《孫子兵法》教給我們的三招銷售妙計(jì)
如果說銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度的話，它的風(fēng)險(xiǎn)性甚至超過戰(zhàn)場。顯然哈佛商學(xué)院沒有講授這些戰(zhàn)略只是。正因?yàn)槿绱?，很多銷售領(lǐng)導(dǎo)著會(huì)閱讀中國2500年前晦澀難懂的古老兵書——孫子兵法。
《孫子兵法》匯編了孫子對(duì)軍事成功的戰(zhàn)略思考。他問道，“如果你能夠通過秘密行動(dòng)和詭道勝利，為什么要摧毀？”這在我聽起來是非常好的銷售和市場營銷策略。
讓我們假設(shè)你在努力尋找一筆大單。你有了一個(gè)目標(biāo)客戶列表，規(guī)模有大有小，你該如何去了解目標(biāo)客戶所面臨的最大的問題是什么？你可以采用《孫子兵法》中的方法。你可能會(huì)需要研究以下三個(gè)信息來源。
1． 了解你的市場。孫子的兵法適用于業(yè)務(wù)中的一個(gè)重要部分——了解你的市場?！爸R(shí)的獲取不能寄希望于鬼神，但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況。”
如果你還沒有做到這一點(diǎn)，你就應(yīng)該去了解你的市場里還有哪些競爭對(duì)手，竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn)。市場問題包括一家公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)、監(jiān)管環(huán)境上的變化等。你幾乎肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會(huì)是重要的問題。無論當(dāng)前的問題是什么，你都需要進(jìn)行了解。因?yàn)檫@些問題和你的目標(biāo)客戶相關(guān)，所以你應(yīng)該圍繞著這些問題去構(gòu)建你的解決方案。
2． 了解他們的戰(zhàn)略計(jì)劃。孫子寫道，“最好的方法是進(jìn)攻另一邊的戰(zhàn)略……”另一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶關(guān)注點(diǎn)的方法是通過該公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。我推薦這種方法，但是仍然對(duì)這種方法有相當(dāng)大的保留。一名新的CEO通常會(huì)更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，以確保建立新的領(lǐng)導(dǎo)體系。所以如果他們執(zhí)掌公司的時(shí)間不到五年，而戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)間已經(jīng)超過了兩年的話，戰(zhàn)略計(jì)劃就是你進(jìn)行研究的好資源。
但是如果這位CEO的計(jì)劃在過去兩年里都沒有發(fā)生改變，那么它就有可能毫無價(jià)值。商業(yè)世界的變化如此之快，任何還在固守兩年前描繪的藍(lán)圖的企業(yè)都無可救藥地過時(shí)了。不過，當(dāng)前的戰(zhàn)略計(jì)劃，無論是最近編寫還是修訂的，都能夠給你提供一些有價(jià)值的線索，幫助你了解目標(biāo)客戶。它會(huì)告訴你對(duì)于這位CEO來說，什么是重要的，這家公司的錢將會(huì)投向什么方向。它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問題是什么。
3． 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和目前的行動(dòng)。“深入調(diào)查實(shí)際情況，秘密地等待著他們放松的時(shí)刻?！边@是比較籠統(tǒng)的建議。目前的商業(yè)問題和行動(dòng)是掌握目標(biāo)客戶面臨最大問題的最佳資源。什么是目標(biāo)客戶最擔(dān)心、最憂慮的問題？了解這個(gè)答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個(gè)可以告訴你答案的人給你信息。如果你在跟蹤一個(gè)沒有內(nèi)部聯(lián)系人的目標(biāo)客戶，那么你也許應(yīng)該重新考慮這一選擇。
為了獲得大單，你必須在對(duì)方公司內(nèi)部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的話就更好。當(dāng)一位CEO第一次意識(shí)到公司有問題的時(shí)候，尋求解決方案的高管會(huì)讓這個(gè)問題暴露出來。他們會(huì)列舉公司成功必須具備的事情。這就會(huì)成為該公司的業(yè)務(wù)問題——“我們必須做到的事情。”
如果你還沒有讀過《孫子兵法》的話，花點(diǎn)時(shí)間看看它吧。孫子的奇聞軼事和精辟語錄的內(nèi)容不超過25頁紙。不是他說過的所有的話都可以用于銷售領(lǐng)域，但是其中一些內(nèi)容確實(shí)是普遍適用的真理。
廣東省工商聯(lián)副主席李陽春說，家具產(chǎn)業(yè)作為廣東傳統(tǒng)制造業(yè)，在其飛速發(fā)展的整個(gè)歷程中很多時(shí)候忽視了市場容量與發(fā)展速度之間的協(xié)同關(guān)系，并在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)過于注重量上的擴(kuò)張，而忽視了質(zhì)的競爭?，F(xiàn)在，家具產(chǎn)業(yè)確實(shí)需要冷靜地反思后再出發(fā)。
東莞市楷模家居用品制造有限公司董事長表示，家具行業(yè)已經(jīng)走過了暴利期，目前越來越趨向于平均利潤的發(fā)展。本次“家具保衛(wèi)戰(zhàn)”不僅是保衛(wèi)本行業(yè)健康的的發(fā)展，還要保衛(wèi)家具行業(yè)的誠信。
行業(yè)組織代表蔣德輝對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀及出路發(fā)表了自己的見解。他說，目前家具行業(yè)感到前所從未的壓力，但壓力終究會(huì)克服，當(dāng)行業(yè)真正發(fā)展到整合階段，品牌化必將成為最核心的動(dòng)力，而優(yōu)秀品牌有賴于具有創(chuàng)新服務(wù)體系以及營銷體系與管理體系的建立。
此外，本次活動(dòng)還舉辦了“第二屆經(jīng)銷商首選十大家具品牌頒獎(jiǎng)儀式”，其中仁豪家具、恒信華典家具、格蘭帝家具、金雅斯家具等十大品牌榮獲此譽(yù)。與會(huì)人士一致認(rèn)為，2012家具保衛(wèi)戰(zhàn)思想峰會(huì)的成功舉辦對(duì)家具行業(yè)未來的發(fā)展有著重要意義，相信此次活動(dòng)所產(chǎn)生的積極影響定會(huì)助力家具行業(yè)做大做強(qiáng)！
日前，南開區(qū)居民唐女士來電反映，她在某家具賣場購買了一套衣柜，使用不到半個(gè)月發(fā)現(xiàn)柜門松動(dòng)，但廠家和商家都不負(fù)責(zé)修理。記者隨后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多家具公司沒有全國統(tǒng)一售后服務(wù)電話，售后服務(wù)體系極不完善。
唐女士說，她花近萬元購買的這款衣柜有許多金屬零件，使用兩個(gè)星期發(fā)現(xiàn)柜門松動(dòng)，懷疑是金屬部件出了問題。對(duì)此，賣家表示出了問題找廠家，而廠家稱：“確認(rèn)是質(zhì)量問題才負(fù)責(zé)修理，客戶自身使用問題廠家不管；如果客戶強(qiáng)烈要求修理，廠家會(huì)安排專人上門，但要收380元的上門費(fèi)以及價(jià)格不菲的修理、零件費(fèi)用。”
對(duì)于賣家和廠家的態(tài)度，唐女士表示：“買個(gè)大件家電還7天包退、15天包換、主要部件包修一年呢！”
記者到唐女士購買衣柜的商場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該商場有30余家國內(nèi)外家具廠商進(jìn)駐。記者隨機(jī)調(diào)查了10家國內(nèi)家具企業(yè)，產(chǎn)地包括廣東、四川、河北、山東等，結(jié)果有7家公司沒有全國統(tǒng)一售后服務(wù)電話，部分家具公司的服務(wù)電話就是招商熱線，根本不回答質(zhì)量問題和保修問題。
和平區(qū)一家高檔家具賣場管理人員指出，相對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)，家具產(chǎn)業(yè)的售后服務(wù)體系明顯不完善，根本原因在于《部分商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》限定的是《實(shí)施三包的部分商品目錄》中的產(chǎn)品，其中絕大多數(shù)是家電產(chǎn)品，沒有將家具產(chǎn)品列入其中，導(dǎo)致家具產(chǎn)業(yè)在售后服務(wù)方面落后很多，消費(fèi)者的權(quán)益難以維護(hù)。
南開區(qū)一家律師事務(wù)所律師指出，目前家具產(chǎn)品向高端化、自動(dòng)化方向發(fā)展，部分產(chǎn)品采用高科技、金屬部件等，出現(xiàn)問題的幾率增大。律師建議相關(guān)部門將家具產(chǎn)品列入三包商品目錄，以提高家具產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。