如何尋找目標(biāo)客戶
你到哪里去尋找下一個(gè)重要客戶呢？和黃金礦工尋找黃金一樣，銷售人員需要不斷地尋找有希望的目標(biāo)客戶。好消息是：有很多已經(jīng)被證明有效的尋找目標(biāo)客戶的工具可以幫助你尋找那些能夠給你帶來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的潛在客戶。
第一步是要找到你認(rèn)為可能會(huì)成為黃金客戶的人的姓名、電子郵件地址和電話號(hào)碼。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你的市場(chǎng)推廣工作的基石。下面是十種方法：
1. 在你的主頁上，為你的訪客提供電子期刊或者電子雜志。為注冊(cè)訂閱電子雜志的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)，例如電子書、特別的報(bào)告、小型課程或者書的樣章等等。這里的關(guān)鍵是了解你的受眾，提供他們想要的東西。
2. 除了你的常規(guī)網(wǎng)站之外，創(chuàng)建一個(gè)一個(gè)頁面的迷你網(wǎng)站提供直接反饋。你應(yīng)該提供不同的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)人們加入你的郵件列表。你應(yīng)該承諾你永遠(yuǎn)不會(huì)將郵件列表出租或者出售給任何人，如果他們?cè)敢?，也可以隨時(shí)退出你的郵件列表。通常迷你網(wǎng)站出售的都是信息類產(chǎn)品（書籍、CD、DVD等）或者是研討會(huì)、演示會(huì)等。
3. 利用按照點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)的搜索引擎將客戶送到你的迷你網(wǎng)站。按照點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)的搜索引擎，例如Google Ad Words，是你在和目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的關(guān)鍵字上投資的地方。
4. 如果你要做一個(gè)演講、舉辦一次畫展?？梢砸竺總€(gè)與會(huì)者提供名片，如果他們不愿意加入你的電子郵件列表的話，你可以要求他們劃掉自己的電子郵件地址。
5. 找一個(gè)機(jī)構(gòu)和你一起召集并舉辦你的電話研討會(huì)。和他們分享你通過電話研討會(huì)獲得的收入，以此換取他們?yōu)槟闾峁┛蛻?。作為推廣的一部分，邀請(qǐng)與會(huì)者訪問你的網(wǎng)站獲取額外的免費(fèi)禮物。
6. 通過寫文章的方式拓展你的目標(biāo)市場(chǎng)。通過寫文章，你向你的目標(biāo)市場(chǎng)顯示你知道如何幫助你的目標(biāo)客戶去解決他們的問題，并且可能擁有針對(duì)他們的解決方案。這是在你所處的領(lǐng)域內(nèi)建立知名度的最快方法。在你的網(wǎng)站上發(fā)布你的文章，這樣搜索引擎就能夠找到它們，使用免費(fèi)的文檔提交服務(wù)將你的文章放在其他的網(wǎng)站和博客上。
7. 和電子雜志發(fā)布同行進(jìn)行談判，進(jìn)行交換廣告。和其他的電子雜志發(fā)布者聯(lián)系。讓他們知道你有興趣介紹他們的電子雜志，只要他們也為你這樣做。通過這種方式，你們雙方都可以更快地建設(shè)自己的電子郵件列表。
8. 邀請(qǐng)你的訂閱用戶向別人進(jìn)行推薦。口碑是一種非常強(qiáng)大的病毒式傳播技術(shù)，在電子郵件市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域非常適合。如果你的訂閱用戶發(fā)現(xiàn)你分享給他們的內(nèi)容非常有用而且內(nèi)容豐富，他們會(huì)通過電子郵件將你的電子雜志發(fā)送給自己的朋友。這會(huì)成為新的訂閱用戶的一個(gè)很好來源。
9. 邀請(qǐng)其他人轉(zhuǎn)載你的電子雜志，只要他們保證不改變其中的內(nèi)容。很多網(wǎng)站管理員和電子雜志的發(fā)布者都在積極地尋找高質(zhì)量的內(nèi)容。如果他們轉(zhuǎn)載你的內(nèi)容，你就會(huì)得到新的訂閱者、新的流量和一些新的指向你的網(wǎng)站的鏈接。
10. 在電子雜志中設(shè)置“訂閱”按鈕。如果你使用純文本而不是HTML的話，提供一個(gè)文字鏈接指向你的訂閱頁面。你可能覺得這種做法沒有必要，因?yàn)橛嗛営脩粢呀?jīng)在你的電子郵件列表之中了，但是請(qǐng)記住，你的讀者可能會(huì)把你的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給其他人，或者在網(wǎng)上轉(zhuǎn)載它們。
在他們成為目標(biāo)客戶之前，他們必須先成為有希望的目標(biāo)。潛在買家的世界就如同是礦工的篩子；你不斷地進(jìn)行篩選，淘出金塊。為了找到它們，你必須要在一大堆沙礫中不斷尋找。
有些人聰明，能干，甚至勇往無前；他們只是缺少那么點(diǎn)成就?；蛘咚麄冇兴删?，到達(dá)了某一點(diǎn)，然后就像這樣，遇到了瓶頸。在從CEO往下的各種管理級(jí)別，我曾數(shù)千次看到過這種情形。通常情況下，最大的問題是他們連累了其他人。
這都可以歸因于彼得原理--晉升到你能力達(dá)不到的級(jí)別，然后徹底失敗--還是無論出于何種原因，這只是人們?yōu)楹巫兊眯实拖碌闹T多原因之一？嗯，經(jīng)過長(zhǎng)期而認(rèn)真的思考，我認(rèn)為這歸結(jié)為九個(gè)基本的失敗模式。
失去理智?？赡苁亲顬槌Ｒ姷氖∧Ｊ剑貏e是對(duì)以前很成功的人，他們喪失了他們的謙遜，他們的客觀性，開始認(rèn)為他們無所不知。他們不只是失去了眼光--他們真的不相信他們需要它。
按你自己的議程表行事。如果你是個(gè)企業(yè)家，而公司是你的一切，這是一回事。只要是你想要的你就去做。但當(dāng)你為一家公司打工的時(shí)候，你在那里不是為了塑造你自己的瘋狂道路。你處于什么級(jí)別都無所謂。你在那里是為了完成公司的業(yè)務(wù)，而不是你自己的。你無法以這種方式實(shí)現(xiàn)自我。
你在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)性世界中競(jìng)爭(zhēng)得精疲力盡。它并不總是這樣，但現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更是如此，企業(yè)、管理者和員工都需要不斷地使自己恢復(fù)和重新投入。在任何競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，昨天的價(jià)值主張或許不再適用于今天或明天。
彼得原理。絕大多數(shù)在企業(yè)階梯上爬升的人以及突然似乎失去方向的人，要么達(dá)到一個(gè)他們不再有競(jìng)爭(zhēng)力的級(jí)別，要么橫向進(jìn)入他們不適合的崗位。而且經(jīng)常是，他們從此停滯不前。
彼得原理為什么有效
高效能公司的七個(gè)標(biāo)志
你在失去它。我考慮所有這些有細(xì)微差別的方式來表述它，但沒有哪種合適。它是巨大的，但沒有人談及它。人們失去了它?；蛟S他們本來就不正?；蛘哂悬c(diǎn)失去平衡，而且不管出于何種原因--壓力，個(gè)人，諸如此類--他們開始匆促行事和自我毀滅。我看到很多人恢復(fù)過來，但首先，他們必須走出去獲得幫助。
文化疾病。我曾與一家有你無法想象的糟糕聲譽(yù)的上市交易公司合作過。媒體、客戶、所有人都覺得他們是傲慢的惡霸。以各種陰謀論對(duì)其進(jìn)行批評(píng)變得流行起來，而不是著眼于他們自己。每個(gè)人都企圖變成他們。這種愚蠢的行為變成某種在整個(gè)公司傳染的文化疾病。不是開玩笑。
你對(duì)組織失去了的信心。有時(shí)候，原因不在你。在任何給定的時(shí)間，大概還一半的公司都在朝著錯(cuò)誤的方向前行：下跌?？纯碦IM（RIMM），斯普林特（S），雅虎（YHOO），美國(guó)在線（AOL），柯達(dá)（EK），不勝枚舉。早上起床和當(dāng)你感覺公司實(shí)際上好像無處可去時(shí)要變得有效率，這兩件事情都是困難的。
你的戰(zhàn)略不夠成熟。這種情況總是發(fā)生，而且發(fā)生的原因因變數(shù)太多而無法歸類。某一天，你的想法非常不錯(cuò)，它們切實(shí)可行，而且一切都非常順利。第二天你醒來，一切都改變了。畢竟，我們生活在一個(gè)充滿活力的世界。突然，你的戰(zhàn)略或想法和你的客戶，你的老板，市場(chǎng)等等諸如此類不再產(chǎn)生共鳴。
你不明白或不想遵守游戲規(guī)則。想用自己的彩色蠟筆繪出世界嗎？以你自己的鼓點(diǎn)前進(jìn)？做你自己的事情？做一個(gè)有理由或者沒原因的反叛者？這很好，去試試吧。但是當(dāng)談到工作，產(chǎn)品，市場(chǎng)，客戶，諸如此類的事情，你真的不能為所欲為。
法國(guó)設(shè)計(jì)師 Nancel Duke 設(shè)計(jì)了一款簡(jiǎn)單折疊燈，買家只需要將紙折開組裝，放入燈泡就可以變成一個(gè)特別的臺(tái)燈了，這些紙張采用堅(jiān)固的聚酯和纖維素，節(jié)能燈也是低能量輸出，所以不必?fù)?dān)心會(huì)引起火災(zāi)。
