì)問(wèn)題逐一分析，找到最主要的問(wèn)題后再“對(duì)癥下藥”。
第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值 化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問(wèn)題解決了，其它的小問(wèn)題也就迎刃而解。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無(wú)用功，先要對(duì)客戶(hù)的主要問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)來(lái)化解客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因?yàn)橹挥凶尶蛻?hù)知道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，客戶(hù)才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的意愿。
第五：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 銷(xiāo)售是靠問(wèn)的，不是靠說(shuō)的。在了解客戶(hù)需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，銷(xiāo)售已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門(mén)一腳”就可完成交易過(guò)程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：?jiǎn)?！盡可能問(wèn)一些封閉式問(wèn)題來(lái)快速成交。在實(shí)際銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單易答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓客戶(hù)感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、多久、多少、對(duì)嗎等。問(wèn)句如：“可不可以現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)”？“您確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)了對(duì)嗎”？“是今天買(mǎi)還是明天買(mǎi)”？ “是買(mǎi)一個(gè)還是買(mǎi)多個(gè)”？“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。
以上五點(diǎn)總結(jié)起來(lái)就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒點(diǎn)-化解抗拒點(diǎn)-成交。