如何選擇正確的營銷法則
對于廣大消費者來說，如果出現(xiàn)公司宣稱當(dāng)前屬于幸運日的結(jié)果時，通常就不會意味著有什么好事情。（我并不是處于韻律方面的要求才這么說，而是指出一類非?，F(xiàn)實的問題）。在市場營銷活動中，偽裝成為祝賀語言的推廣措施相當(dāng)于疲勞轟炸及侮辱性銷售策略，會讓帶來的實際效果大打折扣。
幾星期前，我談到過客戶服務(wù)中最具積極意義的詞語。在這里，就讓我們一起大聲說出來，這就是：“虛假獎勵”。
對于公司來說，無論所采用的具體推廣措施是電話、傳統(tǒng)郵件，還是每日都要應(yīng)對會讓人歇斯底里的彈出窗口，涉及的相關(guān)內(nèi)容總是會以“無法獲得的獎品”作為開始——盡管在表面上看起來這屬于一件對消費者有利的事情，但實質(zhì)上只會給公司帶來真正的好處——或者是也許從表面上來看，消費者很容易就獲得獎勵，但實際情況是永遠(yuǎn)也不會真正到手。
——“您被選為”
——“我很高興地通知您”
——“由于公司非常感謝您的支持”
——“您獲得了資格”
對于足夠幸運的入選者．．．．．．以及其他所有人來說，在這些幸運的通知書中，通常都會跟隨著一份專門的收購要約?；蛘撸苍S人們會很幸運地獲得一次免費的保險評估或申請信用卡的預(yù)批準(zhǔn)資格。甚或，將會是當(dāng)代消費者能夠獲得的最普遍獎勵，參與調(diào)查?。ó吘?，美國屬于一片充滿各種機(jī)會的土地） 的＂機(jī)會＂。
在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)領(lǐng)域中，消費者所獲得的幸運果可能會是免費（！）的網(wǎng)站搜索結(jié)果匯總（每星期，我就至少會收到五次以上的這類祝賀），也可能會是一份出席免費（?。┪绮秃蛦T工福利研討會的“獨門”幸運邀請。
每次看到這些內(nèi)容的時間，我都會不由自主地思考是不是會有人真的相信其中的內(nèi)容。在這里，我必須假設(shè)一定有；原因就在于它從不停息，總是源源不斷地出現(xiàn)在面前。但對我來說，由于自己的個人專欄就叫做“分類業(yè)務(wù)”；因此，即便是它可以獲得一定的成果，也不過屬于旁門左道而已。
眾所周知，商業(yè)活動的根本目標(biāo)就是銷售產(chǎn)品，而為了做到這一點就必須要求人們選擇進(jìn)行購買。因此，很多公司都希望或者需要獲得消費者的數(shù)據(jù)（盡管幾乎很少有公司做到對收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析），在這里再重復(fù)一次，除非進(jìn)行詢問否則就無法獲得答案。為了穩(wěn)妥起見，現(xiàn)在我要澄清一下，自己并不是天真到反對這些措施是否應(yīng)該存在——我的擔(dān)心是居高臨下甚至欺騙性的推廣會帶來更多的問題。畢竟，從公司長久發(fā)展的角度來看，只有做到尊重消費者才能堅持下去；因此，溝通方式應(yīng)當(dāng)被看作與內(nèi)容一樣需要非常重視的方面。
時不時，公司都應(yīng)當(dāng)選擇從消費者的角度來考慮問題——這包括了決定購買、分析報價、進(jìn)行調(diào)查等方面——并做到實話實說。對于公司來說，正確的做法給出報價，擴(kuò)展服務(wù)，并就業(yè)務(wù)方面的具體情況進(jìn)行詢問。這就意味著應(yīng)當(dāng)選擇使用各種創(chuàng)新、優(yōu)雅和成熟的營銷措施；而不是假裝正在開展無私的幫助，利用花言巧語來侮辱消費者的智商。
但現(xiàn)實情況卻是不計其數(shù)遍地都是的這類花言巧語已經(jīng)讓我無言以對。當(dāng)然，任何事情中都有可能會出現(xiàn)例外情況：有時這些語言也會帶來真正美妙的杰出成就 （＂在這里，我很高興地通知，您作為百萬訪問者中的幸運一員，贏得了一輛汽車。＂）但通常情況下，現(xiàn)實中并不會出現(xiàn)這樣美好的事情。就個人而言，我已經(jīng)想不起，在一家公司通知我中獎了之后自己感到驚奇或者愉快的具體時間所在了。
現(xiàn)在，我就向大家表示祝賀．．．．．．很榮幸地通知各位，作為本欄目最重要的讀者之一，你們獲得了在文章下面發(fā)表自己意見的資格。
二月廣州，羊城大地盡顯春意盎然， 2012中國(廣州)家博會(簡稱“春季家博會”)便踏春而來。這場今年春季廣東地區(qū)唯一的大型家居盛會，將成為省內(nèi)家裝建材企業(yè)打開龍年市場、業(yè)主找尋放心裝修公司的不二之選。
經(jīng)過2011年市場的低迷，以及一個冬天的沉寂，廣州家居裝飾裝修業(yè)界對這開春第一仗尤為期待。無論是時間節(jié)點的優(yōu)勢，還是提振行業(yè)信心的積極意義，或是對全年市場行情走勢的窺見，春季家博會都將是關(guān)鍵。
記者從部分參展企業(yè)了解到，為了贏得漂亮成績，他們在年前便已著手準(zhǔn)備，團(tuán)隊訓(xùn)練、營銷策略、促銷方案擬訂等早已提上日程。參展商們表示，特別是優(yōu)惠措施上，力度之大絕對是平日市場上難得一見的，將以此喚醒整個市場。
本屆家博會從市場上數(shù)千家裝飾公司中篩選了16家最具代表性的品牌，從數(shù)以萬計的建材、家具、家電品牌中遴選了最具知名度的一批。不僅品質(zhì)備受認(rèn)可，還對不同層次業(yè)主的差異需求幾乎做到了無縫覆蓋。如此一來，只要有裝飾裝修需求的業(yè)主，均可在家博會上找到合適的產(chǎn)品。
離廣州家博會開展僅剩不到二個月的時間。記者昨日從家博會組委會獲悉，展位招商工作經(jīng)過年前的火爆吸納，整體招商率已超過八成，全場僅剩少量建材展位。年后第一個工作日，組委會工作就步入正常軌道，繼續(xù)接受建材廠商報名預(yù)訂。
據(jù)悉廣州家博會部分戶外廣告現(xiàn)已全面推出
第二屆廣州家居裝飾博覽會
舉辦時間：2012年4月21-23日
舉辦地點：廣州錦漢展覽中心
參與報名方式多樣
QQ群: 211714928(廣州家博會)
電話報名：020-83516588 13711605900
咨詢QQ：2667594353
聯(lián)系人：劉先生
經(jīng)常會有一些在讀的MBA學(xué)生問到我：什么是銷售？銷售是不是忽悠人的？說有的同學(xué)能說會道一點，往往會被質(zhì)疑是學(xué)過銷售或是做過營銷的，多少有點貶義的口吻在里面，而那些不善言語的同學(xué)給人感覺還可靠一點。
有過企業(yè)招聘經(jīng)驗的人都知道，每次應(yīng)聘行政崗位的往往大大多于應(yīng)聘銷售崗位的。這是為什么呢？一方面是怕辛苦怕壓力，找一個安穩(wěn)輕松的崗位是很多人的理想選擇；另一方面是對銷售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的標(biāo)簽。
那銷售到底是什么呢？按書面的解釋是：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。再通俗一點說：銷售就是賣東西，是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。
銷售的含義如此簡單，為什么還有那么多人不知道銷售是什么？不了解銷售工作的實質(zhì)是什么？甚至還拒銷售于“千里之外”呢？我想，主要還是對銷售工作缺乏正確的認(rèn)識或被那些長期打著“銷售”的幌子，實則花言巧語欺騙或坑害消費者的行為所致。尤其是在社會上產(chǎn)生一些不良影響之后，久而久之，人們對銷售行為產(chǎn)生了不信任感，真正的銷售人員也被無辜背上了“忽悠”的黑鍋。
既然對銷售的含義有了正確的認(rèn)識，那么如何才能做好銷售工作呢？嚴(yán)格來講，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品有不同的方法、技巧、話術(shù)和要求。在實際銷售工作中也可謂五花八門，奇招百出。然而，所有的這些方法又都“萬變不離其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要點，才能做到融會貫通，一通百通。下面向各位推薦一套長期在銷售實戰(zhàn)中總結(jié)出來的“銷售心法”供參考，希望能對各位日后的銷售工作有所幫助。
第一：要了解客戶的需求是什么 很多銷售人員缺乏經(jīng)驗，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。把產(chǎn)品說得萬般好，就是不知道客戶要什么？有時客戶連表達(dá)購買意向的機(jī)會都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者，一聽到客戶對產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購買的可能性也就越大。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求。
第二：與客戶的立場保持一致 站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級銷售人員的基本功。當(dāng)客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我同意您的觀點”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺得您說得對”等話術(shù)來獲得客戶對你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的。
第三：了解客戶的抗拒點是什么 客戶有抗拒點是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點的關(guān)鍵所在。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么？是品牌因素？價格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會對問題逐一分析，找到最主要的問題后再“對癥下藥”。
第四：化解抗拒點，塑造產(chǎn)品價值 化解抗拒點是實施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個關(guān)鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過塑造產(chǎn)品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點，滿足客戶的需求。因為只有讓客戶知道購買產(chǎn)品給他帶來的好處，客戶才會有購買的意愿。
第五：問對問題賺大錢 銷售是靠問的，不是靠說的。在了解客戶需求、化解抗拒點和強(qiáng)化產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)之上，銷售已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：問！盡可能問一些封閉式問題來快速成交。在實際銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單易答。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等。問句如：“可不可以現(xiàn)在決定購買”？“您確認(rèn)購買了對嗎”？“是今天買還是明天買”？ “是買一個還是買多個”？“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。
以上五點總結(jié)起來就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒點-化解抗拒點-成交。