“順德家具聯(lián)盟品牌”誕生
出擊國內(nèi)區(qū)縣級家具市場
組建家具聯(lián)盟品牌做法，順德并非首個。順德家協(xié)稱，此前從深圳家協(xié)、到廣東省商會，到后來的東莞名家具、川派、京派到浙派，甚至江西南康都已成立了品牌聯(lián)盟，組建聯(lián)盟后這些地方區(qū)域優(yōu)勢便增強(qiáng)。
沒有品牌聯(lián)盟、擁有樂從和龍江的順德家具產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀卻不同，據(jù)順德檢驗檢疫局“點亮星光”幫扶小微企業(yè)家具工作小組最終數(shù)據(jù)顯示，順德家具生產(chǎn)企業(yè)有1600家左右，還有家具材料、配件生產(chǎn)企業(yè)近1000家，但以中小企業(yè)為主，相關(guān)從業(yè)人員達(dá)10萬人；與順德家電業(yè)擁有諸多響亮品牌不同，家具業(yè)的知名品牌并不多，銷售大多集中在二、三級市場，能進(jìn)入一級市場的屈指可數(shù)。
這種局面或許將改變，順德家協(xié)宣布將組建順德家具聯(lián)盟品牌，包括順德家協(xié)正副會長級別的首批27家企業(yè)加入到該聯(lián)盟中。順德家協(xié)副會長陳浩然稱，家具聯(lián)盟品牌將主要針對國內(nèi)的三四線城市，更多是針對國內(nèi)的區(qū)縣級家具市場。
參與賣場在全國擴(kuò)張
據(jù)悉，品牌聯(lián)盟是順德家具協(xié)會屬下專業(yè)運作的聯(lián)合體，除了必須是協(xié)會會員外，企業(yè)本身的規(guī)模和知名度也有要求，并將通過一些優(yōu)質(zhì)品牌的抱團(tuán)進(jìn)軍，來彰顯順德家具的品牌影響力，讓更多小品牌也加入到聯(lián)盟品牌中；目前順德家協(xié)成立了專門機(jī)構(gòu)運作品牌聯(lián)盟，該聯(lián)盟也成立了聯(lián)盟公約，其中一條內(nèi)容在于“抱團(tuán)出擊、奪取終端”，將從聯(lián)盟整體利益角度考慮參與家居賣場在全國的擴(kuò)張布局。
這一舉動也得到了順德區(qū)經(jīng)促局和龍江鎮(zhèn)政府的支持。此前，順德區(qū)經(jīng)促局一直在推動順德家具與順德家電聯(lián)合組建“順德家居店”，以打破國美、蘇寧、京東、紅星美凱龍等渠道賣場對順德制造企業(yè)的渠道控制。
目前順德家具協(xié)會與樂從家具協(xié)會、湖南益陽市政府簽訂了三方合作協(xié)議，擬在該市建設(shè)“順德城”，將順德家具聯(lián)盟品牌輸送到益陽。在該樣板工程基礎(chǔ)上，未來進(jìn)而將聯(lián)盟品牌推廣到國內(nèi)其他三四線城市中去。
“美克美家價格并不便宜，誰知道質(zhì)量竟會這么差，送上門的都是次品？”王小姐說，她一向信任大品牌，所以婚房裝修好后，家具都是在美克美家購買的?！?5件家具一共7萬多元，打折后5.8萬元，我當(dāng)場就付了全款。只等著早點把家具安排好，然后全心全意籌辦婚禮?！?nbsp;
7月28日上午，首批12件家具被送到，王小姐拆開包裝一看，當(dāng)場就驚呆了。一只柜子的柜腳開裂，一張桌子的桌角油漆掉了一大塊，一個衣柜的門因為變形關(guān)不上，還有幾只櫥門連接處的鉸鏈竟是斷裂的。面對這一情況，就連陪同搬運工人一起上門的美克美家古北店銷售人員也覺得不可思議?！拔医羞@些銷售來，原本是計劃再買一張沙發(fā)的?！蓖跣〗阏f，看到這種情況，銷售也不好意思再推銷沙發(fā)了。
王小姐說，當(dāng)她向店方詢問問題原因時，對方表示12件家具中有10件是庫存產(chǎn)品，可能時間放置久了出了問題，還有2件是從天津運到上海，可能是被大雨淋濕了，導(dǎo)致木材變形。
“造成這次問題的原因有多種，但都是我們的原因，我們愿意協(xié)助消費者解決這件事?！泵揽嗣兰夜疟钡甑倪\營負(fù)責(zé)人齊先生表示，已上報總部，將會按流程對消費者提供退換服務(wù)和相應(yīng)補(bǔ)償。
齊先生強(qiáng)調(diào)，經(jīng)過店方確認(rèn)，送貨上門的12件家具中存在問題的應(yīng)該是6件。其中3件是搬運過程中工人不慎磕碰所致，另有3件家具的問題是質(zhì)量問題?！拔覀兊募揖邚某鰪S到客戶家里，要經(jīng)過百分之百的檢驗，確認(rèn)質(zhì)量合格才能送貨?！饼R先生說，據(jù)他分析這3件瑕疵產(chǎn)品應(yīng)該是漏檢了。對于此前店方給王小姐解釋時，將原因歸結(jié)為庫存產(chǎn)品和雨天運輸，齊先生表示這些都不是理由，只要送貨前經(jīng)過檢查，不管什么原因造成的產(chǎn)品問題，都應(yīng)該被扣下。
“在我家時明明是12件都有問題，現(xiàn)在他們只承認(rèn)6件有問題，而且遲遲沒有處理問題的具體措施?！蓖跣〗阏f，盡管美克美家認(rèn)錯態(tài)度好，但在具體賠償和補(bǔ)償措施上卻遲遲沒有動作。
當(dāng)一位潛在客戶打電話給你時，你的目標(biāo)應(yīng)該是開始和他一起翩翩起舞，看看這是否會帶來一段浪漫之旅。為了達(dá)到這一目的，你需要學(xué)會兩個招數(shù)，而他們永遠(yuǎn)不會在“與明星共舞”里教會你這兩招。
第一招可以被稱為“評估會議TAP舞”。TAP這個縮寫表示時間（T），議程（A）和目的（P）。在你開始向一位潛在客戶拋出你的問題之前，你需要對第一次會議的基本原則達(dá)成一致。這不是什么新東西，實際上，這是個許多銷售培訓(xùn)師教了很多年的古老概念。
TAP舞的第一步是對會議應(yīng)開多長時間達(dá)成一致。你將需要多長時間？是15分鐘的電話評估，還是一個小時面對面的正式會議？
接下來，你將遵循哪個議程表？潛在客戶擔(dān)心你要么是即興表演，要么讓他們經(jīng)受一些痛苦的考驗，比如缺乏教養(yǎng)的二手汽車推銷員把他們的鑰匙扔到車頂，并且說，“要給你輛新車的話，我今天必須做什么？”這一點也不幽默--這是人身攻擊。相反，對你們一致同意提問的一系列問題設(shè)定一項議程表。并且當(dāng)你問完問題時告訴潛在客戶，他們能決定是否有什么不合適，或者繼續(xù)對話是否有意義。
在舞蹈的“目的”階段，和潛在客戶分享你們開會的理由，這是要交換信息。假設(shè)你將提問更多的問題，并且邀請他們提出自己的問題一起討論。強(qiáng)調(diào)你的目的是提供他們所需要的任何信息。
潛在客戶同意這些基本規(guī)則之后，那就是時候召開評估會議了?，F(xiàn)在，下一場舞蹈開始。你在這里引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)行四個方面的討論：未來的目標(biāo)，當(dāng)前的狀態(tài)，前面的障礙，以及其他人的成功案例。從本質(zhì)上講，你在向潛在客戶提供一次將幫助他們弄清楚他們想要什么以及如何得到的對話。
1、未來的目標(biāo)。幫助潛在客戶弄清楚他們期望的結(jié)果。他們希望去往何方？他們想要實現(xiàn)的目標(biāo)？讓他們感覺似曾和你共過事，而且那是次成功的經(jīng)歷。這種成功是什么樣子的？首先以積極的態(tài)度開始。將他們帶到他們想去的快樂之所。在心理上，這是至關(guān)重要的。如果你從難點開始，印象會停留在負(fù)面的情況。
2、當(dāng)前的狀態(tài)。詢問潛在客戶相對于其目標(biāo)，他們現(xiàn)在處在什么位置。幫助他們澄清其資產(chǎn)。這時候會有些探索的痛苦，弄清楚當(dāng)前的狀態(tài)在各種等級如何影響他們。這也是給他們時間，信任你對他們已經(jīng)采取的積極步驟。
3、前方的障礙。詢問什么阻礙了他們達(dá)到其目標(biāo)?？赡軙璧K他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時間，資金和風(fēng)險等問題。
4、別人的成功案例。詢問他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當(dāng)前的狀態(tài)實現(xiàn)他們希望的目標(biāo)的。當(dāng)然，他們會有肯定的回答。這時候你必須脫離腳本。在你的記憶數(shù)據(jù)庫中深入挖掘你曾幫助的類似的人。講述一兩個關(guān)于你曾幫助他們?nèi)〉贸晒Φ钠渌麧撛诳蛻舻暮喍坦适隆?BR>
在此之后，完成一個額外的步驟。詢問潛在客戶，他們是否想知道你如何幫助他們這樣的人。答案應(yīng)該是充滿熱情的“是的”，那么，你現(xiàn)在就能上演你最拿手的招數(shù)了。